業務發展戰略：一種高增長的方法

您的業務發展戰略可能是您公司成敗的關鍵。 在這篇文章中，我們將探討如何制定戰略和相關計劃，以推動個人、實踐或整個公司達到新的增長和盈利水平。

業務發展定義

業務發展(BD) 是用於識別、培育和獲取新客戶和商機以推動增長和盈利的過程。 業務發展戰略是描述您將用於實現該目標的戰略的文檔。

業務發展的範圍可能很廣泛，並且因組織而異。 考慮一下圖 1 所示的專業服務組織如何獲得新業務的模型。

圖 1.營銷漏斗的 3 個階段

該模型的前兩個階段，吸引潛在客戶和建立參與度，是傳統的營銷功能。 最後一個階段，將機會轉化為客戶，是傳統的銷售功能。 在傳統角色中，業務發展將尋找新的分銷渠道或營銷合作夥伴。

但角色正在發生變化，命名約定也在演變。 在當今世界，許多公司將整個營銷和銷售過程稱為業務發展。 我知道，這可能會令人困惑。 所以讓我們稍微整理一下。

業務發展與營銷

營銷是確定您將以什麼價格向哪些目標受眾提供哪些產品和服務的過程。 它還說明了您將如何在競爭激烈的市場中定位和推廣您的公司及其產品。 所有這些活動的結果應該是提高目標受眾對貴公司的認識——以及更強大的合格線索和機會流。

從歷史上看，業務開發一直是營銷職能的一個子集，專注於獲取新的營銷或分銷關係和渠道。 雖然這個角色在許多公司中仍然存在，但業務開發頭銜已與許多營銷和銷售職能互換。

業務發展與銷售

銷售是將潛在客戶或機會轉化為新客戶的任務。 業務發展是一個更廣泛的術語，包括銷售職能之外的許多活動。 雖然有一些重疊，但大多數傳統的 BD 角色只是輕微地參與了關閉新客戶。

業務發展經常與銷售相混淆。 這並不奇怪，因為許多顯然從事銷售的人已經習慣使用業務開發人員的頭銜。 據推測，這樣做是因為該組織認為 BD 名稱避免了與銷售相關的一些可能的污名。

這種做法在專業服務中最為普遍。 會計師、律師和戰略顧問不希望被視為“咄咄逼人的銷售人員”。 儘管開發新業務是專業服務公司的大多數高級成員的重要角色，但這種名義上的偏見仍然根深蒂固。

由於如此多的客戶希望結識並了解他們將與之合作的專業人士，因此賣方-實干家的角色在許多公司中已經確立。 對賣方實幹者的偏好也往往會阻止公司部署全職銷售人員。

作為利用收費者時間的另一種方法，一些公司擁有一名或多名業務開發人員。 在專業服務領域，這些人經常參與潛在客戶的產生和資格認證，以及支持賣方實干家努力關閉新客戶。 在其他組織環境中，此角色可能被視為銷售支持角色。

這種混亂局面的結果是，許多專業服務公司將銷售稱為“業務發展”，並使其成為每個高級專業人員角色的一部分。 它們還可能包括一些營銷功能，例如潛在客戶生成和潛在客戶培育，成為專業人員的 BD 職責。

正是這種擴展的角色，其中業務發展包括全方位的潛在客戶開發、培育和銷售任務，我們將在這篇文章中集中討論。

戰略業務發展

並非所有業務發展都具有同等影響。 事實上，許多專業人士的許多活動本質上都是非常機會主義和戰術性的。對於許多賣家來說尤其如此。

夾在客戶工作的壓力和對新業務的迫切需求之間，他們為了快速、簡單、能產生短期結果的東西而投身於新業務。 當然，這根本不是真正的策略。

戰略業務發展是使業務發展過程和程序與您公司的戰略業務目標保持一致。 戰略業務發展的作用是使用您可以兌現的品牌承諾為您的最高優先級服務獲取理想客戶。

決定追求哪些目標以及採用哪些戰略來發展新業務實際上是一個高風險的決定。 一個好的戰略，實施得當，可以推動高水平的增長和盈利。 錯誤的戰略可能會阻礙增長並挫敗有價值的人才。

然而，許多公司在這一關鍵步驟上步履蹣跚。 他們依賴習慣、軼事和時尚——或者更糟糕的是，“我們一直都是這樣做的。” 在後面的部分中，我們將介紹如何制定您的戰略業務發展計劃。 但首先，我們將介紹該計劃中可能包含的一些策略。

頂級業務發展策略

讓我們看看一些最常見的業務發展策略以及它們如何與當今的買家疊加。

1. 聯網

網絡可能是最普遍使用的業務發展策略。 它建立在專業服務購買決策植根於人際關係的理論之上，而建立新關係的最佳方式是通過面對面的網絡。

的確，許多關係確實以這種方式發展。 如果您與目標受眾建立聯繫，您可以開發新業務。 但也有局限性。 今天的買家時間壓力很大，而建立網絡非常耗時。 如果您考慮旅行和離開辦公室的時間，這可能會非常昂貴。

較新的數字網絡技術可以在成本和時間方面有所幫助。 但即使是社交媒體也需要投入時間和精力。

2. 推薦人

作為網絡的近親，推薦通常被視為將網絡和客戶滿意度轉化為新業務的機制。 您建立了關係，而那個人向您推薦了新業務。 滿意的客戶也會這樣做。

顯然，推薦確實發生了，許多公司從他們那裡獲得了大部分或全部業務。 但是推薦是被動的。 他們依靠您的客戶和聯繫人來確定您服務的良好前景並在正確的時間進行推薦。

問題是推薦來源通常不知道如何幫助客戶的全部範圍。 如此多的推薦與您的能力不匹配。 其他匹配良好的推薦人沒有成功，因為您的推薦人在看到一個潛在客戶時未能識別出一個偉大的前景。 最後，許多可能是好客戶的潛在客戶甚至在與您交談之前就將您的公司排除在外。 最近的一項研究表明，這個數字超過了 50%。

重要的是，有一些新的數字策略可以加速推薦。 讓您的特定專業知識更加明顯是關鍵。 這使人們可以做出更好的推薦，並增加您的推薦基礎，超越客戶和一些業務聯繫人。

3. 贊助和廣告

您可以通過贊助活動和廣告直接開發新業務嗎？ 如果它有效，它將解決很多問題。 不再試圖從充分利用的計費專業人員那裡獲得時間。

不幸的是，這方面的結果並不令人鼓舞。 研究表明，傳統廣告實際上與增長放緩有關。 只有將廣告與其他技術（例如在活動中發言）結合起來，這些技術才能取得成果。

最有前途的廣告策略似乎是目標明確的數字廣告。 這使公司能夠以較低的成本在合適的人面前獲得他們的信息和報價。

4. 外呼電話和郵件

幾十年來，專業服務公司一直在使用電話和郵件直接瞄準潛在客戶。 使用相關信息定位正確的公司和角色，您會期望找到可以發展為客戶的新機會。

這些策略存在幾個關鍵挑戰。 首先，它們相對昂貴，因此它們需要恰到好處才能有效。 其次，如果您沒有在正確的時間抓住潛在客戶，您的報價可能沒有吸引力——因此，對業務發展沒有影響。

關鍵是要向非常合格且反應迅速的列表提供非常有吸引力的報價。 正確組合這種組合併不容易。

5. 思想領導力和內容營銷

在這裡，策略是讓潛在買家和推薦來源看到您的專業知識。 這是通過寫作、演講或發佈內容來展示您的專業知識以及如何將其應用於解決客戶問題來實現的。

書籍、文章和演講活動長期以來一直是專業服務業務發展戰略的主要內容。 許多知名度高的專家已經在這一戰略的基礎上建立了他們的實踐和公司。 執行這種方法通常需要職業生涯的大部分時間。

但不斷變化的時代和技術已經重塑了這一戰略。 隨著數字通信的興起，現在可以更輕鬆、更快地在目標市場建立您的專業知識。 搜索引擎已經拉平了競爭環境，因此相對不為人知的個人和公司甚至可以在他們的物理區域之外被人所知。 網絡研討會使公開演講民主化，博客和網站為每家公司提供 24/7 全天候服務。 加上視頻和社交媒體，嶄露頭角的專家可以進入一個大大擴展的市場。

但這些發展也使公司面臨更大的競爭。 您可能會發現自己與您從未意識到的專家競爭。 其影響是提高您的業務發展戰略的風險。

6. 綜合策略

結合不同的業務發展戰略是很常見的。 例如，網絡和推薦經常一起使用。 在一個層面上，組合策略非常有意義。 一種策略的優勢可以彌補另一種策略的弱點。

但是有一個隱患。 一項戰略要在其巔峰時期發揮作用，就必須全面實施。 通過嘗試執行太多不同的策略，您可能永遠無法完全實施其中任何一個。

好的意圖，無論多麼雄心勃勃，都沒有什麼真正的商業發展價值。 投資不足、缺乏跟進和不一致的努力是有效業務發展的禍根。

完全實施一項簡單的策略比涉足一項複雜的策略要有效得多。 更少的元素，有效地實施，產生更好的結果。

接下來，我們將注意力轉向用於實施高級戰略的策略。 但首先有一點混亂需要澄清。

業務發展戰略與。 策略

戰略和戰術之間的界限並不總是很清楚。 例如，您可以將網絡視為一種整體業務發展戰略或一種增強思想領導力戰略影響力的策略。 令人困惑的是。

從我們的角度來看，區別在於焦點和意圖。 如果網絡是您的業務發展戰略，那麼您所有的重點都應該放在使網絡更加有效和高效上。 您將選擇旨在使網絡更強大或更容易的策略。 如果它不能幫助您實施網絡策略，您可以嘗試另一種營銷技術並放棄它。

另一方面，如果網絡只是眾多策略中的一種，那麼您使用它的決定將取決於它是否支持您的更大策略。 戰術和技術可以被測試並且很容易改變。 另一方面，戰略是經過深思熟慮的選擇，不會每天或每週改變。

10 種最有效的業務發展策略

哪種業務發展策略最有效？ 為了找出答案，我們最近對1000 多家專業服務公司進行了一項研究。 該研究確定了那些在三年內以超過 20% 的複合年增長率增長的公司。

這些高增長公司與同一行業中在同一時期沒有增長的公司進行了比較。 然後，我們檢查了每個小組採用了哪些業務發展策略，哪些提供了最大的影響。

結果列出了高增長公司採用的十種最具影響力的策略：

1. 提供評估和/或諮詢
2. 關鍵詞研究/搜索引擎優化
3. 現場產品/服務演示
4. 進行和發表原創研究
5. 公共關係（贏得媒體）
6. 通過電話培養潛在客戶
7. 在有針對性的會議或活動中發言
8. 與其他組織的營銷夥伴關係
9. 在教育網絡研討會上發表
10. 社交媒體上的網絡

關於這些增長策略有幾個關鍵的觀察結果。 首先，這些技術可以用於不同的業務發展戰略。 例如，名單上的第七位，在有針對性的會議或活動中發言，可以輕鬆支持網絡或思想領導策略。

另一個觀察結果是，頂級策略包括數字技術和傳統技術的混合。 正如我們將在製定您的計劃時看到的那樣，將數字技術和傳統技術健康地結合起來往往會增加您戰略的影響力。

如何制定戰略業務發展計劃

業務發展計劃是概述您如何實施業務發展戰略的文件。 它可以是針對個人、實踐或整個公司的計劃。 它的範圍涵蓋營銷和銷售職能，因為它們在大多數專業服務公司中是如此交織在一起。

以下是製定和記錄您的計劃的關鍵步驟。

1. 定義您的目標受眾

您想吸引誰成為新客戶？ 專注於“最合適”的客戶，而不是所有可能的潛在客戶。 專注於狹窄的目標受眾是最有效的。 但不要過於狹隘，以至於無法實現業務目標。

2. 研究他們的問題、購買行為和你的競爭對手

您對目標受眾了解得越多，您就越有能力吸引他們的注意力並與他們交流如何幫助他們。 他們的主要業務問題是什麼？ 您的專業知識與這些問題相關嗎？ 他們在哪裡尋找建議和靈感？ 競爭環境如何？ 你是怎麼堆起來的？

3. 確定您的競爭優勢

是什麼讓你與眾不同？ 為什麼這對您的目標客戶更好？ 您是最具成本效益的替代方案，還是行業領先的專家？ 這種“定位”通常被稱為，在他們選擇與哪家公司合作時，需要是真實的、可證明的並且與潛在客戶相關。 請務必記錄此定位，因為您將在開發消息和營銷工具時一遍又一遍地使用它。

4. 選擇您的整體業務發展戰略

選擇廣泛的策略或策略來接觸、吸引和轉化您的潛在客戶。 您可以從上面提供的頂級策略列表開始。 哪種策略適合您的目標受眾的需求和偏好？ 哪些最能傳達您的競爭優勢？ 例如，如果您因為擁有卓越的行業專業知識而參與競爭，那麼思想領導/內容營銷策略可能會為您提供很好的服務。

5. 選擇您的業務發展策略

一個很好的起點是我們上面提供的最有效策略的列表。 確保您選擇的每種技術都適合您的目標受眾和策略。 請記住，這與您的個人喜好或對策略的熟悉程度無關。 這是關於什麼對觀眾有效。

此外，您需要在兩個重要方面平衡您的選擇：首先，您需要針對圖 1 中所示的業務開發管道的每個階段的策略。有些技術非常適合獲得可見性，但不能解決長期培養問題。 您需要覆蓋整個漏斗。

其次，您需要在數字技術和傳統技術之間取得良好平衡（圖 2）。 你的研究應該為這個選擇提供依據。 小心假設。 僅僅因為您不使用社交媒體並不意味著您的一部分潛在客戶不會使用它來檢查您。

圖 2.線上和線下營銷技巧

什麼時候，多久一次，哪些會議，什麼主題？ 現在是確定將廣泛戰略轉變為具體計劃的細節的時候了。 許多計劃包括內容或營銷日曆，每週都會列出具體細節。 如果這對你來說太詳細了，至少記錄下你將做什麼以及多久做一次。 您將需要這些詳細信息來監控計劃的實施。

7. 指定您將如何監控實施和影響

這些重要的考慮因素經常被忽視，往往說明成功與失敗之間的區別。 未實施的策略不起作用。 跟踪你做了什麼，什麼時候做。 這既會激發行動，又會在您排除策略故障時提供一個很好的起點。 還要監控和記錄您看到的影響。 最明顯的影響將是您關閉了多少新業務。 但您也應該至少監控新的潛在客戶或新聯繫人。 最後，不要忽視重要的流程結果，例如推薦、添加到您的列表中的新名稱以及將潛在客戶和推薦來源暴露給您的專業知識的內容下載。

如果您遵循這些步驟，您最終將獲得一份記錄在案的業務發展戰略以及實施和優化它的具體計劃。