Роль прозрачности в покупках B2B и онлайн-маркетинге

В современном высоко связанном мире большинство покупателей имеют доступ к множеству вариантов, помогающих решить их проблемы. По мере того, как покупатель исследует различные доступные продукты и услуги, он начинает принимать решения о том, какой вариант лучше всего удовлетворит его потребности. Недавно отчет Forrester's показал, что три наиболее важных качества для успеха поставщика/оптовика B2B — четкое полное ценообразование, видимые запасы и информация о процессах компании — напрямую связаны с прозрачностью.

Теперь, когда контент-маркетинг стал повсеместным во всех отраслях, требования к прозрачности быстро растут. По мере того, как покупатели получают все больше и больше информации от своих поставщиков (и по мере того, как они поддаются меньшему количеству уловок), давление на продавцов B2B, чтобы они были открытыми и прозрачными, постоянно растет. B2Bers ожидают ясности для своих весьма логичных решений, поэтому компаниям с облачными маркетинговыми схемами прошлого теперь нужно наверстать упущенное.

Конечно, проблемы, с которыми сталкиваются компании B2B, также влияют на бизнес B2C: усиление конкуренции на рынке, снижение затрат/барьеров при переключении и повышение ожиданий в отношении образовательного контента. Все указывает на необходимость прозрачности.

Ожидается, что компании B2B будут работать со своими клиентами и клиентами. Они находятся в мутуалистических отношениях, которые ведут к росту обоих предприятий. Многие B2Bers развивают очень длительные рабочие отношения, при этом пожизненная ценность каждого клиента иногда длится годами. Покупателям B2B не нужно искать одноразовое решение, они ищут партнера, которому они могут доверять, чтобы решить их проблему.

Напротив, требование прозрачности, с которым сталкиваются компании B2C, гораздо меньше связано с обдуманным принятием решений и больше с соответствием покупательским ценностям потребителей. Сегодня я расскажу о важности прозрачности во входящем маркетинге, рассмотрев, как отличается контент, стремящийся к прозрачности, в фокусах B2B и B2C.

Ценность информирования о прозрачности для маркетологов B2B

Потенциальные клиенты B2B ищут не только заявления об эффективности и статистические данные о рентабельности инвестиций; они также пытаются решить, заслуживает ли доверия ваш бизнес. Помните: они ищут партнера, кого-то, на кого они могут рассчитывать в случае необходимости. Когда лица, принимающие решения, рассматривают несколько разных компаний для решения своей проблемы, подчеркивание прозрачности может стать мощной тактикой входящего маркетинга, даже если вы не можете предоставить самые дешевые услуги или самые быстрые поставки.

Объясните статистику (как хорошую, так и плохую)

Покупатели B2B ожидают статистических данных, которые они могут использовать для сравнения компаний. Однако, как маркетолог B2B, если вы можете объяснить свою статистику, вы очеловечите свою компанию и станете «запоминающейся» (что намного лучше, чем «дешевой»).

Признавайте любые недостатки

У вас небольшая команда? Медленное время производства? Более высокая стоимость? Признайте эти недостатки прямо; любые попытки скрыть или затушевать их позже приведут к потере доверия в ваших отношениях. Обязательно объясните или «раскрутите» эти недостатки. Если у вас медленное производство, объясните, чем ваше производство лучше, чем у конкурентов, и стоит ли ждать.

Общайтесь напрямую на протяжении всего пути покупателя

Покупатели B2B устали от того, что им «продают», но это не означает, что вы должны прекратить свои маркетинговые усилия. Лица, принимающие решения, избегают любых отвлекающих маркетинговых усилий, и даже некоторые шаблонные подходы к входящей рекламе могут рассматриваться вашими потенциальными клиентами как пустая трата времени. Уважайте своих потенциальных клиентов достаточно, чтобы ограничить и персонализировать свое общение с ними, и они ответят вам взаимностью, уделив вам свое внимание.

Честность во всем

Ложь, преувеличение или невыполненное обещание создают трения между вашим клиентом и вашей компанией. Хотя вам может быть проще привлечь пользователя, делая заявления, которые не могут сделать ваши конкуренты, если ваша компания не может соответствовать всем вашим требованиям, ваши потенциальные клиенты, безусловно, потеряют доверие.

Чему маркетологи B2B могут научиться благодаря прозрачности B2C

Приоритетом маркетологов B2C является (в общих чертах) как помощь потребителям в понимании качества производства вашего продукта/услуги, так и демонстрация этики и человечности вашей компании. Добросовестные потребители, которые исследуют компании B2C, ожидают, что их деньги будут потрачены на социальные и экологические блага (по крайней мере, частично).

Рассмотрим маркетинг McDonald's Canada Answers. В этой серии видеороликов руководители McDonald проводят видеотуры по своему производственному объекту, чтобы ответить на производственные вопросы, поднятые в громких фильмах, таких как Food Inc. Любой, кто сомневается после того, как их друг-хиппи расскажет им о том, что они едят куриные макнаггетсы, наверняка испытает свои страхи. охренел после этого видео.

Покупатели B2C вряд ли подвергнутся рассмотрению или аналитической обработке, которую используют многие покупатели B2B при принятии решения; вместо этого усилия B2C по обеспечению прозрачности сосредоточены на том, чтобы потребитель чувствовал уверенность в том, что он поддерживает «хорошую» компанию своей покупкой. Однако маркетологи B2B могут многому научиться, применяя подходы B2C. Например, почему компания B2B не может запустить серию видеороликов «ответы» или раздел на своем веб-сайте. Или почему бы не продвигать общественное благо, которое помогает создавать ваша компания? Хотя может показаться, что эти тактики не связаны напрямую с процессом рассмотрения решений лицом, принимающим решения в сфере B2B, важно помнить, что представители B2B — тоже люди. Они хотят делать выбор в пользу мира и своей компании (если могут), поэтому не пренебрегайте усилиями гуманного маркетинга.

ВЫВОД

Как маркетолог B2B, сосредоточьте свою прозрачность на включении потенциальных клиентов во внутреннюю работу вашей компании. Сделайте так, чтобы они чувствовали себя комфортно и были осведомлены о ваших процессах, и вы сформируете отношения, которые год за годом создают бизнес. Если вы можете продемонстрировать в своем маркетинге, что ваш бизнес может быть надежным партнером, который будет приносить деньги вашим клиентам, это все, что вам нужно.