Terry Forsey Consulting, Pazarlama Otomasyonu ile İş Kuruyor

Editörün notu: Başarı hikayelerini seviyoruz, özellikle pazarlama otomasyonunu içerenleri. Daha da iyisi: Pazarlama otomasyonu, bazen umduklarının bile ötesinde başarılı olmalarını sağladığında müşterilerimizin anlattığı başarı öyküleri.

2012'de Birleşik Krallık'ta yazılım pazarlama danışmanlığı uzmanı olan Terry Forsey Consulting, pazarlama hizmetlerinde ve müşteri portföyünde büyümenin keyfini sürüyordu. Bu harikaydı, ama aynı zamanda bir sorun yarattı. Kampanyalarını ve programlarını yönetmek için özel pazarlama araçlarından oluşan bir koleksiyon kullanıyorlardı, ancak çok kanallı programları ve farklı araçları koordine etmek giderek zorlaşıyordu ve bunun işletmeyi ölçeklendirme becerisini engellediğini hissediyorlardı.

Terry Forsey Consulting Genel Müdürü Terry Forsey, "E-posta pazarlaması, analitik, CRM, sosyal ve web sitesi için ayrık araçlarımız vardı" dedi. “Hiçbir şey düzgün bir şekilde entegre edilmedi. Birden çok oturum açma, verileri içe ve dışa aktarma ve işleri birleştirmek için kesip yapıştırma konusunda ustaydık. Dürüst olmak gerekirse, araçlar bir yardımdan çok bir engel haline geldi.”

Terry Forsey Consulting büyüyecekse daha iyi bir çözüm bulmaları gerektiği aşikar hale geldi. Bugün, Act-On'un pazarlama otomasyon sistemine geçişin şirketin pazarlamayı basitleştirmesine ve bir yıl içinde %50 büyüme elde etmesine yardımcı olduğu en önemli yolları özetlemek için bu vaka incelemesini kullanacağız.

1. Öncelikle doğru sistemi seçin

Ekip, şirket içinde kullanabilecekleri ve ayrıca sahibi tarafından yönetilen küçük yazılım şirketleri ağırlıklı olarak müşterilerine güvenle önerebilecekleri bir pazarlama otomasyonu çözümü aramaya başladı. İlk hedefleri zamandan tasarruf etmek, süreçleri kolaylaştırmak ve danışmanlığın kendi çok kanallı pazarlama çabalarına tutarlı bir bakış açısı sağlamaktı.

Terry, "Gelen pazarlama dünyasında ustalaşmamızı sağlayacak entegre bir pazarlama çözümü istiyorduk, ancak bunun küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) pazar alanına uyması gerekiyordu" dedi. "Belirli bir çözüme değil, genel olarak pazara bakmaya başladık. HubSpot pazarda çok ama çok yaygındı. Markalarını tanıtma konusunda çok güçlüydüler. Çok kaliteli teminatları vardı. Ancak platform çok pahalıydı; sadece yatırım getirisini göremedik.”

Marketo da dahil olmak üzere bir dizi başka alternatife baktılar, ancak şirketin "küçük işletme sürümü" olarak lanse ettiği şeyin aslında kurumsal platformlarının sadeleştirilmiş bir versiyonu olduğunu gördüler. Terry, "Tüm yararlı parçalar çıkarıldı. Analitik yok, raporlama yok, ancak amaca uygun."

Act-On'u bu sıralarda keşfettiler. Terry, "Act-On, tüm bileşenlerin tek bir çözüme entegre edildiği, sabit bir fiyata eksiksiz bir çözüm sunma konusunda benzersizdi" dedi. “Fiyatlandırma modeli bizim için cazipti. Act-On'un uygulanabilir, uygun fiyatlı bir çözüm olduğuna karar verdik ve onu seçtik."

2. Yönetilen müşteri adayı oluşturma uygulaması oluşturma

Act-On'u benimsedikten kısa bir süre sonra, yüksek performanslı bir pazarlama otomasyon sisteminin müşterileri için iki soruna yol açtığını fark ettiler:

• Inbound pazarlamanın yeni dünyası çok sayıda ilgili, çekici ve taze içeriğe ihtiyaç duyar. Müşterileri, kendi alanlarında uzman olsalar da, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek için iyi yazılmış düzenli bir içerik programı oluşturmak için kurum içi yeteneklerden ve ilgili becerilerden genellikle yoksundur.
• Pazarlama otomasyonu, bir işletmeye doğru olumlu ve değerli bir adım değişikliği sağlar. Küçük işletmeler için zorluk, nitelikli satış fırsatlarıyla sonuçlanan tüm süreci başarılı bir şekilde yönetmek için yönetim taahhüdü ve pazarlama kaynaklarını birleştirmektir. Birçok müşteri, doğru düzeyde kaynak ayırmakta zorlanır.

Terry bunun yeni bir iş fırsatı olabileceğini fark etti.

Terry, "Act-On bizim için sadece bir araç olmayacak, aynı zamanda bir işletme olarak bizim için büyük bir yeni gelir fırsatı olacaktı" dedi. "Act-On'un pazarlama otomasyonu yeteneklerini müşterilerimize başarılı bir şekilde sunmak için, bunu onlar için yapacak hizmetleri sağlamamız gerekiyordu. Kısacası, şirket içi pazarlama bilgimizi ve uzmanlığımızı Act-On'un pazarlama otomasyonu yazılımıyla kullanmamız gerekiyordu. Bu, yazılım işletmelerinin tüm satış ve pazarlama sürecini yönetmesine ve satışa hazır olası satışlar oluşturmasına yardımcı olabilecek eksiksiz bir müşteri adayı oluşturma yönetilen hizmeti sunmamızı sağlayacaktır.”

Potansiyel bir müşteriyi hedeflemek, ilgilendirmek, beslemek ve nitelendirmekten yüksek nitelikli satış fırsatları oluşturmaya kadar eksiksiz bir süreç sunan entegre bir satış ve pazarlama metodolojisi geliştirdiler.

"Artık tüm pazarlama sürecini müşterilerimizden alıyoruz ve onların CRM'lerine satışa hazır müşteri adayları sunuyoruz." dedi. "Müşterilerimizin çoğunun pazarlama otomasyonuna ihtiyacı yok çünkü onlar için Act-On kullanıyoruz. Biz onların tam otomatik pazarlama hizmetiyiz.”

Terry, "Act-On'u kullanarak müşterilere yönetilen hizmetler sunmanın iki önemli fayda sağladığını belirtti: Birincisi, ilişkiyi çok daha güçlü hale getiriyor. İkincisi, müşteriye entegre ve ölçülebilir bir satış ve pazarlama yaklaşımı sunuyor.”

3. CRM'yi pazarlama otomasyonu ile entegre etme

Birden fazla CRM ile çalışan bir platforma sahip olmak çok önemliydi. Terry Forsey'in müşterilerinin çoğu Salesforce kullansa da, diğerleri Sugar gibi CRM platformlarını kullanıyor, kendi geliştirdiği sistemlere sahip veya hiç tanımlanmamış.

Terry, "Müşteri bize zaten sahip olduğu bir CRM ile geldiğinde, o CRM ile çalışacağız" dedi. “Bütün konuşmanın çıkış noktası şu: Burada çözmeye çalıştığımız sorun nedir? Bu projenin sonunda hedef olarak ne belirlemeye çalışıyorsunuz? Arayüz oluşturmamız gereken araçlar açısından elinizde ne var? Act-On'un bu CRM sistemleriyle entegre olabilme yeteneği, danışmanlığa her bir müşteriyle kendi tercih ettikleri sistemde yakın çalışması için ihtiyaç duyduğu esnekliği sağlıyor.”

4. Pazarlama otomasyonu ile küresel teslim edilebilirliği sağlama

Terry Forsey Consulting her zaman uluslararası danışmanlık hizmetleri sunmuş olsa da, Act-On platformu hizmetlerini ölçeklendirmelerine ve genişletmelerine de olanak sağladı ve içerik dağıtımını planlama, tetikleme ve otomatikleştirme yeteneği, her zaman diliminde verimli bir şekilde çalışmalarına izin verdi. dünya çapında.

“Daha önce hiç büyük ölçekte yapmadığımız pazarlama hizmetlerini şimdi uluslararası olarak sunuyoruz. Bunu yapmak çok zor görünüyordu," dedi Terry. "Fakat Act-On ile, hizmetleri tanımladıktan ve süreçleri tanımladıktan sonra, Avustralya'nın bizim gün içinde uykuda olup olmadığımızın veya bizim onlarınkinde uyuyor olmamızın bir önemi yok."

Terry Forsey Consulting, 1 Ocak 2013'te Act-On ile canlı yayına geçti. Bu ilk çeyrekte danışmanlık, kademeli olarak diğer araçları kapatmaya başladı; 2014 yılında aynı zamanda şirket önemli ölçüde büyümüştü.

"Act-On'a dayalı bazı hizmetler sunmaya başlamak için müşterilerle görüşüyorduk. Ve yavaş yavaş kendi işimizi yeniden yapılandırıyorduk," dedi Terry. "Bugün işimizin geçen yılın bu zamanlarına göre yüzde 50 büyüdüğünü söylemenin adil olduğunu düşünüyorum."

Tam vaka çalışmasını buradan okuyun.