B2B購入とオンラインマーケティングにおける透明性の役割

今日の高度に接続された世界では、ほとんどの購入者は、問題の解決に役立つさまざまなオプションにアクセスできます。 購入者が利用可能なさまざまな製品やサービスを調査すると、ニーズに最適なオプションを決定し始めます。 最近、Forresterのレポートによると、B2Bサプライヤー/卸売りの成功にとって最も重要な3つの品質、つまり明確な完全な価格設定、目に見える在庫、および会社のプロセスに関するコンテンツは、透明性に直接関係しています。

コンテンツマーケティングがすべての業界で普及している今、透明性への期待は急速に高まっています。 買い手が彼らの供給者からますます多くの情報で溢れているので（そして彼らがより少ない仕掛けに落ちるにつれて）、B2B売り手がオープンで透明であることへのプッシュはますます高まっています。 B2Bersは、非常に論理的な意思決定を明確にすることを期待しているため、過去の曇ったマーケティングスキームを持つ企業は、追いつく必要があります。

もちろん、B2B企業が直面する課題は、B2Cビジネスにも影響を及ぼします。市場内での競争の激化、スイッチングコスト/バリアの削減、教育コンテンツへの期待の高まりです。 すべてが透明性の必要性を示しています。

B2B企業は、顧客やクライアントと協力することが期待されています。 それらは、両方の事業の成長につながる相利共生関係にあります。 多くのB2Berは非常に長い協力関係を築いており、各顧客の生涯価値は時には何年も続くことがあります。 B2Bの購入者は、1回限りのソリューションを探す必要はありません。問題を解決するために、信頼できるパートナーを探しています。

対照的に、B2C企業が直面する透明性への圧力は、思慮深い意思決定ではなく、消費者の買い物の価値を一致させることです。 今日は、透明性を求めるコンテンツがB2BとB2Cの焦点でどのように異なるかを見て、インバウンドマーケティングにおける透明性の重要性を探ります。

B2Bマーケターのためのコミュニケーションの透明性の価値

B2Bの見込み客は、ROIの効率と統計に関する主張を求めているだけではありません。 彼らはまたあなたのビジネスが信頼できて信頼できるかどうかを決定しようとしています。 覚えておいてください：彼らはパートナーを探しています。彼らは必要なときに通り抜けることができる誰かを探しています。 意思決定者が問題を解決するためにさまざまな企業を検討している場合、最も安いサービスや最速の出荷を提供できない場合でも、透明性を強調することは強力なインバウンドマーケティング戦術になる可能性があります。

統計を説明する（良いものと悪いものの両方）

B2Bの購入者は、企業を比較するために使用できる統計を期待しています。 ただし、B2Bマーケターとして、統計の説明を提供できれば、会社を人間味のあるものにし、「記憶に残る」（「安い」よりもはるかに優れている）ようになります。

欠点を認める

小さなチームはありますか？ 生産時間が遅い？ より高いコスト？ これらの欠点を直接認識してください。 それらを隠したり覆い隠したりする努力は、後であなたの関係の信頼を失うことにつながります。 これらの欠点を説明または「スピン」してください。 制作時間が遅い場合は、制作が競合他社よりも優れており、待つ価値があることを説明してください。

バイヤージャーニー全体で直接通信する

B2Bの購入者は「マーケティング」にうんざりしていますが、それはあなたがマーケティング活動をやめなければならないという意味ではありません。 すべての中断的なマーケティング活動は意思決定者によって回避され、一部のテンプレートインバウンドアプローチでさえ、見込み客にとって時間の無駄と見なされる可能性があります。 見込み客とのコミュニケーションを制限およびパーソナライズするのに十分なほど見込み客を尊重してください。そうすれば、見込み客はあなたに注意を向けることで往復します。

すべてに正直

虚偽、誇張、または満たされていない約束は、クライアントと会社の間に摩擦を生み出します。 競合他社ができない宣言を行うことでユーザーを変換するのは簡単ですが、会社がすべての主張に一致しない場合、見込み客は確かに信頼を失います。

B2BマーケターがB2Cの透明性から何を学ぶことができるか

B2Cマーケターの優先事項は、（一般的に言えば）消費者があなたの製品/サービスの生産の品質を理解するのを助け、またあなたの会社の倫理と人間性を示すことです。 B2C企業を調査する良心的な消費者は、自分たちのお金が社会的および環境的利益のために（少なくとも部分的に）使われることを期待しています。

マクドナルドカナダアンサーズによるマーケティングを考えてみましょう。 このビデオシリーズでは、マクドナルドの幹部が制作施設のビデオツアーを行い、フードインクなどの大ヒット映画によって提起された制作の質問に答えます。このビデオの後に資格を与えられました。

B2Cの購入者は、多くのB2Bの購入者が意思決定を行う際に使用する検討や分析の処理をほとんど受けない可能性があります。 代わりに、透明性のためのB2Cの取り組みは、消費者が購入で「良い」会社をサポートしていると確信できるようにすることに重点を置いています。 ただし、B2Bマーケターは、B2Cアプローチを採用することで多くのことを学ぶことができます。 たとえば、B2B企業が自社のWebサイトで「回答」ビデオシリーズまたはセクションを開始できないのはなぜですか。 または、あなたの会社が作成するのに役立つ社会的利益を促進してみませんか？ これらの戦術は、B2Bの意思決定者の検討プロセスに直接関係しているようには見えないかもしれませんが、B2Berも人であるということを覚えておくことが重要です。 彼らは自分たちの会社だけでなく世界のためにも前向きな選択をしたいので（可能であれば）、マーケティング活動の人間化を怠らないでください。

結論

B2Bマーケターとして、あなたの会社の内部の仕組みにあなたの見通しを含めることにあなたの透明性を集中させてください。 彼らにあなたのプロセスについて快適で知識のあるものにしてください、そしてあなたは年々ビジネスを生み出すタイプの関係を形成するでしょう。 あなたのビジネスがあなたのクライアントにお金を稼ぐ信頼できるパートナーになることができることをあなたのマーケティングで示すことができれば、それはあなたが必要とするすべての透明性です。