销售和营销协调：帮助您的销售和营销团队协同工作的成熟策略

销售和营销团队的协调很有意义，在大多数小型专业服务公司中，它们齐头并进。 但随着公司的不断发展，销售和营销不同步的情况并不少见，这可能导致可见性、盈利能力和增长的重大损失。

事实上，最近的一项研究表明，销售和营销错位可以阻止近 75% 的潜在客户转化为销售。 另一方面，专业服务公司在使销售和营销保持一致时可以将销售额提高38% 。

那么，您如何通过让销售的左手与营销的右手交谈来获得对齐的好处 - 而不会引发手臂摔跤比赛？

在Hinge ，我们制定了可行的策略来帮助我们的客户获得销售和营销协调的变革性好处——我们很高兴在这个方便的 10 分钟指南中分享它们。

但在我们进入策略之前，让我们探索一下您的销售和营销团队之间的细粒度差异，以及他们如何首先断开连接。

请使用以下链接浏览本指南：

• 销售和营销之间有什么区别？
• 销售和营销如何脱节
• 提高销售和营销绩效的 4 种行之有效的策略
• 关于销售和营销协调的最终想法

销售和营销之间有什么区别？

您的销售团队和营销团队对于扩大公司的客户群、增加利润、促进销售和提高知名度都至关重要。 但是，这些团队中的每一个都将履行不同的角色来支持这些目标。

以下是销售和营销团队的不同之处：

什么是销售团队？

销售团队被定义为主要关注培养客户关系、达成交易以及帮助客户看到购买您的产品和服务的好处。 为了支持这些努力，销售团队需要评估潜在新客户和客户的适用性，让他们了解您的产品和服务，并最终达成购买承诺。

此外，根据销售策略以及公司的需求，您的销售团队可能会参与识别和创造新商机并为新客户和客户撰写详细建议的过程。

什么是营销团队？

另一方面，营销团队被定义为主要关注识别和了解您的市场、客户和竞争对手。 在识别和理解这些元素后，营销团队以反映您的市场、客户和竞争对手的独特属性的方式展示您的策略和服务。 这使您的营销团队能够战略性地提高产品和服务的知名度，同时传达潜在的新客户将如何从与您的公司合作中受益。

此外，根据营销策略和公司的需求，您的营销团队可以参与教育客户和推荐来源、加强客户关系、与推荐来源建立联系、创造新的商业机会，以及为新客户和顾客。

现场销售和营销观察

某些角色在营销和销售之间切换是很常见的。 例如，在 Hinge 的 Visibility 计划中，我们看到营销部门在一些公司执行潜在客户生成或提案撰写活动，而在其他公司，我们看到销售部门履行这些职责。

我们注意到的另一件事是，许多销售和营销策略在专业服务公司中是高度“反应性”的。 这些公司没有主动参与销售或营销工作，而是等待客户向他们提出建议书 (RFP)。 然后，营销或销售团队将通过撰写提案并希望赢得工作来“做出反应”。 除了等待 RFP 和撰写提案之外，这些公司中的大多数都没有明确的销售或营销策略。 尽管这对某些组织有用，但缺乏主动性会严重阻碍可见性、盈利能力和增长。

归根结底，销售和营销团队的共同目标是推动增长和盈利。 他们只是在工作背后有不同的方法和动机——而且在很多情况下，他们在实现这些目标的努力中脱节。

销售和营销如何脱节

根据 Hinge 的研究，只有一小部分 (54%) 的专业服务公司在销售和营销工作之间保持强有力的协调。 在其余公司 (46%) 中，销售和营销团队错位导致机会损失和精力浪费。

在绝大多数情况下，由于以下三个原因，销售和营销团队缺乏一致性：

• 组织工作流的习惯模式：许多公司多年来一直在与脱节的销售和营销团队合作——或者随着团队规模的扩大，销售和营销只是变得分开——没有人看到这种缺乏一致性会如何适得其反
• 缺乏努力和计划来确保一致性：没有流程或有意的活动来支持销售和营销团队之间的沟通。 换句话说，决策者并没有将销售和营销的一致性放在首位。
• 缺乏知识：两个团队都没有意识到销售和营销协调的重要性。 他们没有考虑对齐的潜在好处，他们根本不知道这种脱节正在伤害整个公司。

您的公司是否正遭受销售和营销脱节的困扰？

脱节的销售和营销团队可能导致业绩不佳、销售额低、资源分配效率低、知名度降低和营销内容浪费。 更糟糕的是，错位的销售和营销团队可能会相互对抗，无意中阻碍了彼此的成功。 不幸的是，大多数专业服务公司没有意识到缺乏一致性是这些挑战的根源。

如果您质疑您的公司是否正遭受销售和营销脱节的困扰，请听听每个团队对彼此的看法。 营销部门可能会说：“我们带来了很多潜在客户，但销售团队并没有完成交易。” 或者，销售部门可能会说，“我们不会完成任何交易，因为营销没有带来我们需要的合格潜在客户。” 无论哪种方式，这种指责都是断开连接的标志性标志。

销售和营销协调的重要性

为了帮助您了解销售和营销协调为何如此重要，假设您的营销部门正忙于开发消息、内容和宣传资料，以提高您公司对合适客户的知名度。 但是，营销团队尚未与销售人员会面以了解最有可能购买您服务的客户的独特痛点和定义特征。 销售和营销之间缺乏沟通是一个问题，因为它可能导致营销工作传达错误的信息，吸引错误的潜在客户，并且未能突出您品牌中最具吸引力的元素。

由于您的销售团队每天都与客户联系，因此您的营销团队没有更好的资源来了解行业趋势以及客户的定义特征和痛点。 因此，您的营销团队在创建客户资料并微调其消息传递的同时与销售人员密切合作是有意义的。 您的销售部门可以提供大量信息，从根本上改善所有营销和潜在客户开发工作。

尽管有潜在的好处，但数量惊人的专业服务公司并没有尝试调整他们的销售和营销团队。 相反，他们允许销售和营销部门各自为政，导致增长和盈利能力受挫。

促进销售和营销一致性的 4 种行之有效的策略

现在我们了解了每个团队的角色，营销和销售如何分开，以及为什么协作很重要，下一个问题是：他们可以通过什么方式一起工作？

幸运的是，销售和营销有很多机会将联合活动与以客户为中心的优先事项保持一致。 这里有几个：

1. 团队配置：重新思考传统的造雨人模式并建立您的营销和销售团队

许多公司没有使用销售和营销团队来吸引和保护客户，而是依靠一个或多个“造雨者”来敲打路面，在社区中建立网络，并带来大部分业务。 这些人通常是代表公司完成交易的创始人、合伙人、顾问、董事会成员或明星销售人员。 这就是一些公司不从事销售或营销，而只是等待新的 RFP 进入办公室的原因。

尽管制雨器是极其宝贵的资产，但当代销售和营销正变得越来越复杂，需要比单独制雨器更广泛的技能——尤其是如果您想在当今数字驱动的市场中茁壮成长。

在这方面，超越制雨者模式演变为“团队”模式是构建业务发展战略的更好方法。 对于尚未这样做的公司，这涉及到建立您的销售和营销团队。 一旦他们组装好，您就可以通过相互协作的关系开始调整他们的努力。

让我们看一下如何在尚未拥有营销团队的公司中建立以团队为导向的营销结构：

• 提出“为什么要改变论点”：从制造商模式到以团队为导向的营销策略的转变将影响您组织中的很多人。 因此，您需要为组织中的其他人制定并提出改变的充分理由。 这样，其他人将加入您并支持您的努力。 例如，您的营销团队在配置后会是什么样子？ 为什么这些变化会对组织有利？
• 首先获得政策支持以测试团队模型：一些组织将立即看到团队模型的好处。 但是，如果您的组织不是这种情况，我们发现更容易获得支持来测试团队模型，而不是直接跳入大规模变革。
• 找出技能差距：对于营销团队的建设，首先要确定自己的优势。 是否有任何团队成员具有良好的口语、写作或数字设计技能？ 你缺少什么技能？ 也许您缺乏营销自动化和客户研究方面的技能。 写下您的技能差距，并开始使用弥补这些差距所需的资源。 通常，这些人力资源已经在您的组织中！
• 制定运营计划：确定哪些团队成员将履行哪些营销角色以及执行频率。 然后，消除任何可能对您不利的低效率或激励措施。 一旦你把它们放在一起，你会发现基于团队的营销模式比仅仅依靠造雨者更灵活、更有弹性和生产力。

如果您的公司也缺乏明确的销售团队，这里有一个关于开发销售团队结构的额外资源。

2. 战略调整：调整销售和营销战略

您的营销和销售团队都知道，吸引新客户对您的业务健康发展至关重要。 但是，您的销售和营销团队是否采用相同的方法来实现这一目标？ 或者，他们会不会互相对抗，甚至没有意识到这一点？

许多公司不知道可用的销售和营销策略的范围，他们可能没有花时间确定他们的销售和营销团队目前正在利用的独特策略。 这可能导致销售团队选择与营销团队不兼容的方法。

在这方面，调整您的销售和营销策略首先要确定每个团队当前使用的策略。 接下来，团队应该讨论他们正在做什么。 然后，他们可以调整努力并消除效率低下的情况，以取得更好的结果。

以下是当今销售和营销团队使用的最常见策略：

• 卖方战略：这是小公司最常见的战略。 做销售的人就是做工作的人。 该团队成员不仅在寻找新的潜在客户并完成交易，而且他或她也在执行实际的服务。
• 传统的卖方策略：此策略涉及负责创造和关闭机会的特定人员。 完成交易后，另一名员工——“执行者”——执行工作。 在此策略中，卖方与客户保持关系以寻找和关闭新机会。 这不是专业服务公司最常见的策略，因为客户无法评估“实干家”的专业知识或建立信任——这通常是完成交易的关键因素。
• 卖方和专家策略：当在完成销售之前需要进行广泛的提案和合同谈判阶段时，需要这种策略，这通常是政府合同和大型建设项目的情况。 这种策略需要一个管理关系的销售人员和一个帮助创建提案和合同并可能管理实际工作的专家。 这种策略通常仅限于大预算项目。
• 业务开发者和更紧密的执行者策略：这种模式使用销售人员来创造机会和培养潜在客户，但他们没有为客户提供深入的技术视角——他们也没有完成销售。 许多专业服务公司将此角色标记为“业务开发人员”，而不是销售人员。 这可以让执行者腾出更多时间花在工作上，而不是寻找和培养新的客户关系。

在查看上述销售和营销策略后，您可以通过与两个团队在同一个房间举行会议来调整您的销售和营销工作，以回答以下问题：

• 我们公司使用哪些销售和营销策略来提高盈利能力、知名度和增长？
• 我们是否根据工作在不同的时间使用不同的策略？
• 使用不同的策略会比我们已经使用的更好吗？
• 销售团队和营销团队扮演什么角色来支持当前的策略？ 这些角色在哪里相互支持，又在哪里发生冲突？
• 我们可以做出哪些改变来使销售和营销工作更好地围绕这些策略进行调整？
• 或者，如果我们改变战略，我们如何协调销售和营销工作以支持这些变化？

当您将销售和营销人员带入会议进行这样的讨论时，许多创造性的解决方案和“啊哈时刻”就会浮出水面。 很快，两个团队将协调他们的策略以取得更好的结果。

3. 协调力量：在同一页面上获得销售和营销的最佳实践

上一节谈到了将销售和营销代表召集到同一个会议的好处。 在本节中，我们将深入探讨销售和市场营销应定期讨论的特定主题。 就以下主题举行联合会议是保持团队同步的好方法：

• 战略发展会议：首先，销售和市场营销部门应该不断合作，确定最佳战略，以传达公司的信息、寻找潜在客户、培养客户关系以及衡量这些努力的结果。
• 内容开发会议：营销团队花费大量时间开发教育内容，例如博客文章、文章、网络研讨会和白皮书。 当销售团队参加与营销部门的内容开发会议时，销售人员可以根据他们对目标受众产生共鸣的第一手知识提供有价值的主题创意。
• 活动开发会议：营销团队还花时间创建和推广新活动——例如活动、广告和演讲活动——以提高知名度并吸引新的潜在客户。 由于销售团队将与这些潜在客户进行沟通，因此销售团队应参与活动开发会议，以确保营销团队吸引合适的客户。
• KPI 会议：最后，销售和营销团队审查相同的关键绩效指标 (KPI) 至关重要，他们应该在同一时间和同一个房间开会审查这些指标。

4. 调整指标：销售和营销应该一起审查哪些 KPI？

当销售和营销团队跟踪不同的成功指标时，最常见的错位原因之一就会发生。 这就是为什么销售和营销部门定期召开 KPI 会议很重要，他们可以一起审查、讨论和了解最新的 KPI。

以下是销售和营销应该一起审查的最重要的指标：

• 实施指标：这些数字与您的团队正在实施的各种销售和营销技巧和技术有关。 它们揭示了不同策略所需的时间、成本和精力。 实施指标的示例可能包括 CRM 软件的统计数据——例如，有多少团队成员在使用它，他们如何使用它，以及使用成本是多少。 它还可能包括与销售策略相关的数据，例如通过个性化电子邮件和电话联系潜在客户的时间和成本。
• 可见度指标：这些数据揭示了您的公司及其服务对目标受众的可见度。 可见性指标的示例包括网站总流量、社交媒体指标、活动的出席人数、您网站的 Google 搜索排名以及其他统计数据，这些统计数据显示有多少人正在查看您的品牌并与之互动。
• 专业知识指标：这些数字显示了您的潜在客户看到您的思想领导力内容并与之互动的程度。 换句话说，贵公司在展示其专业知识方面的成功程度如何？ 专业知识指标的示例包括博客浏览量、优质内容下载、访客帖子指标、网络研讨会与会者数据和演讲活动出席率。
• 影响指标：这些数据显示了您的营销和销售活动的影响和成功。 换句话说，他们告诉营销和销售他们的努力是多么值得。 影响指标的示例包括关于新线索和查询的数据、与不同线索阶段（即原始线索、销售就绪线索等）相关的销售渠道统计数据、销售赢利和月收入数据，以显示销售和营销如何努力正在为底线做出贡献。

归根结底，如果销售和市场营销人员在定期会议上关注的 KPI 不同，他们就不会调整战略来克服挑战，并且可能会在此过程中制造更多的挫折和挑战。

关于销售和营销协调的最终想法

感谢您与我们在一起并阅读本指南。 在Hinge ，在实现更好的销售和营销协调的过程中，我们牵着无数公司的手——令我们高兴的是，我们看到我们的客户通过实施上述简单的技巧和观点从根本上改变了他们的业务。

如果您想以持久的动力发展您的业务，那么将您的营销和销售团队集中在同一个目标上是有意义的。 毕竟，这两个部门之间更好的协调使他们能够共同努力，以吸引迫切寻求您服务的客户类型——以及贵公司提供服务的独特风格。

您想开始实现更好的销售和营销一致性的旅程吗？ 与 Hinge 安排一次战略会议，我们将向您展示如何做到这一点！