透明度在 B2B 购买和在线营销中的作用

在当今高度互联的世界中，大多数买家可以使用多种选项来帮助解决他们的问题。 当买方研究各种可用的产品和服务时，他们开始决定哪种选择最能满足他们的需求。 最近，Forrester 的一份报告发现，B2B 供应商/批发成功的三个最重要的品质——清晰的完整定价、可见的库存和有关公司流程的内容——与透明度直接相关。

现在内容营销已经在所有行业中无处不在，对透明度的期望正在迅速提高。 随着买家被供应商提供的越来越多的信息所淹没（并且他们喜欢更少的噱头），对 B2B 卖家开放和透明的推动越来越大。 B2Bers 期望他们高度合乎逻辑的决策清晰，因此过去营销计划不明确的公司现在需要迎头赶上。

当然，B2B 公司面临的挑战也会影响 B2C 业务：市场竞争加剧、转换成本/障碍降低以及对教育内容的期望增加。 所有这些都指向透明度的必要性。

B2B 公司应与他们的客户和客户合作。 他们处于互惠互利的关系中，这导致了两家企业的增长。 许多 B2Bers 建立了很长的工作关系，每个客户的终身价值有时会持续数年。 B2B 买家不必寻找一次性解决方案，他们正在寻找可以信任的合作伙伴来解决他们的问题。

相比之下，B2C 公司面临的透明度压力与其说是深思熟虑的决策，不如说是匹配消费者的购物价值。 今天，我将通过研究 B2B 和 B2C 焦点之间寻求透明度的内容有何不同，来探讨透明度在入站营销中的重要性。

为 B2B 营销人员传达透明度的价值

B2B 潜在客户不仅在寻找有关效率和投资回报率统计数据的声明； 他们还试图确定您的业务是否可信和值得信赖。 请记住：他们正在寻找一个合作伙伴，一个他们可以在需要时提供帮助的人。 当决策者考虑由多家不同的公司来解决他们的问题时，强调透明度可能是一种强大的入境营销策略，即使您无法提供最便宜的服务或最快的发货。

解释统计数据（好的和坏的）

B2B 买家确实期望他们可以用来比较公司的统计数据。 但是，作为 B2B 营销人员，如果您可以对您的统计数据进行解释，那么您将使您的公司人性化并变得“令人难忘”（这比“便宜”要好得多）。

承认任何缺点

你有一个小团队吗？ 生产时间慢？ 成本更高？ 直接认识到这些缺点； 任何隐藏或掩盖他们的努力都将导致您在以后的关系中失去信任。 一定要解释或“旋转”这些缺点。 如果您的生产时间很慢，请说明您的生产如何优于竞争对手并值得等待。

在整个买家旅程中直接沟通

B2B 买家厌倦了被“营销”，但这并不意味着您要停止营销工作。 决策者会避免所有中断的营销工作，甚至一些模板入站方法也可能被您的潜在客户视为浪费时间。 尊重您的潜在客户，以限制和个性化您与他们的沟通，他们会通过关注您来回报。

凡事诚实

虚假、夸大或未兑现的承诺会在您的客户和公司之间造成摩擦。 尽管您可以通过发布竞争对手无法做到的声明来更轻松地转换用户，但如果您的公司无法满足您的所有要求，您的潜在客户肯定会失去信任。

B2B 营销人员可以从 B2C 透明度中学到什么

B2C 营销人员的首要任务是（一般而言）帮助消费者了解您的产品/服务的生产质量，并展示您公司的道德和人性。 研究 B2C 公司的尽职尽责的消费者希望他们的钱用于社会和环境公益（至少部分）。

考虑麦当劳加拿大答案的营销。 在这个视频系列中，麦当劳的高管们通过视频参观了他们的生产设施，以回答食品公司等强硬电影提出的生产问题。任何在嬉皮士朋友对他们说吃麦乐鸡的事后犹豫不决的人肯定会有他们的恐惧在这个视频之后感到不安。

B2C 买家不太可能经历许多 B2B 买家在做出决定时使用的考虑或分析处理； 相反，B2C 努力提高透明度的重点是让消费者确信他们正在支持一家“好”的公司进行购买。 但是，B2B 营销人员可以通过采用 B2C 方法学到很多东西。 例如，为什么 B2B 公司不能在他们的网站上创建一个“答案”视频系列或一个部分。 或者为什么不推广贵公司帮助创造的社会公益？ 虽然这些策略似乎与 B2B 决策者的考虑过程没有直接关系，但重要的是要记住 B2Bers 也是人。 他们想为世界和他们的公司做出积极的选择（如果可以的话），所以不要忽视人性化的营销工作。

结论

作为 B2B 营销人员，将您的透明度集中在包括您的潜在客户在内的公司内部运作上。 让他们对您的流程感到舒适和了解，您将形成年复一年创造业务的关系类型。 如果您可以在营销中证明您的企业可以成为值得信赖的合作伙伴，可以让您的客户赚钱，那么这就是您需要的所有透明度。