制造商可以将潜在客户转化为客户的 6 种方法（附示例）

你努力推销你的能力并培养你的潜在客户。 现在您的销售团队有一个健康的潜在客户列表。 然而，研究表明，40-50% 的入站销售线索被忽略并且从未跟进，这可能会给您的企业带来大量收入损失。

制定有效的潜在客户跟进流程可以确保您不会留下潜在的机会。 以下是应该成为您流程一部分的策略。

1. 快速跟进您的潜在客户

在跟进潜在客户时，速度是游戏的名称。 据《哈佛商业评论》报道，在收到潜在客户在线查询后一小时内跟进的公司与关键决策者进行有意义对话的可能性是仅等待一小时以上的公司的七倍。 根据企业愿景，74% 的买家选择最先增加价值和洞察力的代表。 因此，您与潜在客户建立联系的速度越快，当潜在客户接听电话时，您的业务就越有可能成为首要考虑因素。

2. 确定您的潜在客户并细分您的联系人列表

并非所有潜在客户都应平等对待。 如果有人订阅了您的博客，这并不意味着他们已经准备好向您购买。 您与之互动的每个潜在客户都有不同的预算和需求——他们的购买过程可能很长。 了解目标受众的购买行为并细分潜在客户将帮助您确定谁准备购买以及谁需要更多时间来熟悉您的业务。 当您了解每个领导群体在决策过程中的位置时，您可以更有效地创建与他们互动的内容并将他们转变为客户。

如果您刚刚开始整理您的潜在客户和联系人列表，请先将它们分成以下组。

订户

订阅者是对特定主题或贵公司的定期内容更新感兴趣的联系人，并已注册接收时事通讯、博客更新、公司公告等。他们可能还没有准备好购买（稍后会详细了解漫长的工业购买过程）。

新线索

这些是对您提供的产品感兴趣但尚未向您购买的访问者。 他们可能要求提供有关产品的更多信息。 您将希望与他们分享一般的、最重要的信息，例如单页、“操作方法”信息和产品指南。请记住——这些潜在客户可能也在寻找其他供应商，或者甚至可能不会目前正在寻找购买。不要用硬性推销来关闭它们。

理想情况下，您应该将您的潜在客户列表分解为 MQL 和 SQL——更多关于这里的区别。 了解 MQL（营销合格潜在客户）和 SQL（销售合格潜在客户）之间的区别可以帮助您跟踪投资回报率，并使您的营销和销售团队与优先联系的潜在客户和时间保持一致。

现有客户

他们以前从你这里买过，所以培育这个名单的目的是确保他们保持订单的到来，最好是更大的数量。 产品比较、行业更新和客户成功案例都是与此列表共享的重要内容。 他们已经知道你为他们做了什么——确保他们通过定期沟通与你重复业务。

以前的客户

如果您获准向他们发送电子邮件，那么以前的客户也是值得培养的明智受众。 买家出于各种原因选择其他供应商，并且可以像离开一样轻松地返回给您。 培育活动不仅充当了“无怨无悔”的橄榄枝——它们可以将您与竞争对手区分开来，而不仅仅是另一个供应商。

了解更多：如何建立有效的电子邮件潜在客户列表

3. 如果他们还没有准备好购买，就培养你的潜在客户

尽管您可能永远不知道客户准备购买的确切时间，但更好地了解他们的行为趋势仍然可以让您赢得他们的业务。

例如，设计工程师根据其项目的形式、配合和功能研究产品细节。 传统上，预计工程师会与供应商讨论他们对零件或组件的需求。 他们会讨论他们需要的确切尺寸，然后供应商会通过传真或电子邮件提供图纸。 可能会花更多的时间进行额外的对话，以及额外的图纸，直到双方就“完美契合”达成一致。 购买过程中的每个阶段都是您建立品牌并将其转变为客户的机会。

如今，先进的技术和在线配置系统可帮助内部销售工程师和客户直接从您的网站实时配置产品。 最终目标？ CAD 模型推动潜在客户的产生和更多的销售。

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一般来说，制造商有很多机会来产生潜在客户并将其转化为新的收入。 有效的潜在客户生成策略的一个重要组成部分是在您跟进时向您的潜在客户展示有价值的信息。 每次与他们联系时，为他们提供满足他们需求的相关内容。

想想大多数潜在客户与您联系时的问题，并在您的口袋里准备好答案。 提供帮助和信息丰富是赢得潜在客户信任的好方法，这可能是他们决定与您开展业务的关键因素。

了解一家制造商如何在实施入站营销方法后将潜在客户增加 285%。

在围绕这种培养理念创建内容时，最好根据您的潜在客户遇到的问题以及在工业购买过程的特定阶段如何帮助解决问题来生成不同的内容。 例如，如果潜在客户处于需求或研究阶段，您将希望提供位于渠道顶部的更高级别的教育内容，而不是更适合处于候选名单或购买阶段的人的更多销售和面向行动的内容。

需求和研究阶段的漏斗内容顶部

情况：您的潜在买家意识到他们需要特定的产品或服务，因此他们开始自己进行一些研究，以确定他们应该在未来购买什么。

要创建的内容类型：对于漏斗顶部的买家，您希望提供教育内容，将复杂的概念提炼成有用的见解，如博客文章、101 电子书和行业研究。 向他们发送指向您的内容的链接，以帮助他们完成工作。

Air Innovations 利用内容营销和 SEO 策略将他们的公司展示为行业的思想领袖，同时满足用户在购买漏斗末端寻找更多信息和用户的需求。 在他们的工业营销机构的帮助下，Air Innovations 网站上的“知识库”部分以及“负压室和正压室 101”等快速指南帮助他们获得了 2,060% 的同比增长
在网站点击量中，导致比以往任何时候都更多的在线客户。

设计和评估阶段的漏斗中间内容

情况：如果执行新设计，买方将需要获取最新的产品数据，然后评估潜在供应商，也就是将您的业务规模扩大到您的竞争对手。

要创建的内容类型：这是您真正建立初始关系、建立信任并开始通过比较指南、案例研究和买家指南等各种内容展示您与竞争对手的区别的机会。

Engineering Specialties, Inc.提供了一个在线样品库，展示了他们的服务和产品在汽车、航空航天、医疗、能源和其他故障安全应用中的高品质。 案例研究、客户推荐和类似内容可以真正帮助您的企业在其他竞争对手中脱颖而出，因为买家正在审查与哪个供应商合作。

入围和购买阶段的漏斗内容底部

情况：此时买家将创建一个他们评估过的一些顶级供应商的候选名单，你很幸运，因为你已经列出了这个名单，所以这个买家进行了购买，现在是客户，恭喜！

要创建的内容类型：就是这样，您与买家完成交易的时间。 在这些阶段，您可以创建一些宣传性的内容，例如产品视频、规格表和小册子。 像下面这样的产品聚焦视频一直是制造商的热门选择，可以让工程师和买家轻松了解复杂的工业组件。

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视频不仅可以编写内容段落或发布车间图片，还可以有效地宣传您的品牌并发展您的业务。 研究表明，投资视频内容的公司的收入增长速度比不投资的公司快 49%。 另一个重要事实：在 2020 年工程师智能营销报告中接受调查的工程师和技术专业人士中，超过一半表示他们每周至少花一个小时观看工作视频（45 岁及以下的人报告说观看视频的时间最多）。 因此，如果您的目标受众潜在客户列表中有工程师，您应该通过视频来补充您的销售工作。

查看更多： 14 个工业视频示例，激发您的视频项目

其他资源：

• 10 种有助于完成销售的制造内容类型
• 深度指南：如何满足买家需求

4.使用营销自动化使您的工作更轻松

至少，您应该每月两次向您的潜在客户列表和客户列表发送一些定期的电子邮件通信，然后根据您的受众每周增加一次。 我们明白了——这听起来可能需要做很多工作，但制造商和工业界从交易邮件和欢迎信等电子邮件类型中看到了高投资回报率。

如果聘请一些营销帮助超出预算，请考虑投资营销自动化平台，以帮助您持续发送电子邮件并保持其他活动的持续性。

您可能感兴趣： 7 种常见的营销预算支出方式

营销自动化是使用软件来自动化您的潜在客户生成工作的过程，通常与电子邮件活动密切相关。 电子邮件仍然是将联系人培养成潜在客户、与客户保持联系以及关闭新业务的主要方式之一。 据Emailmonday 称，大约 49% 的企业使用某种形式的电子邮件自动化。

随着过去十年不同营销技术的兴起，自动化使企业能够产生更好的潜在客户生成结果，而无需在传统的对外营销和销售上投入时间。 目标是在潜在客户的整个购买过程中始终将您的业务放在首位。

流行的营销自动化平台包括：Hubspot、Marketo 和 Pardot。 查看我们的比较帖子：选择正确的平台 - HubSpot 与 Pardot。

5. 更新您的 Google 我的商家资料

如果您是纽约的一家机械加工店，您的目标客户可能比您想象的更接近。 Google 的搜索结果将根据各种搜索词显示针对您所在位置定制的列表。 纽约/新泽西地区的买家搜索“我附近的机械店”或“纽约机械店”将能够看到您在该地区的相关公司列表。 在此处声明您的 Google 我的商家资料，并确保您的所有联系信息都是最新的，以便他们与您联系。 同样重要的是要更新您的免费 Thomasnet.com 公司简介。

“我们大约一半的新定制作品来自 Thomasnet.com 的潜在客户。 如果没有我们的战略性 Thomasnet.com 计划，我们就无法竞争并赢得所有新业务。”

6.找出最有效的方法并跟踪它

如果您在正确的平台（如 Google 和 Thomasnet.com）上进行营销，您在线收到的潜在客户应该是高质量的。 但是，将他们转变为付费客户的关键是您的销售和营销的一致性。 至少，确保您的团队就您的新在线策略、您的工作执行情况以及销售流程的进展情况定期且清晰地相互沟通。 营销需要与销售团队一样多的线索反馈。 或者，如果您的销售团队没有足够的能力联系潜在客户，请也传达您的痛点，以便您的营销团队可以根据需要缩减规模。

一旦您开始跟进并且潜在客户开始向下移动，请务必跟踪您的活动以不断微调您的流程。 深入了解您的角色和理想客户将确保您在正确的时间以正确的内容接触到正确的人。

虽然麻省理工学院的研究表明，打电话给潜在客户的最佳时间是周三或周四下午 4 点到 6 点之间，但每家公司都是不同的。 将电话、时间和转换记录到您的 CRM 中，并记录趋势以查看最有效的方法。 提高销售额的唯一方法是，如果您知道哪些有效，哪些无效，并记录这些努力。

现在您已了解与潜在客户保持联系的最佳方式，是时候开始工作了。 但是，如果您仍然需要一些见解，请向 Thomas Marketing Services 索取免费的数字健康检查，让您确切了解如何改进您的潜在客户开发工作。

有关其他潜在客户生成资源，请查看以下链接：

• 32 个工业潜在客户生成提示、技巧和想法
• 钢铁和金属公司必须具备的 3 个潜在客户生成示例
• 制造业领导者建立强大数字化存在的分步指南
• 将合格用户吸引到您的网站的制造领导者指南
• 将匿名流量转化为热情的潜在客户并联系您的联系人
• 测试您的网站以提高转化率并实施营销自动化