基于角色的营销是一种强大的工具，可以帮助制造组织创造更好的客户体验。 这是因为，当您真正努力了解您的理想客户时，您就能够了解如何回答他们的问题并提供他们成为您最忠诚的买家所需的所有信息。 即使在制造业，您的客户也对个性化、分段的数字营销体验抱有很高的期望。 实现这一期望的最佳方法是从角色开始。

什么是基于角色的营销？

买方角色是具有参与制造服务的决策权的真实人的代表。 而且，您可以在买家角色中构建的细节越多越好。 那是因为你想想象一个真实的人，包括性别、年龄、职位、地理、家庭结构、喜欢、不喜欢和需要等细节。 如果您可以更好地与多维角色建立联系，您就可以更好地构建营销计划以满足他们的需求，并提供他们信任您的业务所需的价值。

基于角色的营销从一个简单的问题开始。 “这个特定的人需要看到和听到什么才能充分信任我的公司并准备购买？” 在最基本的层面上，您的制造客户需要知道您的公司可以解决他们的问题。 他们想知道你已经为其他客户做了这件事。 他们想知道他们可以信任你。 为了比这更深入，您需要建立更深入的买家角色。

制造商的买方角色基础知识

为了更好地了解您的理想客户，请先围绕您销售的产品或组件的批发商、分销商和最终用户进行市场调查。 重要的是要考虑将决定与您合作的人，而不是只关注您需要销售的产品和服务。

例如，如果您制造用于汽车、医疗设备和建筑的特定塑料部件，您的产品在这三者中可能是相同的，但您的买家角色却大不相同。 每个行业都有不同的目标、挑战和需求，您可以使用这些目标、挑战和需求来细分您的营销计划。

如果您已经在制造方面取得成功，您可以使用有关最佳客户的真实数据来补充您的市场研究。 通常情况下，从已有客户的角度逆向工作并建立一个角色来帮助您吸引更多此类客户是一种很好的成长方式。

买方角色组件

建立买家角色时需要考虑四个主要方面：人口统计、行为、心理和情感。 同样，您获得的越详细，您的理解就越深入，您的内容和营销计划就越有可能达到目标并产生业务。 让我们探索买方角色最重要的组成部分。

人口特征

• 性别/性别认同
• 年龄范围
• 收入水平
• 职业/职位
• 地点

行为特征

• 兴趣
• 爱好
• 生活方式
• 水坑

心理特征

• 态度
• 喜好
• 欲望
• 需求

情绪特征

• 情绪
• 价值观
• 喜好
• 动机

在决定创建哪种类型的买家角色以及哪些角色属性很重要时，请关注您的业务目标和营销计划。 例如，在 B2B 制造营销环境中，业务需求和行为将比情感需求更重要。

如何为您的制造业务创建买方角色

创建买家角色时，有四个主要步骤：

1. 识别和研究目标受众

首先，确定您的目标受众是谁。

如果您还不知道他们是谁，您应该进行一些市场调查。

市场研究涉及提出以下问题：

• “我们现在的客户是谁？”
• “我们的比赛是什么样的？”
• “我在哪里可以找到关于他们的更多信息？”

确定目标受众后，您将需要确保彻底研究有关他们的所有信息。 您需要了解使目标受众成为目标受众的背后的细节。

2. 将范围缩小到受众成员之间的共同细节

确定目标受众后，您现在需要关注成员之间的重叠细节。 确保包含影响您与目标受众沟通方式的任何细节，例如他们经常访问的网站或他们关注的思想领袖。

3. 根据通用细节创建单独的买方角色

有相似兴趣或挑战的人应该聚集在一起。 这有助于您创建与每个角色产生共鸣的内容。 确保您创建的每个买家角色都包含他们的目标、挑战、动机、个性特征和人口统计数据。

4.为每个角色命名并给他们一个背景故事

在创建角色时，您应该始终为您的角色分配名称。 这可以帮助您记住您正在与一个真实的人交谈，并让您更好地同情。

创建有关客户生活的故事将帮助您更深入地了解他们的情况，并创建将他们吸引到您的公司的自动化制造营销计划类型。

在制造业的 B2B 营销中，重要的是要以一种让您最了解他们的职责和工作角色、他们的成功以及他们购买和决策过程的每一步的方式来格式化角色。

基于角色的营销对制造业的重要性

通过建立详细的买方角色，制造营销人员能够提高对目标受众的了解。 这是提供价值的关键。 当您确切地知道您要接触的对象以及他们想要什么时，您就可以提供内容来培养他们成为您的最佳客户。 让我们回顾一下基于角色的营销对制造商的一些好处。

改进的定位

创建买家角色意味着您从内到外了解您的目标受众。 因此，在营销方面，您可以更有针对性地开展工作，并接触那些真正关心您的产品或服务的人。

增加个性化

您的营销活动越个性化越好。 基于角色的营销可以提高个性化，因为您确切地知道您的受众是谁以及他们想从您那里得到什么。

潜在客户优先级

当您的基于角色的营销活动带来成千上万的潜在客户时，您将确切地知道哪些潜在客户得分最高以及优先考虑哪些潜在客户。 最成功的制造营销团队使用线索评分来优先考虑最能反映买家角色的线索。

克服客户痛点

买方角色流程的一部分是确定您的客户可能遇到的任何挑战（或痛点） 。 然后，您可以通过提供解决这些问题的产品和制造服务来解决这些问题。

对负面买家角色的认识

创建理想的买家角色意味着您还知道任何潜在的负面买家角色。 这并不意味着口语意义上的负面，而是通常表明不合适的领导的特征。 然后，您可以过滤掉与这些负面特征相匹配的潜在客户，让您的销售团队能够专注于正确的联系人。

更有效的内容

创建有效的制造营销内容以提供价值开始和结束。 这意味着了解您的受众需要什么，并以他们想要的格式提供。 通过为制造商参与基于角色的营销，您可以制作真正带来更高转化率的内容。

如何为您的制造业务实施基于角色的营销

不幸的是，了解基于角色的营销只是第一步。 实际上，在您的制造业务中实施它似乎令人生畏，但并非必须如此。 让我们回顾一些简单的技巧，这些技巧将帮助您创建最有效的基于角色的制造营销活动。

从一个角色开始

作为一家制造公司，您可能拥有与许多不同客户类型相关的角色。 当您有多个目标时，尝试弄清楚该说什么以及在哪里说可能会让人感到害怕。 您可能希望为工程师、采购员、生产经理或运营经理构建基于角色的营销活动。 您甚至可能希望针对不同行业垂直领域的这些类型的客户。 这里的关键是从一个选择开始并坚持下去。

使用角色模板

角色模板是用于捕获每个角色的关键特征的文档。 您可以使用此文档来构建基于角色的营销策略，而不是从头开始。 您拥有的有关客户的信息越多，您就越能有效地定位他们。

创建客户旅程地图

要创建有效的基于个人的营销活动，您需要了解从最初的兴趣到购买后的整个客户旅程。 创建客户旅程图可让您可视化此购买过程并查看潜在机会存在的地方。

基于角色的营销为制造商带来增长

不断更新您的角色

随着公司的发展和产品或服务的变化，您的客户也会发生变化。 确保您始终如一地签到以保持您的买家角色更新。 为自己制定一个时间表，在制造公司的整个生命周期内分析、比较和测试您的买家角色。

将您的营销工作与您的角色相匹配

如果这些角色最终不能激发和告知您的营销工作，那么创建这些角色是没有意义的。 您为营销您的制造公司及其产品所做的一切都必须从您理想的客户角色开始。 您的角色将告知您的消息传递、渠道、内容类型、沟通速度等等。

创建内容以解决痛点

确保您的营销内容解决了创建买家角色时标记的任何挑战。 您需要向理想的客户展示您的制造公司提供了他们正在寻找的解决方案。

尽可能个性化

每个人都想感到特别，这就是个性化营销如此有效的原因。 如果您可以个性化您的消息传递，那么您更有可能获得转化。 基于角色的营销可能非常强大，因为您可以确保您发送的每条消息都是针对正确的受众量身定制的，并在正确的时间在正确的渠道上提供。

为什么制造商基于角色的营销有效

正如您在整篇文章中所读到的那样，当今任何消费者都绝对期望个性化——包括像您这样的制造企业的 B2B 客户。 为了吸引希望您了解和了解他们的客户，您需要尝试并真正了解并了解他们。 朋友，那是从角色开始的。