บทบาทของความโปร่งใสในการซื้อ B2B & การตลาดออนไลน์

ในโลกที่มีการเชื่อมต่อกันสูงในปัจจุบัน ผู้ซื้อส่วนใหญ่สามารถเข้าถึงตัวเลือกต่างๆ ที่ช่วยแก้ปัญหาได้ ขณะที่ผู้ซื้อค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ ที่มีอยู่ พวกเขาเริ่มตัดสินใจเลือกทางเลือกที่จะตอบสนองความต้องการของตนได้ดีที่สุด เมื่อเร็วๆ นี้ รายงานโดย Forrester พบว่าคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดสามประการสำหรับความสำเร็จของซัพพลายเออร์หรือขายส่ง B2B ได้แก่ การกำหนดราคาแบบเต็มที่ชัดเจน สินค้าคงคลังที่มองเห็นได้ และเนื้อหาเกี่ยวกับกระบวนการของบริษัท—เกี่ยวข้องโดยตรงกับความโปร่งใส

ตอนนี้การตลาดเนื้อหาเป็นที่แพร่หลายในทุกอุตสาหกรรม ความคาดหวังด้านความโปร่งใสก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เนื่องจากผู้ซื้อได้รับข้อมูลเพิ่มเติมจากซัพพลายเออร์มากขึ้นเรื่อยๆ (และเนื่องจากพวกเขาไม่มีกลเม็ด) การผลักดันให้ผู้ขาย B2B เปิดเผยและโปร่งใสเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ B2Bers คาดหวังความชัดเจนสำหรับการตัดสินใจที่มีเหตุผลสูง ดังนั้นบริษัทที่มีแผนการตลาดในอดีตที่ไม่ชัดเจนจึงต้องตามให้ทัน

แน่นอน ความท้าทายที่บริษัท B2B เผชิญอยู่ก็ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ B2C เช่นกัน: การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นภายในตลาด ลดต้นทุน/อุปสรรคในการเปลี่ยน และเพิ่มความคาดหวังสำหรับเนื้อหาด้านการศึกษา ทั้งหมดชี้ไปที่ความต้องการความโปร่งใส

บริษัท B2B ได้รับการคาดหวังให้ทำงานร่วมกับลูกค้าและลูกค้าของตน พวกเขาอยู่ในความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันซึ่งนำไปสู่การเติบโตของธุรกิจทั้งสอง B2Bers จำนวนมากพัฒนาความสัมพันธ์ในการทำงานที่ยาวนานมาก โดยมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละรายอาจยาวนานหลายปี ผู้ซื้อ B2B ไม่จำเป็นต้องค้นหาโซลูชันแบบใช้ครั้งเดียว พวกเขากำลังค้นหาพันธมิตรที่พวกเขาสามารถไว้วางใจในการดูแลปัญหาของพวกเขา

ในทางตรงกันข้าม แรงกดดันต่อความโปร่งใสที่บริษัท B2C เผชิญอยู่นั้นน้อยมากเกี่ยวกับการตัดสินใจอย่างรอบคอบและมากขึ้นเกี่ยวกับการจับคู่มูลค่าการซื้อของผู้บริโภค วันนี้ ผมจะมาสำรวจความสำคัญของความโปร่งใสในการทำตลาดขาเข้าโดยดูว่าเนื้อหาที่แสวงหาความโปร่งใสแตกต่างกันอย่างไรระหว่าง B2B และ B2C ที่มุ่งเน้น

คุณค่าของการสื่อสารความโปร่งใสสำหรับนักการตลาด B2B

ผู้มีแนวโน้มจะเป็น B2B ไม่เพียงแต่มองหาการเรียกร้องเกี่ยวกับประสิทธิภาพและสถิติเกี่ยวกับ ROI เท่านั้น พวกเขายังพยายามตัดสินใจว่าธุรกิจของคุณน่าเชื่อถือและน่าเชื่อถือหรือไม่ ข้อควรจำ: พวกเขากำลังค้นหาคู่ชีวิต คนที่พวกเขาสามารถไว้ใจได้เมื่อจำเป็น เมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจพิจารณาบริษัทต่างๆ หลายแห่งเพื่อแก้ปัญหา การเน้นย้ำถึงความโปร่งใสอาจเป็นกลวิธีทางการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ แม้ว่าคุณจะไม่สามารถให้บริการที่ถูกที่สุดหรือจัดส่งได้เร็วที่สุดก็ตาม

อธิบายสถิติ (ทั้งดีและไม่ดี)

ผู้ซื้อ B2B คาดหวังสถิติที่พวกเขาสามารถใช้เปรียบเทียบบริษัทได้ อย่างไรก็ตาม ในฐานะนักการตลาด B2B หากคุณสามารถให้คำอธิบายเกี่ยวกับสถิติของคุณได้ คุณจะมีมนุษยธรรมในบริษัทของคุณและกลายเป็น "ที่จดจำ" (ซึ่งดีกว่า "ราคาถูก")

รับทราบข้อบกพร่องใด ๆ

คุณมีทีมเล็ก ๆ หรือไม่? เวลาในการผลิตช้า? ค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้น? ตระหนักถึงข้อบกพร่องเหล่านี้โดยตรง ความพยายามใด ๆ ที่จะซ่อนหรือปิดบังพวกเขาจะนำไปสู่การสูญเสียความไว้วางใจในความสัมพันธ์ของคุณในภายหลัง อย่าลืมอธิบายหรือ "หมุน" ข้อบกพร่องเหล่านี้ หากคุณมีเวลาในการผลิตที่ช้า ให้อธิบายว่าการผลิตของคุณเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไรและคุ้มค่ากับการรอคอย

สื่อสารโดยตรงตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อ B2B เบื่อกับการถูก "วางตลาด" แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องหยุดความพยายามทางการตลาดของคุณ ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลีกเลี่ยงความพยายามทางการตลาดที่ขัดจังหวะทั้งหมด และแม้แต่วิธีการขาเข้าแบบเทมเพลตบางวิธีก็อาจมองว่าเป็นการเสียเวลาโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เคารพผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมากพอที่จะจำกัดและปรับแต่งการสื่อสารของคุณกับพวกเขา และพวกเขาจะตอบสนองด้วยการให้ความสนใจกับคุณ

ซื่อสัตย์ในทุกสิ่ง

ความเท็จ การพูดเกินจริง หรือการไม่เป็นไปตามคำสัญญาจะสร้างความขัดแย้งระหว่างลูกค้าและบริษัทของคุณ แม้ว่าคุณจะสามารถแปลงผู้ใช้ได้ง่ายกว่าโดยการประกาศให้คู่แข่งของคุณทำไม่ได้ แต่หากบริษัทของคุณไม่สามารถจับคู่การอ้างสิทธิ์ทั้งหมดของคุณได้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะสูญเสียความไว้วางใจอย่างแน่นอน

นักการตลาด B2B สามารถเรียนรู้อะไรจากความโปร่งใสของ B2C

ลำดับความสำคัญของนักการตลาดแบบ B2C คือ (พูดโดยทั่วไป) เพื่อช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจคุณภาพการผลิตสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ และเพื่อแสดงให้เห็นถึงจริยธรรมและมนุษยธรรมของบริษัทของคุณ ผู้บริโภคที่มีสติสัมปชัญญะที่ทำการวิจัยบริษัทแบบ B2C คาดหวังว่าจะใช้เงินของพวกเขาเพื่อผลประโยชน์ทางสังคมและสิ่งแวดล้อม (อย่างน้อยบางส่วน)

พิจารณาการตลาดโดย McDonald's Canada Answers ในซีรีส์วิดีโอนี้ ผู้บริหารของ McDonald ได้ให้วิดีโอทัวร์ชมสถานที่ผลิตของพวกเขาเพื่อตอบคำถามเกี่ยวกับการผลิตที่หยิบยกมาจากภาพยนตร์ที่ได้รับความนิยมอย่าง Food Inc. ใครก็ตามที่อยู่นอกรั้วหลังจากที่เพื่อนฮิปปี้ของพวกเขาให้ความรู้เกี่ยวกับการกิน Chicken McNuggets ก่อน พวกเขาจะรู้สึกกลัวอย่างแน่นอน รู้สึกไม่สบายใจหลังจากวิดีโอนี้

ผู้ซื้อ B2C ไม่น่าจะได้รับการพิจารณาหรือการประมวลผลเชิงวิเคราะห์ที่ผู้ซื้อ B2B จำนวนมากใช้ในการตัดสินใจ ในทางกลับกัน ความพยายามของ B2C เพื่อความโปร่งใสมุ่งเน้นไปที่การทำให้ผู้บริโภครู้สึกมั่นใจว่าพวกเขากำลังสนับสนุนบริษัทที่ "ดี" ด้วยการซื้อของพวกเขา อย่างไรก็ตาม นักการตลาด B2B สามารถเรียนรู้ได้มากมายโดยใช้แนวทาง B2C ตัวอย่างเช่น เหตุใดบริษัท B2B จึงไม่สามารถเริ่มซีรีส์วิดีโอ "คำตอบ" หรือหัวข้อบนเว็บไซต์ได้ หรือทำไมไม่ส่งเสริมความดีทางสังคมที่บริษัทของคุณช่วยสร้าง? แม้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้อาจดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการพิจารณาของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า B2Bers ก็เป็นคนเช่นกัน พวกเขาต้องการสร้างทางเลือกเชิงบวกให้กับโลกและบริษัทของพวกเขา (หากทำได้) ดังนั้นอย่าละเลยความพยายามทางการตลาดที่มีมนุษยธรรม

บทสรุป

ในฐานะนักการตลาด B2B ให้เน้นความโปร่งใสของคุณในการรวมผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับการทำงานภายในของบริษัทของคุณ ทำให้พวกเขาสบายใจและมีความรู้เกี่ยวกับกระบวนการของคุณ และคุณจะสร้างประเภทของความสัมพันธ์ที่สร้างธุรกิจปีแล้วปีเล่า หากคุณสามารถแสดงให้เห็นทางการตลาดว่าธุรกิจของคุณสามารถเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ซึ่งจะทำเงินให้ลูกค้าของคุณได้ นั่นคือความโปร่งใสทั้งหมดที่คุณต้องการ