Terry Forsey Consulting costruisce affari con l'automazione del marketing

Nota del redattore: amiamo le storie di successo, in particolare quelle che riguardano l'automazione del marketing. Ancora meglio: le storie di successo che i nostri clienti raccontano quando l'automazione del marketing consente loro di avere successo, a volte anche oltre ciò che speravano.

Nel 2012, Terry Forsey Consulting, una società di consulenza specializzata in marketing di software nel Regno Unito, stava registrando una crescita dei servizi di marketing e del portafoglio clienti. Questo è stato fantastico, ma ha anche sollevato un problema. Stavano utilizzando una raccolta di strumenti di marketing specializzati per gestire le loro campagne e programmi, ma coordinare programmi multicanale e strumenti disparati stava diventando più difficile e sentivano che ostacolava la capacità di scalare il business.

"Avevamo strumenti disgiunti per l'email marketing, l'analisi, il CRM, i social e il sito Web", ha affermato Terry Forsey, amministratore delegato di Terry Forsey Consulting. “Niente è stato integrato correttamente. Eravamo i maestri di accessi multipli, importazione ed esportazione di dati e taglia e incolla per unire le cose. Ad essere onesti, gli strumenti erano diventati un ostacolo piuttosto che un aiuto”.

È diventato ovvio che avevano bisogno di trovare una soluzione migliore se Terry Forsey Consulting voleva crescere. Oggi utilizzeremo questo caso di studio per delineare i modi più significativi in ​​cui il passaggio al sistema di automazione del marketing di Act-On ha aiutato l'azienda a semplificare il marketing e a registrare una crescita del 50% in un anno.

1. Innanzitutto, scegli il sistema giusto

Il team ha iniziato a cercare una soluzione di automazione del marketing da utilizzare internamente e da consigliare con fiducia ai propri clienti, che sono prevalentemente società di software gestite dal proprietario più piccole. I loro obiettivi iniziali erano risparmiare tempo, semplificare i processi e fornire una visione coerente degli sforzi di marketing multicanale della società di consulenza.

"Volevamo una soluzione di marketing integrata che ci consentisse di padroneggiare il mondo del marketing in entrata, ma doveva adattarsi allo spazio di mercato delle piccole e medie imprese (PMI)", ha affermato Terry. “Abbiamo iniziato guardando non a una soluzione in particolare, ma al mercato in generale. HubSpot era molto, molto diffuso sul mercato. Erano molto forti in termini di promozione del loro marchio. Avevano molte garanzie di qualità. Ma la piattaforma era molto costosa; non siamo riusciti a vedere il ritorno sull'investimento.

Hanno esaminato una serie di altre alternative, tra cui Marketo, ma hanno scoperto che ciò che quella società pubblicizzava come una "edizione per piccole imprese" era in realtà solo una versione ridotta della loro piattaforma aziendale. Terry ha osservato: “Tutti i pezzi utili sono stati rimossi. Nessuna analisi, nessun rapporto, a malapena adatto allo scopo.

Fu più o meno in questo periodo che scoprirono Act-On. "Act-On è stato unico nell'offrire una soluzione completa a un prezzo fisso, con tutti i componenti integrati in un'unica soluzione", ha affermato Terry. “Il modello di prezzo era interessante per noi. Abbiamo deciso che Act-On era una soluzione praticabile e conveniente e l'abbiamo scelta".

2. Creazione di una pratica di lead generation gestita

Subito dopo aver adottato Act-On, si sono resi conto che un sistema di automazione del marketing ad alte prestazioni presentava due problemi per i loro clienti:

• Il nuovo mondo dell'inbound marketing ha bisogno di molti contenuti pertinenti, accattivanti e nuovi. I loro clienti, pur essendo esperti nei propri ambiti, spesso non hanno le capacità e le competenze rilevanti internamente per produrre un programma regolare di contenuti ben scritti per coinvolgere i potenziali clienti.
• L'automazione del marketing guida un cambiamento positivo e prezioso in un'azienda. La sfida per le piccole imprese consiste nel combinare l'impegno del management e le risorse di marketing per gestire con successo l'intero processo con conseguente lead di vendita qualificati. Molti clienti farebbero fatica a impegnare il giusto livello di risorse.

Terry si rese conto che questa poteva essere una nuova opportunità di business.

"Act-On non sarebbe stato solo uno strumento per noi, ma una nuova importante opportunità di guadagno per noi come azienda", ha affermato Terry. “Per fornire con successo le capacità di automazione del marketing di Act-On ai nostri clienti, dovevamo fornire loro i servizi necessari. In breve, avevamo bisogno di sfruttare le nostre conoscenze e competenze di marketing interne con il software di automazione del marketing di Act-On. Ciò ci consentirebbe di fornire un servizio gestito completo di lead generation che può aiutare le aziende di software a gestire l'intero processo di vendita e marketing e generare lead pronti per la vendita.

Hanno ideato una metodologia di vendita e marketing integrata che offre un processo completo, dal targeting, coinvolgimento, nutrimento e qualificazione di un potenziale cliente alla generazione di lead di vendita altamente qualificati.

"Ora prendiamo l'intero processo di marketing dai nostri clienti e forniamo lead pronti per la vendita nel loro CRM". disse Terry. “La maggior parte dei nostri clienti non ha bisogno dell'automazione del marketing, perché per loro utilizziamo Act-On. Siamo il loro servizio di marketing completamente automatizzato”.

Terry ha osservato che “Fornire servizi gestiti ai clienti che utilizzano Act-On offre due vantaggi fondamentali: uno, rende la relazione molto più forte. In secondo luogo, offre al cliente un approccio di vendita e marketing integrato e quantificabile”.

3. Integrazione del CRM con l'automazione del marketing

Avere una piattaforma che funziona con più CRM era essenziale. Sebbene la maggior parte dei clienti di Terry Forsey utilizzi Salesforce, altri utilizzano piattaforme CRM come Sugar, hanno sistemi sviluppati internamente o non ne hanno affatto definito.

"Quando il cliente viene da noi con un CRM che ha già installato, lavoreremo con quel CRM", ha affermato Terry. “Il punto di partenza dell'intera conversazione è: qual è il problema che stiamo cercando di risolvere qui? Cosa stai cercando di impostare come obiettivo alla fine di questo progetto? E cosa hai in termini di strumenti con cui dobbiamo interfacciarci? La capacità di Act-On di integrarsi con questi sistemi CRM offre alla società di consulenza la flessibilità di cui ha bisogno per lavorare a stretto contatto con ciascun cliente nel proprio sistema preferito”.

4. Consentire la deliverability globale con l'automazione del marketing

Sebbene Terry Forsey Consulting abbia sempre fornito servizi di consulenza a livello internazionale, la piattaforma Act-On ha consentito loro di ridimensionare ed espandere anche i propri servizi e la capacità di pianificare, attivare e automatizzare la consegna dei contenuti ha consentito loro di lavorare in modo efficiente in ogni fuso orario in tutto il mondo.

“Adesso forniamo servizi di marketing a livello internazionale, cosa che non avevamo mai fatto prima su larga scala. Sembrava molto difficile da fare", ha detto Terry. "Ma con Act-On, una volta definiti i servizi e una volta definiti i processi, non importa se l'Australia dorme durante la nostra giornata o noi dormiamo durante la loro".

Terry Forsey Consulting è entrata in funzione con Act-On il primo gennaio 2013. Durante quel primo trimestre la società di consulenza ha iniziato a disattivare gradualmente gli altri strumenti; allo stesso tempo, nel 2014, l'azienda era cresciuta in modo significativo.

“Stavamo negoziando con i clienti per iniziare a fornire alcuni servizi basati su Act-On. E stavamo gradualmente riprogettando la nostra attività", ha affermato Terry. "Penso che sia corretto affermare che la nostra attività oggi è cresciuta del 50% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso".

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