Pazarlamada Abonelik Modeli: Nedir ve 10 Çeşit

Müşterileri memnun etmek ve elde tutmak, yenilerini kazanmaktan çok daha kolay ve daha az maliyetli olduğundan, müşteri sadakati herhangi bir şirketin pazarlama stratejisinin temel bir parçasıdır.

Abonelik modeli , uzun vadeli müşteri sadakati ve tekrarlayan gelir yaratmaya odaklanan bir iş stratejisidir. B2B ve B2C firmalarına uyarlanabilir. Bu yazıda, bunun ne olduğu ve şirketinizde nasıl uygulanacağı hakkında daha fazla bilgi vereceğiz.

Abonelik Modeli Nedir?

Abonelik modeli, yinelenen bir ücret karşılığında (örneğin aylık, üç aylık veya yıllık) müşterilere belirli bir sıklıkta ürün, hizmet veya içerik satmaktan oluşur. Spor salonları, bu modeli uzun süredir kullanan şirketlere bir örnektir. Ancak son yıllarda, akış platformlarından mücevher, şaraba ve doğrudan kapınıza teslim edilen yemek hazırlama kitlerine kadar her türlü fiziksel ve dijital ürün ve hizmete genişledi.

İşletmeler için abonelik modeli, nakit akışını dengelemeye yardımcı olan ve uzun vadeli büyümeyi kolaylaştıran sürekli gelir yaratır. Kullanıcılar için kullanıcı deneyimini kolay ve kullanışlı hale getirir. Otomatik olarak yenilenen bir abonelikleri varsa, bunu kendileri yapma konusunda endişelenmeleri gerekmez.

Aşağıda birkaç abonelik türü örneği verilmiştir:

• İçerik: Bu tür abonelik, akış hizmetleri sayesinde çok popüler hale geldi. Müşteri, çevrimiçi içerik kataloğuna erişim karşılığında aylık bir ücret öder. Gazete veya dergi abonelikleri gibi fiziksel versiyonları da vardır.

• Fiziksel ürünler: Bu model ile müşteri seçilen ürünü evinde teslim alır. Bunlar normalde kozmetik veya gıda gibi tüketilebilecek ürünlerle ilişkilendirilir.

• Dijital ürünler: Bu tür abonelik, örneğin CRM çözümleri, çevrimiçi dosya depolama, SEO ve SEM araçları vb. gibi B2B hizmetlerinde çok popülerdir.

• Hizmetler: Müşterinin spor salonu gibi bir hizmeti kullanması karşılığında ödediği aboneliklerdir.

Abonelik Modelinin Artıları ve Eksileri

Abonelik modelinin şirketiniz için doğru olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz. Gerçek şu ki, farklı işletmelere uyarlanabilecek sadakat oluşturmak için çok yönlü bir seçenektir, ancak dikkate almanız gereken bazı dezavantajları da vardır. Artılarına ve eksilerine bakalım.

Abonelik Modelinin Artıları

• Tahmin edilebilir gelir: Ayda/çeyrekte/yılda alabileceğiniz kesin kayıt ve iptal sayısını tahmin etmek zor olsa da, belirli bir süre için taahhütte bulunan kullanıcılara sahip olmak, gelirinizi daha doğru bir şekilde tahmin etmenize olanak tanır.

• Artan gelir: Müşteriler, satın alma işlemini her seferinde tekrarlamaları gerektiğinden genellikle daha fazlasını harcarlar. Abonelik modelinde direnç faktörü tersine çevrilir: Müşteri satın almak için çaba göstermek yerine satın almamak için çaba sarf etmek zorundadır.

• Yükseltilmiş kullanıcı deneyimi: Belirli bir süre sonra tükenen bir ürününüz olduğunda (örneğin kişisel hijyen ürünleri, gıda takviyeleri vb.), düzenli bir aboneliğe sahip olmak, müşterinin yeniden stoklama zorluğunu unuttuğu ve her zaman sahip olduğu şeye sahip olduğu anlamına gelir. evde ihtiyacı var.

• Yeni ürünlerin promosyonu: Kozmetik veya evcil hayvan bakım ürünleri gibi eve teslim abonelikleri, yeni veya yakın zamanda piyasaya sürülen ürünleri tanıtmak için mükemmel bir fırsat sağlar.

• Kişiselleştirme : Çoğu durumda, müşteriler aldıkları hizmet düzeyini veya ürün türünü seçebilir, bu da deneyimi ihtiyaçlarına göre daha uygun hale getirir.

• Daha fazla içeriğe kolay erişim : İçerik abonelik hizmetleri, kullanıcının bağlı herhangi bir cihazdan yalnızca birkaç tıklamayla büyük bir içerik kitaplığının keyfini çıkarmasına olanak tanır.

Abonelik Modelinin Eksileri

• İlk yatırım: Normalde, abonelik platformunun yanı sıra hizmet veya ürün oluşturmak, geri ödemesi uzun zaman alabilecek ağır bir zaman, para ve kaynak yatırımı gerektirir.
• Sağlanan değerin korunması: Sürekli olarak yeni içerik veya ürünler sunarak abonenin ilgisini ve bağlılığını korumak çok önemlidir.
• Ölçeklenebilirlik eksikliği: İşletmenizin gerçekten ölçeklenebilir olup olmadığını veya her ek müşterinin maliyetli bir yatırımla gelip gelmediğini dikkatlice değerlendirmelisiniz.
• Ücretsiz seçeneklerle rekabet: Bu sorun özellikle içerik tabanlı aboneliklerde mevcuttur. Kullanıcı, az çabayla ücretsiz alternatifler bulabileceğini algılarsa, o kullanıcıyı çekmek daha zor olacaktır.

Şirketinizde Başarılı Bir Abonelik Modeli Nasıl Uygulanır?

1. Teklifinizi Tanımlayın

Bir abonelik modeline uyarlanabilecek pek çok ürün ve hizmet vardır, ancak başarılı olması için müşterilerinize hangi değeri sunduğunuzu ve aboneliklerin markanıza nasıl uyduğunu düşünmeniz gerekir.

Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu, ürününüzden veya hizmetinizden neden keyif almak isteyebileceğini ve aboneliği değerli tutmak için neler sunabileceğinizi düşünün.

2. Fiyatlandırma Stratejinizi Tanımlayın

Abonelik fiyatı, müşteriler için uzun vadeli ve tekrarlayan bir masraf taahhüdünde bulunma konusunda isteksiz olabilecekleri için giriş engeli olabilir. İşte dikkate alınması gereken bazı stratejiler:

• Ücretsiz örnekler : Müşterileri çekmek için en sık kullanılan taktiklerden biri, müşterinin taahhütte bulunmadan önce deneyebilmesi için aboneliği belirli bir süre için ücretsiz olarak sunmaktır. Bu, kullanıcının ürününüz veya hizmetinizle güvenilirlik oluşturmasını sağlar.

• Freemium modeli: Bu, ürünün sınırlı işlevlere sahip ücretsiz bir sürümünü başlatmak ve diğer özellikleri kullanabilmek için kullanıcıyı ücretli sürüme abone olmaya teşvik etmekten oluşur. Kullanıcıları çekecek kadar çekici, ancak çoğu için yeterli olmayan ücretsiz bir sürüm oluşturmak arasında bir denge kurmak önemlidir.

• Farklı ödeme seviyeleri: Yaygın olarak kullanılan bir başka strateji, farklı kullanıcıların ihtiyaçlarına uyum sağlamak için temelden premium sürüme kadar birkaç farklı fiyat seviyesi tanımlamaktır. Ödeme sağlayıcılarının genellikle işlem başına minimum ücret aldıklarını ve bu nedenle temel sürümün daha az kârlı olacağını unutmayın.

3. İlk Katılım Sürecini Dikkatlice Tasarlayın

Aboneliğin ilk 30 günü boyunca müşteri deneyimi çok önemlidir.

Müşterileri doğru kararı verdiklerine ikna etmek için şu tavsiyelere dikkat edin:

• Kaydolmak ve ürün veya hizmeti kullanmaya başlamak için gereken tüm adımları net bir şekilde tanımlayın.
• Mevcut tüm seçenekleri ve her birinin avantajlarını net bir şekilde açıklayın.
• Yeni aboneyi memnun etmeye ve markanız için coşku yaratmaya odaklanın.

4. Süper Kullanıcılarınıza Bağlılık

Süper kullanıcılar, aboneliği en uzun süre kalan ve aboneliği başkalarına tavsiye eden müşterilerdir. Gelir elde etme potansiyelleri göz önüne alındığında, onları belirlemek ve sadakat programı gibi ekstra avantajlarla ödüllendirmek önemlidir.

Aboneleri zaman içinde memnun etmek için, değer sağlamaya devam etmek ve sistemin kusursuz çalışmasını sağlamak için kaynaklara yatırım yapmanız gerekeceğini unutmayın. Örneğin, ödeme sürecindeki bir hata, size çok sayıda aboneliğe mal olabilir.

4 Abonelik Modelini Kullanan Şirket Örnekleri

1. Çamur Kot

Bu Hollandalı şirketin sürdürülebilir kot pantolon kiralamak için bir abonelik modeli var. Bu, farklı kıyafetleri denemek etrafında kullanıcı bağlılığı yaratmanın güzel bir örneğidir.

2. Dolar Tıraş Kulübü

Komik viral reklamlarıyla ünlenen bu şirket, müşterilerin evlerine abonelik tıraş ürünleri gönderme konseptini popüler hale getirdi.

3. Dahi Kutusu

Bu ödüllü Amerikan markası, 8-12 yaş arası çocuklar için aylık bir kutu bilim deneyi gönderiyor.

4. Merkez Noktası

HubSpot, şirketler için farklı çözümler ve fiyatlandırma yapıları sunan lider bir B2B gelen pazarlama şirketidir.