Terry Forsey Consulting 通过营销自动化建立业务

编者注：我们喜欢成功的故事，尤其是那些涉及营销自动化的故事。 更好的是：当营销自动化使他们成功时，我们的客户讲述了他们的成功故事，有时甚至超出了他们的希望。

2012 年，英国专业软件营销咨询公司 Terry Forsey Consulting 的营销服务和客户组合实现了增长。 这很好，但也提出了一个问题。 他们使用一组专门的营销工具来管理他们的活动和计划，但协调多渠道计划和不同的工具变得越来越困难，他们认为这阻碍了扩展业务的能力。

Terry Forsey Consulting 董事总经理 Terry Forsey 说：“过去，我们的电子邮件营销、分析、CRM、社交和网站工具杂乱无章。 “没有任何东西被正确地整合。 我们是多重登录、导入和导出数据以及剪切和粘贴以连接事物的大师。 老实说，这些工具已成为障碍而不是帮助。”

很明显，如果 Terry Forsey Consulting 想要发展壮大，他们需要找到更好的解决方案。 今天，我们将使用这个案例研究来概述切换到 Act-On 的营销自动化系统帮助公司简化营销并在一年内实现 50% 增长的最重要方式。

1.首先，选择合适的系统

该团队开始寻找一种营销自动化解决方案，他们可以在内部使用，也可以自信地向他们的客户推荐，这些客户主要是较小的所有者管理的软件公司。 他们最初的目标是节省时间、简化流程并为咨询公司自身的多渠道营销工作提供连贯的观点。

“我们想要一个集成营销解决方案，使我们能够掌握入站营销的世界，但它必须适合中小型企业 (SMB) 市场空间，”Terry 说。 “我们一开始并不着眼于任何特定的解决方案，而是着眼于整个市场。 HubSpot 在市场上非常非常流行。 他们在推广自己的品牌方面非常强大。 他们有很多优质的抵押品。 但是这个平台非常昂贵； 我们只是看不到投资回报。”

他们研究了许多其他替代方案，包括 Marketo，但发现该公司吹捧为“小型企业版”的产品实际上只是其企业平台的精简版。 特里指出，“所有有用的部分都被删除了。 没有分析，没有报告，几乎达不到目的。”

就在这个时候，他们发现了 Act-On。 “Act-On 在以固定价格提供完整解决方案方面是独一无二的，所有组件都集成到一个解决方案中，”Terry 说。 “定价模式对我们很有吸引力。 我们认为 Act-On 是一种可行且负担得起的解决方案，因此我们选择了它。”

2. 创建有管理的潜在客户生成实践

在采用 Act-On 后不久，他们意识到高性能的营销自动化系统给他们的客户带来了两个问题：

• 入站营销的新世界需要大量相关的、引人注目的、新鲜的内容。 他们的客户虽然在他们自己的领域是专家，但内部往往缺乏能力和相关技能来制作定期的精心编写的内容计划来吸引潜在客户。
• 营销自动化为企业带来了积极而有价值的变革。 小型企业面临的挑战是结合管理承诺和营销资源，成功管理整个流程，从而获得合格的销售线索。 许多客户很难投入适当水平的资源。

特里意识到这可能是一个新的商机。

“Act-On 对我们来说不仅仅是一个工具，而是我们作为一家企业的一个重要的新收入机会，”特里说。 “为了成功地向我们的客户提供 Act-On 的营销自动化功能，我们需要提供服务来为他们做到这一点。 简而言之，我们需要通过 Act-On 的营销自动化软件来利用我们内部的营销知识和专业知识。 这将使我们能够提供完整的潜在客户生成托管服务，帮助软件企业管理整个销售和营销流程，并生成可销售的潜在客户。”

他们提出了一种集成的销售和营销方法，该方法提供了一个完整的过程，从定位、吸引、培养和鉴定潜在客户到产生高质量的销售线索。

“我们现在从客户那里获取完整的营销流程，并将销售就绪的线索发送到他们的 CRM 中。” 特里说。 “我们的大多数客户不需要营销自动化——因为我们正在为他们使用 Act-On。 我们是他们的全自动营销服务。”

Terry 指出，“使用 Act-On 向客户提供托管服务有两个主要好处：第一，它使关系更加牢固。 其次，它为客户提供了一种集成的、可量化的销售和营销方法。”

3.将CRM与营销自动化相结合

拥有一个可与多个 CRM 配合使用的平台至关重要。 尽管 Terry Forsey 的大多数客户使用 Salesforce，但其他客户使用 Sugar 等 CRM 平台，拥有自己开发的系统，或者根本没有定义。

“当客户带着他们已经准备好的 CRM 来找我们时，我们将使用该 CRM，”Terry 说。 “整个谈话的出发点是：我们在这里试图解决的问题是什么？ 你想在这个项目结束时设定什么目标？ 在我们需要接口的工具方面，你有什么？ Act-On 与这些 CRM 系统集成的能力为咨询公司提供了与每个客户在他们自己喜欢的系统中密切合作所需的灵活性。”

4. 通过营销自动化实现全球交付

虽然 Terry Forsey Consulting 一直在国际范围内提供咨询服务，但 Act-On 平台也使他们能够扩展和扩展他们的服务，并且安排、触发和自动化内容交付的能力使他们能够在每个时区高效地工作在全球范围内。

“我们现在正在国际上提供营销服务，这是我们以前从未真正大规模做过的。 这似乎很难做到，”特里说。 “但是有了 Act-On，一旦我们定义了服务，一旦我们定义了流程，澳大利亚是在我们白天睡觉还是我们在他们白天睡觉都没关系。”

Terry Forsey Consulting 于 2013 年 1 月 1 日开始使用 Act-On。在第一季度，咨询公司开始逐渐关闭其他工具； 到 2014 年的同一时间，该公司已取得显着增长。

“我们正在与客户协商开始提供一些基于 Act-On 的服务。 我们正在逐步重新设计我们自己的业务，”特里说。 “我认为可以公平地说，我们今天的业务比去年同期增长了 50%。”

在此处阅读完整的案例研究。