Rola przejrzystości w zakupach B2B i marketingu online

W dzisiejszym wysoce połączonym świecie większość kupujących ma dostęp do różnych opcji, które pomagają rozwiązać ich problemy. Gdy kupujący bada różne dostępne produkty i usługi, zaczyna podejmować decyzje dotyczące tego, która opcja najlepiej zaspokoi jego potrzeby. Niedawno w raporcie firmy Forrester's stwierdzono, że trzy najważniejsze cechy sukcesu dostawcy/sprzedaży hurtowej B2B — jasne, pełne ceny, widoczne zapasy i treści dotyczące procesów firmy — są bezpośrednio związane z przejrzystością.

Teraz, gdy marketing treści stał się wszechobecny we wszystkich branżach, oczekiwania dotyczące przejrzystości szybko rosną. Ponieważ kupujący są zasypywani coraz większą ilością informacji od swoich dostawców (i ponieważ padają ofiarą mniej sztuczek), nacisk na sprzedawców B2B, aby byli otwarci i transparentni, stale rośnie. B2Berzy oczekują przejrzystości w podejmowaniu wysoce logicznych decyzji, więc firmy z mętnymi schematami marketingowymi z przeszłości muszą teraz nadrobić zaległości.

Oczywiście wyzwania stojące przed firmami B2B mają również wpływ na firmy B2C: zwiększona konkurencja na rynku, zmniejszone koszty/bariery zmiany oraz zwiększone oczekiwania dotyczące treści edukacyjnych. Wszyscy wskazują na potrzebę przejrzystości.

Od firm B2B oczekuje się współpracy ze swoimi klientami i klientami. Są w relacji wzajemnej, która prowadzi do wzrostu obu firm. Wielu B2Bers rozwija bardzo długie relacje robocze, przy czym wartość życiowa każdego klienta czasami trwa latami. Kupujący B2B nie muszą szukać jednorazowego rozwiązania, szukają partnera, któremu mogą zaufać, że zajmie się ich problemem.

W przeciwieństwie do tego, naciski na przejrzystość, z jakimi borykają się firmy B2C, są znacznie mniej związane z przemyślanym podejmowaniem decyzji, a bardziej z dopasowaniem wartości zakupowych konsumentów. Dzisiaj zajmę się znaczeniem przejrzystości w marketingu przychodzącym, przyglądając się, jak treści poszukujące przejrzystości różnią się między obszarami B2B i B2C.

Wartość przejrzystości komunikacji dla marketerów B2B

Potencjalni klienci B2B szukają nie tylko twierdzeń o wydajności i statystyk dotyczących zwrotu z inwestycji; próbują również zdecydować, czy Twoja firma jest wiarygodna i godna zaufania. Pamiętaj: szukają partnera, kogoś, na kogo mogą liczyć w razie potrzeby. Kiedy decydenci rozważają rozwiązanie swojego problemu przez wiele różnych firm, podkreślanie przejrzystości może być potężną taktyką marketingu przychodzącego, nawet jeśli nie możesz zapewnić najtańszej usługi lub najszybszych przesyłek.

Wyjaśnij statystyki (zarówno dobre, jak i złe)

Kupujący B2B oczekują statystyk, które mogą wykorzystać do porównania firm. Jednak jako marketer B2B, jeśli potrafisz wyjaśnić swoje statystyki, uczłowieczysz swoją firmę i staniesz się „pamiętny” (co jest znacznie lepsze niż „tanie”).

Uwzględnij wszelkie niedociągnięcia

Masz mały zespół? Wolny czas produkcji? Wyższy koszt? Rozpoznaj te niedociągnięcia bezpośrednio; wszelkie próby ich ukrycia lub zaciemnienia doprowadzą do utraty zaufania w późniejszym związku. Pamiętaj, aby wyjaśnić lub „obrócić” te niedociągnięcia. Jeśli masz wolny czas produkcji, wyjaśnij, w jaki sposób Twoja produkcja jest lepsza od konkurencji i warta czekania.

Komunikuj się bezpośrednio podczas podróży kupującego

Kupujący B2B mają dość bycia „kierowanym do”, ale to nie znaczy, że musisz zaprzestać działań marketingowych. Decydenci unikają wszelkich przerywających działań marketingowych, a nawet niektóre podejścia przychodzące z szablonów mogą być postrzegane jako strata czasu przez potencjalnych klientów. Szanuj swoich potencjalnych klientów na tyle, aby ograniczyć i spersonalizować komunikację z nimi, a oni odwzajemnią się, poświęcając Ci swoją uwagę.

Uczciwość we wszystkim

Fałsz, przesada lub niespełniona obietnica powodują tarcia między Twoim klientem a Twoją firmą. Chociaż konwersja użytkownika może być łatwiejsza dzięki oświadczeniom, których nie potrafi konkurencja, jeśli Twoja firma nie będzie w stanie sprostać wszystkim Twoim twierdzeniom, Twoi potencjalni klienci z pewnością stracą zaufanie.

Czego marketerzy B2B mogą się nauczyć z przejrzystości B2C

Priorytetem marketerów B2C jest (ogólnie rzecz biorąc) zarówno pomoc konsumentom w zrozumieniu jakości produkcji Twojego produktu/usługi, jak i zademonstrowanie etyki i człowieczeństwa Twojej firmy. Sumienni konsumenci badający firmy B2C oczekują, że ich pieniądze zostaną wydane na dobro społeczne i środowiskowe (przynajmniej częściowo).

Rozważ marketing według McDonald's Canada Answers. W tej serii wideo dyrektorzy McDonald oprowadzają wideo po swoim zakładzie produkcyjnym, aby odpowiedzieć na pytania dotyczące produkcji, które pojawiły się w mocnych filmach, takich jak Food Inc. Każdy, kto stanie na płocie po tym, jak ich hipisowski przyjaciel da im posłuch o jedzeniu kurczaka McNuggets, z pewnością będzie miał swoje obawy skarżył się po tym filmie.

Nabywcy B2C prawdopodobnie nie poddadzą się analizie lub przetwarzaniu analitycznemu, z którego korzysta wielu nabywców B2B przy podejmowaniu decyzji; Zamiast tego wysiłki B2C na rzecz przejrzystości koncentrują się na tym, aby konsument miał pewność, że wspiera „dobrą” firmę podczas zakupów. Jednak marketerzy B2B mogą się wiele nauczyć, stosując podejście B2C. Na przykład, dlaczego firma B2B nie może rozpocząć serii filmów „odpowiedzi” lub sekcji na swojej stronie internetowej. A może warto promować dobro społeczne, które Twoja firma pomaga tworzyć? Chociaż taktyka ta może nie wydawać się bezpośrednio związana z procesem rozważań podejmowanych przez decydenta B2B, należy pamiętać, że B2Bers to także ludzie. Chcą dokonywać pozytywnych wyborów zarówno dla świata, jak i dla swojej firmy (jeśli mogą), więc nie zaniedbuj humanizacji działań marketingowych.

WNIOSEK

Jako marketer B2B skoncentruj swoją przejrzystość na włączaniu potencjalnych klientów w wewnętrzne funkcjonowanie Twojej firmy. Spraw, aby czuły się komfortowo i posiadały wiedzę na temat swoich procesów, a stworzysz rodzaj relacji, która tworzy biznes rok po roku. Jeśli potrafisz zademonstrować w marketingu, że Twoja firma może być zaufanym partnerem, który przyniesie Twoim klientom pieniądze, to tylko tyle przejrzystości, ile potrzebujesz.