마케팅 자동화로 비즈니스를 구축한 Terry Forsey Consulting

편집자 주: 우리는 성공 사례, 특히 마케팅 자동화와 관련된 사례를 좋아합니다. 더 좋은 점: 고객이 마케팅 자동화를 통해 때로는 기대했던 것 이상으로 성공할 수 있게 되었을 때 고객이 말하는 성공 사례입니다.

2012년에 영국의 전문 소프트웨어 마케팅 컨설팅 회사인 Terry Forsey Consulting은 마케팅 서비스와 고객 포트폴리오에서 성장을 누리고 있었습니다. 이것은 훌륭했지만 문제도 제기했습니다. 그들은 캠페인과 프로그램을 관리하기 위해 전문화된 마케팅 도구 모음을 사용하고 있었지만 다중 채널 프로그램과 서로 다른 도구를 조정하는 것이 점점 더 어려워지고 있으며 이것이 비즈니스 확장 능력을 방해하고 있다고 느꼈습니다.

Terry Forsey Consulting의 상무이사인 Terry Forsey는 "이전에는 이메일 마케팅, 분석, CRM, 소셜 및 웹사이트를 위한 분리된 도구를 사용했습니다."라고 말했습니다. “아무것도 제대로 통합되지 않았습니다. 우리는 다중 로그인, 데이터 가져오기 및 내보내기, 잘라내기 및 붙여넣기 작업의 마스터였습니다. 사실 도구는 도움이 되기보다 방해가 되었어요.”

Terry Forsey Consulting이 성장하려면 더 나은 솔루션을 찾아야 한다는 것이 분명해졌습니다. 오늘 우리는 이 사례 연구를 사용하여 Act-On의 마케팅 자동화 시스템으로 전환하여 회사가 마케팅을 단순화하고 1년 내에 50% 성장을 달성하는 데 도움이 된 가장 중요한 방법을 간략하게 설명하겠습니다.

1. 먼저 올바른 시스템을 선택하십시오.

팀은 사내에서 사용할 수 있고 주로 소규모 소유자 관리 소프트웨어 회사인 고객에게 자신 있게 추천할 수 있는 마케팅 자동화 솔루션을 찾기 시작했습니다. 그들의 초기 목표는 시간을 절약하고 프로세스를 능률화하며 컨설팅 회사 자체의 다중 채널 마케팅 노력에 대한 일관된 보기를 제공하는 것이었습니다.

"우리는 인바운드 마케팅의 세계를 마스터할 수 있는 통합 마케팅 솔루션을 원했지만 중소기업(SMB) 시장 공간에 적합해야 했습니다."라고 Terry는 말했습니다. “우리는 특정 솔루션이 아니라 일반적으로 시장을 살펴보기 시작했습니다. HubSpot은 시장에서 매우 널리 퍼졌습니다. 그들은 브랜드 홍보 측면에서 매우 강했습니다. 그들은 많은 품질의 담보를 가지고 있었습니다. 그러나 플랫폼은 매우 비쌌습니다. 우리는 투자 수익을 볼 수 없었습니다.”

그들은 Marketo를 포함하여 여러 다른 대안을 살펴보았지만 그 회사가 "중소기업 버전"이라고 선전한 것이 사실은 엔터프라이즈 플랫폼의 일부만 제거한 버전이라는 것을 알게 되었습니다. Terry는 “유용한 부분이 모두 제거되었습니다. 분석도, 보고도 없고 목적에 거의 부합하지 않습니다.”

그들이 Act-On을 발견한 것은 이 무렵이었습니다. "Act-On은 모든 구성 요소가 하나의 솔루션에 통합된 완전한 솔루션을 고정 가격으로 제공한다는 점에서 독특했습니다."라고 Terry는 말했습니다. “가격 책정 모델은 우리에게 매력적이었습니다. 우리는 Act-On이 실행 가능하고 저렴한 솔루션이라고 판단하고 이를 선택했습니다.”

2. 관리형 리드 생성 방법 만들기

Act-On을 채택한 직후 그들은 고성능 마케팅 자동화 시스템이 고객에게 두 가지 문제를 노출한다는 사실을 깨달았습니다.

• 인바운드 마케팅의 새로운 세계에는 관련성 있고 매력적이며 신선한 콘텐츠가 많이 필요합니다. 그들의 클라이언트는 자신의 영역에서 전문가이지만 잠재 고객을 참여시키기 위해 잘 작성된 콘텐츠의 정기적인 프로그램을 제작할 수 있는 능력과 관련 기술이 내부적으로 부족한 경우가 많습니다.
• 마케팅 자동화는 비즈니스에 긍정적이고 가치 있는 변화를 가져옵니다. 소기업의 과제는 관리 노력과 마케팅 리소스를 결합하여 전체 프로세스를 성공적으로 관리하여 자격을 갖춘 판매 리드를 얻는 것입니다. 많은 클라이언트가 적절한 수준의 리소스를 커밋하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

Terry는 이것이 새로운 비즈니스 기회가 될 수 있음을 깨달았습니다.

"Act-On은 우리를 위한 단순한 도구가 아니라 기업으로서 우리에게 중요한 새로운 수익 기회가 될 것입니다."라고 Terry는 말했습니다. “Act-On의 마케팅 자동화 기능을 고객에게 성공적으로 제공하기 위해 고객을 위해 이를 수행할 수 있는 서비스를 제공해야 했습니다. 요컨대 우리는 사내 마케팅 지식과 전문 지식을 Act-On의 마케팅 자동화 소프트웨어에 활용해야 했습니다. 이를 통해 소프트웨어 비즈니스가 전체 판매 및 마케팅 프로세스를 관리하고 판매 준비가 된 리드를 생성하는 데 도움이 되는 완전한 리드 생성 관리 서비스를 제공할 수 있습니다.”

그들은 잠재 고객을 대상으로 삼고, 참여시키고, 육성하고, 자격을 부여하는 것부터 자격을 갖춘 영업 리드를 생성하는 데 이르기까지 전체 프로세스를 제공하는 통합 영업 및 마케팅 방법론을 생각해 냈습니다.

"이제 우리는 고객의 전체 마케팅 프로세스를 가져와 판매 준비가 된 리드를 고객의 CRM으로 전달합니다." 테리가 말했다. “대부분의 고객은 마케팅 자동화가 필요하지 않습니다. 고객을 위해 Act-On을 사용하고 있기 때문입니다. 우리는 완전히 자동화된 마케팅 서비스입니다.”

Terry는 “Act-On을 사용하여 고객에게 관리형 서비스를 제공하면 두 가지 주요 이점이 있습니다. 둘째, 고객에게 통합되고 정량화 가능한 판매 및 마케팅 접근 방식을 제공합니다.”

3. CRM과 마케팅 자동화의 통합

여러 CRM에서 작동하는 플랫폼을 갖추는 것이 필수적이었습니다. Terry Forsey의 고객 대부분이 Salesforce를 사용하지만 다른 고객은 Sugar와 같은 CRM 플랫폼을 사용하거나 자체 개발 시스템을 사용하거나 정의된 시스템이 전혀 없습니다.

"고객이 이미 구축한 CRM을 가지고 우리에게 오면 우리는 그 CRM으로 작업할 것입니다."라고 Terry는 말했습니다. “전체 대화의 출발점은 다음과 같습니다. 여기서 해결하려는 문제는 무엇입니까? 이 프로젝트의 끝에서 목표로 설정하려는 것은 무엇입니까? 인터페이스에 필요한 도구 측면에서 무엇을 얻었습니까? 이러한 CRM 시스템과 통합할 수 있는 Act-On의 능력은 컨설팅 회사가 선호하는 시스템에서 각 고객과 긴밀히 협력하는 데 필요한 유연성을 제공합니다.”

4. 마케팅 자동화로 글로벌 배송 가능

Terry Forsey Consulting은 항상 국제적으로 컨설팅 서비스를 제공했지만 Act-On 플랫폼을 통해 서비스도 확장할 수 있었고 콘텐츠 제공을 예약, 트리거 및 자동화하는 기능을 통해 모든 시간대에서 효율적으로 작업할 수 있었습니다. 전 세계적으로.

“우리는 지금 국제적으로 마케팅 서비스를 제공하고 있습니다. 이전에는 결코 대규모로 수행하지 못했던 것입니다. 하기가 매우 어려워 보였습니다.”라고 Terry가 말했습니다. "그러나 Act-On을 사용하면 서비스를 정의하고 프로세스를 정의하면 호주가 우리 낮에 잠들든 우리가 낮에 잠들든 문제가 되지 않습니다."

Terry Forsey Consulting은 2013년 1월 1일에 Act-On을 시작했습니다. 그 1분기 동안 컨설팅 회사는 점차 다른 도구를 끄기 시작했습니다. 2014년 같은 시기에 회사는 크게 성장했습니다.

“우리는 Act-On을 기반으로 일부 서비스 제공을 시작하기 위해 고객과 협상 중이었습니다. 그리고 우리는 점차 우리 자신의 사업을 리엔지니어링하고 있었습니다.”라고 Terry는 말했습니다. "저는 오늘 우리 사업이 작년 이맘때보다 50% 성장했다고 말하는 것이 타당하다고 생각합니다."

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