Die Rolle der Transparenz im B2B-Einkauf und Online-Marketing

In der heutigen stark vernetzten Welt haben die meisten Käufer Zugang zu einer Vielzahl von Optionen, die ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Während der Käufer die verschiedenen verfügbaren Produkte und Dienstleistungen recherchiert, beginnt er, Entscheidungen darüber zu treffen, welche Option seinen Bedürfnissen am besten gerecht wird. Kürzlich stellte ein Bericht von Forrester fest, dass die drei wichtigsten Qualitäten für den Erfolg von B2B-Lieferanten/Großhändlern – klare vollständige Preisgestaltung, sichtbarer Bestand und Inhalt über Unternehmensprozesse – in direktem Zusammenhang mit Transparenz stehen.

Nachdem Content Marketing mittlerweile branchenübergreifend allgegenwärtig geworden ist, steigen die Erwartungen an Transparenz rasant. Da Einkäufer mit immer mehr Informationen von ihren Lieferanten überschwemmt werden (und sie auf weniger Gimmicks hereinfallen), wird der Druck auf B2B-Verkäufer, offen und transparent zu sein, immer größer. B2Ber erwarten Klarheit für ihre höchst logische Entscheidungsfindung, daher müssen Unternehmen mit trüben Marketingplänen der Vergangenheit jetzt aufholen.

Die Herausforderungen, mit denen B2B-Unternehmen konfrontiert sind, wirken sich natürlich auch auf B2C-Unternehmen aus: verstärkter Wettbewerb auf dem Markt, geringere Wechselkosten/-barrieren und gestiegene Erwartungen an Bildungsinhalte. Alle weisen auf die Notwendigkeit von Transparenz hin.

Von B2B-Unternehmen wird erwartet, dass sie mit ihren Kunden und Auftraggebern zusammenarbeiten. Sie stehen in einer wechselseitigen Beziehung, die zum Wachstum beider Unternehmen führt. Viele B2Ber bauen sehr lange Arbeitsbeziehungen auf, wobei der Lebenszeitwert jedes Kunden manchmal Jahre anhält. B2B-Käufer müssen nicht unbedingt nach einer einmaligen Lösung suchen, sie suchen einen Partner, dem sie vertrauen können, der sich um ihr Problem kümmert.

Im Gegensatz dazu geht es bei dem Transparenzdruck, dem B2C-Unternehmen ausgesetzt sind, viel weniger um eine durchdachte Entscheidungsfindung als vielmehr darum, die Einkaufswerte der Verbraucher abzugleichen. Heute werde ich die Bedeutung von Transparenz im Inbound-Marketing untersuchen, indem ich betrachte, wie sich nach Transparenz strebende Inhalte zwischen B2B- und B2C-Fokus unterscheiden.

Der Wert der Kommunikation von Transparenz für B2B-Vermarkter

B2B-Interessenten suchen nicht nur nach Behauptungen über Effizienz und Statistiken zum ROI; Sie versuchen auch zu entscheiden, ob Ihr Unternehmen glaubwürdig und vertrauenswürdig ist. Denken Sie daran: Sie suchen einen Partner, jemanden, auf den sie sich verlassen können, wenn sie gebraucht werden. Wenn Entscheidungsträger eine Reihe verschiedener Unternehmen in Betracht ziehen, um ihr Problem zu lösen, kann die Betonung der Transparenz eine wirksame Inbound-Marketing-Taktik sein, selbst wenn Sie nicht den billigsten Service oder die schnellsten Lieferungen anbieten können.

Statistiken erklären (sowohl gute als auch schlechte)

B2B-Käufer erwarten Statistiken, mit denen sie Unternehmen vergleichen können. Wenn Sie jedoch als B2B-Vermarkter eine Erklärung für Ihre Statistiken liefern können, werden Sie Ihr Unternehmen humanisieren und „einprägsam“ werden (was viel besser ist als „billig“).

Erkenne alle Mängel an

Haben Sie ein kleines Team? Langsame Produktionszeit? Höhere Kosten? Erkennen Sie diese Mängel direkt; Jegliche Bemühungen, sie zu verbergen oder zu verschleiern, führen später in Ihrer Beziehung zu einem Vertrauensverlust. Achten Sie darauf, diese Mängel zu erklären oder zu "spinnen". Wenn Sie eine langsame Produktionszeit haben, erklären Sie, warum Ihre Produktion Ihrer Konkurrenz überlegen ist und das Warten wert ist.

Kommunizieren Sie direkt während der gesamten Buyer Journey

B2B-Käufer haben es satt, „vermarktet“ zu werden, aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Marketingbemühungen einstellen müssen. Alle unterbrechenden Marketingbemühungen werden von Entscheidungsträgern vermieden, und sogar einige Vorlagen für Inbound-Ansätze können von Ihren Interessenten als Zeitverschwendung angesehen werden. Respektieren Sie Ihre Interessenten genug, um Ihre Kommunikation mit ihnen einzuschränken und zu personalisieren, und sie werden sich revanchieren, indem sie Ihnen ihre Aufmerksamkeit schenken.

Ehrlichkeit in allem

Eine Unwahrheit, Übertreibung oder ein nicht eingehaltenes Versprechen führt zu Spannungen zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen. Obwohl es für Sie einfacher sein kann, einen Benutzer zu gewinnen, indem Sie Erklärungen abgeben, die Ihre Konkurrenz nicht kann, werden Ihre Interessenten sicherlich das Vertrauen verlieren, wenn Ihr Unternehmen nicht alle Ihre Behauptungen erfüllen kann.

Was B2B-Vermarkter von B2C-Transparenz lernen können

Die Priorität von B2C-Vermarktern besteht (im Allgemeinen) darin, sowohl den Verbrauchern zu helfen, die Qualität der Produktion Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung zu verstehen, als auch die Ethik und Menschlichkeit Ihres Unternehmens zu demonstrieren. Gewissenhafte Verbraucher, die B2C-Unternehmen recherchieren, erwarten, dass ihr Geld (zumindest teilweise) für soziale und ökologische Zwecke ausgegeben wird.

Betrachten Sie das Marketing von McDonald's Canada Answers. In dieser Videoserie geben McDonald-Führungskräfte Videoführungen durch ihre Produktionsstätte, um Produktionsfragen zu beantworten, die von knallharten Filmen wie Food Inc. aufgeworfen wurden nach diesem Video gequält.

B2C-Käufer werden wahrscheinlich nicht annähernd die Überlegungen oder analytische Verarbeitung durchlaufen, die viele B2B-Käufer bei ihrer Entscheidungsfindung verwenden; Stattdessen konzentrieren sich B2C-Bemühungen um Transparenz darauf, dem Verbraucher das Gefühl zu geben, dass er mit seinem Kauf ein „gutes“ Unternehmen unterstützt. B2B-Vermarkter können jedoch viel lernen, indem sie B2C-Ansätze übernehmen. Warum kann beispielsweise ein B2B-Unternehmen keine „Antwort“-Videoserie oder einen Abschnitt auf seiner Website starten? Oder warum nicht das soziale Gut fördern, das Ihr Unternehmen mitgestaltet? Auch wenn diese Taktiken nicht direkt mit dem Überlegungsprozess des B2B-Entscheidungsträgers verbunden zu sein scheinen, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass B2Ber auch Menschen sind. Sie wollen positive Entscheidungen für die Welt und ihr Unternehmen treffen (wenn sie können), also vernachlässigen Sie nicht die humanisierenden Marketingbemühungen.

FAZIT

Als B2B-Vermarkter konzentrieren Sie Ihre Transparenz darauf, Ihre Interessenten in das Innenleben Ihres Unternehmens einzubeziehen. Sorgen Sie dafür, dass sie sich wohl fühlen und über Ihre Prozesse Bescheid wissen, und Sie werden die Art von Beziehung aufbauen, die Jahr für Jahr Geschäfte macht. Wenn Sie in Ihrem Marketing nachweisen können, dass Ihr Unternehmen ein vertrauenswürdiger Partner sein kann, der Ihren Kunden Geld einbringt, ist das die nötige Transparenz.