Terry Forsey Consulting Membangun Bisnis dengan Otomasi Pemasaran

Catatan editor: Kami menyukai kisah sukses, terutama yang melibatkan otomatisasi pemasaran. Lebih baik lagi: Kisah sukses yang diceritakan klien kami saat otomatisasi pemasaran memungkinkan mereka untuk sukses, terkadang bahkan melebihi apa yang mereka harapkan.

Pada tahun 2012, Terry Forsey Consulting, konsultan pemasaran perangkat lunak spesialis di Inggris Raya, menikmati pertumbuhan dalam layanan pemasaran dan portofolio klien mereka. Ini bagus, tetapi juga menimbulkan masalah. Mereka menggunakan kumpulan alat pemasaran khusus untuk mengelola kampanye dan program mereka, tetapi mengoordinasikan program multisaluran dan alat yang berbeda menjadi lebih sulit, dan mereka merasa hal itu menghambat kemampuan untuk meningkatkan skala bisnis.

“Kami dulu memiliki alat yang terpisah-pisah untuk pemasaran email, analitik, CRM, sosial, dan situs web,” kata Terry Forsey, Managing Director Terry Forsey Consulting. “Tidak ada yang terintegrasi dengan baik. Kami adalah master dari banyak login, mengimpor dan mengekspor data, dan memotong dan menempel untuk menggabungkan semuanya. Sejujurnya, alat-alat itu malah menjadi penghalang daripada bantuan.”

Menjadi jelas bahwa mereka perlu menemukan solusi yang lebih baik jika Terry Forsey Consulting ingin berkembang. Hari ini, kami akan menggunakan studi kasus ini untuk menguraikan cara paling signifikan di mana beralih ke sistem otomasi pemasaran Act-On membantu perusahaan menyederhanakan pemasaran – dan mengalami pertumbuhan 50% dalam setahun.

1. Pertama, pilih sistem yang tepat

Tim mulai mencari solusi otomasi pemasaran yang dapat mereka gunakan secara internal dan juga merekomendasikan dengan percaya diri kepada klien mereka, yang sebagian besar adalah perusahaan perangkat lunak yang dikelola pemilik yang lebih kecil. Tujuan awal mereka adalah untuk menghemat waktu, merampingkan proses, dan memberikan pandangan yang koheren ke dalam upaya pemasaran multi-saluran milik konsultan itu sendiri.

“Kami menginginkan solusi pemasaran terpadu yang memungkinkan kami menguasai dunia pemasaran masuk, tetapi harus sesuai dengan ruang pasar usaha kecil dan menengah (UKM),” kata Terry. “Kami mulai tidak mencari solusi tertentu, tetapi pada pasar secara umum. HubSpot sangat, sangat lazim di pasar. Mereka sangat kuat dalam hal mempromosikan merek mereka. Mereka memiliki banyak jaminan kualitas. Tapi platformnya sangat mahal; kami hanya tidak bisa melihat laba atas investasi.”

Mereka melihat sejumlah alternatif lain, termasuk Marketo, tetapi menemukan apa yang disebut perusahaan itu sebagai "edisi bisnis kecil" sebenarnya hanyalah versi sederhana dari platform perusahaan mereka. Terry mencatat, “Semua bit yang berguna dikeluarkan. Tidak ada analitik, tidak ada pelaporan, hampir tidak sesuai dengan tujuan.”

Pada saat itulah mereka menemukan Act-On. “Act-On unik dalam menawarkan solusi lengkap dengan harga tetap, dengan semua komponen terintegrasi ke dalam satu solusi,” kata Terry. “Model penetapan harga menarik bagi kami. Kami memutuskan bahwa Act-On adalah solusi yang layak dan terjangkau, dan kami memilihnya.”

2. Menciptakan praktik perolehan prospek yang dikelola

Segera setelah mengadopsi Act-On, mereka menyadari bahwa sistem otomasi pemasaran berkinerja tinggi mengungkap dua masalah bagi klien mereka:

• Dunia baru pemasaran masuk membutuhkan banyak konten yang relevan, menarik, dan segar. Klien mereka, meskipun ahli dalam bidang mereka sendiri, seringkali tidak memiliki kemampuan dan keterampilan yang relevan untuk menghasilkan program reguler konten yang ditulis dengan baik untuk melibatkan pelanggan potensial.
• Otomatisasi pemasaran mendorong perubahan langkah positif dan berharga menjadi bisnis. Tantangan bagi bisnis kecil adalah menggabungkan komitmen manajemen dan sumber daya pemasaran untuk berhasil mengelola seluruh proses yang menghasilkan arahan penjualan yang berkualitas. Banyak klien akan berjuang untuk melakukan tingkat sumber daya yang tepat.

Terry menyadari ini bisa menjadi peluang bisnis baru.

“Act-On tidak hanya menjadi alat bagi kami, tetapi peluang pendapatan baru yang besar bagi kami sebagai bisnis,” kata Terry. “Agar berhasil memberikan kemampuan otomasi pemasaran Act-On kepada klien kami, kami perlu menyediakan layanan untuk melakukannya bagi mereka. Singkatnya, kami perlu memanfaatkan pengetahuan dan keahlian pemasaran internal kami dengan perangkat lunak otomasi pemasaran Act-On. Ini akan memungkinkan kami memberikan layanan terkelola perolehan prospek lengkap yang dapat membantu bisnis perangkat lunak mengelola seluruh proses penjualan dan pemasaran – dan menghasilkan prospek yang siap untuk penjualan.”

Mereka datang dengan metodologi penjualan dan pemasaran terintegrasi yang memberikan proses lengkap, mulai dari penargetan, keterlibatan, pemeliharaan, dan kualifikasi pelanggan potensial hingga menghasilkan prospek penjualan yang sangat berkualitas.

“Kami sekarang mengambil proses pemasaran lengkap dari klien kami, dan mengirimkan prospek yang siap dijual ke CRM mereka.” kata Terry. “Sebagian besar pelanggan kami tidak memerlukan otomatisasi pemasaran – karena kami menggunakan Act-On untuk mereka. Kami adalah layanan pemasaran mereka yang sepenuhnya otomatis.”

Terry mencatat bahwa “Memberikan layanan terkelola kepada klien menggunakan Act-On memberikan dua manfaat utama: Pertama, membuat hubungan lebih kuat. Dan kedua, ini memberikan pendekatan penjualan dan pemasaran yang terintegrasi dan terukur kepada klien.”

3. Mengintegrasikan CRM dengan otomasi pemasaran

Memiliki platform yang berfungsi dengan banyak CRM sangat penting. Meskipun sebagian besar klien Terry Forsey menggunakan Salesforce, yang lain menggunakan platform CRM seperti Sugar, memiliki sistem buatan sendiri, atau tidak memiliki sistem sama sekali.

“Ketika klien datang kepada kami dengan CRM yang sudah mereka miliki, kami akan bekerja dengan CRM itu,” kata Terry. “Titik awal dari keseluruhan percakapan adalah: Apa masalah yang ingin kita selesaikan di sini? Apa yang Anda coba tetapkan sebagai tujuan di akhir proyek ini? Dan apa yang Anda miliki dalam hal alat yang perlu kami gunakan untuk antarmuka? Kemampuan Act-On untuk berintegrasi dengan sistem CRM ini memberi konsultasi fleksibilitas yang dibutuhkan untuk bekerja sama dengan setiap klien dalam sistem pilihan mereka sendiri.”

4. Mengaktifkan pengiriman global dengan otomatisasi pemasaran

Sementara Terry Forsey Consulting selalu memberikan layanan konsultasi secara internasional, platform Act-On telah memungkinkan mereka untuk mengukur dan memperluas layanan mereka juga, dan kemampuan untuk menjadwalkan, memicu, dan mengotomatiskan pengiriman konten telah memungkinkan mereka untuk bekerja secara efisien di setiap zona waktu. di seluruh dunia.

“Kami memberikan layanan pemasaran secara internasional sekarang, yang belum pernah kami lakukan dalam skala besar sebelumnya. Sepertinya sangat sulit dilakukan, ”kata Terry. “Tetapi dengan Act-On, setelah kami menentukan layanan, dan setelah kami menentukan prosesnya, tidak masalah apakah Australia tertidur di siang hari kami atau kami tertidur di siang hari mereka.”

Terry Forsey Consulting ditayangkan dengan Act-On pada tanggal 1 Januari 2013. Selama kuartal pertama tersebut, konsultan mulai secara bertahap mematikan alat lainnya; pada saat yang sama di tahun 2014, perusahaan telah tumbuh secara signifikan.

“Kami sedang bernegosiasi dengan klien untuk mulai memberikan beberapa layanan berdasarkan Act-On. Dan kami secara bertahap merekayasa ulang bisnis kami sendiri,” kata Terry. “Saya pikir wajar untuk mengatakan bahwa bisnis kami hari ini telah tumbuh 50 persen dari waktu ini tahun lalu.”

Baca studi kasus selengkapnya di sini.