Peran Transparansi dalam Pembelian B2B & Pemasaran Online

Di dunia yang sangat terhubung saat ini, sebagian besar pembeli memiliki akses ke berbagai opsi yang membantu memecahkan masalah mereka. Ketika pembeli meneliti berbagai produk dan layanan yang tersedia, mereka mulai membuat keputusan tentang opsi mana yang akan melayani kebutuhan mereka dengan baik. Baru-baru ini, sebuah laporan oleh Forrester's menemukan bahwa tiga kualitas terpenting untuk kesuksesan pemasok/grosir B2B—harga penuh yang jelas, inventaris yang terlihat, dan konten tentang proses perusahaan—berhubungan langsung dengan transparansi.

Sekarang pemasaran konten telah ada di mana-mana di semua industri, harapan akan transparansi meningkat dengan cepat. Karena pembeli dibanjiri dengan semakin banyak informasi dari pemasok mereka (dan karena mereka jatuh ke dalam tipuan yang lebih sedikit), dorongan pada penjual B2B untuk terbuka dan transparan semakin meningkat. B2Ber mengharapkan kejelasan untuk pengambilan keputusan mereka yang sangat logis, sehingga perusahaan dengan skema pemasaran yang tidak jelas di masa lalu sekarang perlu mengejar ketinggalan.

Tentu saja, tantangan yang dihadapi oleh perusahaan B2B juga berdampak pada bisnis B2C: meningkatnya persaingan di pasar, berkurangnya biaya/hambatan beralih, dan meningkatnya ekspektasi akan konten pendidikan. Semuanya mengarah pada perlunya transparansi.

Perusahaan B2B diharapkan untuk bekerja dengan pelanggan dan klien mereka. Mereka berada dalam hubungan mutualistik yang mengarah pada pertumbuhan bisnis keduanya. Banyak B2Ber mengembangkan hubungan kerja yang sangat lama, dengan nilai seumur hidup setiap pelanggan terkadang berlangsung bertahun-tahun. Pembeli B2B tidak perlu mencari solusi satu kali, mereka mencari mitra yang dapat mereka percayai untuk menangani masalah mereka.

Sebaliknya, tekanan untuk transparansi yang dihadapi perusahaan B2C jauh lebih sedikit tentang pengambilan keputusan yang bijaksana dan lebih banyak tentang mencocokkan nilai belanja konsumen. Hari ini, saya akan mengeksplorasi pentingnya transparansi dalam pemasaran masuk dengan melihat bagaimana konten yang mencari transparansi berbeda antara fokus B2B dan B2C.

Nilai Transparansi Komunikasi untuk Pemasar B2B

Prospek B2B tidak hanya mencari klaim tentang efisiensi dan statistik ROI; mereka juga mencoba memutuskan apakah bisnis Anda kredibel dan dapat dipercaya. Ingat: mereka sedang mencari pasangan, seseorang yang dapat mereka andalkan untuk datang saat dibutuhkan. Ketika pengambil keputusan sedang mempertimbangkan sejumlah perusahaan yang berbeda untuk memecahkan masalah mereka, menekankan transparansi dapat menjadi taktik pemasaran masuk yang kuat, bahkan jika Anda tidak dapat memberikan layanan termurah atau pengiriman tercepat.

Jelaskan statistik (baik dan buruk)

Pembeli B2B mengharapkan statistik yang dapat mereka gunakan untuk membandingkan perusahaan. Namun, sebagai pemasar B2B, jika Anda dapat memberikan penjelasan tentang statistik Anda, Anda akan memanusiakan perusahaan Anda dan menjadi "berkesan" (yang jauh lebih baik daripada "murah").

Akui segala kekurangan

Apakah Anda memiliki tim kecil? Waktu produksi lambat? Biaya lebih tinggi? Kenali kekurangan ini secara langsung; segala upaya untuk menyembunyikan atau mengaburkannya akan menyebabkan hilangnya kepercayaan di kemudian hari dalam hubungan Anda. Pastikan untuk menjelaskan atau "memutar" kekurangan ini. Jika Anda memiliki waktu produksi yang lambat, jelaskan bagaimana produksi Anda lebih unggul dari pesaing Anda dan layak untuk ditunggu.

Berkomunikasi langsung sepanjang perjalanan pembeli

Pembeli B2B muak dengan "dipasarkan" tetapi itu tidak berarti Anda harus menghentikan upaya pemasaran Anda. Semua upaya pemasaran interupsi dihindari oleh pengambil keputusan dan bahkan beberapa pendekatan masuk template dapat dilihat sebagai buang-buang waktu oleh prospek Anda. Hormati prospek Anda cukup untuk membatasi dan mempersonalisasi komunikasi Anda dengan mereka dan mereka akan membalas dengan memberi Anda perhatian mereka.

Kejujuran dalam Segalanya

Kebohongan, melebih-lebihkan, atau janji yang tidak terpenuhi menciptakan gesekan antara klien Anda dan perusahaan Anda. Meskipun dapat lebih mudah bagi Anda untuk mengonversi pengguna dengan membuat proklamasi yang tidak dapat dilakukan pesaing Anda, jika perusahaan Anda tidak dapat menandingi semua klaim Anda, prospek Anda pasti akan kehilangan kepercayaan.

Apa yang Dapat Dipelajari Pemasar B2B Dari Transparansi B2C

Prioritas pemasar B2C adalah (secara umum) untuk membantu konsumen memahami kualitas produksi untuk produk/layanan Anda dan juga untuk menunjukkan etika dan kemanusiaan perusahaan Anda. Konsumen yang teliti yang meneliti perusahaan B2C mengharapkan uang mereka dibelanjakan untuk kebaikan sosial dan lingkungan (setidaknya sebagian).

Pertimbangkan pemasaran oleh McDonald's Canada Answers. Dalam serial video ini, eksekutif McDonald memberikan tur video ke fasilitas produksi mereka untuk menjawab pertanyaan produksi yang diajukan oleh film-film terkenal seperti Food Inc. Siapa pun yang berada di pagar setelah teman hippy mereka memberi tahu mereka tentang makan Chicken McNuggets pasti akan ketakutan. bingung setelah video ini.

Pembeli B2C hampir tidak mungkin menjalani pertimbangan atau pemrosesan analitis yang digunakan banyak pembeli B2B saat membuat keputusan; sebagai gantinya, upaya transparansi B2C berfokus pada membuat konsumen merasa yakin bahwa mereka mendukung perusahaan yang "baik" dengan pembelian mereka. Namun, pemasar B2B dapat belajar banyak dengan mengadopsi pendekatan B2C. Misalnya, mengapa perusahaan B2B tidak dapat memulai serial video "jawaban" atau bagian di situs web mereka. Atau mengapa tidak mempromosikan kebaikan sosial yang diciptakan oleh perusahaan Anda? Meskipun taktik ini tampaknya tidak terkait langsung dengan proses pertimbangan pembuat keputusan B2B, penting untuk diingat bahwa B2Ber juga manusia. Mereka ingin membuat pilihan positif bagi dunia dan juga perusahaan mereka (jika bisa), jadi jangan abaikan upaya pemasaran yang manusiawi.

KESIMPULAN

Sebagai pemasar B2B, fokuskan transparansi Anda untuk menyertakan prospek Anda pada cara kerja internal perusahaan Anda. Buat mereka nyaman dan berpengetahuan tentang proses Anda dan Anda akan membentuk jenis hubungan yang menciptakan bisnis dari tahun ke tahun. Jika Anda dapat menunjukkan dalam pemasaran Anda bahwa bisnis Anda dapat menjadi mitra tepercaya yang akan menghasilkan uang bagi klien Anda, hanya itu transparansi yang Anda butuhkan.