Terry Forsey Consulting สร้างธุรกิจด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด

หมายเหตุบรรณาธิการ: เราชอบเรื่องราวความสำเร็จ โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการตลาดอัตโนมัติ ดียิ่งขึ้น: เรื่องราวความสำเร็จที่ลูกค้าของเราบอกเล่าเมื่อระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ บางครั้งอาจเกินความคาดหมายด้วยซ้ำ

ในปี 2555 Terry Forsey Consulting ซึ่งเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดซอฟต์แวร์ที่เชี่ยวชาญในสหราชอาณาจักร กำลังเติบโตในบริการด้านการตลาดและพอร์ตโฟลิโอลูกค้าของตน มันยอดเยี่ยม แต่มันก็ทำให้เกิดปัญหาเช่นกัน พวกเขาใช้ชุดเครื่องมือทางการตลาดเฉพาะทางเพื่อจัดการแคมเปญและโปรแกรมของตน แต่การประสานงานโปรแกรมหลายช่องทางและเครื่องมือที่แตกต่างกันกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้น และพวกเขารู้สึกว่ามันขัดขวางความสามารถในการปรับขนาดธุรกิจ

“เราเคยมีเครื่องมือที่ไม่ปะติดปะต่อกันสำหรับการตลาดผ่านอีเมล การวิเคราะห์ CRM โซเชียล และเว็บไซต์” Terry Forsey กรรมการผู้จัดการของ Terry Forsey Consulting กล่าว “ไม่มีอะไรถูกบูรณาการอย่างเหมาะสม เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเข้าสู่ระบบหลายรายการ นำเข้าและส่งออกข้อมูล และตัดและวางเพื่อรวมเข้าด้วยกัน พูดตามตรง เครื่องมือเหล่านี้กลายเป็นอุปสรรคมากกว่าความช่วยเหลือ”

เห็นได้ชัดว่าพวกเขาจำเป็นต้องหาทางออกที่ดีกว่าหาก Terry Forsey Consulting ต้องการเติบโต วันนี้เราจะใช้กรณีศึกษานี้เพื่อร่างแนวทางที่สำคัญที่สุดในการเปลี่ยนมาใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติของ Act-On ช่วยให้บริษัททำการตลาดได้ง่ายขึ้น และเติบโต 50% ภายในหนึ่งปี

1. ขั้นแรก เลือกระบบที่เหมาะสม

ทีมงานเริ่มมองหาโซลูชันระบบอัตโนมัติด้านการตลาดที่พวกเขาสามารถใช้ภายในองค์กรได้ และยังแนะนำด้วยความมั่นใจให้กับลูกค้าของพวกเขา ซึ่งส่วนใหญ่เป็นบริษัทซอฟต์แวร์ที่จัดการโดยเจ้าของที่มีขนาดเล็กกว่า เป้าหมายเริ่มต้นของพวกเขาคือการประหยัดเวลา ปรับปรุงกระบวนการ และนำเสนอมุมมองที่สอดคล้องกันในความพยายามทางการตลาดแบบหลายช่องทางของบริษัทที่ปรึกษา

“เราต้องการโซลูชันการตลาดแบบบูรณาการที่ช่วยให้เราสามารถควบคุมโลกของการตลาดขาเข้าได้ แต่ต้องเหมาะสมกับพื้นที่ตลาดของธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMB)” เทอร์รี่กล่าว “เราเริ่มต้นจากการไม่มองหาโซลูชันใดๆ เป็นพิเศษ แต่มองหาตลาดโดยทั่วไป HubSpot แพร่หลายมากในตลาด พวกเขาแข็งแกร่งมากในแง่ของการส่งเสริมแบรนด์ของพวกเขา พวกเขามีหลักประกันที่มีคุณภาพมากมาย แต่แพลตฟอร์มมีราคาแพงมาก เรามองไม่เห็นผลตอบแทนจากการลงทุน”

พวกเขามองหาทางเลือกอื่น ๆ มากมายรวมถึง Marketo แต่พบว่าสิ่งที่บริษัทดังกล่าวขนานนามว่าเป็น “รุ่นสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก” นั้นแท้จริงแล้วเป็นเพียงแค่แพลตฟอร์มระดับองค์กรที่ถอดแบบลงมาเท่านั้น เทอร์รี่กล่าวว่า “ส่วนที่เป็นประโยชน์ทั้งหมดถูกนำออกไปแล้ว ไม่มีการวิเคราะห์ ไม่มีการรายงาน แทบจะไม่เหมาะสมกับวัตถุประสงค์เลย”

ในช่วงเวลานี้เองที่พวกเขาค้นพบ Act-On “Act-On มีความโดดเด่นในการนำเสนอโซลูชันที่สมบูรณ์ในราคาคงที่ โดยส่วนประกอบทั้งหมดรวมอยู่ในโซลูชันเดียว” เทอร์รี่กล่าว “รูปแบบการกำหนดราคาน่าสนใจสำหรับเรา เราตัดสินใจว่า Act-On เป็นโซลูชันที่ใช้งานได้และราคาไม่แพง และเราเลือกสิ่งนี้”

2. การสร้างวิธีปฏิบัติในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่มีการจัดการ

ไม่นานหลังจากนำ Act-On มาใช้ พวกเขาตระหนักว่าระบบการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพสูงได้เปิดโปงปัญหา 2 ประการสำหรับลูกค้าของตน:

• โลกใหม่ของการตลาดขาเข้าต้องการเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง น่าสนใจ และสดใหม่จำนวนมาก แม้ว่าลูกค้าของพวกเขาจะเชี่ยวชาญในขอบเขตของตนเอง แต่มักจะขาดความสามารถและทักษะที่เกี่ยวข้องภายในองค์กรเพื่อผลิตรายการเนื้อหาที่เขียนอย่างดีเป็นประจำเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ
• ระบบอัตโนมัติทางการตลาดขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงขั้นตอนเชิงบวกและมีคุณค่าในธุรกิจ ความท้าทายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กคือการรวมความมุ่งมั่นในการจัดการและทรัพยากรทางการตลาดเพื่อจัดการกระบวนการทั้งหมดให้ประสบความสำเร็จ ส่งผลให้มีโอกาสในการขายที่มีคุณภาพ ลูกค้าจำนวนมากอาจประสบปัญหาในการมอบทรัพยากรในระดับที่เหมาะสม

เทอร์รี่ตระหนักดีว่านี่อาจเป็นโอกาสใหม่ทางธุรกิจ

“Act-On จะไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือสำหรับเราเท่านั้น แต่ยังเป็นโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่ที่สำคัญสำหรับเราในฐานะธุรกิจ” เทอร์รี่กล่าว “ในการส่งมอบความสามารถด้านการตลาดอัตโนมัติของ Act-On ให้กับลูกค้าของเราให้ประสบความสำเร็จ เราจำเป็นต้องจัดหาบริการเพื่อดำเนินการดังกล่าวให้พวกเขา กล่าวโดยสรุปคือ เราจำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากความรู้และความเชี่ยวชาญด้านการตลาดภายในองค์กรของเราด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของ Act-On สิ่งนี้จะช่วยให้เราสามารถให้บริการที่มีการจัดการการสร้างโอกาสในการขายที่สมบูรณ์ ซึ่งสามารถช่วยธุรกิจซอฟต์แวร์ในการจัดการกระบวนการขายและการตลาดทั้งหมด – และสร้างโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขาย”

พวกเขามาพร้อมกับวิธีการขายและการตลาดแบบบูรณาการซึ่งมอบกระบวนการที่สมบูรณ์ ตั้งแต่การกำหนดเป้าหมาย การมีส่วนร่วม การเลี้ยงดู และการกำหนดคุณสมบัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไปจนถึงการสร้างลีดการขายที่มีคุณสมบัติสูง

“ตอนนี้เรารับกระบวนการทางการตลาดที่สมบูรณ์จากลูกค้าของเรา และนำเสนอลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขายใน CRM ของพวกเขา” เทอร์รี่กล่าว “ลูกค้าของเราส่วนใหญ่ไม่ต้องการระบบอัตโนมัติทางการตลาด – เพราะเราใช้ Act-On สำหรับพวกเขา เราเป็นบริการด้านการตลาดอัตโนมัติเต็มรูปแบบ”

Terry ตั้งข้อสังเกตว่า “การให้บริการที่มีการจัดการแก่ลูกค้าโดยใช้ Act-On ให้ประโยชน์หลักสองประการ: ประการแรก ทำให้ความสัมพันธ์แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น และประการที่สอง มอบแนวทางการขายและการตลาดแบบบูรณาการและเชิงปริมาณให้แก่ลูกค้า”

3. การรวม CRM เข้ากับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

การมีแพลตฟอร์มที่ทำงานร่วมกับ CRM ที่หลากหลายได้นั้นเป็นสิ่งจำเป็น แม้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของ Terry Forsey จะใช้ Salesforce แต่คนอื่นๆ ก็ใช้แพลตฟอร์ม CRM เช่น Sugar มีระบบที่พัฒนาขึ้นเอง หรือไม่ได้กำหนดไว้เลย

“เมื่อลูกค้ามาหาเราพร้อมกับ CRM ที่พวกเขามีอยู่แล้ว เราจะทำงานร่วมกับ CRM นั้น” Terry กล่าว “จุดเริ่มต้นของการสนทนาทั้งหมดคือ: อะไรคือปัญหาที่เรากำลังพยายามแก้ไขที่นี่? คุณพยายามตั้งเป้าหมายอะไรเมื่อสิ้นสุดโครงการนี้ และคุณได้อะไรในแง่ของเครื่องมือที่เราต้องเชื่อมต่อ? ความสามารถของ Act-On ในการรวมเข้ากับระบบ CRM เหล่านี้ช่วยให้ที่ปรึกษามีความยืดหยุ่นในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าแต่ละรายในระบบที่พวกเขาต้องการ”

4. เปิดใช้งานการส่งมอบทั่วโลกด้วยระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ในขณะที่ Terry Forsey Consulting ให้บริการให้คำปรึกษาในระดับสากลอยู่เสมอ แพลตฟอร์ม Act-On ช่วยให้พวกเขาปรับขนาดและขยายบริการของพวกเขาได้เช่นกัน และความสามารถในการกำหนดเวลา ทริกเกอร์ และทำให้การส่งเนื้อหาเป็นแบบอัตโนมัติช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในทุกเขตเวลา รอบโลก.

“ตอนนี้เรากำลังให้บริการด้านการตลาดในระดับสากล ซึ่งเราไม่เคยทำในสเกลใหญ่มาก่อน มันดูยากมากที่จะทำ” เทอร์รี่กล่าว “แต่สำหรับ Act-On เมื่อเรากำหนดบริการต่างๆ และเมื่อเรากำหนดกระบวนการแล้ว ไม่สำคัญว่าออสเตรเลียจะหลับระหว่างวันหรือเราหลับระหว่างวัน”

Terry Forsey Consulting เริ่มใช้งาน Act-On ในวันที่ 1 มกราคม 2013 ในช่วงไตรมาสแรกนั้น บริษัทที่ปรึกษาเริ่มทยอยปิดเครื่องมืออื่นๆ ในเวลาเดียวกันในปี 2014 บริษัทได้เติบโตขึ้นอย่างมาก

“เรากำลังเจรจากับลูกค้าเพื่อเริ่มให้บริการบางอย่างตาม Act-On และเรากำลังปรับระบบธุรกิจของเราเองอย่างค่อยเป็นค่อยไป” เทอร์รี่กล่าว “ฉันคิดว่ามันยุติธรรมที่จะบอกว่าธุรกิจของเราในปัจจุบันเติบโตขึ้น 50 เปอร์เซ็นต์จากช่วงเวลานี้ของปีที่แล้ว”

อ่านกรณีศึกษาฉบับเต็มได้ที่นี่