O papel da transparência na compra B2B e no marketing online

No mundo altamente conectado de hoje, a maioria dos compradores tem acesso a uma variedade de opções que ajudam a resolver seus problemas. À medida que o comprador pesquisa os vários produtos e serviços disponíveis, ele começa a tomar decisões sobre qual opção atenderá melhor às suas necessidades. Recentemente, um relatório da Forrester's descobriu que as três qualidades mais importantes para o sucesso do fornecedor/atacado B2B — preços claros, inventário visível e conteúdo sobre os processos da empresa — estão diretamente relacionadas à transparência.

Agora que o marketing de conteúdo se tornou onipresente em todos os setores, as expectativas de transparência estão aumentando rapidamente. À medida que os compradores são inundados com mais e mais informações de seus fornecedores (e à medida que caem em menos truques), a pressão sobre os vendedores B2B para serem abertos e transparentes está aumentando cada vez mais. Os B2Bers esperam clareza para suas tomadas de decisão altamente lógicas, então as empresas com esquemas de marketing obscuros do passado agora precisam se atualizar.

É claro que os desafios enfrentados pelas empresas B2B também afetam os negócios B2C: aumento da concorrência no mercado, redução dos custos/barreiras de troca e aumento das expectativas de conteúdo educacional. Todos apontam para a necessidade de transparência.

Espera-se que as empresas B2B trabalhem com seus clientes e clientes. Eles estão em um relacionamento mutualista que leva ao crescimento de ambos os negócios. Muitos B2Bers desenvolvem relacionamentos de trabalho muito longos, com o valor vitalício de cada cliente às vezes durando anos. Os compradores B2B não precisam procurar uma solução única, eles estão procurando um parceiro em quem possam confiar para cuidar de seu problema.

Em contraste, as pressões por transparência que as empresas B2C enfrentam são muito menos sobre a tomada de decisões ponderadas e mais sobre a correspondência dos valores de compra dos consumidores. Hoje, explorarei a importância da transparência no marketing de entrada, observando como o conteúdo de busca de transparência difere entre os focos B2B e B2C.

O valor da transparência na comunicação para profissionais de marketing B2B

Os prospects B2B não estão apenas procurando afirmações sobre eficiência e estatísticas sobre ROI; eles também estão tentando decidir se sua empresa é credível e confiável. Lembre-se: eles estão procurando um parceiro, alguém com quem possam contar quando necessário. Quando os tomadores de decisão estão considerando várias empresas diferentes para resolver seu problema, enfatizar a transparência pode ser uma tática poderosa de inbound marketing, mesmo que você não possa fornecer o serviço mais barato ou as remessas mais rápidas.

Explicar as estatísticas (boas e ruins)

Os compradores B2B esperam estatísticas que possam usar para comparar empresas. No entanto, como um profissional de marketing B2B, se você puder fornecer uma explicação de suas estatísticas, humanizará sua empresa e se tornará "memorável" (o que é muito melhor do que "barato").

Reconheça quaisquer deficiências

Você tem uma equipe pequena? Tempo de produção lento? Custo mais alto? Reconheça essas deficiências diretamente; qualquer esforço para escondê-los ou obscurecê-los levará a uma perda de confiança mais tarde em seu relacionamento. Certifique-se de explicar ou "girar" essas deficiências. Se você tiver um tempo de produção lento, explique como sua produção é superior à de seus concorrentes e vale a pena esperar.

Comunique-se diretamente ao longo da jornada do comprador

Os compradores B2B estão cansados ​​de serem "comercializados", mas isso não significa que você deve interromper seus esforços de marketing. Todos os esforços de marketing de interrupção são evitados pelos tomadores de decisão e até mesmo algumas abordagens de entrada de modelo podem ser vistas como uma perda de tempo por seus clientes em potencial. Respeite seus clientes potenciais o suficiente para limitar e personalizar suas comunicações com eles e eles retribuirão dando atenção a você.

Honestidade em tudo

Uma falsidade, exagero ou promessa não cumprida cria atrito entre seu cliente e sua empresa. Embora possa ser mais fácil para você converter um usuário fazendo declarações que sua concorrência não pode, se sua empresa não puder corresponder a todas as suas reivindicações, seus clientes em potencial certamente perderão a confiança.

O que os profissionais de marketing B2B podem aprender com a transparência B2C

A prioridade dos profissionais de marketing B2C é (de modo geral) ajudar os consumidores a entender a qualidade da produção do seu produto/serviço e também demonstrar a ética e a humanidade de sua empresa. Consumidores conscientes que pesquisam empresas B2C esperam que seu dinheiro seja gasto para o bem social e ambiental (pelo menos parcialmente).

Considere o marketing do McDonald's Canada Answers. Nesta série de vídeos, os executivos do McDonald fazem tours em vídeo de suas instalações de produção para responder a questões de produção levantadas por filmes contundentes como Food Inc. qualificou após este vídeo.

Os compradores B2C provavelmente não passarão pela consideração ou processamento analítico que muitos compradores B2B usam ao tomar sua decisão; em vez disso, os esforços B2C para transparência se concentram em fazer com que o consumidor se sinta confiante de que está apoiando uma "boa" empresa com sua compra. No entanto, os profissionais de marketing B2B podem aprender muito adotando abordagens B2C. Por exemplo, por que uma empresa B2B não pode iniciar uma série de vídeos de "respostas" ou uma seção em seu site. Ou por que não promover o bem social que sua empresa ajuda a criar? Embora essas táticas possam não parecer diretamente ligadas ao processo de consideração do tomador de decisões B2B, é importante lembrar que os B2Bers também são pessoas. Eles querem fazer escolhas positivas para o mundo e para sua empresa (se puderem), portanto, não negligencie os esforços de marketing humanizados.

CONCLUSÃO

Como um profissional de marketing B2B, concentre sua transparência em incluir seus clientes potenciais no funcionamento interno de sua empresa. Deixe-os confortáveis ​​e conhecedores de seus processos e você formará o tipo de relacionamento que cria negócios ano após ano. Se você puder demonstrar em seu marketing que sua empresa pode ser um parceiro confiável que fará dinheiro para seus clientes, essa é toda a transparência que você precisa.