Rolul transparenței în achizițiile B2B și marketingul online

În lumea extrem de conectată de astăzi, majoritatea cumpărătorilor au acces la o varietate de opțiuni care ajută la rezolvarea problemelor lor. Pe măsură ce cumpărătorul cercetează diferitele produse și servicii disponibile, ei încep să ia decizii cu privire la opțiunea care le va satisface cel mai bine nevoile. Recent, un raport al Forrester's a constatat că cele mai importante trei calități pentru succesul furnizorilor B2B/en-gros - prețuri complete clare, inventar vizibil și conținut despre procesele companiei - sunt direct legate de transparență.

Acum că marketingul de conținut a devenit omniprezent în toate industriile, așteptările pentru transparență cresc rapid. Pe măsură ce cumpărătorii sunt inundați cu tot mai multe informații de la furnizorii lor (și pe măsură ce se îndrăgostesc de mai puține trucuri), forța vânzătorilor B2B de a fi deschiși și transparenți este din ce în ce mai mare. B2Bers se așteaptă la claritate pentru luarea deciziilor foarte logice, așa că companiile cu scheme de marketing tulbure din trecut trebuie acum să recupereze.

Desigur, provocările cu care se confruntă companiile B2B afectează și afacerile B2C: concurență sporită pe piață, costuri/bariere reduse de schimbare și așteptări crescute pentru conținutul educațional. Toate indică nevoia de transparență.

Se așteaptă ca companiile B2B să lucreze cu clienții și clienții lor. Ei sunt într-o relație mutualistă care duce la creșterea ambelor afaceri. Mulți B2Ber dezvoltă relații de lucru foarte lungi, valoarea pe viață a fiecărui client durând uneori ani de zile. Cumpărătorii B2B nu trebuie să caute o soluție unică, ci caută un partener în care să aibă încredere pentru a se ocupa de problema lor.

În schimb, presiunile pentru transparență cu care se confruntă companiile B2C sunt mult mai puțin legate de luarea deciziilor atent și mai mult de potrivirea valorilor de cumpărături ale consumatorilor. Astăzi, voi explora importanța transparenței în marketingul inbound, analizând modul în care conținutul care caută transparență diferă între concentrările B2B și B2C.

Valoarea transparenței comunicării pentru agenții de marketing B2B

Perspectorii B2B nu caută doar afirmații despre eficiență și statistici privind rentabilitatea investiției; de asemenea, încearcă să decidă dacă afacerea dvs. este credibilă și de încredere. Amintiți-vă: ei caută un partener, pe cineva pe care să se bazeze pentru a veni la nevoie. Atunci când factorii de decizie iau în considerare un număr de companii diferite pentru a-și rezolva problema, accentuarea transparenței poate fi o tactică puternică de inbound marketing, chiar dacă nu puteți oferi cel mai ieftin serviciu sau cele mai rapide expedieri.

Explicați statisticile (atât bune, cât și rele)

Cumpărătorii B2B se așteaptă la statistici pe care le pot folosi pentru a compara companii. Cu toate acestea, ca agent de marketing B2B, dacă poți oferi o explicație a statisticilor tale, îți vei umaniza compania și vei deveni „memorabil” (ceea ce este mult mai bun decât „ieftin”).

Recunoașteți orice neajunsuri

Ai o echipă mică? Timp de producție lent? Cost mai mare? Recunoașteți direct aceste deficiențe; orice efort de a le ascunde sau de a le ascunde va duce la pierderea încrederii mai târziu în relația voastră. Asigurați-vă că explicați sau „învârtiți” aceste deficiențe. Dacă aveți un timp de producție lent, explicați cum producția dvs. este superioară concurenților dvs. și merită așteptarea.

Comunicați direct pe parcursul călătoriei cumpărătorului

Cumpărătorii B2B s-au săturat să fie „faceți pe piață”, dar asta nu înseamnă că trebuie să vă opriți eforturile de marketing. Toate eforturile de marketing întreruptive sunt evitate de factorii de decizie și chiar și unele abordări de tip inbound pot fi văzute ca o pierdere de timp de către potențialii tăi. Respectă-ți potențialii suficient pentru a-ți limita și personaliza comunicările cu aceștia, iar ei îți vor răspunde, acordându-ți atenția.

Onestitate în Tot

O falsitate, o exagerare sau o promisiune nerespectată creează fricțiuni între client și companie. Deși vă poate fi mai ușor să convertiți un utilizator făcând declarații pe care concurența dvs. nu le poate face, dacă compania dvs. nu poate corespunde tuturor pretențiilor dvs., potențialele dvs. vor pierde cu siguranță încrederea.

Ce pot învăța agenții de marketing B2B din transparența B2C

Prioritatea marketerilor B2C este (în general vorbind) atât de a ajuta consumatorii să înțeleagă calitatea producției pentru produsul/serviciul dumneavoastră, cât și de a demonstra etica și umanitatea companiei dumneavoastră. Consumatorii conștienți care cercetează companiile B2C se așteaptă ca banii lor să fie cheltuiți pentru binele social și de mediu (cel puțin parțial).

Luați în considerare marketingul McDonald's Canada Answers. În această serie de videoclipuri, directorii McDonald oferă tururi video ale unității lor de producție pentru a răspunde la întrebările de producție ridicate de filme puternice, cum ar fi Food Inc. Oricine se află la gard după ce prietenul lor hippy le-a spus să mănânce Chicken McNuggets cu siguranță va avea temerile lor. m-am îngrijorat după acest videoclip.

Cumpărătorii B2C nu sunt susceptibili de a fi supuși pe aproape de luarea în considerare sau de procesarea analitică pe care mulți cumpărători B2B o folosesc atunci când iau decizia; în schimb, eforturile B2C pentru transparență se concentrează pe a face consumatorul să se simtă încrezător că sprijină o companie „bună” cu achiziția lor. Cu toate acestea, agenții de marketing B2B pot învăța multe prin adoptarea abordărilor B2C. De exemplu, de ce o companie B2B nu poate începe o serie de videoclipuri cu „răspunsuri” sau o secțiune pe site-ul lor. Sau de ce să nu promovezi binele social pe care compania ta ajută să-l creeze? Deși, aceste tactici pot să nu pară direct legate de procesul de luare a deciziilor B2B, este important să ne amintim că și B2Bers sunt oameni. Ei vor să facă alegeri pozitive pentru lume, precum și pentru compania lor (dacă pot), așa că nu neglija eforturile de marketing umanizate.

CONCLUZIE

În calitate de agent de marketing B2B, concentrați-vă transparența pe includerea potențialilor dvs. în funcționarea interioară a companiei dvs. Fă-i confortabil și cunoscători despre procesele tale și vei forma tipul de relație care creează afaceri an de an. Dacă poți demonstra în marketingul tău că afacerea ta poate fi un partener de încredere, care va face bani clienților tăi, asta este toată transparența de care ai nevoie.