Il ruolo della trasparenza negli acquisti B2B e nel marketing online

Nel mondo altamente connesso di oggi, la maggior parte degli acquirenti ha accesso a una varietà di opzioni che aiutano a risolvere i propri problemi. Mentre l'acquirente ricerca i vari prodotti e servizi disponibili, inizia a prendere decisioni su quale opzione soddisferà meglio le sue esigenze. Di recente, un rapporto di Forrester's ha rilevato che le tre qualità più importanti per il successo del fornitore/all'ingrosso B2B (prezzi chiari, inventario visibile e contenuto sui processi aziendali) sono direttamente correlate alla trasparenza.

Ora che il content marketing è diventato onnipresente in tutti i settori, le aspettative di trasparenza stanno aumentando rapidamente. Poiché gli acquirenti sono inondati di sempre più informazioni dai loro fornitori (e si innamorano di meno espedienti), la spinta ai venditori B2B per essere aperti e trasparenti è in continua crescita. I B2Bers si aspettano chiarezza per il loro processo decisionale altamente logico, quindi le aziende con schemi di marketing nebulosi del passato ora devono recuperare il ritardo.

Naturalmente, le sfide affrontate dalle aziende B2B incidono anche sulle attività B2C: maggiore concorrenza all'interno del mercato, riduzione dei costi/barriere di passaggio e maggiori aspettative per i contenuti educativi. Tutti puntano verso la necessità di trasparenza.

Le aziende B2B dovrebbero lavorare con i loro clienti e clienti. Sono in una relazione mutualistica che porta alla crescita di entrambe le imprese. Molti B2Bers sviluppano rapporti di lavoro molto lunghi, con il valore della vita di ogni cliente a volte della durata di anni. Gli acquirenti B2B non sono necessari alla ricerca di una soluzione una tantum, sono alla ricerca di un partner di cui fidarsi che si occupi del loro problema.

Al contrario, le pressioni per la trasparenza che le aziende B2C devono affrontare riguardano molto meno il processo decisionale ponderato e più l'abbinamento dei valori di acquisto dei consumatori. Oggi esplorerò l'importanza della trasparenza nel marketing inbound osservando in che modo i contenuti in cerca di trasparenza differiscono tra i focus B2B e B2C.

Il valore della comunicazione della trasparenza per i marketer B2B

I potenziali clienti B2B non cercano solo affermazioni sull'efficienza e statistiche sul ROI; stanno anche cercando di decidere se la tua attività è credibile e affidabile. Ricorda: stanno cercando un partner, qualcuno su cui contare quando necessario. Quando i decisori prendono in considerazione diverse aziende per risolvere il loro problema, enfatizzare la trasparenza può essere una potente tattica di marketing inbound, anche se non puoi fornire il servizio più economico o le spedizioni più veloci.

Spiega le statistiche (buone e cattive)

Gli acquirenti B2B si aspettano statistiche che possano utilizzare per confrontare le aziende. Tuttavia, come marketer B2B, se puoi fornire una spiegazione delle tue statistiche, umanizzerai la tua azienda e diventerai "memorabile" (che è molto meglio di "economico").

Riconosci eventuali carenze

Hai una piccola squadra? Tempi di produzione lenti? Costo maggiore? Riconoscere direttamente queste carenze; qualsiasi tentativo di nasconderli o oscurarli porterà a una perdita di fiducia più avanti nella tua relazione. Assicurati di spiegare o "girare" queste carenze. Se hai un tempo di produzione lento, spiega come la tua produzione è superiore alla concorrenza e vale la pena aspettare.

Comunica direttamente durante il percorso dell'acquirente

Gli acquirenti B2B sono stufi di essere "commercializzati" ma ciò non significa che devi interrompere i tuoi sforzi di marketing. Tutti gli sforzi di marketing di interruzione vengono evitati dai responsabili delle decisioni e anche alcuni approcci inbound modello possono essere visti come una perdita di tempo dai potenziali clienti. Rispetta i tuoi potenziali clienti abbastanza da limitare e personalizzare le tue comunicazioni con loro e loro ricambieranno dandoti la loro attenzione.

Onestà in tutto

Una falsità, un'esagerazione o una promessa non mantenuta crea attrito tra il tuo cliente e la tua azienda. Anche se può essere più facile per te convertire un utente facendo proclami che la tua concorrenza non può, se la tua azienda non è in grado di soddisfare tutte le tue affermazioni, i tuoi potenziali clienti perderanno sicuramente la fiducia.

Cosa possono imparare i marketer B2B dalla trasparenza B2C

La priorità dei marketer B2C è (in generale) aiutare i consumatori a comprendere la qualità della produzione per il tuo prodotto/servizio e anche dimostrare l'etica e l'umanità della tua azienda. I consumatori coscienziosi che ricercano le aziende B2C si aspettano che i loro soldi vengano spesi per il bene sociale e ambientale (almeno in parte).

Considera il marketing di McDonald's Canada Answers. In questa serie di video, i dirigenti di McDonald offrono tour video della loro struttura di produzione per rispondere alle domande di produzione sollevate da film di successo come Food Inc. Chiunque sia sulla recinzione dopo che il loro amico hippy gli ha dato un orecchio sul mangiare Chicken McNuggets avrà sicuramente le sue paure rimproverato dopo questo video.

È improbabile che gli acquirenti B2C subiscano quasi la considerazione o l'elaborazione analitica che molti acquirenti B2B utilizzano quando prendono la loro decisione; invece, gli sforzi B2C per la trasparenza si concentrano sul far sentire il consumatore sicuro di supportare una "buona" azienda con il suo acquisto. Tuttavia, i marketer B2B possono imparare molto adottando approcci B2C. Ad esempio, perché un'azienda B2B non può avviare una serie di video di "risposte" o una sezione sul proprio sito Web. Oppure perché non promuovere il bene sociale che la tua azienda contribuisce a creare? Sebbene queste tattiche potrebbero non sembrare direttamente legate al processo di considerazione del decisore B2B, è importante ricordare che anche i B2Ber sono persone. Vogliono fare scelte positive per il mondo così come per la loro azienda (se possono), quindi non trascurare l'umanizzazione degli sforzi di marketing.

CONCLUSIONE

In qualità di marketer B2B, concentra la tua trasparenza sull'inclusione dei tuoi potenziali clienti nel funzionamento interno della tua azienda. Rendili a proprio agio e ben informati sui tuoi processi e formerai il tipo di relazione che crea affari anno dopo anno. Se puoi dimostrare nel tuo marketing che la tua azienda può essere un partner fidato che farà guadagnare ai tuoi clienti, questa è tutta la trasparenza di cui hai bisogno.