在 B2B 购买过程中被选中：要检查的 26 项
已发表: 2022-04-27如您所知，希望与您的企业建立长期关系的工业/B2B 买家和采购经理可能会对您进行彻底的审查。
而今天，他们更喜欢在网上匿名评估供应商，然后在联系您进行进一步审查之前创建一个潜在合作伙伴的候选名单。
您是否正在失去潜在的新客户？ 以下是您如何确保您的在线形象没有任何让您无法获得新业务的漏洞。
下面的 A 到 Z 列表超越了明显的“你做什么”信息，并深入到了使您的业务与众不同的具体细节。
当然，取决于您是 OEM、定制制造商、服务公司还是分销商，并非列表中的所有内容都适用于您（除了让您的网站保持最新的最重要的一课！）有机会确保您给可能有能力改变您的业务的客户留下最好的第一印象——无论您是在您的网站上还是在 Thomasnet.com 等供应商发现和评估平台上留下这种印象。
提醒： Thomas 上的公司简介列表可让您与超过 130 万 B2B 买家、采购经理和寻找新供应商的工程师建立联系。
“在我们最大的客户波音公司的建议下，我们开始在 Thomasnet.com 上做广告。他们向我保证，Thomasnet.com 是他们的工程师首先查找供应商信息的地方，”特种涂料和复合材料制造商 Tiodize 的一位高管说。
“当决策者需要我们的产品时，我们总是想方设法站在他们面前。Thomasnet.com 是我们做到这一点的有效途径。我们每年都在增加客户，并增加了每位客户的销售额。同时。”
B2B 买家对您的评价是什么？
1. 协会
展示您在行业协会中的会员身份有助于使您的业务合法化，并表明您了解最新的行业创新和最佳实践。 例如，在您的网站上放置全国制造商协会 (NAM)徽标，立即让买家放心，并开始建立他们对您的专业知识的信任。 不仅如此，这也是您个人与您所在领域的教育工作者和志同道合的倡导者建立联系的专业发展机会。 因此，如果您目前还不是任何行业协会的成员，请查看您的同事和竞争对手参与的组织。
2. 品牌携带
建立买家信任的另一个步骤是向他们展示你的产品的全部范围。 在购买过程的早期，买家正在评估您的网站，以评估他们是否应该与您一起采取下一步行动。 具体来说，他们正在寻找您的企业提供良好价值并且可以安全合作的社会证据。 他们想查看您提供的完整品牌列表。 无论它们是您自己的产品，还是您转售或分销的产品，您都有机会尽可能多地分享您销售的产品的详细信息。 再一次，在这里显示徽标是一个巨大的优势。
3. 认证
与当前的协会类似，买家想知道您获得了哪些行业质量认证。 事实上，大多数大买家坚持他们的供应商保持一定水平的认证并实施彻底的质量控制流程。 但是，除了在您的网站上查看 ISO 编号和其他编号列表之外，买家还可以在线查看您的实际证书吗？ 更好的是，他们可以下载它们吗？ 如果客户进入您的办公室或商店，他们可能希望看到墙上挂着一些认证，对吧？ 您的网站应该没有什么不同。
Renown Electrics 有一个认证页面，展示了其对行业的承诺，如下所示。 可下载的 ISO 认证也鼓励潜在客户的产生。
请参阅示例：
- 制造商如何展示他们的认证以帮助赢得业务
- 吸引 B2B 买家的 10 个最佳工业网站设计
4. 交付表现
这是未来买家希望看到一些证据的地方，因为准时交货通常是买家的首要关键绩效指标 (KPI)。 许多买家会在入围并通过要求与您的现有客户交谈与您联系后对此进行审查，但如果您有良好的准时记录，零退货和最短的停机时间，并且能够提供这些参考，请提前宣传你的网页。 发布您的准时交付率并分享过去成功的案例研究。 您甚至可以提前联系现有客户，为入围做准备，这样您就可以根据要求准备好这些参考资料。
五、设备清单
当买家处于评估您的早期阶段时，他们试图回答的最基本问题之一是，您能否完成他们需要完成的工作？ 为了真正说明您的全部能力——除了列出它们之外——提供一份详细的设备清单。 您的车间有哪些机器？ 各有多少？ 他们可以处理哪些材料和尺寸？ 他们可以提供什么吞吐量？ 他们能承受什么公差？ 尽可能具体——这份清单有助于展示您的能力和能力，帮助买家准确了解您可以为他们做什么，并将您与竞争对手区分开来。
6. 设施
对长期合作伙伴关系感兴趣的买家通常会希望在某个时候实地访问您的设施，但在他们仍在匿名在线评估您的同时向他们展示照片和视频可以让您获得巨大的优势。 他们会想知道细节，例如，您的生产设施是否现代化且维护良好？ 您的工厂布局是否最适合工作流程？ 您是否有 CAD、CAM 或灵活的制造系统？ 通过商店视频、照片和虚拟导览回答这些问题，可以在评估过程的早期将您与其他人区分开来。
托马斯提示：在 Thomasnet.com 平台上投放视频内容的供应商将其业务的参与度和报价请求增加了 32%，其中一些增加了高达 70%！ 开始使用视频广告
学到更多：
- 制造商视频营销简介
- 带有广告程序的免费视频制作
7.绿色
在选择新供应商时，可持续性正成为许多客户越来越重要的差异化因素，而且这种趋势只会持续下去。 事实上，尼尔森最近发现，全球 66% 的消费者和整整 73% 的全球千禧一代（出生于 1977 年至 1995 年的人）愿意为可持续品牌支付更多的钱。 因此，如果您的业务实践的任何方面对环境友好或对社会负责——例如拥有通过 ISO 14001 认证的环境管理系统 (EMS)——就展示出来。
Engineering Specialties Inc. (ESI) 在其博客上通过实时太阳能饲料展示了他们的企业社会责任，并讨论了太阳能的使用如何节省气体、金钱和排放。
8. 人数
无论您的企业是精益敏捷还是大型且负责，显示您拥有的员工数量可以让买家了解您的组织规模，以及您是否适合他们的需求范围。 如果您有多个地点，请务必列出每个设施的人数，以便买家更好地了解您在不同地区的能力和产能。
9. 服务的行业
无论是汽车、食品和饮料、医疗、航空航天还是介于两者之间的任何领域，当买家看到您在他们的行业中拥有过往经验时，他们都会感到放心。 不仅如此，当买家搜索“用于废水处理的泵阀”之类的内容时，列出您从事过的不同行业将有助于您的关键字排名。 如果你在一个行业中满足的任何能力和质量标准会让你非常适合你想进入的另一个行业，请解释如何以及为什么。 如果可以的话，发布一些案例研究或客户推荐。
ProTherm 有一个“服务行业”网站页面，以更详细地突出其能力并与这些市场的客户互动。
10. 工作样本
随着买家向下移动到营销漏斗的中间，他们将更仔细地查看您的实际工作示例。 评估您的一个关键部分是您过去的表现以及您如何为类似客户解决问题。 这就是案例研究再次出现的地方。 在您的网站上展示各种不同的项目样本，包括照片、使用的材料、规格、公差和周转时间。 描述您的客户所在的市场、他们的独特挑战、您的方法和结果——如果可能的话，包括推荐语。 在您承担未来项目时也要记住这些：您完成的每项工作都是为您的投资组合添加新行业、挑战或应用程序并向潜在客户展示您的多功能性的另一个机会。
11、关键人员
让您的潜在客户轻松联系到您。 在供应商发现和采购过程的每个步骤中，您的业务背后的关键人物以及他们可以为大买家提供什么都应该是非常清楚的。 当呼叫者不知道该找谁时，他们会在“如果您知道对方的分机”循环中感到沮丧，而且他们通常会直接挂断。 即使您有一个乐于助人的人来接听您的所有电话，列出您的工程部门、销售部门、前台和其他业务领域的主要联系人以及他们的联系信息也是在线显示的有用内容。
12. 地点
买家想知道您的业务是区域性的、国家性的还是国际性的，以及您的交付地点以及您是否提供现场支持。 一般来说，只要有可能，在所有其他条件相同的情况下，工业和 B2B 买家都表示他们更愿意在当地采购。 （阅读本地采购的 7 大好处！）但是，当一切都不相同时，如果您比竞争对手做得更好、更快或更经济，您也可能会吸引远方的买家。 为了让自己保持运转，请务必列出您存在的所有位置，每个位置提供哪些产品或服务，以及您可以运送和服务的所有地理位置。
获取更多详细信息：如何从本地买家那里获得更多业务
13.“制造...”
“美国制造”的回归焦点和复苏对制造业来说是一个可喜的福音：它更安全、风险更低、运输更便宜、更环保，当然还有爱国主义。 除了想要美国品质之外，您的客户可能还希望他们的最终产品带有“美国制造”的标签。 联邦贸易委员会遵守严格的标准，“进入产品的所有重要部件或加工必须来自美国”，所以如果你能够帮助潜在客户满足这些要求，你就必须让人们知道。 在您的网站上分享它，并考虑推出新的广告计划，甚至重新包装带有“美国制造”标签的产品。 如果你能在 A 的美国为他们做你所做的事，那就挥动那面旗帜。
相关：新的“美国制造”规则通过，阻止虚假的“美国制造”声明
14. 新闻与新闻稿
如果您的网站已经有“新闻”页面，那就太好了！ 确保您始终了解最新动态。 如果没有，就做一个。 任何评估您的买家都希望了解您的业务最近发生了什么。 不仅如此，这也是一个吹嘘你的成就的机会，链接到你写的关于你的业务的内容。 这包括关于新员工、创新、收购、合作伙伴关系、产品发布、奖项和任何其他商业成就的公告——如果它具有足够的新闻价值来宣布它，请确保故事在线上传播。 最后，如果您有新闻资料袋，请在此处发布。 向媒体提供有关您的业务的可下载 PDF 和新闻稿，以及他们如何与您取得联系。
15. 所有权
许多组织都有供应商多元化目标，他们要么被要求要么被迫满足每个项目或产品线的目标。 因此，如果您的企业获得认证为女性拥有、美洲原住民拥有、退伍军人拥有、LGBT 拥有或任何其他多元化分类，请提前通过宣传该状态来尽早吸引买家的注意力。 请记住，难以验证供应商的多元化状态声明是采购专业人员的主要抱怨，因此您需要包含任何相关证书来验证您的业务。
让您的企业在 ThomasNet 供应商多元化搜索中列出，以通过此指定增加您的机会。
16. 产品信息
今天的买家已经知道他们想要什么，他们通常会在联系您之前浏览和指定产品。 这就是为什么拥有动态在线目录对您的成功至关重要的原因。 起初这可能是一项艰巨的任务，但您会希望将所有（我们的意思是所有）现有产品信息组织到您的网站上。
了解更多：什么是制造商的最佳产品管理平台？
如果您提供库存产品，您的完整目录是否在线？ 可以搜索吗？ 它是否包括所有产品详细信息？ 这意味着规格表、CAD 图纸以及您可能在商店周围放置的小册子和裁切表中的任何其他信息。 你们提供定制吗？ 如果是这样，您过去完成的自定义项目有哪些示例？ 炫耀你的产品系列并展示你拥有的东西——因为如果今天的买家没有在网上看到它，他们会认为你根本没有。
DFT Inc. 在其产品页面上推广相关资源以支持其潜在客户开发战略。
17. 数量
一旦买家知道你能做什么，他们就会想知道你能做什么。 你的生产能力是多少？ 考虑到工人轮班、工具更换、维护、故障和不可避免的零件丢失，您实际期望满负荷生产多少？ 如果有的话，你的限制是什么？ 您的公司是做原型设计和短期工作，还是只坚持大批量生产？ 您有最小和/或最大订单数量吗？ 如果是这样，成本如何受到影响？ 买家会想要回顾您过去从事的高产量和低产量项目，并且预先澄清这些信息可以避免浪费时间谈论那些不适合您提供的产品。
18. 注册
你知道该怎么做。 就像协会和认证一样，买家想知道您当前的注册。 您符合 RoHS 标准吗？ ITAR 注册？ 六西格码、军用规格或精益认证？ 还有其他注册吗？ 将自己与竞争对手区分开来，并将它们全部列在您的网站上。
19. 安全
买家知道您企业的健康和安全风险会影响您的交付能力。 一份表达您对执行安全标准的承诺的工作场所安全声明（例如您遵守职业安全与健康管理局 (OSHA) 的法律和其他法规）对潜在客户具有价值。 这包括您必须向买家保证安全问题不会破坏您按时交付的能力的任何文件。 确保您的员工在工作中的安全不仅可以防止事故发生并表现出您的关心，而且还可以提高员工的士气和生产力——这最终会为您的买家带来更多的产出，并为您的底线带来更多的盈利能力。
阅读 OSHA 的制造安全指南。
20. 技术规格
请记住，今天的买家在与您联系之前很久就已经确定了您和您的能力。 将您的数据数字化并将其放在正确的位置和正确的格式将帮助您在购买过程的早期获得可见性，获得更高质量的潜在客户，并更频繁地获得规范。 如果您是机械车间，您的设备可以处理哪些材料、尺寸和公差？ 什么进给和速度？ 如果您是 OEM 或分销商，您的产品的关键性能规格是什么？ 您能否提供性能图表、产品规格表和支持数据表？ 在以下资源中了解有关工业销售和营销数字化转型的更多信息：
- 美国制造业面临的 4 大挑战以及如何克服它们
- 影响制造业的信息技术
21. 理解
列出您提供的产品和服务显然很重要。 但是，当您超越这一点并解释您如何解决潜在客户面临的非常具体的问题（可能是他们行业独有的问题）时，您表明您了解他们的业务和他们的挑战，并且您可以快速增加价值供应链中的长期合作伙伴。 您所服务的行业和案例研究是展示您的服务如何跨不同应用程序和行业转移的绝佳机会。 最重要的是，展示您对了解客户独特挑战并帮助他们取得成功的承诺。
22. 增值服务
买家可能会来找您从事某种类型的工作，但可能没有意识到您是一站式商店。 如果您可以超越他们最初的要求并为客户提供端到端的支持，请让他们知道。 您是同时提供工程服务的机械车间吗？ 设计协助？ 安装？ 维修服务？ 库存管理？ 私人标签？ 包装？ 无论它们是什么，您提供的“辅助”服务都可以让您脱颖而出，尤其是对于在供应链中寻求更多交钥匙解决方案或长期业务合作伙伴的客户。 因此，不要将您的增值服务埋在您的主要产品之下。
23. 白皮书
如果您或您组织中的某个人以前花时间写过白皮书，那么您已经了解它们的价值； 它们表明你是一个问题解决者和思想领袖，它们在购买决策者中产生了信誉，它们可以让你在竞争对手中脱颖而出。 白皮书是任何内容营销策略不可或缺的一部分，因为它们为您提供了更深入地涵盖某个主题、建立您的权威并建立您的买家信任的空间——我们是否提到它们是磁铁？ 也许您解释了一种新的加工技术如何将成本优势传递给客户和最终用户，或者您概述了某个组件的“更环保”的报废用途。 无论主题是什么，撰写白皮书都是展示您的技术实力、真正为您的买家提供帮助并为您的业务带来更多新线索的机会。
请参阅示例：
- B2B买家喜欢的10个内容营销理念
- 如何为初学者创建优质的网站内容
24. X因素
这对您来说可能很容易，但是第一次在您的网站上绊倒的新潜在客户对您的公司或您独特的价值主张几乎一无所知。 许多买家在谷歌搜索期间登陆您的博客之前根本没有听说过您。 所以你需要赢得他们的支持。 您提供了哪些竞争对手没有的独特优势或服务？ 是什么真正让你与众不同？ 客户应该与您做生意而不是其他人的真正原因是什么？ 你的 X 因素是你最强大的钩子——弄清楚它是什么，并通过你网站上的内容说清楚。
25. 成立年份
“关于”页面是任何商业网站的另一个必备品，它是您告诉新买家您的目的的机会。 我们建议始终包括您公司的成立年份，以提供有关您的业务的透明度并与潜在客户建立信任。 无论您是拥有悠久历史的老牌供应商，还是该领域的新锐创新参与者，买家通常都想知道您经营了多长时间。 提供简短的公司历史也很有帮助，这样人们就可以了解您的传统和文化。 但是，如果您的企业已经存在了一个多世纪，请让买家免于逐年细分，并仅过滤最重要的信息。
查看我们的博客“贵公司关于我们页面上的必备要素”，我们在其中讨论了包含在您的关于我们页面上的最重要信息以及我们最喜欢的正确做法的制造公司。
26. 零缺陷举措
从字面上看，在大批量生产中实现零缺陷几乎是不可能的。 但从概念上讲，采用这些举措表明您致力于在整个制造过程中提高质量。 实现零缺陷目标意味着减少浪费、降低成本、提高客户满意度并提高客户忠诚度。 除了 6 Sigma 等行业质量认证之外，您是否拥有旨在消除缺陷的内部质量控制流程或检测技术？ 您能否证明您过去按时交付了大量订单，且缺陷或退货最少？ 此信息可能会将您与其他竞争对手区分开来。 告诉潜在客户是什么、怎么做和为什么。
了解改善车间质量控制的五个快速提示。
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