دور الشفافية في الشراء بين الشركات والتسويق عبر الإنترنت

في عالم اليوم شديد الترابط ، يتمتع معظم المشترين بإمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من الخيارات التي تساعد في حل مشكلاتهم. عندما يبحث المشتري عن مختلف المنتجات والخدمات المتاحة ، يبدأ في اتخاذ قرارات بشأن الخيار الأفضل لخدمة احتياجاته. في الآونة الأخيرة ، وجد تقرير صادر عن شركة Forrester أن أهم ثلاث صفات لنجاح مورد B2B / البيع بالجملة - التسعير الكامل الواضح ، والمخزون المرئي ، والمحتوى المتعلق بعمليات الشركة - ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالشفافية.

الآن بعد أن أصبح تسويق المحتوى في كل مكان في جميع الصناعات ، تزداد توقعات الشفافية بسرعة. نظرًا لأن المشترين غارقون في المزيد والمزيد من المعلومات من مورديهم (ومع انخفاض عدد الحيل لديهم) ، فإن الضغط على بائعي B2B ليكونوا منفتحين وشفافين يتزايد باستمرار. يتوقع العاملون في مجال الأعمال التجارية بين الشركات وضوحًا لاتخاذهم قرارات منطقية للغاية ، لذلك تحتاج الشركات التي لديها مخططات تسويق ضبابية في الماضي إلى اللحاق بالركب.

بالطبع ، تؤثر التحديات التي تواجهها شركات B2B أيضًا على أعمال B2C: زيادة المنافسة داخل السوق ، وتقليل تكاليف / حواجز التبديل ، وزيادة التوقعات للمحتوى التعليمي. كل ذلك يشير إلى الحاجة إلى الشفافية.

من المتوقع أن تعمل شركات B2B مع عملائها وعملائها. هم في علاقة تبادلية تؤدي إلى نمو الأعمال التجارية. يطور العديد من B2Bers علاقات عمل طويلة جدًا ، مع القيمة الدائمة لكل عميل تستمر أحيانًا لسنوات. مشترو B2B ليسوا ضروريين للبحث عن حل لمرة واحدة ، فهم يبحثون عن شريك يمكنهم الوثوق به لرعاية مشكلتهم.

في المقابل ، فإن ضغوط الشفافية التي تواجهها شركات B2C أقل بكثير من اتخاذ قرارات مدروسة وأكثر حول مطابقة قيم التسوق لدى المستهلكين. اليوم ، سأستكشف أهمية الشفافية في التسويق الداخلي من خلال النظر في كيفية اختلاف محتوى البحث عن الشفافية بين B2B و B2C.

قيمة التواصل بشفافية للمسوقين B2B

لا تبحث آفاق B2B فقط عن ادعاءات حول الكفاءة والإحصاءات حول عائد الاستثمار ؛ يحاولون أيضًا تحديد ما إذا كان عملك موثوقًا وجديرًا بالثقة. تذكر: إنهم يبحثون عن شريك ، شخص يمكنهم الاعتماد عليه ليأتي من خلاله عند الحاجة. عندما يفكر صانعو القرار في عدد من الشركات المختلفة لحل مشكلتهم ، فإن التأكيد على الشفافية يمكن أن يكون أسلوبًا قويًا للتسويق الداخلي ، حتى لو لم تتمكن من تقديم أرخص خدمة أو أسرع الشحنات.

شرح الإحصائيات (الجيدة والسيئة)

يتوقع مشترو B2B إحصاءات يمكنهم استخدامها لمقارنة الشركات. ومع ذلك ، بصفتك جهة تسويق B2B ، إذا كان بإمكانك تقديم شرح لإحصاءاتك ، فسوف تضفي طابعًا إنسانيًا على شركتك وتصبح "لا تنسى" (وهو أفضل بكثير من "الرخيص").

اعترف بأي نقائص

هل لديك فريق صغير؟ وقت الإنتاج بطيء؟ تكلفة أعلى؟ التعرف على أوجه القصور هذه مباشرة ؛ ستؤدي أي جهود لإخفائها أو إخفاءها إلى فقدان الثقة لاحقًا في علاقتك. تأكد من شرح أو "تدوير" أوجه القصور هذه. إذا كان لديك وقت إنتاج بطيء ، فشرح كيف يتفوق إنتاجك على منافسيك ويستحق الانتظار.

التواصل مباشرة طوال رحلة المشتري

سئم مشترو B2B من "التسويق لهم" ولكن هذا لا يعني أن توقف جهودك التسويقية. يتم تجنب جميع جهود التسويق المتقطعة من قبل صانعي القرار وحتى بعض أساليب النماذج الواردة يمكن اعتبارها مضيعة للوقت من قبل العملاء المحتملين. احترم آفاقك بما يكفي للحد من اتصالاتك معهم وإضفاء الطابع الشخصي عليها وسيتبادلون ذلك من خلال منحك انتباههم.

الصدق في كل شيء

إن الكذب أو المبالغة أو الوعد الذي لم يتم الوفاء به يخلق احتكاكًا بين عميلك وشركتك. على الرغم من أنه قد يكون من الأسهل بالنسبة لك تحويل مستخدم من خلال إصدار تصريحات لا يمكن لمنافسيك أن تتطابق معها ، إذا لم تستطع شركتك مطابقة جميع مطالباتك ، فستفقد آفاقك الثقة بالتأكيد.

ما يمكن أن يتعلمه المسوقون في مجال B2B من شفافية B2C

إن أولوية جهات تسويق B2C هي (بشكل عام) لمساعدة المستهلكين على فهم جودة الإنتاج لمنتجك / خدمتك وأيضًا لإثبات أخلاقيات شركتك وإنسانيتها. يتوقع المستهلكون الواعون الذين يبحثون عن شركات B2C أن أموالهم ستُنفق من أجل الصالح الاجتماعي والبيئي (جزئيًا على الأقل).

ضع في اعتبارك التسويق بواسطة McDonald's Canada Answers. في سلسلة الفيديو هذه ، يقدم المسؤولون التنفيذيون في ماكدونالد جولات بالفيديو لمنشأة الإنتاج الخاصة بهم للإجابة على أسئلة الإنتاج التي أثارتها الأفلام القوية مثل Food Inc. تأهل بعد هذا الفيديو.

من غير المحتمل أن يخضع مشترو B2C تقريبًا للنظر أو المعالجة التحليلية التي يستخدمها العديد من مشتري B2B عند اتخاذ قرارهم ؛ بدلاً من ذلك ، تركز جهود B2C للشفافية على جعل المستهلك يشعر بالثقة في أنه يدعم شركة "جيدة" بشرائها. ومع ذلك ، يمكن للمسوقين B2B تعلم الكثير من خلال اعتماد نهج B2C. على سبيل المثال ، لماذا لا تستطيع شركة B2B بدء سلسلة فيديو "إجابات" أو قسم على موقعها على الويب. أو لماذا لا تروج للصالح الاجتماعي الذي تساعد شركتك في إنشائه؟ على الرغم من أن هذه التكتيكات قد لا تبدو مرتبطة بشكل مباشر بعملية التفكير لدى صانع القرار في B2B ، فمن المهم أن تتذكر أن أصحاب العمل في مجال الأعمال التجارية هم أشخاص أيضًا. إنهم يريدون اتخاذ خيارات إيجابية للعالم وكذلك لشركتهم (إذا استطاعوا) ، لذلك لا تهمل جهود التسويق الإنسانية.

خاتمة

بصفتك جهة تسويق B2B ، ركز شفافيتك على تضمين آفاقك في الأعمال الداخلية لشركتك. اجعلهم مرتاحين ومطلعين بشأن عملياتك وستشكل نوع العلاقة التي تخلق العمل عامًا بعد عام. إذا كان بإمكانك أن تثبت في التسويق الخاص بك أن عملك يمكن أن يكون شريكًا موثوقًا به من شأنه أن يربح عملائك ، فهذه هي كل الشفافية التي تحتاجها.