Satış ve Pazarlama Hizalaması: Değişim Zamanı

Dönüşüm huninizin deliklerle dolu olduğunu görüyorsanız, bunun nedeni büyük olasılıkla satış ve pazarlama ekiplerinizin uyumsuz olmasıdır.

Satış ve pazarlamanın ayrı bölümler olmadığını, aynı hedefi kovalayan tek bir ekip olduğunu hatırlamak önemlidir .

B2B müşteri yolculuğunda ustalaşmak giderek daha karmaşık hale geliyor.

Ayakta kalmak için hangi adımları atabilirsin?

Pazarlama, uygun olabilecek potansiyel müşterilere ulaşmak için elinden gelen her şeyi yapıyor ve satışlar, bu potansiyel müşterileri satış dolarlarına dönüştürmek için ellerinden geleni yapıyor. Ancak bu ekipler uyumlu değilse, beklentiler her zaman karşılanamaz ve müşteri tabanınızı genişletme fırsatları (gelirinizden bahsetmiyorum bile) meşhur çatlaklardan düşebilir.

Aslında, Forrester Research'ten elde edilen kanıtlar, daha iyi satış ve pazarlama uyumunun yıllık %32 gelir artışıyla sonuçlanacağını gösteriyor. Daha az uyumlu veya silolu satış ve pazarlama ekiplerine sahip şirketler , gelirlerinde ortalama %7'lik bir düşüş bildirdi.

Tomasz Tunguz, şirketinizin performansını iyileştirmek için mükemmel bir benzetme açıklıyor:

Bir şeyi nasıl yaptığınızı bir yıl boyunca her gün %1 oranında iyileştirebilseydiniz ne olurdu?

37 kat daha iyi olurdun.

Performansınız bir yıl boyunca her gün %1 düşerse ne olur?

Performansınızın %70'ini kaybedersiniz.

(Kanıt rakamlarda!)

Değişiklik rahatsız edicidir , ancak satış ve pazarlama departmanlarınız hâlâ ayrı varlıklar olarak çalışıyorsa, büyük olasılıkla bir değişiklik zamanı gelmiştir.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi gelecekteki başarılar için daha iyi hizalamak için önerilen 6 taktik için okumaya devam edin!

İyileştirilmiş Satış ve Pazarlama Hizalaması İçin İpuçları

1. Hizalanmış Hedefler ve Hedefler

Çoğu zaman, pazarlama ve satış, yanlış anlaşılan rollerden kaynaklanan farklı hedeflere sahiptir - özellikle işleve göre organize edildiklerinde.

Her ikisinin de birbirine bağlı hedefleri vardır. Pazarlama, yatırım getirisini şirkete gelen gelire göre göstermelidir ve bu getirileri elde etmek için satışlara bağlıdırlar. Öte yandan, satışların bu getirileri sağlaması için, onlara kaliteli müşteri adayları göndermek için pazarlamaya ihtiyaçları var.

İşte bir örnek: pazarlamanın reklamlar, e-posta kampanyaları ve içerik yoluyla çeyreğin başında getirmesi gereken MQL'lerin (Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı) sayısı, satışların çeyrek boyunca dönüştürmesi gereken MQL'lerin sayısından daha yüksek olmalıdır ( tüm MQL'lerin satışla sonuçlanmayacağının çirkin gerçeğini bilmek). Paylaşılan hedefiniz şöyle görünecektir:

“MQL'lerin dönüşüm oranını ilk çeyrekte %7,68'den %8,65'e yükseltin”

Daha sonra pazarlama, reklam kampanyaları aracılığıyla kaç MQL'nin getirilmesi gerektiğini ve hangi kampanyaların en iyi MQL'leri getirdiğini belirleyecektir. Satışların, bu MQL'lerin dönüştürülmesini sağlamak için en iyi oyunları kullanmaya başlaması gerekecek. İki departman ortak amaç ve hedefleri tanımladıktan sonra (SMART hedefleri olduklarından emin olarak), birlikte hedeflerine ulaşmak ve hedeflerine ulaşmak için özel stratejiler geliştirmeye başlayabilirler.

Önerilen Okuma: Yüksek Marjlı, Düşük Eforlu Dijital Satışlar Üreten 3 Adımlı Satış Sistemi

2. Rolleri ve Tanımları Temizle

Satış ve pazarlamanın birbirine karşı ne gibi sorumlulukları vardır?

Bu, cevapsız bırakılırsa farklı bölümlerin birbirini işaret etmesine yol açabilecek büyük sorudur. Olası karışıklığı ortadan kaldırmanın harika bir yolu, net bir SLA'ya veya Hizmet Düzeyi Sözleşmesine sahip olmaktır. Kapsamlı bir SLA , pazarlamanın kalite VE miktarın satışları nasıl sağlayacağına ve satışların bu olası satışları iki departman arasında kararlaştırılan bir zaman ve sıklığa göre nasıl takip edeceği konusunda bir kılavuz görevi görecektir. Vendasta Pazarlama Direktörü Jeff Tomlin şunları söylüyor:

Satış ve pazarlamanın yarattığı sonuçlar, doğası gereği diğer ekibin çabalarına bağlıdır. Biri kaydığında, diğerini suçlamak doğaldır. Bu nedenle, her birinin beklentilerinin karşılandığından emin olmak için hem tek bir ekip olarak çalışmaya hem de net bir dahili SLA türü anlaşmaya ihtiyacınız var.

Bir SLA, aşağıdakilerle ilgili beklentileri açıkça belirtmelidir:

• Müşteri Adayı Kalifikasyonu
• Lider yetiştirmek
• Pazarlama Tarafından Oluşturulan Ortalama Müşteri Adayı Sayısı
• Ortalama Müşteri Adayından Müşteriye Dönüşüm Oranı
• Ortak hedefler
• Lider Yönetim Taktikleri
• Anahtar Performans Göstergeleri

Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında bir SLA oluşturmak, hem satış hem de pazarlama için bu kazan-kazan durumunu yaratacaktır!

Bir sonraki göreviniz, müşteri adayı tanımlarınızı gözden geçirmektir . Gelecek vaat eden bir lider için nitelikler, satış ve pazarlama arasında büyük bir anlaşmazlık kaynağı olabilir. MQL'lerin, SAL'lerin ve SQL'lerin kuruluşunuzla ilgili net tanımlarını ana hatlarıyla belirtmek, ekipler arasındaki havayı temizlemenin bir yoludur.

Müşteri adayı sürecini ve tanımlarını gözden geçirmek, tanımların değiştirilmesi gerekip gerekmediğine, hangi kampanyaların iptal edilmesi gerektiğine ve hangi kanalların kaliteli müşteri adayları üretmediğine karar vermeye yardımcı olacaktır.

3. İşlevsel Ayrımı Ortadan Kaldırın

Bölümler, bütçelemeyi ve ofis düzenini daha düzenli hale getirebilir, ancak aynı zamanda departmanlar arasında kopukluğu teşvik ederek silolara dönüşebilir. İletişim veya uyum sorunları ortaya çıktığında, bu, parmakla işaret etmeye ve suçun diğer bölümlere yüklenmesine yol açabilir.

Vendasta'da ekiplerin örgütlenme biçiminde yakın zamanda yapılan bir değişiklik, işlevsel uzmanlığın etrafında dönmekten müşteri merkezli bir tasarıma geçmek anlamına geliyordu. Ekiplerimizi, hizmet verdiğimiz farklı tür ve boyutlardaki ortaklar da dahil olmak üzere, çalışmalarının fayda sağladığı grubun ihtiyaçlarına göre yeniden oluşturduk. Bu, çapraz işlevli ekiplerin uçtan uca müşteri yolculuğundan sorumlu olmasını sağladı.

Odağı işlevsel uzmanlıktan müşteri deneyimine kaydırın.

Örnek olarak, Ajans ekibimiz, ajans ortaklarımızla birlikte çalışan hem satış görevlilerini hem de talep yaratan pazarlamacıları içerir - açıkça tanımlanmış ve paylaşılan hedeflere sahip tek bir ekip, bu hedeflere ulaşmak için birlikte çalışır. Kanıt pudingde: Ocak 2019'un sonunda işlevsel-bölümlü düzenlemelerden müşteri odaklı düzenlemelere geçişi uyguladıktan sonra, Vendasta'nın Ocak'tan Şubat Ortasına dönüşüm oranı %20'den %57.97'ye yükseldi!

Tavsiye Edilen Okuma: Müşterileri Etkileyen E-posta Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur

4. Tutarlı İletişim

Satış ve pazarlama arasında etkili iletişim zorunludur, çünkü bu ekipler yalnızca yangınların söndürülmesi gerektiğinde değil, yaptıkları her şeyde birbirlerine yardım etmelidir. Düzenli iletişim, sorunların daha hızlı ve etkili bir şekilde çözülmesine yardımcı olabilir ve zamanla daha büyük sorunların ortaya çıkmasını önleyebilir.

Bunu şu şekilde düşünün: satış, uçağı uçuran pilottur ve pazarlama, navigasyon sistemidir. İşi yapmak için birbirleri arasındaki iletişime bağlıdırlar.

İşte iletişimi başlatmak için birkaç ipucu!

Slack Kanallarını Kullanın. Slack, farklı projeleri, duyuruları tartışan, geri bildirim sağlayan, önemli belgeleri paylaşan, birbirinizin sorularını cevaplayan ve etrafınızdaki insanları kovalamanızı engelleyen çeşitli kanallar oluşturmanıza olanak tanıyan, şirketiniz için uygun bir iletişim hattı oluşturacak harika bir uygulamadır. ofis.

Aşağıda, Müşteri Geri Bildirimi Gevşek Kanalımızın bir örneği bulunmaktadır. Bu, işlevler arası iletişimi kolaylaştırmaya yardımcı olan birçok kanaldan biridir. Satış ekibinin, gelen potansiyel müşterilerle ilgili bazı kaliteli geri bildirimler vermesi için satış ekibine özel sorular oluşturmamıza olanak tanır. Bu, pazarlamayı, bu müşteri adayı kalite derecelendirmelerini iyileştirmek için görevlerinde değişiklik yapmaya motive eder.

Önerilen Kaynaklar: SATIŞ VE PAZARLAMA HİZMETİ İÇİN 5 ADIMLI GÜÇLÜK HACK

Düzenli bir raporlama ritmine sahip olun. Satış ve pazarlama arasında haftalık toplantılar için zaman ayırmak, her iki ekibe de çözülmesi gereken sorunları gündeme getirme fırsatı verir ve ekip üyelerinin, düzeltilemeyecek kadar büyüyene kadar küçük sorunlu noktalarla kendi başlarına mücadele etmelerini önlemeye yardımcı olur.

Ayrıca, ilerlemenizi ekip olarak görmek ve birlikte tepki vermek önemlidir. İlerlemelerini birlikte gözden geçirmek için zaman ayıran ekipler, birlikte gelişmek için iyi donanımlıdır ve hedeflere ulaşılmadığında, koordine etmek ve çözmek için ekip çalışması yapmak daha kolaydır.

Son olarak ve en önemlisi, değişikliklerin iletilmesi gerekir . Geliştirme, uyum sağlama ve üstesinden gelme söz konusu olduğunda, hiçbir ekip üyesi geride bırakılmamalıdır. Yeni değişiklikleri veya süreçleri herkese açık bir belgede belgelemek kadar basit bir şey bile -ekip üyelerinin güncel kalabilecekleri ve emin olmadıklarında başvurabilecekleri bir yerde- uyum söz konusu olduğunda büyük bir fark yaratır. Çoğu zaman, kulaktan kulağa neredeyse yeterli değildir.

5. Gölgeleme

Başka bir rolün ayrıntılarını öğrenmek için insanları birkaç saatliğine rollerinden uzaklaştırmaktan korkmayın. Birbirlerinin günlük görevleri ve süreçleri hakkında karanlıktalarsa, satış ve pazarlamanın birlikte etkili bir şekilde çalışması imkansızdır. Satış ve pazarlama departmanlarının birbirini izlemesi için zaman ayırmak, her zaman tonlarca soruyu gündeme getirecek ve gelecekte işlerini yapma biçimlerini etkileyecektir.

Pazarlama, satış gölgesinden ne öğrenecek?

• İyi bir olası satış almak ne anlama gelir?
• Satış hattı yönetimi
• Satış Başucu Kitabı Teknikleri
• Ürün Demoları

Satışlar bir pazarlama gölgesinden ne öğrenecek?

• Potansiyel müşteriler dönüşüm hunisine nasıl gelir?
• Müşteri adayları nasıl nitelendirilir ve vasıfsız hale getirilir
• Hangi kampanyalar belirli potansiyel müşteri türlerini getiriyor?

Bu gölgeleme tekniğini şirketinize dahil etmek, yapılması gereken değişiklikler hakkında birçok konuşmanın önünü açacak. Bu tekniği kuruluşunuzda test ettikten sonra, aşağıdakileri soran bir anket gönderin:

• _____ gölgeleme yoluyla ne öğrendiniz?
• Deneyim sırasında şaşırdınız mı?
• Bu, rolünüzde ne yaptığınızı nasıl etkiler?
• Gölgeleme deneyiminiz nedeniyle kendi rolünüz hakkında neyi değiştirmeyi düşünürdünüz?

Bu cevapları ekiplerinizden geri aldıktan sonra, büyük değişim fırsatı karşısında şaşıracaksınız.

6. İçerik İşbirliği

İnsanların yeni bir şey öğrenmesinin en iyi yolu, onun hakkında yazmalarını sağlamaktır. İçerik işbirliği, satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamak için harika bir taktiktir; ayrıca, nihai sonucun şirketinizin blogu için harika bir içerik olabileceğinden bahsetmiyorum bile!

Örnek bir alıştırma için, pazarlama ekibinizden satışlarla ilgili popüler veya değerli konuları belirlemesini isteyin ve bu konu etrafında bir blog dizisi oluşturmaya başlayın. Bu, satış ve pazarlama ekipleriniz arasında daha fazla konuşma için topun yuvarlanmasını sağlayacak ve pazarlamayı, satış raporlaması, satış ölçümleri, satış çağrıları ve iyi bir müşteri adayı almanın ne anlama geldiği hakkında bilinmesi gereken her şey gibi konular hakkında bilgi edinmeye teşvik edecektir.

Aslında, kuruluşunuzdaki tek yetenekli yazarların pazarlamacılar olmadığını görebilirsiniz. Satış görevlileri de blog yazabilir! Zaman izin verirse, satış görevlilerinizin hakkında yazacakları bir konu seçmelerine izin verin. Satış görevlileriniz, müşterilerinizin okumaya en çok ilgi duyduğu konuları ve içerik türlerini bilmek açısından da harika bir kaynaktır.

Satış ve pazarlama, içerik aracılığıyla işbirliği yaparak birbirlerinin rollerini öğrenme ve nihayetinde müşteri yolculuğunu daha iyi anlama fırsatına sahip olur.

Pazarlama Stajyerlerimiz tarafından yazılan bu satış odaklı bloglara göz atın!

Yüksek Performans için İzlenecek 10 Satış Metrikleri

Satış Liderleri Şirketinizin En Korkunç Canavarı ile Mücadele Ediyor: Churn

Satış Raporlama: Günlük, Haftalık ve Aylık

Uyum Zamanı.

Uyumluluğu geliştirmek için 6 taktiğimizi okuduğunuza göre, bugün bunları şirketinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünün. Bunları okurken basit görünebilirler, ancak gerçek şu ki, çoğu zaman ekstra çaba gerektireceklerdir.

Acele etmeyin ve şirketiniz için neyin işe yarayıp neyin yaramayacağına karar verin . Bu taktiklerden yalnızca birkaçını uygulasanız bile, satış ve pazarlama ekiplerinizi daha iyi hale getirmek için harika bir başlangıç ​​yapacaksınız ve şirketiniz gelecekte büyüme için daha iyi konumlanmış olacak.

Kuruluşunuz satış ve pazarlamanın mükemmel bir uyum içinde kalmasına yardımcı olacak başka yollar buldu mu? Bir yorum bırakın ve bize nelerin başarılı olduğunu, nelerin başarısız olduğunu ve ekiplerinizin ellerinden gelenin en iyisini yapmalarına yardımcı olmak için neler öğrendiğinizi anlatın.