Terry Forsey Consulting baut Geschäft mit Marketing-Automatisierung auf

Anmerkung der Redaktion: Wir lieben Erfolgsgeschichten, insbesondere solche mit Marketing-Automatisierung. Noch besser: Die Erfolgsgeschichten, die unsere Kunden erzählen, wenn Marketing-Automatisierung ihnen zum Erfolg verhilft, manchmal sogar über das hinaus, was sie sich erhofft hatten.

Im Jahr 2012 erfreute sich Terry Forsey Consulting, eine auf Softwaremarketing spezialisierte Beratungsfirma im Vereinigten Königreich, eines Wachstums ihrer Marketingdienstleistungen und ihres Kundenportfolios. Das war großartig, aber es warf auch ein Problem auf. Sie verwendeten eine Sammlung spezialisierter Marketing-Tools, um ihre Kampagnen und Programme zu verwalten, aber die Koordination von Multi-Channel-Programmen und unterschiedlichen Tools wurde immer schwieriger, und sie hatten das Gefühl, dass dies die Fähigkeit zur Skalierung des Unternehmens behinderte.

„Früher hatten wir unzusammenhängende Tools für E-Mail-Marketing, Analysen, CRM, soziale Netzwerke und die Website“, sagte Terry Forsey, Managing Director von Terry Forsey Consulting. „Nichts wurde richtig integriert. Wir waren die Meister mehrerer Anmeldungen, des Importierens und Exportierens von Daten und des Ausschneidens und Einfügens, um Dinge zu verbinden. Um ehrlich zu sein, waren die Tools eher ein Hindernis als eine Hilfe.“

Es wurde offensichtlich, dass sie eine bessere Lösung finden mussten, wenn Terry Forsey Consulting wachsen sollte. Heute werden wir diese Fallstudie verwenden, um die wichtigsten Möglichkeiten aufzuzeigen, wie der Wechsel zum Marketingautomatisierungssystem von Act-On dem Unternehmen geholfen hat, das Marketing zu vereinfachen – und innerhalb eines Jahres ein Wachstum von 50 % zu verzeichnen.

1. Wählen Sie zunächst das richtige System aus

Das Team machte sich auf die Suche nach einer Marketing-Automation-Lösung, die es intern nutzen und auch seinen Kunden, überwiegend kleineren inhabergeführten Softwarehäusern, vertrauensvoll empfehlen kann. Ihre anfänglichen Ziele bestanden darin, Zeit zu sparen, Prozesse zu rationalisieren und einen kohärenten Überblick über die eigenen Multi-Channel-Marketing-Bemühungen des Beratungsunternehmens zu geben.

„Wir wollten eine integrierte Marketinglösung, die es uns ermöglicht, die Welt des Inbound-Marketings zu meistern, aber sie musste für den Marktbereich kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) geeignet sein“, sagte Terry. „Wir haben uns zunächst keine bestimmte Lösung angesehen, sondern den Markt im Allgemeinen. HubSpot war auf dem Markt sehr, sehr weit verbreitet. Sie waren sehr stark darin, ihre Marke zu promoten. Sie hatten viele hochwertige Sicherheiten. Aber die Plattform war sehr teuer; Wir konnten einfach den Return on Investment nicht erkennen.“

Sie sahen sich eine Reihe anderer Alternativen an, darunter Marketo, stellten jedoch fest, dass das, was dieses Unternehmen als „Small Business Edition“ anpries, tatsächlich nur eine abgespeckte Version ihrer Unternehmensplattform war. Terry bemerkte: „Alle nützlichen Teile wurden herausgenommen. Keine Analysen, keine Berichterstattung, kaum zweckdienlich.“

Ungefähr zu dieser Zeit entdeckten sie Act-On. „Act-On war einzigartig darin, eine Komplettlösung zu einem Festpreis anzubieten, bei der alle Komponenten in einer Lösung integriert sind“, sagte Terry. „Das Preismodell war für uns attraktiv. Wir haben entschieden, dass Act-On eine praktikable und erschwingliche Lösung ist, und wir haben uns dafür entschieden.“

2. Erstellen einer Methode zur verwalteten Lead-Generierung

Kurz nach der Einführung von Act-On erkannten sie, dass ein leistungsstarkes Marketing-Automatisierungssystem zwei Probleme für ihre Kunden aufdeckte:

• Die neue Welt des Inbound-Marketings braucht viele relevante, überzeugende und frische Inhalte. Ihre Kunden sind zwar Experten auf ihrem eigenen Gebiet, verfügen aber oft nicht über die Fähigkeiten und relevanten Fähigkeiten im eigenen Haus, um ein regelmäßiges Programm mit gut geschriebenen Inhalten zu erstellen, um potenzielle Kunden anzusprechen.
• Marketing-Automatisierung führt zu einem positiven und wertvollen Schritt in ein Unternehmen. Die Herausforderung für kleinere Unternehmen besteht darin, Managementengagement und Marketingressourcen zu kombinieren, um den gesamten Prozess erfolgreich zu verwalten, was zu qualifizierten Vertriebskontakten führt. Viele Kunden würden Schwierigkeiten haben, das richtige Maß an Ressourcen bereitzustellen.

Terry erkannte, dass dies eine neue Geschäftsmöglichkeit sein könnte.

„Act-On sollte nicht nur ein Tool für uns sein, sondern eine große neue Einnahmequelle für uns als Unternehmen“, sagte Terry. „Um unseren Kunden die Marketing-Automatisierungsfunktionen von Act-On erfolgreich zur Verfügung zu stellen, mussten wir die dafür erforderlichen Dienstleistungen für sie bereitstellen. Kurz gesagt, wir mussten unser internes Marketingwissen und unsere Expertise mit der Marketing-Automatisierungssoftware von Act-On nutzen. Dies würde uns in die Lage versetzen, einen kompletten Managed Service zur Lead-Generierung bereitzustellen, der Softwareunternehmen dabei helfen kann, den gesamten Vertriebs- und Marketingprozess zu verwalten – und verkaufsfertige Leads zu generieren.“

Sie entwickelten eine integrierte Vertriebs- und Marketingmethodik, die einen vollständigen Prozess abdeckt, von der gezielten Ansprache, Einbindung, Pflege und Qualifizierung eines potenziellen Kunden bis hin zur Generierung hochqualifizierter Vertriebs-Leads.

„Wir übernehmen jetzt den kompletten Marketingprozess von unseren Kunden und liefern verkaufsfertige Leads in ihr CRM.“ sagte Terry. „Die meisten unserer Kunden benötigen keine Marketingautomatisierung – weil wir Act-On für sie verwenden. Wir sind ihr vollautomatisierter Marketingservice.“

Terry merkte an, dass „die Bereitstellung von Managed Services für Kunden mit Act-On zwei entscheidende Vorteile bietet: Erstens macht es die Beziehung viel stärker. Und zweitens liefert es dem Kunden einen integrierten und quantifizierbaren Vertriebs- und Marketingansatz.“

3. Integration von CRM mit Marketingautomatisierung

Eine Plattform zu haben, die mit mehreren CRMs funktioniert, war unerlässlich. Obwohl die Mehrheit der Kunden von Terry Forsey Salesforce verwenden, verwenden andere CRM-Plattformen wie Sugar, haben selbst entwickelte Systeme oder haben überhaupt keine definiert.

„Wenn der Kunde mit einem CRM zu uns kommt, das er bereits eingerichtet hat, werden wir mit diesem CRM arbeiten“, sagte Terry. „Der Ausgangspunkt des ganzen Gesprächs ist: Was ist das Problem, das wir hier zu lösen versuchen? Was möchten Sie sich am Ende dieses Projekts als Ziel setzen? Und was haben Sie in Bezug auf Tools, zu denen wir eine Schnittstelle benötigen? Die Fähigkeit von Act-On zur Integration mit diesen CRM-Systemen gibt dem Beratungsunternehmen die Flexibilität, die es benötigt, um eng mit jedem Kunden in seinem eigenen bevorzugten System zusammenzuarbeiten.“

4. Ermöglichung globaler Zustellbarkeit durch Marketingautomatisierung

Während Terry Forsey Consulting schon immer Beratungsdienste international erbracht hat, hat die Act-On-Plattform es ihnen ermöglicht, ihre Dienste ebenfalls zu skalieren und zu erweitern, und die Möglichkeit, die Bereitstellung von Inhalten zu planen, auszulösen und zu automatisieren, hat es ihnen ermöglicht, in jeder Zeitzone effizient zu arbeiten um die Welt.

„Wir bieten jetzt international Marketingdienstleistungen an, was wir vorher nie in großem Umfang getan haben. Es schien einfach sehr schwierig zu sein“, sagte Terry. „Aber mit Act-On spielt es keine Rolle, ob Australien während unseres Tages schläft oder wir während seines Tages, sobald wir die Dienste und die Prozesse definiert haben.“

Terry Forsey Consulting ging am 1. Januar 2013 mit Act-On live. Während des ersten Quartals begann das Beratungsunternehmen, die anderen Tools schrittweise abzuschalten; 2014 war das Unternehmen zum gleichen Zeitpunkt deutlich gewachsen.

„Wir haben mit Kunden verhandelt, um mit der Bereitstellung einiger Dienste auf der Grundlage von Act-On zu beginnen. Und wir haben unser eigenes Geschäft schrittweise umstrukturiert“, sagte Terry. „Ich denke, es ist fair zu sagen, dass unser Geschäft heute um 50 Prozent gegenüber dieser Zeit im letzten Jahr gewachsen ist.“

Lesen Sie hier die vollständige Fallstudie.