En İyi Performans Gösteren SDR'lerin İzlediği En İyi 7 Satış Metriği Nedir?

İşte oldukça sağlam bir gerçek: Satış ölçümlerini takip etmeyen bir satış ekibi, hedefi ve yönü olmayan bir satış ekibidir.

Satış ekipleri günlük olarak sayılarla ilgilenir. Ne de olsa, şirketlerinin gelirlerini artırmaktan sorumlular.

Bununla birlikte, etrafta dolaşan birçok sayı var. Tüm ölçümler önemli ve çeşitli departmanlar tarafından ölçülse de, en iyi performans gösteren SDR'lerin kendilerini izlemeyi seçtikleri birkaç satış ölçümü vardır.

Satış ölçütleri nelerdir?

Satış metriği bir veri noktasıdır. Bu veri noktaları, bireysel bir SDR'nin (satış geliştirme temsilcisi), bir satış ekibinin performansını ve hatta tüm şirketin ilerlemesini temsil eder.

Bu rakamlar, ister sorunları belirlemek ister ilerlemeyi izlemek olsun, performans göstergeleri olarak kullanılır.

SDR'ler neden satış ölçümlerini izlemeli ve izlemelidir?

Satış ölçütleri çok önemlidir. Neden? Niye? Çünkü SDR'ler önemli kararlar almak için "içgüdülerini" basitçe kullanamazlar.

Ne de olsa, satış kararları, riske atmak isteyeceğiniz bir şey olmayan, işin kârlılığını doğrudan etkileyebilir.

SDR'lerin ve ekip liderlerinin satış ölçümlerini izlemesi için daha fazla neden:

• Performansı ve bireysel, ekip ve şirket hedeflerine ulaşmaya ne kadar yakın olduklarını takip etmek
• Belirlenen zaman diliminde KPI'lara ve satış hedeflerine ulaşıp ulaşamayacaklarını kendilerine hatırlatmak
• Sorunları belirlemek ve mevcut stratejilerde erkenden uygun ayarlamalar yapmak
• Hangi SDR'lerin yüksek performans gösterdiğini ve düşük performans gösterdiğini belirlemek ve neyi farklı yaptıklarını araştırmak
• İlerlemelerinin yılın, çeyreğin veya ayın başında belirlenen hedeflerle uyumlu olup olmadığına dair fikir edinmek için
• Pazarlama ekibini sürekli güncellemek

Ölçmeniz gereken SDR'ler için en değerli 7 satış metriği

Dürüst olmak gerekirse, izleyebileceğiniz birçok satış ölçümü var. Bununla birlikte, en iyi SDR'ler, satış ekibinin genel sağlığını ve ilerlemesini hızlı bir şekilde değerlendirmelerine olanak tanıyan birkaç değerli metriğe öncelik vermeyi seçer.

Toplam gelir

Toplam gelir aynı zamanda alt satır, gelir ve kâr olarak da bilinir. İşletmelerin belirli bir zaman diliminde ürün veya hizmet satarak elde ettikleri miktardır.

“İşiniz ne kadar kazanıyor?” sorusuna cevap verir. ve gelir tablonuzun en üst satırında yer alır.

"Toplam gelir" dediğimizde bunun brüt gelir anlamına geldiğini unutmamak önemlidir. Yani teknik olarak, bu yine de harcamalarınızı ve diğer maliyetlerinizi içerir. Ancak, işletmenizin büyüyüp büyümediğini anlamanın en hızlı yolu budur. Gelirde bir artış eğilimi varsa, işletmeniz büyüyor demektir. Bir düşüş eğilimi varsa, bu, pazarlama ve satış stratejinizi ve hatta mevcut fiyatlandırma modelinizi gözden geçirmeniz için bir işaret olabilir.

Toplam gelir nasıl hesaplanır:

Satılan ürün sayısı x Ürün başına fiyat = Toplam Gelir

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) ve Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)

Bu iki metrik, abonelik işletmeleri için çok önemlidir. MRR ve ARR, müşteriler tarafından bir ay veya bir yıl içinde elde edilen öngörülebilir geliri ölçer.

Bununla birlikte, MRR daha çok erken aşamadaki işletmeler ve bir yıldan kısa planları veya paketleri olan işletmeler için kullanılır. MRR, bir işletmenin günlük operasyonlarını gösterir, ancak ARR genel iş performansını gösterir. Yönetim kurulu toplantılarında MRR = operasyon yöneticisi ve ekip liderleri ve ARR = C-Suite olarak düşünün.

MRR ve ARR nasıl hesaplanır:

Müşteri başına ortalama gelir (aylık) x Toplam abone sayısı = MRR

MRR x 12 = AR

Yıldan yıla (YoY) büyüme

Basitçe ifade etmek gerekirse, yıllık büyüme, bir dönemdeki büyümeyi 12 ay önceki aynı dönemle karşılaştırır. Örneğin, Ocak 2022 toplam geliri ile Ocak 2021 geliri karşılaştırması. YoY, işletmelerin mevsimsel faktörler olmadan performanslarının iyi bir resmini elde etmelerini sağlar.

Örneğin BFCM'yi ele alalım. E-Ticaret işletmeleri 4. Çeyrek gelirlerini 3. Çeyrek gelirleriyle karşılaştırırsa, büyük olasılıkla keskin bir artış olacaktır. Markanın geçtiğimiz yıl içinde nasıl büyüdüğüne dair bir fikir edinmek için 4. Çeyrek gelirini geçen yılın 4. Çeyrek geliriyle karşılaştırmak daha mantıklı olacaktır.

SDR'ler, mevcut stratejilerin geçmiş stratejilerden daha iyi olup olmadığını veya geçmiş stratejilerin yeniden ortaya çıkıp çıkmayacağını değerlendirebilmek için yıllık büyümeyi izler.

Yıllık büyüme nasıl hesaplanır:

Yıllık büyüme formülü biraz daha uzun olduğundan, onu basit adımlara ayırdık;

1. İnceleyeceğiniz döneme ait (Current Metric) ve geçen yılın dönemine ait (Past Metric) verilerinizi toplayın.
2. Mevcut Metrik - Geçmiş Metrik
3. Fark pozitifse, bu büyümeyi gösterir. Fark negatif ise, bu bir kaybı gösterir.
4. Fark / Geçmiş Metrik = 12 aylık dönem için Büyüme Oranı
5. Büyüme Oranı x 100 = Yüzde Büyüme Oranı

Bunu daha iyi göstermek için bir örnek verelim:

Verilen veriler:

• Aralık 2022 geliri: 2.000 ABD doları
• Aralık 2021 geliri: 1.500 ABD doları

Hesaplama:

1. Mevcut Metrik – Geçmiş Metrik = 2.000 USD – 1.000 USD
2. 2.000$ – 1.000$ = 1.000$ (Pozitif fark, büyüme anlamına gelir)
3. Fark / Geçmiş Metrik = 1.000 ABD Doları / 1.000 ABD Doları = 1
4. 1 x 100 = %100 büyüme oranı

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

CLTV, bir işletmenin tüm ilişkisi boyunca bir müşteriden bekleyebileceği toplam gelirdir. Bir müşterinin müşteri olduğu süre boyunca işletme için ne kadar değerli olduğunu ölçer.

Mevcut müşterileri elde tutmanın maliyeti, yeni müşteriler edinmekten daha düşük olduğundan, CLTV'yi artırmak, bir işletmeyi büyütmenin kesin bir yoludur.

Dolayısıyla daha yüksek CLTV, büyümenin daha iyi bir göstergesidir.

CLTV nasıl hesaplanır:

Ortalama Satın Alma Değeri x Ortalama Satın Alma Sayısı = Müşteri Değeri

Müşteri Değeri x Ortalama Müşteri Ömrü = CLTV

Müşteri edinme maliyeti (CAC)

Yukarıda bahsedildiği gibi, müşterileri elde tutmak onları elde tutmaktan daha pahalıdır - kesin olarak beş kata kadar daha fazla. CAC, yeni müşteriler kazanmak için ne kadar harcadığınızı ölçer, bu nedenle esas olarak tüm satış ve pazarlama çabalarının toplam maliyetidir.

SDR'lerin, edinme stratejilerinin etkinliğini (neyin işe yaradığını, neyin işe yaramadığını ve nelerin değiştirilmesi gerektiğini) değerlendirebilmeleri için bu ölçütü izlemeleri gerekir.

CAC nasıl hesaplanır:

1. Aşağıdaki verileri toplayın:
   1. MM – Belirli bir dönemde müşteri kazanmak için harcanan toplam pazarlama kampanyası maliyetleri
   2. CA – Edinilen toplam müşteri sayısı
2. MM / CA = CAC

Satış döngüsünün ortalama uzunluğu

Satış döngüsünün uzunluğu, bir müşteri adayıyla ilk temastan, kazanılsa da kaybedilse de anlaşmanın kapatıldığı ana kadar, bir anlaşmayı kapatmanın ne kadar sürdüğüdür.

Bu, endüstri gibi faktörlere ve SDR'lerin peşine düştüğü anlaşmaların olağan boyutuna bağlı olarak değişir. Bu satış metriğini izlemek, SDR'lerin soğumaya başlayan veya kapanması çok uzun süren potansiyel müşterileri belirlemesine yardımcı olur. SDR'ler, genel satış döngüsü uzunluğunu izlemenin yanı sıra, anlaşmaları tamamlamanın çok uzun sürdüğünü değerlendirmek için de bu ölçümü kullanır. Ekip liderleri daha sonra en iyi performans gösteren SDR'leri ve ek koçluğa ihtiyaç duyabilecek SDR'leri belirleyebilir.

Ortalama satış döngüsü uzunluğu nasıl hesaplanır:

1. Her satışı kapatmak için geçen toplam gün sayısını ekleyin
2. Toplamı, toplam anlaşma sayısına bölün

Kazanma oranı

Kazanma fırsatı oranı olarak da bilinen bu satış metriği, başarılı anlaşmaları satış hattındaki toplam anlaşmalara kıyasla ölçer. Basitçe ifade etmek gerekirse, bu ölçüm bir satış ekibinin ve SDR'lerin anlaşmaları kazanmadaki etkinliğini ölçer.

Implisit'ten yapılan bir araştırma, B2B satış ekipleri için kıyaslama kazanma oranının %6 olduğunu belirtiyor. Dolayısıyla, kazanma oranınızı ilk kez hesaplıyorsanız, bu size nerede durduğunuz konusunda bir fikir vermelidir. Elbette, kazanma fırsatı oranını etkileyen bir dizi faktör vardır; kaynak, sektör ve sezon bunlardan birkaçıdır. Önemli bir fark olup olmadığını değerlendirebilmek için kanal kaynağı başına kazanma oranını belirlemek isteyebilirsiniz.

Bireysel SDR'lerin kazanma oranını ve genel kazanma oranını izlemek önemlidir.

Kazanma oranı nasıl hesaplanır:

Kapanan Kazanılan Anlaşmalar / Toplam Fırsatlar (Kazanılan, Kaybedilen, Açık vb.) = Kazanma Oranı

TaskDrive ile veriye dayalı kararlar için doğru ölçümlerden yararlanın

Satış tamamen strateji ile ilgilidir. Doğru satış ölçümlerini izlemek, SDR'lere avantaj sağlar ve olası sorunları veya fırsatları ortaya çıkarmalarına yardımcı olur.

Rakamları incelemek için zaman ayırmak, nasıl ilerleyeceğiniz konusunda sağlam ve veri odaklı içgörülere yol açacaktır. Bu şekilde, SDR'ler satış hattını dolu tutabilir ve anlaşmaları sorunsuz bir şekilde bir sonraki aşamaya taşıyabilir. Satış ölçümlerinizi düzenli olarak derinlemesine incelemek için bant genişliğiniz yok mu? Uzmanlarımızdan ücretsiz danışmanlık randevusu alın ve büyüme sürecinizi basitleştirin.