El papel de la transparencia en las compras B2B y el marketing online

En el mundo altamente conectado de hoy, la mayoría de los compradores tienen acceso a una variedad de opciones que ayudan a resolver sus problemas. A medida que el comprador investiga los diversos productos y servicios disponibles, comienza a tomar decisiones sobre qué opción satisfará mejor sus necesidades. Recientemente, un informe de Forrester encontró que las tres cualidades más importantes para el éxito mayorista/proveedor B2B (precios completos claros, inventario visible y contenido sobre los procesos de la empresa) están directamente relacionadas con la transparencia.

Ahora que el marketing de contenidos se ha vuelto omnipresente en todas las industrias, las expectativas de transparencia aumentan rápidamente. A medida que los compradores se ven inundados con más y más información de sus proveedores (y a medida que se dejan engañar por menos trucos), la presión sobre los vendedores B2B para que sean abiertos y transparentes es cada vez mayor. Los B2Bers esperan claridad para su toma de decisiones altamente lógica, por lo que las empresas con esquemas de marketing turbios del pasado ahora necesitan ponerse al día.

Por supuesto, los desafíos que enfrentan las empresas B2B también impactan a las empresas B2C: mayor competencia dentro del mercado, costos/barreras de cambio reducidos y mayores expectativas de contenido educativo. Todos apuntan hacia la necesidad de transparencia.

Se espera que las empresas B2B trabajen con sus clientes y clientes. Están en una relación mutualista que conduce al crecimiento de ambos negocios. Muchos B2Bers desarrollan relaciones de trabajo muy largas, y el valor de por vida de cada cliente a veces dura años. Los compradores B2B no están necesariamente buscando una solución única, están buscando un socio en el que puedan confiar para que se ocupe de su problema.

Por el contrario, las presiones por la transparencia que enfrentan las empresas B2C tienen mucho menos que ver con la toma de decisiones reflexivas y más con igualar los valores de compra de los consumidores. Hoy, exploraré la importancia de la transparencia en el marketing entrante al observar cómo el contenido que busca transparencia difiere entre los enfoques B2B y B2C.

El valor de comunicar transparencia para los especialistas en marketing B2B

Los prospectos B2B no solo buscan afirmaciones sobre eficiencia y estadísticas sobre el ROI; también están tratando de decidir si su negocio es creíble y confiable. Recuerde: están buscando un socio, alguien con quien puedan contar cuando lo necesiten. Cuando los responsables de la toma de decisiones están considerando varias empresas diferentes para resolver su problema, enfatizar la transparencia puede ser una poderosa táctica de marketing entrante, incluso si no puede proporcionar el servicio más barato o los envíos más rápidos.

Explicar las estadísticas (tanto buenas como malas)

Los compradores B2B esperan estadísticas que puedan usar para comparar empresas. Sin embargo, como comercializador B2B, si puede proporcionar una explicación de sus estadísticas, humanizará su empresa y se volverá "memorable" (que es mucho mejor que "barato").

Reconocer cualquier deficiencia

¿Tienes un equipo pequeño? ¿Tiempo de producción lento? ¿Coste más alto? Reconocer estas deficiencias directamente; cualquier esfuerzo por ocultarlos u ocultarlos conducirá a una pérdida de confianza más adelante en su relación. Asegúrese de explicar o "girar" estas deficiencias. Si tiene un tiempo de producción lento, explique cómo su producción es superior a la de sus competidores y la espera vale la pena.

Comunicarse directamente a lo largo del recorrido del comprador

Los compradores B2B están hartos de ser "comercializados", pero eso no significa que tengas que detener tus esfuerzos de marketing. Los responsables de la toma de decisiones evitan todos los esfuerzos de marketing disruptivos e incluso algunos enfoques entrantes de plantilla pueden ser vistos como una pérdida de tiempo por parte de sus prospectos. Respete a sus prospectos lo suficiente como para limitar y personalizar sus comunicaciones con ellos y ellos le corresponderán prestándole su atención.

Honestidad en Todo

Una falsedad, exageración o promesa incumplida genera fricciones entre tu cliente y tu empresa. Aunque puede ser más fácil para usted convertir a un usuario haciendo proclamaciones que su competencia no puede hacer, si su empresa no puede igualar todas sus afirmaciones, sus prospectos ciertamente perderán la confianza.

Lo que los especialistas en marketing B2B pueden aprender de la transparencia B2C

La prioridad de los especialistas en marketing B2C es (en términos generales) ayudar a los consumidores a comprender la calidad de producción de su producto/servicio y también demostrar la ética y la humanidad de su empresa. Los consumidores conscientes que investigan empresas B2C esperan que su dinero se gaste en el bien social y ambiental (al menos parcialmente).

Considere el marketing de McDonald's Canada Answers. En esta serie de videos, los ejecutivos de McDonald brindan recorridos en video de sus instalaciones de producción para responder preguntas de producción planteadas por películas contundentes como Food Inc. Cualquiera que esté indeciso después de que su amigo hippy les diga que deben comer Chicken McNuggets sin duda tendrá sus temores. Quamed después de este video.

Es poco probable que los compradores B2C se sometan a la consideración o el procesamiento analítico que utilizan muchos compradores B2B al tomar su decisión; en cambio, los esfuerzos de B2C por la transparencia se centran en hacer que el consumidor se sienta seguro de que está apoyando a una "buena" empresa con su compra. Sin embargo, los especialistas en marketing B2B pueden aprender mucho al adoptar enfoques B2C. Por ejemplo, ¿por qué una empresa B2B no puede iniciar una serie de videos de "respuestas" o una sección en su sitio web? ¿O por qué no promover el bien social que su empresa ayuda a crear? Si bien estas tácticas pueden no parecer directamente vinculadas al proceso de consideración del tomador de decisiones B2B, es importante recordar que los B2B también son personas. Quieren tomar decisiones positivas para el mundo y para su empresa (si pueden), así que no descuide los esfuerzos de marketing humanizados.

CONCLUSIÓN

Como comercializador B2B, concentre su transparencia en incluir a sus prospectos en el funcionamiento interno de su empresa. Hágalos sentir cómodos y conocedores de sus procesos y formará el tipo de relación que crea negocios año tras año. Si puede demostrar en su marketing que su negocio puede ser un socio confiable que hará que sus clientes ganen dinero, esa es toda la transparencia que necesita.