銷售和營銷協調：幫助您的銷售和營銷團隊協同工作的成熟策略

銷售和營銷團隊的協調很有意義，在大多數小型專業服務公司中，它們齊頭並進。 但隨著公司的不斷發展，銷售和營銷不同步的情況並不少見，這可能導致可見性、盈利能力和增長的重大損失。

事實上，最近的一項研究表明，銷售和營銷錯位可以阻止近 75% 的潛在客戶轉化為銷售。 另一方面，專業服務公司在使銷售和營銷保持一致時可以將銷售額提高38% 。

那麼，您如何通過讓銷售的左手與營銷的右手交談來獲得對齊的好處 - 而不會引發手臂摔跤比賽？

在Hinge ，我們制定了可行的策略來幫助我們的客戶獲得銷售和營銷協調的變革性好處——我們很高興在這個方便的 10 分鐘指南中分享它們。

但在我們進入策略之前，讓我們探索一下您的銷售和營銷團隊之間的細粒度差異，以及他們如何首先斷開連接。

請使用以下鏈接瀏覽本指南：

• 銷售和營銷之間有什麼區別？
• 銷售和營銷如何脫節
• 提高銷售和營銷績效的 4 種行之有效的策略
• 關於銷售和營銷協調的最終想法

銷售和營銷之間有什麼區別？

您的銷售團隊和營銷團隊對於擴大公司的客戶群、增加利潤、促進銷售和提高知名度都至關重要。 但是，這些團隊中的每一個都將履行不同的角色來支持這些目標。

以下是銷售和營銷團隊的不同之處：

什麼是銷售團隊？

銷售團隊被定義為主要關注培養客戶關係、達成交易以及幫助客戶看到購買您的產品和服務的好處。 為了支持這些努力，銷售團隊需要評估潛在新客戶和客戶的適用性，讓他們了解您的產品和服務，並最終達成購買承諾。

此外，根據銷售策略以及公司的需求，您的銷售團隊可能會參與識別和創造新商機並為新客戶和客戶撰寫詳細建議的過程。

什麼是營銷團隊？

另一方面，營銷團隊被定義為主要關注識別和了解您的市場、客戶和競爭對手。 在識別和理解這些元素後，營銷團隊以反映您的市場、客戶和競爭對手的獨特屬性的方式展示您的策略和服務。 這使您的營銷團隊能夠戰略性地提高產品和服務的知名度，同時傳達潛在的新客戶將如何從與您的公司合作中受益。

此外，根據營銷策略和公司的需求，您的營銷團隊可以參與教育客戶和推薦來源、加強客戶關係、與推薦來源建立聯繫、創造新的商業機會，以及為新客戶和顧客。

現場銷售和營銷觀察

某些角色在營銷和銷售之間切換是很常見的。 例如，在 Hinge 的 Visibility 計劃中，我們看到營銷部門在一些公司執行潛在客戶生成或提案撰寫活動，而在其他公司，我們看到銷售部門履行這些職責。

我們注意到的另一件事是，許多銷售和營銷策略在專業服務公司中是高度“反應性”的。 這些公司沒有主動參與銷售或營銷工作，而是等待客戶向他們提出建議書 (RFP)。 然後，營銷或銷售團隊將通過撰寫提案並希望贏得工作來“做出反應”。 除了等待 RFP 和撰寫提案之外，這些公司中的大多數都沒有明確的銷售或營銷策略。 儘管這對某些組織有用，但缺乏主動性會嚴重阻礙可見性、盈利能力和增長。

歸根結底，銷售和營銷團隊的共同目標是推動增長和盈利。 他們只是在工作背後有不同的方法和動機——而且在很多情況下，他們在實現這些目標的努力中脫節。

銷售和營銷如何脫節

根據 Hinge 的研究，只有一小部分 (54%) 的專業服務公司在銷售和營銷工作之間保持強有力的協調。 在其餘公司 (46%) 中，銷售和營銷團隊錯位導致機會損失和精力浪費。

在絕大多數情況下，由於以下三個原因，銷售和營銷團隊缺乏一致性：

• 組織工作流的習慣模式：許多公司多年來一直在與脫節的銷售和營銷團隊合作——或者隨著團隊規模的擴大，銷售和營銷只是變得分開——沒有人看到這種缺乏一致性會如何適得其反
• 缺乏努力和計劃來確保一致性：沒有流程或有意的活動來支持銷售和營銷團隊之間的溝通。 換句話說，決策者並沒有將銷售和營銷的一致性放在首位。
• 缺乏知識：兩個團隊都沒有意識到銷售和營銷協調的重要性。 他們沒有考慮對齊的潛在好處，他們根本不知道這種脫節正在傷害整個公司。

您的公司是否正遭受銷售和營銷脫節的困擾？

脫節的銷售和營銷團隊可能導致業績不佳、銷售額低、資源分配效率低、知名度降低和營銷內容浪費。 更糟糕的是，錯位的銷售和營銷團隊可能會相互對抗，無意中阻礙了彼此的成功。 不幸的是，大多數專業服務公司沒有意識到缺乏一致性是這些挑戰的根源。

如果您質疑您的公司是否正遭受銷售和營銷脫節的困擾，請聽聽每個團隊對彼此的看法。 營銷部門可能會說：“我們帶來了很多潛在客戶，但銷售團隊並沒有完成交易。” 或者，銷售部門可能會說，“我們不會完成任何交易，因為營銷沒有帶來我們需要的合格潛在客戶。” 無論哪種方式，這種指責都是斷開連接的標誌性標誌。

銷售和營銷協調的重要性

為了幫助您了解銷售和營銷協調為何如此重要，假設您的營銷部門正忙於開發消息、內容和宣傳資料，以提高您公司對合適客戶的知名度。 但是，營銷團隊尚未與銷售人員會面以了解最有可能購買您服務的客戶的獨特痛點和定義特徵。 銷售和營銷之間缺乏溝通是一個問題，因為它可能導致營銷工作傳達錯誤的信息，吸引錯誤的潛在客戶，並且未能突出您品牌中最具吸引力的元素。

由於您的銷售團隊每天都與客戶聯繫，因此您的營銷團隊沒有更好的資源來了解行業趨勢以及客戶的定義特徵和痛點。 因此，您的營銷團隊在創建客戶資料並微調其消息傳遞的同時與銷售人員密切合作是有意義的。 您的銷售部門可以提供大量信息，從根本上改善所有營銷和潛在客戶開發工作。

儘管有潛在的好處，但數量驚人的專業服務公司並沒有嘗試調整他們的銷售和營銷團隊。 相反，他們允許銷售和營銷部門各自為政，導致增長和盈利能力受挫。

促進銷售和營銷一致性的 4 種行之有效的策略

現在我們了解了每個團隊的角色，營銷和銷售如何分開，以及為什麼協作很重要，下一個問題是：他們可以通過什麼方式一起工作？

幸運的是，銷售和營銷有很多機會將聯合活動與以客戶為中心的優先事項保持一致。 這裡有幾個：

1. 團隊配置：重新思考傳統的造雨人模式並建立您的營銷和銷售團隊

許多公司沒有使用銷售和營銷團隊來吸引和保護客戶，而是依靠一個或多個“造雨者”來敲打路面，在社區中建立網絡，並帶來大部分業務。 這些人通常是代表公司完成交易的創始人、合夥人、顧問、董事會成員或明星銷售人員。 這就是一些公司不從事銷售或營銷，而只是等待新的 RFP 進入辦公室的原因。

儘管制雨器是極其寶貴的資產，但當代銷售和營銷正變得越來越複雜，需要比單獨制雨器更廣泛的技能——尤其是如果您想在當今數字驅動的市場中茁壯成長。

在這方面，超越制雨者模式演變為“團隊”模式是構建業務發展戰略的更好方法。 對於尚未這樣做的公司，這涉及到建立您的銷售和營銷團隊。 一旦他們組裝好，您就可以通過相互協作的關係開始調整他們的努力。

讓我們看一下如何在尚未擁有營銷團隊的公司中建立以團隊為導向的營銷結構：

• 提出“為什麼要改變論點”：從製造商模式到以團隊為導向的營銷策略的轉變將影響您組織中的很多人。 因此，您需要為組織中的其他人制定並提出改變的充分理由。 這樣，其他人將加入您並支持您的努力。 例如，您的營銷團隊在配置後會是什麼樣子？ 為什麼這些變化會對組織有利？
• 首先獲得政策支持以測試團隊模型：一些組織將立即看到團隊模型的好處。 但是，如果您的組織不是這種情況，我們發現更容易獲得支持來測試團隊模型，而不是直接跳入大規模變革。
• 找出技能差距：對於營銷團隊的建設，首先要確定自己的優勢。 是否有任何團隊成員具有良好的口語、寫作或數字設計技能？ 你缺少什麼技能？ 也許您缺乏營銷自動化和客戶研究方面的技能。 寫下您的技能差距，並開始使用彌補這些差距所需的資源。 通常，這些人力資源已經在您的組織中！
• 制定運營計劃：確定哪些團隊成員將履行哪些營銷角色以及執行頻率。 然後，消除任何可能對您不利的低效率或激勵措施。 一旦你把它們放在一起，你會發現基於團隊的營銷模​​式比僅僅依靠造雨者更靈活、更有彈性和生產力。

如果您的公司也缺乏明確的銷售團隊，這裡有一個關於開發銷售團隊結構的額外資源。

2. 戰略調整：調整銷售和營銷戰略

您的營銷和銷售團隊都知道，吸引新客戶對您的業務健康發展至關重要。 但是，您的銷售和營銷團隊是否採用相同的方法來實現這一目標？ 或者，他們會不會互相對抗，甚至沒有意識到這一點？

許多公司不知道可用的銷售和營銷策略的範圍，他們可能沒有花時間確定他們的銷售和營銷團隊目前正在利用的獨特策略。 這可能導致銷售團隊選擇與營銷團隊不兼容的方法。

在這方面，調整您的銷售和營銷策略首先要確定每個團隊當前使用的策略。 接下來，團隊應該討論他們正在做什麼。 然後，他們可以調整努力並消除效率低下的情況，以取得更好的結果。

以下是當今銷售和營銷團隊使用的最常見策略：

• 賣方戰略：這是小公司最常見的戰略。 做銷售的人就是做工作的人。 該團隊成員不僅在尋找新的潛在客戶並完成交易，而且他或她也在執行實際的服務。
• 傳統的賣方策略：此策略涉及負責創造和關閉機會的特定人員。 完成交易後，另一名員工——“執行者”——執行工作。 在此策略中，賣方與客戶保持關係以尋找和關閉新機會。 這不是專業服務公司最常見的策略，因為客戶無法評估“實干家”的專業知識或建立信任——這通常是完成交易的關鍵因素。
• 賣方和專家策略：當在完成銷售之前需要進行廣泛的提案和合同談判階段時，需要這種策略，這通常是政府合同和大型建設項目的情況。 這種策略需要一個管理關係的銷售人員和一個幫助創建提案和合同並可能管理實際工作的專家。 這種策略通常僅限於大預算項目。
• 業務開發者和更緊密的執行者策略：這種模式使用銷售人員來創造機會和培養潛在客戶，但他們沒有為客戶提供深入的技術視角——他們也沒有完成銷售。 許多專業服務公司將此角色標記為“業務開發人員”，而不是銷售人員。 這可以讓執行者騰出更多時間花在工作上，而不是尋找和培養新的客戶關係。

在查看上述銷售和營銷策略後，您可以通過與兩個團隊在同一個房間舉行會議來調整您的銷售和營銷工作，以回答以下問題：

• 我們公司使用哪些銷售和營銷策略來提高盈利能力、知名度和增長？
• 我們是否根據工作在不同的時間使用不同的策略？
• 使用不同的策略會比我們已經使用的更好嗎？
• 銷售團隊和營銷團隊扮演什麼角色來支持當前的策略？ 這些角色在哪里相互支持，又在哪裡發生衝突？
• 我們可以做出哪些改變來使銷售和營銷工作更好地圍繞這些策略進行調整？
• 或者，如果我們改變戰略，我們如何協調銷售和營銷工作以支持這些變化？

當您將銷售和營銷人員帶入會議進行這樣的討論時，許多創造性的解決方案和“啊哈時刻”就會浮出水面。 很快，兩個團隊將協調他們的策略以取得更好的結果。

3. 協調力量：在同一頁面上獲得銷售和營銷的最佳實踐

上一節談到了將銷售和營銷代表召集到同一個會議的好處。 在本節中，我們將深入探討銷售和市場營銷應定期討論的特定主題。 就以下主題舉行聯合會議是保持團隊同步的好方法：

• 戰略發展會議：首先，銷售和市場營銷部門應該不斷合作，確定最佳戰略，以傳達公司的信息、尋找潛在客戶、培養客戶關係以及衡量這些努力的結果。
• 內容開發會議：營銷團隊花費大量時間開發教育內容，例如博客文章、文章、網絡研討會和白皮書。 當銷售團隊參加與營銷部門的內容開發會議時，銷售人員可以根據他們對目標受眾產生共鳴的第一手知識提供有價值的主題創意。
• 活動開發會議：營銷團隊還花時間創建和推廣新活動——例如活動、廣告和演講活動——以提高知名度並吸引新的潛在客戶。 由於銷售團隊將與這些潛在客戶進行溝通，因此銷售團隊應參與活動開發會議，以確保營銷團隊吸引合適的客戶。
• KPI 會議：最後，銷售和營銷團隊審查相同的關鍵績效指標 (KPI) 至關重要，他們應該在同一時間和同一個房間開會審查這些指標。

4. 調整指標：銷售和營銷應該一起審查哪些 KPI？

當銷售和營銷團隊跟踪不同的成功指標時，最常見的錯位原因之一就會發生。 這就是為什麼銷售和營銷部門定期召開 KPI 會議很重要，他們可以一起審查、討論和了解最新的 KPI。

以下是銷售和營銷應該一起審查的最重要的指標：

• 實施指標：這些數字與您的團隊正在實施的各種銷售和營銷技巧和技術有關。 它們揭示了不同策略所需的時間、成本和精力。 實施指標的示例可能包括 CRM 軟件的統計數據——例如，有多少團隊成員在使用它，他們如何使用它，以及使用成本是多少。 它還可能包括與銷售策略相關的數據，例如通過個性化電子郵件和電話聯繫潛在客戶的時間和成本。
• 可見度指標：這些數據揭示了您的公司及其服務對目標受眾的可見度。 可見性指標的示例包括網站總流量、社交媒體指標、活動的出席人數、您網站的 Google 搜索排名以及其他統計數據，這些統計數據顯示有多少人正在查看您的品牌並與之互動。
• 專業知識指標：這些數字顯示了您的潛在客戶看到您的思想領導力內容並與之互動的程度。 換句話說，貴公司在展示其專業知識方面的成功程度如何？ 專業知識指標的示例包括博客瀏覽量、優質內容下載、訪客帖子指標、網絡研討會與會者數據和演講活動出席率。
• 影響指標：這些數據顯示了您的營銷和銷售活動的影響和成功。 換句話說，他們告訴營銷和銷售他們的努力是多麼值得。 影響指標的示例包括關於新線索和查詢的數據、與不同線索階段相關的銷售渠道統計數據（即原始線索、銷售就緒線索等）、銷售贏利和損失，以及顯示銷售和營銷方式的月收入數據努力正在為底線做出貢獻。

歸根結底，如果銷售和市場營銷人員在定期會議上關注的 KPI 不同，他們就不會調整戰略來克服挑戰，並且可能會在此過程中製造更多的挫折和挑戰。

關於銷售和營銷協調的最終想法

感謝您與我們在一起並閱讀本指南。 在Hinge ，在實現更好的銷售和營銷協調的過程中，我們牽著無數公司的手——令我們高興的是，我們看到我們的客戶通過實施上述簡單的技巧和觀點從根本上改變了他們的業務。

如果您想以持久的動力發展您的業務，那麼將您的營銷和銷售團隊集中在同一個目標上是有意義的。 畢竟，這兩個部門之間更好的協調使他們能夠共同努力，以吸引迫切尋求您服務的客戶類型——以及貴公司提供服務的獨特風格。

您想開始實現更好的銷售和營銷一致性的旅程嗎？ 與 Hinge 安排一次戰略會議，我們將向您展示如何做到這一點！