B2B 구매 및 온라인 마케팅에서 투명성의 역할

오늘날의 고도로 연결된 세계에서 대부분의 구매자는 문제를 해결하는 데 도움이 되는 다양한 옵션에 액세스할 수 있습니다. 구매자는 사용 가능한 다양한 제품과 서비스를 조사하면서 어떤 옵션이 자신의 요구에 가장 적합한지 결정하기 시작합니다. 최근 Forrester의 보고서에 따르면 B2B 공급업체/도매 성공의 세 가지 가장 중요한 자질(명확한 전체 가격 책정, 가시적 재고, 회사 프로세스에 대한 내용)이 투명성과 직접적인 관련이 있습니다.

이제 콘텐츠 마케팅은 모든 산업 분야에서 유비쿼터스화되면서 투명성에 대한 기대가 급격히 높아지고 있습니다. 구매자가 공급업체로부터 점점 더 많은 정보를 얻게 되면서(그리고 덜 속임수에 빠지게 되면서) B2B 판매자가 개방적이고 투명해져야 한다는 요구가 점점 더 커지고 있습니다. B2Bers는 매우 논리적인 의사 결정을 위해 명확성을 기대하므로 과거의 마케팅 계획이 흐릿했던 회사는 이제 따라잡아야 합니다.

물론 B2B 기업이 직면한 과제는 B2C 비즈니스에도 영향을 미칩니다. 시장 내 경쟁 심화, 전환 비용/장벽 감소, 교육 콘텐츠에 대한 기대 증가 등입니다. 모두 투명성의 필요성을 지적합니다.

B2B 기업은 고객 및 클라이언트와 협력해야 합니다. 그들은 두 비즈니스의 성장으로 이어지는 상호 관계에 있습니다. 많은 B2Bers는 각 고객의 평생 가치가 때때로 몇 년 동안 지속되는 매우 긴 작업 관계를 발전시킵니다. B2B 구매자는 일회성 솔루션을 찾을 필요가 없으며 문제를 해결할 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너를 찾고 있습니다.

대조적으로, B2C 기업이 직면한 투명성에 대한 압력은 사려 깊은 의사결정보다는 소비자의 쇼핑 가치를 일치시키는 것에 관한 것입니다. 오늘은 B2B 초점과 B2C 초점에서 투명성 추구 콘텐츠가 어떻게 다른지 살펴봄으로써 인바운드 마케팅에서 투명성의 중요성에 대해 알아볼 것입니다.

B2B 마케터를 위한 커뮤니케이션 투명성의 가치

B2B 잠재 고객은 효율성에 대한 주장과 ROI에 대한 통계만 찾는 것이 아닙니다. 그들은 또한 귀하의 비즈니스가 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는지 여부를 결정하려고 노력합니다. 기억하십시오: 그들은 파트너, 필요할 때 의지할 수 있는 사람을 찾고 있습니다. 의사 결정권자가 문제를 해결하기 위해 여러 회사를 고려하고 있을 때 가장 저렴한 서비스나 가장 빠른 배송을 제공할 수 없더라도 투명성을 강조하는 것은 강력한 인바운드 마케팅 전술이 될 수 있습니다.

통계 설명(좋은 것과 나쁜 것 모두)

B2B 구매자는 회사를 비교하는 데 사용할 수 있는 통계를 기대합니다. 그러나 B2B 마케터로서 통계에 대한 설명을 제공할 수 있다면 회사를 인간답게 만들고 "기억에 남는" 사람이 될 것입니다("저렴한" 것보다 훨씬 낫습니다).

어떤 결점도 인정하라

작은 팀이 있습니까? 느린 생산 시간? 더 높은 비용? 이러한 단점을 직접 인식하십시오. 그들을 숨기거나 모호하게 만들려는 모든 노력은 나중에 관계에서 신뢰를 잃게 될 것입니다. 이러한 단점을 설명하거나 "회전"하십시오. 생산 시간이 느린 경우 생산이 경쟁업체보다 우수하고 기다릴 가치가 있는지 설명하십시오.

구매자 여정 전반에 걸쳐 직접 커뮤니케이션

B2B 구매자는 "마케팅 대상"이 되는 것에 지쳤지만 그렇다고 해서 마케팅 노력을 중단해야 하는 것은 아닙니다. 의사 결정자는 모든 방해적인 마케팅 노력을 피하고 일부 템플릿 인바운드 접근 방식조차도 잠재 고객에게 시간 낭비로 보일 수 있습니다. 잠재 고객을 충분히 존중하여 그들과의 커뮤니케이션을 제한하고 개인화하십시오. 그러면 그들은 당신에게 관심을 줌으로써 보답할 것입니다.

모든 일에 정직

거짓, 과장 또는 충족되지 않은 약속은 고객과 회사 사이에 마찰을 일으킵니다. 경쟁자들이 할 수 없는 선언을 함으로써 사용자를 전환시키는 것이 더 쉬울 수 있지만, 회사가 귀하의 주장을 모두 충족시키지 못하면 잠재 고객은 확실히 신뢰를 잃을 것입니다.

B2B 마케터가 B2C 투명성에서 배울 수 있는 것

B2C 마케터의 우선 순위는 (일반적으로 말해서) 소비자가 제품/서비스의 생산 품질을 이해하도록 돕고 회사의 윤리와 인간성을 입증하는 것입니다. B2C 기업을 조사하는 성실한 소비자는 자신의 돈이 (적어도 부분적으로) 사회적 및 환경적 이익을 위해 사용될 것으로 기대합니다.

McDonald's Canada Answers의 마케팅을 생각해 보십시오. 이 비디오 시리즈에서 맥도날드 경영진은 Food Inc.와 같은 어려운 영화에서 제기된 제작 질문에 답하기 위해 생산 시설의 비디오 투어를 제공합니다. 히피 친구가 치킨 맥너겟을 먹는 것에 대해 귀를 기울이면 울타리에 있는 사람은 누구나 분명히 두려움을 느낄 것입니다. 이 비디오 이후에 진정되었습니다.

B2C 구매자는 많은 B2B 구매자가 결정을 내릴 때 사용하는 거의 고려 사항이나 분석 처리를 거치지 않을 것입니다. 대신, 투명성을 위한 B2C 노력은 소비자가 구매 시 "좋은" 회사를 지원한다는 확신을 갖도록 하는 데 중점을 둡니다. 그러나 B2B 마케터는 B2C 접근 방식을 채택함으로써 많은 것을 배울 수 있습니다. 예를 들어, B2B 회사가 웹사이트에서 "답변" 비디오 시리즈나 섹션을 시작할 수 없는 이유는 무엇입니까? 아니면 회사가 창출하는 데 도움이 되는 사회적 선을 홍보하지 않으시겠습니까? 이러한 전술은 B2B 의사 결정자의 고려 프로세스와 직접적인 관련이 없어 보일 수 있지만 B2B도 사람이라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 그들은 세상과 회사를 위해 긍정적인 선택을 하기를 원하므로(가능하다면) 마케팅 활동을 인간화하는 것을 소홀히 하지 마십시오.

결론

B2B 마케터로서 회사 내부 업무에 대한 잠재 고객을 포함하는 데 투명성을 집중하십시오. 그들에게 당신의 프로세스에 대해 편안하고 잘 알도록 하세요. 그러면 당신은 해마다 비즈니스를 만드는 유형의 관계를 형성하게 될 것입니다. 마케팅에서 귀하의 비즈니스가 고객의 돈을 벌 수 있는 신뢰할 수 있는 파트너가 될 수 있음을 입증할 수 있다면 그것이 필요한 모든 투명성입니다.