使用多变量 A/B 方法挖掘未参与的潜在客户

您打开未打开、未参与的营销电子邮件的测试策略是什么？

在主要部署之前，在许多层面上都需要通过多变量 A/B 测试来控制测试您的主题行和内容。 这是您在完全承诺目标交付的其余部分之前要为活动提供的战术优势的一部分。

在您寻求优势之前，请考虑您要准确定位的数据类型。 对一组参与的开箱者（或历史上已知参与您的号召性用语的人）进行 A/B 测试本质上比对尚未打开电子邮件的人进行测试更容易。

您参与的用户已经与您的发送域建立了良好的联系。 转换后，他们的关联点击流量或其他下游数据聚合也可能已输入基本 CRM 配置文件（您正在将收件人兴趣配置文件聚合到 CRM 数据库中，对吗？）。

因此，考虑到这一点，为了这篇文章的目的，我想关注有时具有巨大潜力的前景。 我说的是您的电子邮件世界中的非公开潜在客户电子邮件。

不要忽视未参与的电子邮件潜在客户

这并不意味着作为能够解决每个人的勘探问题的首选资源。 相反，它旨在强调通常与未参与的电子邮件潜在客户相关的草率方法，并就如何让这些收件人首次打开邮件提出一些建议。 希望这篇文章可以帮助您对多变量 A/B 测试方法进行一些变量调整（或激发您开始测试），并帮助您获得更好的未参与资产回报。

不要对你的主题行产生狭隘的看法

这些年来，我一直在尝试向数十亿的非公开电子邮件潜在客户发送邮件。 我建议在交付给他们之前进行一个健康的测试阶段。 我一直很好奇为什么客户经常拒绝这种方法。

典型的态度是，“嗯，如果主题行和内容足够好，可以得到经常参与的人的回应，那么对于不参与的人来说也应该足够好。”

这种方法总是让我微笑（当然是摇头）。 甚至当我最终说服某人对他们未参与的潜在客户进行 A/B 测试时，他们也倾向于拒绝多元方法，仅在主题行上选择严格的 A/B 测试。

坦率地说，许多发件人忽视了他们电子邮件的内容可能会如何损害潜在客户的努力，而是认为主题行是用户选择打开或不打开电子邮件的唯一原因。 大多数时候，营销人员只会在抽样后几个小时查看打开率，尽管它们可能很糟糕，然后决定“是的，那个胜过另一个。 让我们用那个。 他们真正还应该考虑的是他们测试的 HTML 内容和片段如何影响他们的收件箱放置。

测试您的主题行时

在很多方面，是的，我同意一个诱人的主题行可以成就或破坏您的打开率； 但是，收件箱的可见性也可以。 如果您的电子邮件没有到达收件箱，您的主题行就无关紧要了。 除此之外，如果您打算仅对主题行进行 A/B 测试，那么我对任何寻找未打开电子邮件的人的最佳建议是：

• 在主题行中提出问题。 在下一次 A/B 测试中尝试。 发送一份测试样本，其主题行发表声明，另一份主题行提出问题。 在几乎所有情况下，带问题的测试都会获胜，因为您通过鼓励对话来吸引接收者。 使用单个问号。
• 通过本地化实现个性化。 将用户名合并到主题行中并不会带来您可能认为的影响。 尝试合并他们的城市、县或州名称。
• 不要以 Fwd: 或 RE: 开头主题行。 这种策略被称为欺骗性熟悉，它有助于在打开率上站稳脚跟的想法一次又一次地被证明是错误的。 发送包含此类措辞的电子邮件意味着欺骗，因此 ISP 对它们的看法是负面的，并且比您不使用这些指示符时更容易将您的电子邮件送入垃圾邮件文件夹。 此外，人们不喜欢被欺骗。 这种行为增加了通过垃圾邮件投诉和退订增加客户流失的可能性。

尽管如此，无论您做什么，一些未参与的潜在客户仍将继续未参与。 无论您发送多少次，他们都不会打开。 其他人可能只需要在他们的收件箱中看到您的消息。 一旦发生这种情况，他们有时会打开而不管主题行。 当他们最终打开并点击时，收件人 ISP 会记录该参与情况。 您的发送域和收件人的电子邮件提供商都将能够连接这些点。 这种“数字握手”将大大增加您在下一次发送时放置在收件箱中的机会，多次。

其他要测试的变量

尝试以略有不同的 HTML 内容版本的形式更改其他一些变量。 这可能会让您在点击收件箱时占据优势。 帮助您在 HTML 内容中创建这些多变量测试示例的几个好主意包括：

• 调整 HTML 内容的文本/图像比例。 尝试让文本更重，并在其中一个测试样本中依赖更少的图像。 没有什么比客户想要向从未打开过的收件人发送单图像信息图电子邮件（一张图像，包含所有文本，没有独立文本）更致命的了。 很可能这些用户中的每个人在这个参与阶段都会禁用他们的图像。 如果电子邮件中的唯一文本是退订链接，那么收件人在打开时将看到所有内容。 知道一些非开启者会在第一次打开时将他们的图像显示为禁用（大多数会），然后尝试在内容中与信息图一起放置一些有说服力的文本，以提供启用图像的激励。
• 化解通常会分发给您的常规开场白或积极分子的任何可能的强硬语言。 为着陆页保存更强烈的修辞，或者将其植入图像中，这样过滤器就无法读取它。 主要过滤器和 ISP 现在使用的某些算法的复杂性对于您的电子邮件文本的语气可能非常敏感。
• 根据未打开文件的历史交付成功创建细分，并将细分用作多元环境的一部分。 毕竟，如果非开放用户过时，他们实际成功交付的可能性非常低。 那么担心主题行和 HTML 内容是您最不关心的事情。

最后一个是我多年来一直使用的老把戏。 重点是根据谁收到了最后 3/3、2/3 或 1/3 的电子邮件来对非公开的潜在客户进行细分和测试。 在这次测试之后分析数据也很有趣。 这可能涉及将数据制成表格并创建用于跟踪交付尝试的流程。

关于这一点，您还可以考虑从您的列表中永久清除过去一年左右未成功交付的任何人。 如果他们在定位了一年之后还没有收到电子邮件，那么他们可能弊大于利。 让他们在您的列表中闲逛并在每次发送时都退回会降低您的送达率。 根据您的电子邮件营销目标和销售周期，您可能希望将清除时间表缩短至六或八个月和/或在一定数量的软退回邮件后进行抑制。

最后，给你的测试样品多一点时间来腌制：

测试样本发出后，您可能希望在最终确定策略之前让结果比平时更长时间地进入。 与其等待几个小时，不如第二天早上回来评估核心指标。 有些收件人在收到后的前几个小时不会打开，因此请给他们更多时间打开。

最后的想法：

谁在帮助您运行多变量 A/B 测试并部署您的电子邮件活动？ 您是完全在内部配备员工，还是与根据您提供的内容控制电子邮件分发的广告商签约？

这两种情况都可能是福也是祸。 结果完全取决于团队扣动扳机和管理您帐户营销策略的能力和经验。

如果您的团队完全在内部，那么您就有责任为 A/B 测试制定创造性的解决方案。 这意味着保持开放的心态并测试多变量 A/B 部署的新方法，就像上面提到的那样。 在寻找非开放列表时，好奇的头脑会很好地为您服务。 您通过反复试验所学的一些研究、教育和应用也将如此。

如果你想从这篇文章中拿走任何东西，那应该是尽职调查。 制定适合您的测试解决方案非常重要，但有时可能需要开箱即用的思维框架。 为多变量 A/B 测试创建周到且耐心的方法是一项挑战，但当您挖掘那些未开放的潜在客户以努力获得更多转化时，肯定会有所帮助。

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