在 B2B 公司中，数据驱动的决策是什么样的？

数据驱动决策 (DDD) 制定是当今商业世界中不断出现的流行语，并为不熟悉该行话的人提出了许多问题。 它是什么？ 它对B2B公司有何影响？ 我们如何在业务中使用数据？ 好吧，让我们从定义短语开始，并希望能回答您的一些问题。

“数据导向（或驱动）决策是指使用有效信息为行政决策提供信息。 数据导向的决策试图通过提供可以支持最佳结果的有效数据来减少‘直觉’决策。” （投资百科）

如果您已经了解什么是数据驱动决策，您可能想知道年轻的商学院学生可以告诉您哪些您还不知道的信息。 这篇文章旨在让您深入了解企业对企业 (B2B) 公司如何使用数据。 作为我们撰写这篇文章的研究的一部分，我们与爱德华兹商学院一起穿越了半个地球来到了德国。 作为年轻的研究人员，我们有机会在德国主要经济中心之一的斯图加特与知名企业会面。 我们与 BOSCH 和 Karcher 等知名公司以及业务遍布全球的 B2B 制造商进行了交谈。 这是我们发现的：

将数据用于 SEO 策略

大多数公司的一个相似之处是每家公司都知道他们的潜在买家。 为什么这很重要？ B2B 公司的搜索引擎优化 (SEO) 策略应以潜在客户为目标，并着眼于为企业产生更多合格的线索。 每个企业都是独一无二的； 有些有全面的 SEO 策略，有些则根本没有 SEO 策略。 无论 SEO 策略如何，自信地了解其买家的企业都可以通过对相关关键字进行排名来为其在线业务带来更多流量。

我们注意到的一件事是，较小的 B2B 公司可能没有营销资源或 SEO 专家的帮助。 这意味着相对不熟悉搜索引擎优化的员工正在推动该战略。 无论企业对 SEO 多么熟悉，要在 Google 的搜索排名中名列前茅对于任何企业来说都是非常困难的。 这令人沮丧、耗时，而且对于没有方向的企业来说可能会令人望而生畏。

对于要在 Google 上引起注意并开始为他们的业务产生合格线索的公司，最重要的数据是有关客户的数据。

“42% 的 B2B 营销专业人士表示，缺乏高质量的数据是他们产生潜在客户的最大障碍。 ”（BrightTALK，2015 年）

一些公司开发了详细的买家角色，其他公司只是了解他们的买家。 主要的担忧是，B2B 公司非常了解他们的销售对象是谁，因此他们能够根据客户感兴趣的关键词进行排名。

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SEO 成功的三个步骤：

1.确定你的潜在客户

这是我们访问过的每个 B2B 企业都做得很好的一步——他们都知道谁在购买他们的产品和服务。 企业拥有的关于客户的信息越多，他们在使用所需关键字定制内容时就越具体。

2. 确定针对这些潜在客户的关键字

对于任何具有高流量的关键词，显然这些关键词要排名靠前的难度会更大。 在您的关键字选择中要具体！ 例如，一家销售软件的 B2B 公司不一定要在关键字“软件”上进行排名。 相反，他们应该确定他们的软件帮助了哪些人，并将他们的关键词定位到这些市场。 试试这些有用的关键字工具！

3. 始终生成有用的内容

查看任何关键字搜索排名前三的企业。 他们可能已经发布了关于某个关键字的内容丰富的网页，或者一直发布到他们网站上的博客上。 在任何关键字上排名的技巧是发布新的博客文章或网络内容，并与相关关键字和同义词保持一致，然后在它们之间创建内部链接以相互支持并使这些帖子更有帮助。 这样，谷歌的搜索算法开始将您的企业识别为特定利基市场信息的首选来源。

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使用数据进行研究和开发

公司现在开始比以往任何时候都更多地投资于研发，这已经不是什么秘密了，但是究竟有多少呢？ 我们注意到，我们访问的几家企业在研发方面进行了大量投资。 尤其是在德国，各行各业的企业在研发上投入的时间和金钱多得惊人。 在某些情况下，业务的增长依赖于组织使用数据的能力。

随着数据分析技术和创新的普及，数据比以往任何时候都更容易获取。 数据不仅非常容易获取，而且通过在线工具也变得更容易使用和理解。 免费工具无处不在，并且借助 Google Analytics 或 Google Data Studio 等创新技术，这些数据对普通用户来说变得越来越容易理解。

数据在全球主要公司的决策和发展中发挥着重要作用。 当被问及在日常决策中使用数据时，Vendasta 增长副总裁 Jacqueline Cook 问道：

“还有别的办法吗？” （ Jacqueline Cook，Vendasta 增长副总裁）

真的没有别的办法。 数据和分析为决策者提供了有效的思考基础，并使他们更容易影响他人。 数据使企业能够预测他们的供应能力和满足行业需求的能力。 一致的数据分析使公司能够发现其程序中的缺陷并发现带来最大成功的业务领域。 没有数据，企业将无法管理成本和增加收入。 因此，当公司面临有关公司战略增长和方向的决策时，可以肯定的是，他们将拥有支持下一步行动的数据。

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有证据表明数据正在影响决策者的思维过程。 数据驱动的决策制定正在兴起，事实上，2005 年至 2010 年间，美国制造业中数据驱动决策 (DDD) 的使用几乎增加了两倍，从 11% 增加到 30% 的工厂（哈佛商业评论）。

对于不参与数据驱动决策制定流程的企业，您已经落后于竞争对手。 麻省理工学院斯隆商学院的研究表明，参与数据驱动决策的公司比不参与的公司的产出和生产率提高 5% 到 6%（经济学人）。 数据对研发的影响是真实的，并且只会随着技术的进步而变得越来越有影响力。

对成本的影响

阻止小公司在决策过程中使用大数据的是成本。 投资大数据可能会很昂贵，因为简单的数据库/软件并不总是能够处理如此庞大的数据集。 因此，在公司考虑使用大数据之前，必须对 IT 基础设施进行大量投资。 与公司花费大量资金的任何投资一样，当公司投资于大数据收集时，他们期望获得丰厚的回报。 大数据用于提高底线，并对公司当前的做事方式进行必要的调整以增加收入。

投资大数据的公司面临的一个主要风险是在没有为大数据做好准备时浪费资金，或者在浏览大数据集时迷失方向。 成功理解大数据的公司通常在公司内部拥有熟悉数据分析的人员，有时称为数据科学家。 虽然您不必成为科学家才能使用大数据，但让熟悉大数据和大型数据集的人来处理分析可能会有所帮助。 公司确保充分利用大数据的最佳方式是让人员、基础设施和时间专门用于理解这些大型数据集。

然而，大数据并不适用于所有 B2B 公司。 事实上，我们采访过的许多公司都提到大数据并不是他们业务的重点。 为什么？ 因为许多 B2B 公司通过关系和互动密切了解他们的客户，并且不觉得有必要收集和挖掘有关他们的数据。 根据公司的独特情况，投资大数据可能无法提供合理的投资回报率。

定性数据的重要性

当然，如果不解决这个古老的争论，我们怎么能谈论数据呢：

“我的决策应该使用什么——定性或定量数据？”

我们有时间与 DHBW Stuttgart 的一些人坐下来，DHBW Stuttgart 是斯图加特的一所大学，在数据收集和实证研究方面具有专业知识。 当被问及定性研究或定量研究时，他们的回答真的不足为奇：这取决于问题。

定性研究涉及直接从人们那里收集故事、经验、想法和意见，并且可以通过旨在收集书面或口头描述和反馈的访谈或焦点小组进行。 相比之下，定量研究涉及数字形式的冷硬数据，可以从销售增长等内部数据或客户调查中收集。 在我们访问的公司中，定性数据对企业决策方式的影响之大令我们感到惊讶。

那么，为什么定性研究对 B2B 公司如此重要？ B2B 业务依赖于与客户/合作伙伴/客户的关系，因此收集到的关于客户的很多信息都是无法量化的。 B2B 公司花时间收集销售人员对其客户的反馈。 一家优秀的 B2B 公司将客户放在首位，根据客户的需求调整业务决策，并努力与客户建立长期的业务合作伙伴关系。 为了了解客户，必须进行持续的沟通，因此 B2B 公司拥有的大量数据只是对客户的了解。 这种定性数据可以像销售人员和客户之间的直接对话一样简单，解决客户的直接需求。

即使是我们访问过的最成功的公司，也能在简单的定性数据中取得成功。 因此，如果您是一家 B2B 公司，并且您的公司严重依赖定性数据来推动您的决策过程，那么您的公司并不孤单。

数据对 B2B 公司的未来影响

每个 B2B 公司都使用数据，无论规模或行业如何。 每个独特的业务可以对数据进行不同的定义，但总会使用某种形式的数据。 在 B2B 世界中，大量数据因管理不善和误解而被浪费，但随着技术改变企业使用/存储数据的方式，这种情况肯定会发生变化。 CRM 软件的创新改变了企业管理与客户关系的方式。 库存跟踪方面的创新改变了企业解决供需复杂性的方式。 开源软件的创新为企业解释数据集创造了新的、廉价的方式。

无论创新如何，由于技术的不断发展，数据分析对企业来说变得越来越容易。 过去，许多业务人员将数据驱动的决策制定与有能力分析数据的公司联系起来。 2017 年，数据驱动的决策以某种形式成为大多数企业的一部分，无论企业是否意识到这一点。

如果没有数据支持，今天就不可能做出决策，并且随着数据工具变得越来越容易访问，希望看到每个企业都投资于数据分析以增强其决策过程。