Le rôle de la transparence dans les achats B2B et le marketing en ligne

Dans le monde hautement connecté d'aujourd'hui, la plupart des acheteurs ont accès à une variété d'options qui les aident à résoudre leurs problèmes. Au fur et à mesure que l'acheteur recherche les différents produits et services disponibles, il commence à prendre des décisions sur l'option qui répondra le mieux à ses besoins. Récemment, un rapport de Forrester a révélé que les trois qualités les plus importantes pour le succès des fournisseurs/grossistes B2B (tarification complète claire, inventaire visible et contenu sur les processus de l'entreprise) sont directement liées à la transparence.

Maintenant que le marketing de contenu est devenu omniprésent dans tous les secteurs, les attentes en matière de transparence augmentent rapidement. Alors que les acheteurs sont inondés de plus en plus d'informations de leurs fournisseurs (et qu'ils tombent amoureux de moins en moins de gadgets), la pression exercée sur les vendeurs B2B pour qu'ils soient ouverts et transparents ne cesse d'augmenter. Les B2Bers attendent de la clarté pour leur prise de décision hautement logique, de sorte que les entreprises avec des schémas marketing flous du passé doivent maintenant rattraper leur retard.

Bien sûr, les défis auxquels sont confrontées les entreprises B2B ont également un impact sur les entreprises B2C : concurrence accrue sur le marché, réduction des coûts/barrières de changement et augmentation des attentes en matière de contenu éducatif. Tous soulignent le besoin de transparence.

Les entreprises B2B sont censées travailler avec leurs clients et clients. Ils sont dans une relation mutualiste qui conduit à la croissance des deux entreprises. De nombreux B2Bers développent des relations de travail très longues, la valeur à vie de chaque client pouvant parfois durer des années. Les acheteurs B2B ne recherchent pas nécessairement une solution unique, ils recherchent un partenaire en qui ils peuvent avoir confiance pour prendre en charge leur problème.

En revanche, les pressions en faveur de la transparence auxquelles les entreprises B2C sont confrontées concernent beaucoup moins la prise de décision réfléchie que la correspondance avec les valeurs d'achat des consommateurs. Aujourd'hui, j'explorerai l'importance de la transparence dans le marketing entrant en examinant en quoi le contenu en quête de transparence diffère entre les objectifs B2B et B2C.

La valeur de la transparence de la communication pour les spécialistes du marketing B2B

Les prospects B2B ne recherchent pas seulement des affirmations sur l'efficacité et des statistiques sur le retour sur investissement ; ils essaient également de décider si votre entreprise est crédible et digne de confiance. Rappelez-vous : ils recherchent un partenaire, quelqu'un sur qui ils peuvent compter pour intervenir en cas de besoin. Lorsque les décideurs envisagent plusieurs entreprises différentes pour résoudre leur problème, mettre l'accent sur la transparence peut être une puissante tactique de marketing entrant, même si vous ne pouvez pas fournir le service le moins cher ou les expéditions les plus rapides.

Expliquer les statistiques (bonnes et mauvaises)

Les acheteurs B2B attendent des statistiques qu'ils peuvent utiliser pour comparer les entreprises. Cependant, en tant que spécialiste du marketing B2B, si vous pouvez fournir une explication de vos statistiques, vous humaniserez votre entreprise et deviendrez "mémorable" (ce qui est bien mieux que "bon marché").

Reconnaître toute lacune

Vous avez une petite équipe ? Temps de production lent ? Coût plus élevé ? Reconnaissez ces lacunes directement; tout effort pour les cacher ou les obscurcir entraînera une perte de confiance plus tard dans votre relation. Assurez-vous d'expliquer ou de "faire tourner" ces lacunes. Si vous avez un temps de production lent, expliquez en quoi votre production est supérieure à celle de vos concurrents et vaut la peine d'attendre.

Communiquez directement tout au long du parcours de l'acheteur

Les acheteurs B2B en ont assez d'être « commercialisés », mais cela ne signifie pas que vous devez arrêter vos efforts de marketing. Tous les efforts de marketing disruptifs sont évités par les décideurs et même certains modèles d'approches entrantes peuvent être considérés comme une perte de temps par vos prospects. Respectez suffisamment vos prospects pour limiter et personnaliser vos communications avec eux et ils vous rendront la pareille en vous accordant leur attention.

L'honnêteté en tout

Un mensonge, une exagération ou une promesse non tenue crée des frictions entre votre client et votre entreprise. Bien qu'il puisse être plus facile pour vous de convertir un utilisateur en faisant des proclamations que vos concurrents ne peuvent pas, si votre entreprise ne peut pas répondre à toutes vos revendications, vos prospects perdront certainement confiance.

Ce que les spécialistes du marketing B2B peuvent apprendre de la transparence B2C

La priorité des marketeurs B2C est (d'une manière générale) à la fois d'aider les consommateurs à comprendre la qualité de production de votre produit/service et aussi de démontrer l'éthique et l'humanité de votre entreprise. Les consommateurs consciencieux qui recherchent des entreprises B2C s'attendent à ce que leur argent soit dépensé pour le bien social et environnemental (au moins partiellement).

Considérez le marketing de McDonald's Canada Answers. Dans cette série de vidéos, les dirigeants de McDonald donnent des visites vidéo de leur installation de production pour répondre aux questions de production soulevées par des films percutants tels que Food Inc. Toute personne sur la clôture après que leur ami hippie leur ait parlé de manger des Chicken McNuggets aura certainement ses craintes hésité après cette vidéo.

Il est peu probable que les acheteurs B2C soient soumis à la réflexion ou au traitement analytique que de nombreux acheteurs B2B utilisent pour prendre leur décision ; au lieu de cela, les efforts de transparence du B2C visent à donner au consommateur l'assurance qu'il soutient une « bonne » entreprise avec son achat. Cependant, les spécialistes du marketing B2B peuvent apprendre beaucoup en adoptant des approches B2C. Par exemple, pourquoi une entreprise B2B ne peut-elle pas démarrer une série de vidéos "réponses" ou une section sur son site Web. Ou pourquoi ne pas promouvoir le bien social que votre entreprise contribue à créer ? Bien que ces tactiques puissent ne pas sembler directement liées au processus de réflexion du décideur B2B, il est important de se rappeler que les B2Bers sont aussi des personnes. Ils veulent faire des choix positifs pour le monde ainsi que pour leur entreprise (s'ils le peuvent), alors ne négligez pas l'humanisation des efforts de marketing.

CONCLUSION

En tant que spécialiste du marketing B2B, concentrez votre transparence sur l'inclusion de vos prospects dans le fonctionnement interne de votre entreprise. Mettez-les à l'aise et bien informés sur vos processus et vous formerez le type de relation qui crée des affaires année après année. Si vous pouvez démontrer dans votre marketing que votre entreprise peut être un partenaire de confiance qui rapportera de l'argent à vos clients, c'est toute la transparence dont vous avez besoin.