تبني شركة Terry Forsey Consulting الأعمال التجارية باستخدام أتمتة التسويق

ملاحظة المحرر: نحن نحب قصص النجاح ، خاصة تلك التي تتضمن أتمتة التسويق. والأفضل من ذلك: قصص النجاح التي يرويها عملاؤنا عندما تسمح لهم أتمتة التسويق بالنجاح ، وأحيانًا تتجاوز ما كانوا يأملون فيه.

في عام 2012 ، كانت Terry Forsey Consulting ، شركة استشارية متخصصة في تسويق البرمجيات في المملكة المتحدة ، تتمتع بنمو في خدمات التسويق ومحفظة العملاء. كان هذا رائعًا ، لكنه أثار أيضًا مشكلة. كانوا يستخدمون مجموعة من أدوات التسويق المتخصصة لإدارة حملاتهم وبرامجهم ، لكن تنسيق البرامج متعددة القنوات والأدوات المتباينة أصبح أكثر صعوبة ، وشعروا أنه يعيق القدرة على توسيع نطاق الأعمال.

قال تيري فورسي ، المدير الإداري لشركة Terry Forsey Consulting: "اعتدنا أن يكون لدينا أدوات منفصلة للتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتحليلات ، وإدارة علاقات العملاء ، والشبكات الاجتماعية ، وموقع الويب". "لم يتم دمج أي شيء بشكل صحيح. لقد كنا سادة عمليات تسجيل الدخول المتعددة ، واستيراد وتصدير البيانات ، والقص واللصق لربط الأشياء. لأكون صادقًا ، أصبحت الأدوات عائقًا وليس مساعدة ".

أصبح من الواضح أنهم بحاجة إلى إيجاد حل أفضل إذا كانت شركة Terry Forsey Consulting ستنمو. اليوم ، سنستخدم دراسة الحالة هذه لتوضيح أهم الطرق التي ساعد بها التحول إلى نظام أتمتة التسويق في Act-On الشركة على تبسيط التسويق - وتجربة نمو بنسبة 50٪ في غضون عام.

1. أولاً ، اختر النظام الصحيح

بدأ الفريق في البحث عن حل أتمتة التسويق الذي يمكنهم استخدامه داخليًا والتوصية بثقة لعملائهم ، الذين هم في الغالب شركات برمجيات يديرها مالكوها أصغر. كانت أهدافهم الأولية هي توفير الوقت ، وتبسيط العمليات ، وتقديم رؤية متماسكة لجهود التسويق متعدد القنوات الخاصة بالاستشارة.

قال تيري: "أردنا حلاً تسويقيًا متكاملًا يمكننا من إتقان عالم التسويق الداخلي ، ولكن كان يجب أن يتناسب مع مساحة سوق الأعمال الصغيرة والمتوسطة (SMB)". "بدأنا في البحث ليس في أي حل معين ، ولكن في السوق بشكل عام. كان HubSpot منتشرًا جدًا جدًا في السوق. لقد كانوا أقوياء للغاية من حيث الترويج لعلامتهم التجارية. كان لديهم الكثير من الضمانات عالية الجودة. لكن المنصة كانت باهظة الثمن ؛ لم نتمكن من رؤية عائد الاستثمار ".

لقد نظروا في عدد من البدائل الأخرى ، بما في ذلك Marketo ، لكنهم وجدوا أن ما وصفته هذه الشركة بأنه "إصدار أعمال صغير" كان في الواقع مجرد نسخة مجردة من منصة مؤسستهم. لاحظ تيري ، "تم حذف كل الأجزاء المفيدة. لا تحليلات ، لا تقارير ، بالكاد مناسبة للغرض ".

في هذا الوقت تقريبًا اكتشفوا Act-On. قال تيري: "كانت Act-On فريدة من نوعها في تقديم حل كامل بسعر ثابت ، مع دمج جميع المكونات في حل واحد". "كان نموذج التسعير جذابًا لنا. قررنا أن Act-On كان حلاً قابلاً للتطبيق وبأسعار معقولة ، واخترناه ".

2. إنشاء ممارسة توليد الرصاص المدارة

بعد فترة وجيزة من اعتماد Act-On ، أدركوا أن نظام أتمتة التسويق عالي الأداء كشف عن مشكلتين لعملائهم:

• يحتاج العالم الجديد للتسويق الداخلي إلى الكثير من المحتوى الملائم والجديد والجديد. غالبًا ما يفتقر عملاؤهم ، على الرغم من كونهم خبراء في مجالاتهم الخاصة ، إلى القدرات والمهارات ذات الصلة داخل الشركة لإنتاج برنامج منتظم من المحتوى المكتوب جيدًا لإشراك العملاء المحتملين.
• تؤدي أتمتة التسويق إلى تغيير خطوة إيجابية وقيمة في الأعمال التجارية. يتمثل التحدي الذي يواجه الشركات الصغيرة في الجمع بين التزام الإدارة وموارد التسويق لإدارة العملية بأكملها بنجاح مما يؤدي إلى عملاء مبيعات مؤهلين. سيكافح العديد من العملاء من أجل الالتزام بالمستوى المناسب من الموارد.

أدرك تيري أن هذا يمكن أن يكون فرصة عمل جديدة.

قال تيري: "لن تكون Act-On مجرد أداة بالنسبة لنا ، ولكنها ستكون فرصة كبيرة لتحقيق إيرادات جديدة لنا كشركة". "لتقديم إمكانات أتمتة التسويق لـ Act-On بنجاح لعملائنا ، كنا بحاجة إلى توفير الخدمات للقيام بذلك من أجلهم. باختصار ، كنا بحاجة إلى تسخير معرفتنا وخبراتنا التسويقية الداخلية مع برنامج أتمتة التسويق من Act-On. سيمكننا ذلك من تقديم خدمة مُدارة لتوليد العملاء المحتملين كاملة يمكن أن تساعد شركات البرمجيات في إدارة عملية المبيعات والتسويق بأكملها - وإنشاء عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات ".

لقد توصلوا إلى منهجية مبيعات وتسويق متكاملة توفر عملية كاملة ، من استهداف العملاء المحتملين وإشراكهم ورعايتهم وتأهيلهم لتوليد عملاء مبيعات مؤهلين تأهيلاً عالياً.

"نأخذ الآن عملية التسويق الكاملة من عملائنا ، ونقدم عملاء محتملين جاهزين للمبيعات إلى إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم." قال تيري. "لا يحتاج معظم عملائنا إلى أتمتة التسويق - لأننا نستخدم Act-On لهم. نحن خدمتهم التسويقية المؤتمتة بالكامل ".

وأشار تيري إلى أن "تقديم الخدمات المدارة للعملاء باستخدام Act-On يعطي فائدتين رئيسيتين: الأولى ، أنه يجعل العلاقة أقوى بكثير. وثانيًا ، يقدم نهج مبيعات وتسويق متكامل وقابل للقياس للعميل ".

3. دمج CRM مع أتمتة التسويق

كان وجود نظام أساسي يعمل مع عدة CRMs أمرًا ضروريًا. على الرغم من أن غالبية عملاء Terry Forsey يستخدمون Salesforce ، إلا أن آخرين يستخدمون منصات CRM مثل Sugar أو لديهم أنظمة محلية أو لم يتم تعريف أي منها على الإطلاق.

قال تيري: "عندما يأتي العميل إلينا ومعه CRM الذي تم وضعه بالفعل ، سنعمل مع CRM". "نقطة البداية للمحادثة برمتها هي: ما المشكلة التي نحاول حلها هنا؟ ما الذي تحاول تحديده كهدف في نهاية هذا المشروع؟ وماذا لديك من حيث الأدوات التي نحتاج إلى التفاعل معها؟ إن قدرة Act-On على الاندماج مع أنظمة CRM هذه تمنح الاستشاريين المرونة التي يحتاجونها للعمل بشكل وثيق مع كل عميل في نظامهم المفضل ".

4. تمكين التسليم العالمي مع أتمتة التسويق

على الرغم من أن Terry Forsey Consulting قد قدمت دائمًا خدمات استشارية على المستوى الدولي ، فقد مكنتها منصة Act-On من توسيع نطاق خدماتها وتوسيع نطاقها أيضًا ، وقد سمحت لهم القدرة على جدولة تسليم المحتوى وتشغيله وأتمته بالعمل بكفاءة في كل منطقة زمنية حول العالم.

"نحن نقدم خدمات التسويق دوليًا الآن ، وهو ما لم نقم به على نطاق واسع من قبل. قال تيري: "بدا الأمر صعبًا للغاية. "ولكن مع Act-On ، بمجرد أن نحدد الخدمات ، وبمجرد أن نحدد العمليات ، لا يهم ما إذا كانت أستراليا نائمة خلال يومنا أو كنا نائمين أثناء حياتهم."

بدأت شركة Terry Forsey Consulting في العمل مع Act-On في الأول من يناير 2013. خلال ذلك الربع الأول ، بدأت الاستشارات في إيقاف تشغيل الأدوات الأخرى تدريجيًا ؛ في نفس الوقت من عام 2014 ، نمت الشركة بشكل ملحوظ.

"كنا نتفاوض مع العملاء لبدء تقديم بعض الخدمات على أساس Act-On. قال تيري: " "أعتقد أنه من العدل أن نقول إن أعمالنا اليوم نمت بنسبة 50 في المائة عن هذا الوقت من العام الماضي."

اقرأ دراسة الحالة الكاملة هنا.