来自真实公司的 12 个销售和营销策略示例

无论大小，每个企业都需要一个销售和营销策略。 根据您在任一领域的经验，这项任务可能听起来令人生畏。

没有必要担心！ 您不必重新发明轮子。 做生意的美妙之处在于你走在一条由巨人铺就的道路上。 当然，你会想加入一点你自己的香料。 也许有一天，你会成为你战略的先驱。 但是现在，我们需要看一些真实的例子。

销售策略示例

销售策略是一系列行动、决策和相应的目标，它们告诉您您的销售部门如何向新客户描述您的业务及其服务/产品。 销售策略是销售人员和销售人员遵循的指路明灯，为销售流程、竞争分析和产品/服务定位提供明确的目标。

在大多数情况下，所有销售策略都涉及管理层为流程、实践和目标制定计划。

销售策略不是通用的。 当然，您可以遵循一些示例，但正如我在上面提到的，您必须实现自己的扭曲才能使其有意义并为您的客户服务。 因此，正确的销售策略几乎完全取决于您的目标受众。

既然我们都在同一个页面上讨论什么是销售策略，现在是时候讨论一些例子了。 这些示例只是为了启发您制定自己的策略。 尽管这些策略对我将提到的公司来说是成功的，但您需要使它们适应您的品牌才能获得类似的结果。

基于价值的销售 – UPS

最近比较流行的销售策略之一是基于价值的销售。 这是定位您所提供的产品和您的产品或服务的价值的过程。 这与仅基于产品或服务的销售相反。 关注利益，而不是产品。

UPS 在这方面做得很好。 作为全球最大的航运和物流公司之一，他们面临着激烈的竞争。 然而，他们倾向于通过为其服务和产品提供额外的价值来领先于竞争对手。

UPS 已经建立了一个全球航运基础设施，为企业提供其他航运公司无法提供的交易和价值。 他们为企业提供广泛的运输选择，通过为客户创造额外价值来扩大他们的价值。 他们不只是出售运输交易。 他们卖的是方便、多样、简单、灵活和安心。

基于权力的原则——苹果

在以权力为基础的销售策略中，销售人员扮演着行业专家的角色。 销售人员无需与客户服务、开发人员或工程师交谈以找出解决方案并销售产品，而是评估情况，提供所需的所有必要知识，并跟进解决方案。

苹果就是一个很好的例子。 如果您从未去过 Apple Store，那么您可能对此不太熟悉。 当您踏入 Apple Store 时，您会被他们称为“Apple Geniuses”的人打招呼。 这些人对产品了如指掌。 他们了解 Apple 必须提供的每一个小细节、更新和产品，并且他们有能力立即将其出售给您。

这些 Apple Geniuses 还能够解决软件问题和硬件故障。 这一切都是为了让访问苹果时的销售过程尽可能顺利。 您与一个人和一个人打交道只是因为他们拥有销售的所有权力。

旋转销售——每个人

SPIN 销售是一种利用一组四个基本问题来接近销售的策略。 Neil Rackham 在其名为“SPIN Selling”的书中将销售总结为简单地学习提出正确的问题。 然后，他继续强调您需要提出的四种类型的问题：

S - 情境

提出情境问题可以为您提供无法通过研究收集的数据。 这些是潜在客户/潜在客户独有的问题。

P – 问题

询问他们遇到的问题可以让您深入了解他们的需求。 它指出了他们的第一优先级。

我——暗示

暗示性问题让您知道情况的紧迫性。 他们多久需要修复？

N - 需要/回报

在公司之外询问他们需要什么可以让您独立地大致了解他们的兴趣。 这为谈论功能和定价提供了坚实的过渡。

这个想法是，如果正确地提出这些问题中的每一个，将告诉您您需要了解的有关潜在客户的所有信息，无论他们是否符合条件。

这里没有提到具体的公司作为例子，因为大多数财富 1000 强公司都以某种方式使用这种策略。 由于此策略不限于四组问题，因此可以进行大量调整。

解决方案销售 – Sleepnumber

解决方案销售涉及卖方关注痛点并根据客户的独特需求提供解决方案的过程。 这听起来像是每个公司都采用的通用销售策略，但它有不同的层次。

大多数公司都有一个定价页面，他们专注于功能。 对于像 SaaS 这样的东西，这是有道理的。 一般来说，这些功能将用户指向解决方案。

但对于实体产品，它可能会有点棘手，特别是如果您提供广泛的产品。 话虽如此，床垫公司 Sleepnumber 通过要求用户进行测验来完美地实施解决方案销售。

通过回答这些问题，他们可以指导您找到他们认为最适合您独特痛点的解决方案。 当然，这是一个自动化示例，但它可以适应手动销售电话和电子邮件。 专注于他们的需求和痛点，然后向他们推销解决方案。

挑战者销售 – 网络安全

挑战者销售策略可能是目前最流行的销售模式之一，但并不适合所有人。 根据销售代表、情况和客户，挑战者销售可能相关也可能不相关。

挑战者销售涉及完全控制销售（作为销售代表），旨在向客户传授有关其公司的新知识。 反过来，这又迫使体验根据情况量身定制。

因此，您可以理解为什么很难确定一个特定的名称作为示例。 相反，让我们想象一个基于行业的情况：网络安全。

请记住，挑战者销售策略的目标是通过通知客户来控制情况。 在网络安全中，用户可能并不确切知道他们需要什么，但他们知道他们需要一些东西。 世界各地的大企业都实施了某种安全网络来保护他们的数据，但他们可能不明白情况有多可怕。

网络安全销售人员突然介入并告知客户潜在的危险以及他们需要什么来保持保护。 他们不是在问，而是在说。

这在纸面上可能有点粗鲁，但在 B2B 中，这正是许多企业主正在寻找的。 他们不会太在意销售的情绪。 他们想要结果。

营销策略示例

营销策略是营销人员用来指导他们的各种活动、项目和营销模式的过程。 与销售非常相似，营销策略旨在构建营销工作，使团队与共同的目标、目标和流程保持一致，从而向正确的受众进行营销。

将营销策略视为指导方针。 营销人员在开始新项目或创建新计划以收集营销合格潜在客户时将参考这些指南。 例如，营销计划可能是提高对新产品的认识。 营销策略概述了该计划的过程。

从本质上讲，营销只不过是宣传您的品牌、产品或服务。 它以一种创造性的方式展示了您必须向市场提供的产品，一种脱颖而出的产品。

听起来很简单，但随着竞争的不断升温，公司被迫跳出框框，开发新的和创新的方式来让他们的名字在那里。 内容营销、社交媒体营销、电子邮件营销和许多其他示例都是出于需要而诞生的。

根据您的公司、您销售的产品以及您的受众，您可以利用任意数量的策略来真正打入市场。 这是一个了解什么有效、什么无效以及适应新的和不断变化的数据的问题。 因此，出于这个原因，这里列出了使用某些营销策略的真实公司。

不断变化的用户体验——Spotify

作为世界上最大的音乐流媒体平台，Spotify 必须不断改变其营销策略。 他们通过营销他们的差异来做到这一点，几乎每次有人登录应用程序时都会改变用户体验。

通过实施先进的算法和人工智能，Spotify 跟踪用户的偏好、流派和音乐风格，以制作每日、每周甚至每年的播放列表。 这一点，除其他外，使 Spotify 独一无二。 他们通过制作广告来宣传他们不断变化的用户体验，从而为自己谋取利益。

重新定位广告系列 – 1 800 个联系人

重新定位活动是最有效的潜在客户培育策略之一。 如此成功，以至于它被高度视为一种您不能错过的营销策略。

重新定位活动背后的前提相对简单。 找到已转化的客户或熟悉该品牌的潜在客户，并通过新广告再次定位他们。 1 800 Contacts 就是一个很好的例子。

使用再营销，1 800 个联系人会在用户离开网站后吸引他们。 通过此广告，您可以看到，只需返回给他们（在这种情况下，用户甚至还没有转换），他们的第一个订单就会额外获得 12% 的折扣。 与现在的联系人价格相比，12% 似乎微不足道，但对于优柔寡断的购物者来说，这可能是锦上添花。

用户生成的内容——Airbnb

我们在上面提到了内容营销，但是用户生成的内容呢？ 用户生成的内容是任何品牌都可以利用的最有效和最强大的营销策略之一，但前提是它符合叙述。

例如，像 CISCO 这样的公司可能很难创建用户生成的内容。 另一方面，像 Airbnb 这样的公司拥有实施这一战略所需的一切。 事实上，他们已经做到了！

Airbnb 杂志是一本重点介绍全球用户体验的出版物。 把它想象成一本用于营销的旅游杂志。 如今，作为家喻户晓的名字，人们会看到这些异国情调的地点和体验，并立即想去。 理想情况下，他们会在旅途中寻找 Airbnb。

最好的部分是用户将他们的故事提交给杂志。 他们已经写好了！ 一旦设置正确，用户生成的内容就是一个不需要太多努力的强大工具。

忠诚度奖励计划 – 星巴克

每个人都喜欢被奖励。 这是我们 DNA 中编码的东西，我们都喜欢接受免费的东西，即使这意味着我们必须事先购买一些东西。

星巴克是世界领先的咖啡品牌之一，早在 2008 年就实施了一项忠诚度计划，从那时起就取得了巨大的成功。

这个想法很简单。 通过购买，您可以获得积分。 这些积分可以存起来以获得免费饮料、零食和星巴克商品等奖励。 您花费的越多，获得的积分就越多，奖励就越多。

利基营销 – Twitch

有人可能会争辩说，利基营销只是常规营销。 毕竟，我们都知道确定目标受众的重要性。 但是，如果该目标过于广泛，会发生什么？ 如果您尝试向不够具体的受众进行营销，会发生什么？ 您将在广告和其他渠道上花费大量资金，却看不到足够的投资回报率。

没有人像流行的流媒体服务 Twitch 那样进行利基营销。 他们没有瞄准任何可能对他们的服务感兴趣的人，而是明确地针对那些他们知道会感兴趣的人。 他们在广泛的受众上浪费了零时间或金钱，而是转向了特定于利基的受众。

Twitch 的独特之处在于平台本身分为多个细分市场。 您拥有视频游戏、音乐、化妆、艺术以及用户可以收听和欣赏的各种其他子类型。 使用这些数据，他们能够定位那些对利基市场感兴趣的人，并为他们策划独特的广告体验。

价值主张营销——优步

我们在上面提到了基于价值的销售，并将 UPS 列为最好的例子之一。 话虽如此，营销你的价值主张也是一个非常好的营销策略。

人们想要什么？ 价值！ 他们如何了解您销售的价值？ 营销！ 没有人像优步那样做到这一点。

优步的价值主张表明它是“最聪明的出行方式”。

优步没有直接提及，而是根据当今旅行的挫败感来推销其价值。 想想你坐出租车的时候。 你要么打电话给他们，要么追捕一个。 然后你必须给他们指示。 然后，您通常用现金支付。

优步通过在其服务中包含一个方便的应用程序，消除了城市旅行中不必要的痛点。 该应用程序允许您将汽车直接召唤到您的位置。 然后，您使用 GPS 让司机知道您要去哪里。 最后，您可以在应用程序内付款，无需现金且无需头痛。

营销作为品牌，而不是产品——红牛

红牛以一些晦涩难懂的营销策略而闻名。 最著名的例子之一是它们首次在欧洲推出。 他们没有花费数百万美元到处贴海报和广告，而是走上了伦敦的街头。

有一段时间，你只会在城市周围的回收站中看到“扔掉”的红牛罐头。 任何时候有人去投掷一种竞争饮料，他们都会看到一些红牛罐头混合在一起。 这让人们想知道为什么有这么多红牛被消费，这给了该品牌在欧洲爆发所需的影响力。

正是这样的营销策略，以及红牛对体验的立场赋予了他们现在所拥有的品牌形象。 他们不断支持敢于冒险的运动员、赛车队和个人，将他们的品牌与那些过着充实生活的人一起树立起来。 在过去 10 到 15 年里，很难想象在汽车、飞机或其他任何使用非红牛赞助的发动机的东西上打破的世界纪录。

创建有效销售和营销策略的技巧

我们已经看到一些了不起的品牌在上面的例子中做了惊人的事情，但并不是每个例子都很容易实现。 我想说，如果不先做以下几件事，对于任何品牌来说，这些例子都不容易实现。

1. 设定目标

如果您不事先确定战略的目标，任何战略、销售或营销都不会成功。 您必须明确这些目标，并确保每个人都在同一页面上。 否则，你会发现自己没有明确的方向，而且超出预算。

2.找到你的目标受众

万一您在本段之前没有抓住它，在任何策略中确定您的目标受众不仅是一个好主意； 这不利于您的业务成功。 您需要知道您的营销对象和销售对象、他们的兴趣、他们在哪里以及他们需要什么。

3. 找到你的竞争对手

除了确定您的目标受众外，您还需要确定您的竞争对手。 这样做，你可以学到比你想象的更多的东西。 您将了解他们在哪些方面做得很好，哪些方面做得不好，以及他们的受众对他们的营销和销售策略有何反应。

4. 使用正确的交易工具

在销售和营销方面，您似乎可以使用无数种工具来帮助使流程更加顺畅甚至自动化。 例如，Encharge 可帮助您构建自动化流程，以便您可以在正确的时间自动化正确的电子邮件。 创建用户资料，甚至根据潜在客户、潜在客户或客户采取的行为和行动发送自动电子邮件。

结论和要点

销售和营销策略是没有多少企业愿意分享的。 毕竟，如果它适用于他们，它可以很好地适用于竞争。 出于这个原因，很难说在你的独特情况下什么对你有用。

无论您决定什么以及决定从上面的列表中采用哪种策略，都需要对其进行调整以满足目标受众的需求。 试一试，看看你的潜在客户如何反应，并确保在数据进入时保持领先。不要害怕改变事情！
最重要的是，确保您拥有所需的工具。 您可以立即通过 Encharge 预订演示，了解拥有正确的工具如何发挥重要作用。