Terry Forsey Consulting 通過營銷自動化建立業務

編者註：我們喜歡成功的故事，尤其是那些涉及營銷自動化的故事。 更好的是：當營銷自動化使他們成功時，我們的客戶講述了他們的成功故事，有時甚至超出了他們的希望。

2012 年，英國專業軟件營銷諮詢公司 Terry Forsey Consulting 的營銷服務和客戶組合實現了增長。 這很好，但也提出了一個問題。 他們使用一組專門的營銷工具來管理他們的活動和計劃，但協調多渠道計劃和不同的工具變得越來越困難，他們認為這阻礙了擴展業務的能力。

Terry Forsey Consulting 董事總經理 Terry Forsey 說：“過去，我們的電子郵件營銷、分析、CRM、社交和網站工具雜亂無章。 “沒有任何東西被正確地整合。 我們是多重登錄、導入和導出數據以及剪切和粘貼以連接事物的大師。 老實說，這些工具已成為障礙而不是幫助。”

很明顯，如果 Terry Forsey Consulting 想要發展壯大，他們需要找到更好的解決方案。 今天，我們將使用這個案例研究來概述切換到 Act-On 的營銷自動化系統幫助公司簡化營銷並在一年內實現 50% 增長的最重要方式。

1.首先，選擇合適的系統

該團隊開始尋找一種營銷自動化解決方案，他們可以在內部使用，也可以自信地向他們的客戶推薦，這些客戶主要是較小的所有者管理的軟件公司。 他們最初的目標是節省時間、簡化流程並為諮詢公司自身的多渠道營銷工作提供連貫的觀點。

“我們想要一個集成營銷解決方案，使我們能夠掌握入站營銷的世界，但它必須適合中小型企業 (SMB) 市場空間，”Terry 說。 “我們一開始並不著眼於任何特定的解決方案，而是著眼於整個市場。 HubSpot 在市場上非常非常流行。 他們在推廣自己的品牌方面非常強大。 他們有很多優質的抵押品。 但是這個平台非常昂貴； 我們只是看不到投資回報。”

他們研究了許多其他替代方案，包括 Marketo，但發現該公司吹捧為“小型企業版”的產品實際上只是其企業平台的精簡版。 特里指出，“所有有用的部分都被刪除了。 沒有分析，沒有報告，幾乎達不到目的。”

就在這個時候，他們發現了 Act-On。 “Act-On 在以固定價格提供完整解決方案方面是獨一無二的，所有組件都集成到一個解決方案中，”Terry 說。 “定價模式對我們很有吸引力。 我們認為 Act-On 是一種可行且負擔得起的解決方案，因此我們選擇了它。”

2. 創建有管理的潛在客戶生成實踐

在採用 Act-On 後不久，他們意識到高性能的營銷自動化系統給他們的客戶帶來了兩個問題：

• 入站營銷的新世界需要大量相關的、引人注目的、新鮮的內容。 他們的客戶雖然在他們自己的領域是專家，但內部往往缺乏能力和相關技能來製作定期的精心編寫的內容計劃來吸引潛在客戶。
• 營銷自動化為企業帶來了積極而有價值的變革。 小型企業面臨的挑戰是結合管理承諾和營銷資源，成功管理整個流程，從而獲得合格的銷售線索。 許多客戶很難投入適當水平的資源。

特里意識到這可能是一個新的商機。

“Act-On 對我們來說不僅僅是一個工具，而是我們作為一家企業的一個重要的新收入機會，”特里說。 “為了成功地向我們的客戶提供 Act-On 的營銷自動化功能，我們需要提供服務來為他們做到這一點。 簡而言之，我們需要通過 Act-On 的營銷自動化軟件來利用我們內部的營銷知識和專業知識。 這將使我們能夠提供完整的潛在客戶生成託管服務，幫助軟件企業管理整個銷售和營銷流程，並生成可銷售的潛在客戶。”

他們提出了一種集成的銷售和營銷方法，該方法提供了一個完整的過程，從定位、吸引、培養和鑑定潛在客戶到產生高質量的銷售線索。

“我們現在從客戶那裡獲取完整的營銷流程，並將銷售就緒的線索發送到他們的 CRM 中。” 特里說。 “我們的大多數客戶不需要營銷自動化——因為我們正在為他們使用 Act-On。 我們是他們的全自動營銷服務。”

Terry 指出，“使用 Act-On 向客戶提供託管服務有兩個主要好處：第一，它使關係更加牢固。 其次，它為客戶提供了一種集成的、可量化的銷售和營銷方法。”

3.將CRM與營銷自動化相結合

擁有一個可與多個 CRM 配合使用的平台至關重要。 儘管 Terry Forsey 的大多數客戶使用 Salesforce，但其他客戶使用 Sugar 等 CRM 平台，擁有自己開發的系統，或者根本沒有定義。

“當客戶帶著他們已經準備好的 CRM 來找我們時，我們將使用該 CRM，”Terry 說。 “整個談話的出發點是：我們在這裡試圖解決的問題是什麼？ 你想在這個項目結束時設定什麼目標？ 在我們需要接口的工具方面，你有什麼？ Act-On 與這些 CRM 系統集成的能力為諮詢公司提供了與每個客戶在其首選系統中密切合作所需的靈活性。”

4. 通過營銷自動化實現全球交付

雖然 Terry Forsey Consulting 一直在國際範圍內提供諮詢服務，但 Act-On 平台也使他們能夠擴展和擴展他們的服務，並且安排、觸發和自動化內容交付的能力使他們能夠在每個時區高效地工作在全球範圍內。

“我們現在正在國際上提供營銷服務，這是我們以前從未真正大規模做過的。 這似乎很難做到，”特里說。 “但是有了 Act-On，一旦我們定義了服務，一旦我們定義了流程，澳大利亞是在我們白天睡覺還是我們在他們白天睡覺都沒關係。”

Terry Forsey Consulting 於 2013 年 1 月 1 日開始使用 Act-On。在第一季度，諮詢公司開始逐漸關閉其他工具； 到 2014 年的同一時間，該公司已取得顯著增長。

“我們正在與客戶協商開始提供一些基於 Act-On 的服務。 我們正在逐步重新設計我們自己的業務，”特里說。 “我認為可以公平地說，我們今天的業務比去年同期增長了 50%。”

在此處閱讀完整的案例研究。