2021 年如何进行在线销售：小型企业电子商务入门的 10 条提示

全球大流行永远地改变了零售格局。 由于封锁和物理距离迫使消费者转向在线，大型零售商和小型企业通过电子商务扩大了市场范围。

现在，其中一些变化看起来是永久性的——Salesforce 的一项研究发现，将近 60% 的消费者表示，他们在疫情过后会比以前进行更多的网上购物。 这种向数字化的加速转变为中小型企业 (SMB) 寻找新买家和新市场并以新方式与消费者互动带来了挑战和机遇。

如果您是一家小型企业或当地专家，可以帮助您的 SMB 客户可能刚刚踏上电子商务之路，以下是我们的 10 大提示。

了解为什么小型企业需要明确定义的电子商务战略

1. 从小做起

知道如何开始使用所有可用的工具和技术可能会让人不知所措。 在线展示您的所有库存可能不是立即采取的第一步。 所以这里的好建议是让当地企业从小处着手。 这可能意味着只在线展示您的前 10 大产品，也许选择一个产品或服务类别来突出显示，或者仅向单个营业地点添加电子商务功能。

“一次准备几件，从最受欢迎或最受欢迎的产品开始。 确保您的库存在在线和店内销售之间得到妥善管理。 您不希望客户在网上订购某样东西，却发现没有货，”Fortuna Business Consulting 的创始人 Michael Kinar 说。

您在开始时会学到很多东西，并且可以在您扩展和成长时进行调整。

2.专注于带动流量

推动流量是产生电子商务销售的重要部分。 大多数在线本地企业已经获得了一些网站流量，这可能使他们比那些从头开始电子商务的企业更具优势。 准备投资额外的广告来支持您的在线工作。 使用付费数字广告将流量直接吸引到您的特定在线产品。

“如果你所在的地方有特别活动和促销活动，一定要在网上创造类似的体验并促进这些销售。 请记住，这些努力也将有助于提高您的店内销售额。 使用电子邮件营销来吸引当前订户和现有客户访问您网站的流量，”Triple Digits Group 首席执行官兼创始人 Thomas McMillan 说。

“关注本地列表和社交媒体帐户，以便人们可以找到您，”Wildbird Media 的创始人兼发展总监安东尼奥·卡德纳斯 (Antonio Cardenas) 说。 “开始制作视频并获得对您的业务的好评。 谷歌、Facebook 和 YouTube 上的付费广告可以增加流量，并且根据产品的不同，它可以建立一个销售渠道。”

小型企业采用电子商务的障碍是什么？

3. 让客户体验更轻松

电子商务体验应该快速、简单，并且不需要不必要的步骤。 例如，可以以访客身份结账，而不是强迫访客创建个人资料。 确保您的网站易于导航和浏览，并使“购买”按钮清晰可见。

“本地企业犯的最大错误是创造无法满足的客户期望。 例如，我看到网站上有一个标有“畅销书”的部分，几乎所有产品都缺货。 这造成了失望，”经验丰富的技术记者和 B2B 内容营销专家 Shane Schick 说。

即使是 Salesforce 的调查也发现，尽管变革以前所未有的速度和规模席卷了企业和客户，但客户体验仍然是至高无上的关键竞争优势。

资料来源：连接客户状态，Salesforce

添加电子商务不仅仅是为本地企业创建新的在线销售渠道的问题。 虽然它将为购物者提供一种在线购买您的商品/服务的便捷方式，但您还应该着眼于在所有渠道中创造积极且引人入胜的客户体验。

“例如，许多潜在客户可能会在线研究您的产品和服务、查看价格并查看以确保您有库存。 然后，他们可能仍会决定开车去您的商店。 然而，有些人会喜欢“购买和运送”的便利，或者他们可能更喜欢在线购买并在店内提货。 对于店内提货，请真正考虑如何让整个过程对客户而言变得轻松，并在您的位置进行调整以提供这种体验，”McMillan 说。

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4.衡量和提高转化率

转化只是客户进行的电子商务销售或购买。 一旦访问者到达您的网站，内容和在线体验就会推动转化。 因此，让在线购物者可以通过直观的导航轻松找到您的产品。 创建类别和列表页面，帮助他们找到他们正在寻找的东西。 现场搜索是执行此操作的另一种方法，但许多人更喜欢在您的网站上使用搜索。

产品页面至关重要，因为它提供了有关您网站上提供的产品或服务的所有信息。 McMillan 说，它应该包括定价（或销售价格），并提供产品名称、功能和好处、小故事、产品评论等社会证明、克服异议的文案和保证。

一定要包括很多很棒的产品照片甚至视频——通常越多越好。 德勤数字媒体趋势第 15 版于 2021 年 4 月发布，发现视频流是消费者第二受欢迎的娱乐选择。

其他重要的转化驱动因素是购物车和结账流程，这需要简单且不会分散注意力。 分心会降低转化率。

5. 增加平均订单价值

增加平均订单价值就是在购买过程的关键时刻建议购买其他产品。

使用有关结帐篮中产品的信息来突出显示其他相关产品的促销信息。 这可能包括推荐其他产品运行所需的其他东西（例如手电筒的电池）。 您可以在购物车中展示相关产品，但无需退出购物车即可轻松添加相关产品。 考虑其他推荐选项，例如附加组件——购买这个的人也购买了那个。

McMillan 说，他认为另一种方法是通过提供促销或奖励来增加电子商务结账篮的货币价值，从而增加总票数。 这可以是一项促销活动，例如购买超过 50 美元可免费送货或购买 75 美元可获赠免费礼物。 相关产品还可用于为可能刚刚购买过商品的回访者提供个性化体验。

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6.专注于客户服务

中小型企业的必备条件是出色的客户服务。 在大品牌和巨额资金的世界里，良好的客户关系才能让当地的小企业继续经营下去。 在零面对面互动的数字世界中，这可能很棘手，但重要性保持不变。

全力以赴为客户服务，从他们最初发现您的业务到售后。 通过始终在所有通信中使用友好的语气，并通过跟进和解决问题，快速响应所有查询并个性化响应。 市场上有多种工具和渠道可用于提供出色的多渠道客户服务。

Salesforce 调查发现，提供客户所需的可信、同理心和便捷体验的核心是跨各种数字接触点的连接参与。

资料来源：连接客户状态，Salesforce

与客户建立长期关系也很重要。 在他们购买后让他们保持参与。 电子邮件和短信是与客户沟通和重新互动的好方法，理想情况下是让他们返回您的电子商务商店。

“重要的是要保持头脑清醒，让他们知道他们会感兴趣的特别优惠和精彩内容。 这种持续的沟通将有助于增加与客户的长期业务，”McMillan 说。

留存率和忠诚度在很大程度上取决于企业采取哪些措施来减少他们从对电子商务流程感到困惑的客户那里收到的问题数量。 Schick 补充说，这也是一个问题，即可以在多大程度上使用 AI 等技术来个性化他们提供的服务，类似于如何以友好的微笑迎接客户作为面对面的“常客”。

7.采用正确的技术

最关键的项目是促进在线交易的支付网关、跨产品页面管理数字库存的应用程序，以及最重要的是与仓库和交付团队使用的履行系统的链接。

最重要的技术有人工智能，甚至是基本的自动化，可以让本地企业“记住”客户以前购买或表现出兴趣的东西。希克说，这提供了个性化推荐所需的洞察力，让客户更容易找到他们想要的东西。

进入市场的数字化途径与买家建立了一种新型关系，这种关系允许更灵活的接触点。 采用营销自动化技术来获取买家情报的中小型企业处于领先地位。 买家希望按照他们的条件参与。 他们希望在聘请销售人员之前获得正确的信息、自我教育并权衡他们的选择，”CX Atelier 的创始人 Ayan Adam 说。

8. 获得专家帮助

不要试图一个人做这一切。 “如果您自己或知识渊博的员工没有时间来处理这样的项目，请联系一家值得信赖的数字营销公司，让他们为您处理，”Kinar 说。

许多电子商务系统在设计时都考虑到了大型组织，例如大型零售商。 可以假设那些使用这些系统的人有一个内部精通数字的团队和 IT 部门来支持他们。

但当地企业通常需要专家的帮助才能了解消费者行为和技术转变。 这些本地专家需要不断鼓励企业尝试新的营销策略。

Adams 说，数字趋势正在以令人难以置信的速度加速发展，保持最新状态的服务提供商已准备好为其客户提供卓越的服务。

9.投资营销

良好的营销需要在现有客户之外发出品牌声音，以吸引新的合格潜在客户。 在后 COVID 时代的居家办公和虚拟会议世界中，数字解决方案对于中小型企业来说变得至关重要，以便他们保持相关性并推动业务发展。 来自店内访问的口碑推荐发生的次数要少得多。

过去，依靠贸易展览、面对面会议和面对面的活动就足以产生品牌知名度并推动营销。

“现在你不仅需要全面数字化，还需要知道如何不断地让客户参与或更新。 这个领域现在正在发生的事情非常有趣，”亚当斯说。

当 COVID 来袭时，没有将营销支出从报纸印刷广告等传统渠道转移到数字渠道的本地企业发现在接触客户方面滞后。 “虽然从那以后发生了很多变化，但我认为要产生需求并向客户展示在线体验会是什么样子，我认为还有很多工作要做，”Schick 说。

对于本地商业专家来说，最重要的事情是提供那些已经采取数字化举措的人的案例研究，展示最可衡量的好处以及他们自己如何帮助企业在电子商务转变的同时制定营销策略。

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您甚至可以撰写有关产品开发更新的博客文章。 “你刚刚在日历上安排了新产品的发布吗？ 写下它。 告诉您的客户新产品为什么有用、有什么特点以及何时可用。 这将在新产品发布之前就引起人们的兴趣，”畅销书作家和顶级网络影响者尼尔·帕特尔 (Neil Patel) 说。

机会是重新构想客户可能采取的旅程。 比起亲自购物，例如，客户可能会在阅读文章或在社交媒体上看到某些内容后决定先浏览企业网站，Schick 说。

10.适应变化

小型企业采用混合方法，通过数字化商店体验来增强面对面体验，从而从消费者行为的转变中获益。 此外，亚当斯说，充分利用社交媒体的力量并将其应用于“数字购买途径”的中小企业将成为其市场的领导者。

本地企业应该将电子商务视为为客户提供价值的另一种方式，并认识到客户的多样性。 一些客户可能会成为仅在线购买者，而另一些客户将继续亲自购物，或者两者兼而有之。 无论如何，无论客户选择如何购物和互动，体验都应该是一致的，

请记住，市场和客户的需求和行为已经发生变化，一年前曾经奏效的营销今天可能行不通。