Terry Forsey Consulting がマーケティング オートメーションでビジネスを構築

編集者注: 私たちはサクセス ストーリー、特にマーケティングの自動化に関する成功事例が大好きです。 さらに良いこと: マーケティング オートメーションによって、時には期待を超える成功を収めたクライアントのサクセス ストーリー。

2012 年、英国の専門ソフトウェア マーケティング コンサルタント会社である Terry Forsey Consulting は、マーケティング サービスとクライアント ポートフォリオの成長を享受していました。 これは素晴らしいことでしたが、問題も発生しました。 彼らは、キャンペーンやプログラムを管理するために一連の専門的なマーケティング ツールを使用していましたが、マルチチャネル プログラムやさまざまなツールを調整することはますます難しくなり、ビジネスを拡大する能力が妨げられていると感じていました。

Terry Forsey Consulting のマネージング ディレクターである Terry Forsey 氏は次のように述べています。 「何も適切に統合されていませんでした。 私たちは、複数のログイン、データのインポートとエクスポート、カット アンド ペーストによる結合の達人でした。 正直なところ、ツールは助けではなく邪魔になりました。

Terry Forsey Consulting が成長するためには、より良いソリューションを見つける必要があることが明らかになりました。 本日は、このケース スタディを使用して、Act-On のマーケティング オートメーション システムへの切り替えが、同社がマーケティングを簡素化し、1 年以内に 50% の成長を達成するのに役立った最も重要な方法を概説します。

1. まず、適切なシステムを選択します

チームは、社内で使用でき、主に小規模な所有者管理のソフトウェア会社であるクライアントに自信を持って推奨できるマーケティング自動化ソリューションを探し始めました。 彼らの当初の目標は、時間を節約し、プロセスを合理化し、コンサルタント会社独自のマルチチャネル マーケティング活動に一貫した視点を提供することでした。

「インバウンド マーケティングの世界をマスターできる統合マーケティング ソリューションが必要でしたが、中小企業 (SMB) の市場スペースに適合する必要がありました」と Terry 氏は言います。 「私たちは特定のソリューションではなく、一般的な市場に目を向け始めました。 HubSpot は、市場で非常に普及していました。 彼らはブランドを宣伝するという点で非常に強力でした. 彼らは質の高い資料をたくさん持っていました。 しかし、プラットフォームは非常に高価でした。 投資の見返りが見られませんでした。」

彼らは、Marketo を含む他の多くの代替案を検討しましたが、その会社が「スモール ビジネス エディション」と宣伝していたものは、実際にはエンタープライズ プラットフォームの簡易バージョンに過ぎないことがわかりました。 テリーは次のように述べています。 分析も報告もなく、ほとんど目的にかなっていません。」

彼らがAct-Onを発見したのはこの頃でした。 「Act-On は、すべてのコンポーネントが 1 つのソリューションに統合された完全なソリューションを固定価格で提供する点でユニークでした」と Terry 氏は述べています。 「価格モデルは私たちにとって魅力的でした。 Act-On は実行可能で手頃な価格のソリューションであると判断し、選択しました。」

2.管理されたリードジェネレーションプラクティスの作成

Act-On を採用してすぐに、高性能のマーケティング自動化システムがクライアントに 2 つの問題をもたらすことに気付きました。

• インバウンド マーケティングの新しい世界には、関連性があり、魅力的で、新鮮なコンテンツがたくさん必要です。 彼らのクライアントは、それぞれの分野の専門家でありながら、潜在的な顧客を惹きつけるためによく書かれたコンテンツの定期的なプログラムを社内で作成する能力や関連スキルを社内に持っていないことがよくあります。
• マーケティングオートメーションは、ビジネスへのポジティブで価値のあるステップチェンジを推進します。 中小企業にとっての課題は、経営陣のコミットメントとマーケティング リソースを組み合わせてプロセス全体をうまく管理し、有望なセールス リードを獲得することです。 多くのクライアントは、適切なレベルのリソースをコミットするのに苦労するでしょう。

Terry は、これが新しいビジネス チャンスになる可能性があることに気付きました。

「Act-On は私たちにとって単なるツールではなく、ビジネスとしての私たちにとって大きな新しい収益機会になるでしょう」と Terry 氏は言います。 「Act-On のマーケティング オートメーション機能をクライアントにうまく提供するためには、これを行うためのサービスを提供する必要がありました。 つまり、社内のマーケティング知識と専門知識を Act-On のマーケティング自動化ソフトウェアで活用する必要がありました。 これにより、ソフトウェア企業が販売およびマーケティング プロセス全体を管理し、すぐに販売できるリードを生成するのに役立つ、完全なリード生成マネージド サービスを提供できるようになります。」

彼らは、潜在的な顧客のターゲティング、エンゲージメント、育成、認定から、質の高いセールスリードの生成まで、完全なプロセスを提供する統合された販売とマーケティングの方法論を考え出しました.

「今では、クライアントから完全なマーケティング プロセスを取得し、すぐに販売できるリードを CRM に提供しています。」 テリーは言った。 「ほとんどのお客様は、マーケティング オートメーションを必要としません。なぜなら、私たちは Act-On を使用しているためです。 私たちは完全に自動化されたマーケティング サービスです。」

Terry 氏は次のように述べています。 そして第二に、統合された定量化可能な販売とマーケティングのアプローチをクライアントに提供します。」

3. CRM とマーケティングオートメーションの統合

複数の CRM で動作するプラットフォームを持つことが不可欠でした。 Terry Forsey のクライアントの大半は Salesforce を使用していますが、Sugar などの CRM プラットフォームを使用しているクライアント、独自のシステムを持っているクライアント、またはまったく定義されていないクライアントもあります。

「クライアントが既に導入済みの CRM を持って私たちのところに来た場合、私たちはその CRM を使用します」と Terry 氏は言います。 「会話全体の出発点は、ここで解決しようとしている問題は何ですか? このプロジェクトの最後に何を目標として設定しようとしていますか? また、インターフェイスに必要なツールに関しては、どのようなものがありますか? これらの CRM システムと統合できる Act-On の能力により、コンサルティング会社は、それぞれのクライアントが好みのシステムで緊密に連携するために必要な柔軟性を得ることができます。」

4. マーケティング オートメーションによるグローバルな配信可能性の実現

Terry Forsey Consulting は常に国際的にコンサルティング サービスを提供してきましたが、Act-On プラットフォームにより、サービスのスケーリングと拡張も可能になりました。また、コンテンツ配信をスケジュール、トリガー、および自動化する機能により、すべてのタイム ゾーンで効率的に作業できるようになりました。世界中に。

「私たちは現在、マーケティング サービスを国際的に提供していますが、これまで大規模に行ったことはありませんでした。 とても難しいように思えました」とテリーは言いました。 「しかし、Act-On では、サービスを定義し、プロセスを定義してしまえば、オーストラリアが日中に眠っているか、彼らの時間に眠っているかは関係ありません。」

Terry Forsey Consulting は、2013 年 1 月 1 日に Act-On を開始しました。その第 1 四半期に、コンサルティング会社は他のツールを徐々にオフにし始めました。 2014年の同時期までに、会社は大幅に成長しました。

「私たちは、Act-On に基づくいくつかのサービスの提供を開始するためにクライアントと交渉していました。 そして、私たちは自分たちのビジネスを徐々に再構築していました」と Terry 氏は言います。 「今日の当社のビジネスは、昨年のこの時期から 50% 成長したと言っても過言ではありません。」

ケーススタディの全文はこちらからご覧ください。