销售运营职责：角色、职责和障碍

销售业务涵盖了商业领域的许多领域。 随着高科技和高度复杂的销售工具的兴起，销售业务已成为大多数企业成功的重要组成部分。

由于销售业务是一个宽泛的术语，问题仍然存在：销售业务的职责是什么？ 销售运营经理做什么的？ 这些都是我们今天要回答的问题。

但首先，让我们简要定义销售业务中的四个基本角色。

销售运营角色

要全面描绘销售运营职责，首先要了解基本角色。 这并不像分配经理、操作员等通用头衔那么简单。因为销售运营团队通过数据分析、团队培训、预测等多个功能和程序实现目标，我们必须概括他们的角色。

销售运营角色分为四个基本类别。 这些类别没有特别的顺序，如下所示：

• 战略
• 科技
• 运营
• 表现

由于每个销售运营团队都不同，您可能会发现某个团队中的大多数人都属于一个类别，或者销售运营团队在每个类别中都有一个人。 企业中的许多类别都可以引回销售业务。

简而言之，销售业务就是数据管理。 当然，还有更多内容，我们将深入探讨，但在进入本文时要牢记这一事实，这一点很重要。 随着您的业务规模扩大、获得更多客户并雇用更多销售代表，销售指标将变得越来越难以跟踪和采取行动。

这似乎适得其反，但随着您的团队规模扩大，您将希望尽可能简化您的销售数据，这就是销售运营团队发挥作用的地方。

您的销售业绩管理和随后的数据应始终得到改进。 如果您想最大限度地提高成功率并最大限度地减少完成销售所需的努力，那么您的销售运营团队必须准确而坚定地履行其五项关键职责。

销售业务的5大职责

现在我们了解了销售运营团队中的一些角色，我们可以更好地了解他们的职责。 事实上，许多微小的细节将一个合适的销售运营团队凝聚在一起，但这是您可以期望他们承担的五项关键职责。

• 获得销售团队绩效的准确和最新的可见性
• 比较销售团队的绩效
• 帮助您的销售团队更好地进行预测
• 创建和补偿可理解的目标
• 选择和维护销售工具

在我们深入探讨五个关键的销售运营职责之前，需要指出一件重要的事情。 这就是销售运营和销售支持之间的区别。

虽然这两个团队在纸面上非常相似，但他们关注的事情却不同。 销售支持团队专注于团队层面的销售。 销售支持就是为销售代表提供指导和资产，以通过买方的旅程适当地培养潜在客户并完成更多交易。

另一方面，销售运营团队通常会协助销售经理实施正确的方法和随后的所有小细节。 现在让我们深入了解一下。

1. 获得销售团队绩效的准确和最新的可见性

每个销售人员都有年度、季度、周等的目标。 设置配额是一种简单的方法，可以让自己变得直截了当，并清楚地了解自己的位置以及就目标而言需要达到的位置。

您是否为整个销售团队设定目标？ 这是销售业务的一项至关重要的责任，而且非常重要。 如果没有这些目标，就不可能跟踪和收集有关团队绩效的数据。 如果你不知道他们的进展情况，你就不能报告他们的进展。

无论您的销售团队是 3 人还是 300 人，跟踪这些数据都会让人不知所措。 最重要的是，当您扩大团队规模时，添加新的销售团队成员只会增加等式。 如果你想让你的头保持在水面上，你需要两件事：

1. 一个好的CRM
2. 坚如磐石的销售流程

一个好的 CRM 可以根据您正在与谁交谈而以不同的方式定义。 对一个团队有意义的事情对你来说可能根本没有意义。 鉴于此，您必须找到最适合您团队的人。 这无疑将涉及大量试验和一些测试时间。 尽管如此，您的工具堆栈中必须有一个 CRM。

对于销售业务，良好的 CRM 将允许您全面比较多个销售代表的绩效。 如果您愿意，您可以概括数据以包括单个团队或多个团队中的每个人。

如果没有可靠的销售流程，好的 CRM 对您的团队来说意义不大。 这是属于此类别的另一个销售运营职责。

您的销售流程需要不断完善、测试和改进。 在这里，纳入易于跟踪和采取行动的 KPI 也是必不可少的。 每个销售团队成员都需要在同一页面上，遵循相同的流程并瞄准相同的目标。

我们在另一篇博文中详细介绍了如何构建 B2B 销售流程，因此请务必查看。

2.比较销售团队内的表现

如果您不使用它来改进销售团队，那么收集上述信息并没有多大意义。 比较每个销售代表的表现将帮助您更好地了解谁在做什么，并为您提供宝贵的见解。

例如，如果您有一两个人表现非常出色，那么值得调查一下，看看每个人如何以同样的方式表现。 也许，他们在与客户交谈时使用某种语言，或者，他们比任何人都更了解产品。 无论是什么，您都需要知道它是否有助于销售更多产品并满足更多客户。

另一方面，如果您的销售代表表现不佳，您也需要知道。 也许他们对自己销售的东西没有信心，或者只是一周/一个月过得不好。 了解销售团队中每个人的表现并比较他们的表现是找到改进方法的最佳方法。

您的团队可能在将潜在客户带到某个漏斗点时遇到问题。 如果是这种情况，可能需要调整销售流程。 在许多情况下，您的销售代表可能根本没有问题。 如果您在潜在客户生成方面没有任何问题，但您没有看到很多合格的潜在客户，那应该引发一个危险信号。

您需要比较每个销售代表的表现，以了解需要改进的地方。 在某些情况下，查找这些绩效概览就像进入您的 CRM 并查看每个销售代表的绩效并排排列一样简单。 这只是强调了拥有对您的团队有意义的 CRM 的重要性。

3. 帮助您的销售团队更好地进行预测

预测是使用历史数据来预测您的业务未来的过程。 企业使用预测来确定他们应该如何分配预算并进一步计划未来一段时间的预期成本。

销售中最好的表现技巧之一是鼓励一些友好的竞争。 这可能很难平衡，因为您不希望事情失控。 但是，在您的销售团队下点燃健康的小火是看到短期和长期改进的好方法。

准确的业务预测可以在这方面有所帮助。 如果您没有准确地预测，您将无法设置适当的预算，并且团队的目标将变得不切实际。 此设置会很快使团队灰心，并使事​​情变得更糟。

流行的服装公司 H&M 就是一个很好的例子，说明不准确的预测会如何严重影响业务。 由于预测不准确，H&M 预测销售额将大幅增长。 结果，他们的仓库里堆满了存货，但没有足够的客户可以销售。 反过来，H&M 的利润大幅下滑。

另一方面，如果您的预测准确，您将更新您的 CRM，设置正确的预算，并创建具有挑战性但切合实际的目标。 你根据这个预测设定的目标应该不是不可能的，但它们肯定会给团队带来真正产生影响所需的推动力。

有一些工具可以帮助您进行预测。 同样，它们中的每一个都与上一个略有不同。 就像您的 CRM 一样，请确保您正在进行研究。

4. 创建和补偿可理解的目标

最大的销售运营职责之一是创建易于理解和遵循的目标。 不仅如此，您还必须确保在实现这些目标时得到沟通和补偿。

做到这一点的一个好方法是创建一个分层结构来补偿进行销售的个人。 例如，您可以将销售人员薪酬的 75% 与他们的个人目标联系起来，将另外 25% 与团队的目标联系起来。 当然，您可以根据个人和团队的表现来更改和调整这些百分比，但这可以作为一个很好的例子来说明如何做到这一点。

另一种方法是根据个人的表现制定薪酬结构，但在达到团队目标时根据团队的目标增加奖金。 这将同时鼓励个人成长和平衡的团队。 更有经验的代表将担任晚辈的导师，以实现团队目标，每个人都将努力实现自己的个人目标。 在这种情况下，没有人被排除在外，每个人都得到了体面的补偿。

实际上，您可以通过多种方式补偿您的销售团队。 没有一种解决方案比另一种更好。 这完全取决于您的偏好以及您的团队如何根据他们的薪酬表现。

这些目标和补偿应该被清楚地列出。 这是销售业务的关键责任。 有一个文档，销售团队中的任何人都可以参考这些数据。 将其包含在入职流程中，并确保其已更新。

5.选择和维护销售工具

工具不仅可以帮助销售运营流程，还可以帮助销售团队完成工作。

根据您与谁交谈，正确的销售工具可以成就或破坏销售团队。 您必须确保您使用的工具对您的应用程序有意义，但您还必须确保销售团队中的每个人都对它们感到舒适和熟悉。

一个关键的销售运营职责是选择正确的销售工具并维护它们。 您需要从销售团队收集信息，并了解他们喜欢和不喜欢他们需要使用的每个工具的哪些方面。 正如我们上面提到的，您甚至可以使用从他们的表现中收集的数据，并在此基础上通过销售工具进行更改。

例如，如果您的销售团队对您使用的电子邮件平台不满意，可能是时候对其进行更改，并使用可与您的业务相适应的电子邮件工具。

同样，如果您的销售代表不喜欢您使用的 CRM，您必须考虑更改它。 您需要一个能够提供完全透明度并平均分配潜在客户的 CRM。 如果不是这样，销售代表可能会觉得他们被欺骗了，并且得到了不好的线索，这将不能很好地反映他们的表现。

同样，一个好的 CRM 可以让销售代表获得他们需要的信心以及评估潜在客户质量的能力。 他们需要知道他们的努力正在被看到。

考虑到所有这些，有时只是一个糟糕的代表。 这并不是说它们会损害您的业务，但也许它们不适合销售部门。 无论哪种方式，如果您的武器库中没有正确的工具，这是您可能永远无法获得的洞察力。

如何在销售运营中保持成功

作为销售运营经理或销售运营团队的贡献者，最重要的职责之一就是保持自己的成功。 简而言之，您可以通过以下方式进行管理：

• 为销售团队建立明确的使命，并做好沟通。
• 明确定义最佳实践和流程，并使该文档易于访问。
• 区分您自己在销售运营中的职责和销售支持团队的职责。
• 关注并优先考虑客户的成功和保留。

作为销售运营团队的成员，无论您在团队中担任什么职位，这些都应该是您自己的个人责任。 您的成功意味着销售团队的成功。 如果你失败了，他们也可能失败。

结论和要点

虽然销售运营团队的职责似乎无穷无尽，但我上面提到的是团队中每个人都应该关注的五个关键职责。

这一切都归结为良好的数据以及您如何对其采取行动。 作为销售运营经理，您的主要目标应该始终是推动增长——无论是在您的团队内部还是在销售团队中。 你永远不应该使用不准确的数据，因为它会很快让你不知所措。 您的流程应该快速、可靠、可重复并且在必要时易于更改。

在你职业生涯的任何时候，所有这些都可能是一个极端的挑战，或者像黄油一样顺利。 当您的公司正在扩展和扩展时，这些数据可能难以处理。 另一方面，一旦流程得到完善并正常运行，您的销售团队可能会坐得舒服，让您更轻松地查看和改进数据。

所有这一切都表明，使用正确的工具，整个过程将变得更加容易。 借助这些工具，您可以衡量成功并监控绩效、准确预测以实现更好的预算、鼓励增长和变革，并在需要时进行补偿。 使用正确的工具集，无论您的公司发展多快，销售运营职责都可以变得更加轻松。