Terry Forsey Consulting construye negocios con automatización de marketing

Nota del editor: Nos encantan las historias de éxito, especialmente aquellas relacionadas con la automatización de marketing. Aún mejor: las historias de éxito que cuentan nuestros clientes cuando la automatización del marketing les permite tener éxito, a veces incluso más allá de lo que esperaban.

En 2012, Terry Forsey Consulting, una consultora especializada en marketing de software del Reino Unido, disfrutaba de un crecimiento en sus servicios de marketing y cartera de clientes. Esto fue genial, pero también planteó un problema. Usaban una colección de herramientas de marketing especializadas para administrar sus campañas y programas, pero la coordinación de programas multicanal y herramientas dispares se estaba volviendo más difícil y sentían que estaba obstaculizando la capacidad de escalar el negocio.

“Solíamos tener herramientas inconexas para marketing por correo electrónico, análisis, CRM, redes sociales y el sitio web”, dijo Terry Forsey, director general de Terry Forsey Consulting. “Nada estaba bien integrado. Éramos los maestros de los inicios de sesión múltiples, la importación y exportación de datos, y el corte y pegado para unir cosas. Para ser honesto, las herramientas se habían convertido en un obstáculo en lugar de una ayuda”.

Se hizo evidente que necesitaban encontrar una solución mejor si Terry Forsey Consulting quería crecer. Hoy, vamos a utilizar este estudio de caso para describir las formas más significativas en las que el cambio al sistema de automatización de marketing de Act-On ayudó a la empresa a simplificar el marketing y experimentar un crecimiento del 50 % en un año.

1. Primero, elige el sistema correcto

El equipo comenzó a buscar una solución de automatización de marketing que pudieran usar internamente y también recomendar con confianza a sus clientes, que son predominantemente empresas de software administradas por propietarios más pequeñas. Sus objetivos iniciales eran ahorrar tiempo, agilizar los procesos y proporcionar una visión coherente de los propios esfuerzos de marketing multicanal de la consultora.

“Queríamos una solución de marketing integrada que nos permitiera dominar el mundo del marketing entrante, pero tenía que adaptarse al espacio de mercado de las pequeñas y medianas empresas (PYMES)”, dijo Terry. “Comenzamos buscando no una solución en particular, sino el mercado en general. HubSpot era muy, muy frecuente en el mercado. Fueron muy fuertes en términos de promoción de su marca. Tenían muchas garantías de calidad. Pero la plataforma era muy cara; simplemente no podíamos ver el retorno de la inversión”.

Examinaron una serie de otras alternativas, incluido Marketo, pero descubrieron que lo que esa empresa promocionaba como una "edición para pequeñas empresas" era, de hecho, solo una versión simplificada de su plataforma empresarial. Terry señaló: “Todas las partes útiles fueron eliminadas. Sin análisis, sin informes, apenas apto para su propósito”.

Fue en ese momento cuando descubrieron Act-On. “Act-On fue único en ofrecer una solución completa a un precio fijo, con todos los componentes integrados en una sola solución”, dijo Terry. “El modelo de precios era atractivo para nosotros. Decidimos que Act-On era una solución viable y asequible, y la elegimos”.

2. Crear una práctica de generación de prospectos administrada

Poco después de adoptar Act-On, se dieron cuenta de que un sistema de automatización de marketing de alto rendimiento exponía dos problemas a sus clientes:

• El nuevo mundo del inbound marketing necesita mucho contenido relevante, atractivo y fresco. Sus clientes, si bien son expertos en sus propios campos, a menudo carecen de las capacidades y habilidades relevantes internas para producir un programa regular de contenido bien escrito para atraer a clientes potenciales.
• La automatización de marketing impulsa un cambio de paso positivo y valioso en un negocio. El desafío para las empresas más pequeñas es combinar el compromiso de la gerencia y los recursos de marketing para administrar con éxito todo el proceso, lo que da como resultado oportunidades de ventas calificadas. Muchos clientes tendrían dificultades para comprometer el nivel adecuado de recursos.

Terry se dio cuenta de que esto podría ser una nueva oportunidad de negocio.

“Act-On no iba a ser solo una herramienta para nosotros, sino una nueva e importante oportunidad de ingresos para nosotros como empresa”, dijo Terry. “Para entregar con éxito las capacidades de automatización de marketing de Act-On a nuestros clientes, necesitábamos proporcionar los servicios para hacerlo por ellos. En resumen, necesitábamos aprovechar nuestro conocimiento y experiencia de marketing internos con el software de automatización de marketing de Act-On. Esto nos permitiría ofrecer un servicio gestionado completo de generación de oportunidades de venta que puede ayudar a las empresas de software a gestionar todo el proceso de ventas y marketing, y generar oportunidades de venta listas para la venta”.

Idearon una metodología integrada de ventas y marketing que ofrece un proceso completo, desde la selección de objetivos, la participación, el fomento y la calificación de un cliente potencial hasta la generación de contactos de ventas altamente calificados.

"Ahora tomamos el proceso de marketing completo de nuestros clientes y entregamos clientes potenciales listos para la venta en su CRM". dijo Terry. “La mayoría de nuestros clientes no necesitan automatización de marketing, porque estamos usando Act-On para ellos. Somos su servicio de marketing totalmente automatizado”.

Terry señaló que “brindar servicios administrados a los clientes que utilizan Act-On ofrece dos beneficios clave: uno, hace que la relación sea mucho más fuerte. Y en segundo lugar, ofrece un enfoque integrado y cuantificable de ventas y marketing para el cliente”.

3. Integración de CRM con automatización de marketing

Tener una plataforma que funcione con múltiples CRM era fundamental. Aunque la mayoría de los clientes de Terry Forsey usan Salesforce, otros emplean plataformas de CRM como Sugar, tienen sistemas propios o no tienen ninguno definido.

“Cuando el cliente acude a nosotros con un CRM que ya tiene implementado, trabajaremos con ese CRM”, dijo Terry. “El punto de partida de toda la conversación es: ¿Cuál es el problema que estamos tratando de resolver aquí? ¿Qué estás tratando de establecer como meta al final de este proyecto? ¿Y qué tienes en términos de herramientas con las que necesitamos interactuar? La capacidad de Act-On para integrarse con estos sistemas CRM brinda a la consultoría la flexibilidad que necesita para trabajar de cerca con cada cliente en su propio sistema preferido”.

4. Permitir la capacidad de entrega global con automatización de marketing

Si bien Terry Forsey Consulting siempre ha brindado servicios de consultoría a nivel internacional, la plataforma Act-On también les ha permitido escalar y expandir sus servicios, y la capacidad de programar, activar y automatizar la entrega de contenido les ha permitido trabajar de manera eficiente en cada zona horaria. Al rededor del mundo.

“Estamos brindando servicios de marketing a nivel internacional ahora, algo que nunca antes habíamos hecho a gran escala. Parecía muy difícil de hacer”, dijo Terry. “Pero con Act-On, una vez que tenemos los servicios definidos y los procesos definidos, no importa si Australia está dormida durante nuestro día o nosotros estamos dormidos durante el suyo”.

Terry Forsey Consulting lanzó Act-On el primero de enero de 2013. Durante ese primer trimestre, la consultoría comenzó a apagar gradualmente las otras herramientas; al mismo tiempo en 2014, la empresa había crecido significativamente.

“Estábamos negociando con los clientes para comenzar a brindar algunos servicios basados ​​en Act-On. Y poco a poco estábamos rediseñando nuestro propio negocio”, dijo Terry. "Creo que es justo decir que nuestro negocio hoy ha crecido un 50 por ciento desde el año pasado".

Lea el estudio de caso completo aquí.