Modelo de suscripción en marketing: qué es y 10 tipos

La fidelización de clientes es una parte fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa, ya que mantener a los clientes satisfechos y retenerlos es mucho más fácil y menos costoso que adquirir nuevos.

El modelo de suscripción es una estrategia comercial centrada en la fidelización de clientes a largo plazo y la generación de ingresos recurrentes. Se puede adaptar a empresas B2B y B2C. En este post te explicamos más sobre qué es y cómo implementarlo en tu empresa.

¿Qué es un modelo de suscripción?

El modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenidos a los clientes con una determinada frecuencia a cambio de una tarifa recurrente (por ejemplo, mensual, trimestral o anual). Los gimnasios son un ejemplo de empresas que llevan mucho tiempo utilizando este modelo. En los últimos años, sin embargo, se ha expandido a todo tipo de productos y servicios físicos y digitales, desde plataformas de transmisión hasta joyería, vino y kits de preparación de comidas entregados directamente en su puerta.

Para las empresas, el modelo de suscripción genera ingresos recurrentes, lo que ayuda a estabilizar el flujo de efectivo y facilita el crecimiento a largo plazo. Para los usuarios, hace que la experiencia del usuario sea fácil y conveniente. Si tienen una suscripción que se renueva automáticamente, no tienen que preocuparse por hacerlo ellos mismos.

A continuación se muestran algunos ejemplos de tipos de suscripción:

• Contenido: Este tipo de suscripción se ha vuelto muy popular gracias a los servicios de streaming. El cliente paga una cuota mensual a cambio de acceder a un catálogo de contenidos online. También existen versiones físicas, como suscripciones a periódicos o revistas.

• Productos físicos: Con este modelo, el cliente recibe en casa el producto elegido. Suelen estar asociados a productos que se pueden consumir, como cosméticos o alimentos.

• Productos digitales: Este tipo de suscripción es muy popular en servicios B2B, por ejemplo, soluciones CRM, almacenamiento de archivos en línea, herramientas SEO y SEM, etc.

• Servicios: Son suscripciones que el cliente paga a cambio de utilizar un servicio, como un gimnasio.

Pros y contras del modelo de suscripción

Quizás se esté preguntando si el modelo de suscripción es adecuado para su empresa. Lo cierto es que es una opción muy versátil para generar fidelización que se puede adaptar a diferentes negocios, pero también tiene algunos inconvenientes que debes tener en cuenta. Veamos los pros y los contras.

Ventajas del modelo de suscripción

• Ingresos predecibles: aunque es difícil predecir la cantidad exacta de registros y cancelaciones que podría obtener por mes/trimestre/año, tener usuarios que se hayan comprometido durante un cierto período de tiempo le permite estimar sus ingresos con mayor precisión.

• Mayores ingresos: los clientes suelen gastar más de lo que gastarían si tuvieran que repetir la compra cada vez. Con el modelo de suscripción, el factor de resistencia se invierte: en lugar de hacer un esfuerzo por comprar, el cliente tiene que hacer un esfuerzo por no comprar.

• Experiencia de usuario elevada: Cuando tienes un producto que se agota después de un cierto período de tiempo (por ejemplo, productos de higiene personal, complementos alimenticios, etc.), tener una suscripción regular significa que el cliente se olvida de la molestia de reabastecerse y siempre tiene lo que necesita. ella necesita en casa.

• Promoción de nuevos productos: las suscripciones de entrega a domicilio, como cosméticos o productos para el cuidado de mascotas, brindan la oportunidad perfecta para promocionar cualquier producto nuevo o lanzado recientemente.

• Personalización : en muchos casos, los clientes pueden elegir el nivel de servicio o el tipo de productos que reciben, haciendo que la experiencia se ajuste más a sus necesidades.

• Fácil acceso a más contenido : los servicios de suscripción de contenido permiten al usuario disfrutar de una gran biblioteca de contenido con solo unos pocos clics desde cualquier dispositivo conectado.

Contras del modelo de suscripción

• Inversión inicial: normalmente, la creación del servicio o producto, así como la plataforma de suscripción, requiere una gran inversión de tiempo, dinero y recursos que puede tardar mucho en amortizarse.
• Mantener el valor proporcionado: es crucial mantener el interés y la lealtad del suscriptor ofreciendo nuevos contenidos o productos de forma constante.
• Falta de escalabilidad: debe evaluar cuidadosamente si su negocio es realmente escalable o si cada cliente adicional implica una inversión costosa.
• Competencia con opciones gratuitas: Este problema está especialmente presente en las suscripciones basadas en contenidos. Si el usuario percibe que puede encontrar alternativas gratuitas con poco esfuerzo, será más difícil atraer a ese usuario.

Cómo implementar un modelo de suscripción exitoso en su empresa

1. Defina su oferta

Hay muchos productos y servicios que se pueden adaptar a un modelo de suscripción, pero para que tenga éxito, debe considerar qué valor ofrece a sus clientes y cómo encajan las suscripciones con su marca.

Piense en lo que necesita el cliente, por qué querría disfrutar de su producto o servicio y qué puede proporcionarle para mantener el valor de la suscripción.

2. Defina su estrategia de precios

El precio de la suscripción puede ser una barrera de entrada para los clientes, ya que pueden ser reacios a comprometerse con un gasto recurrente y a largo plazo. Aquí hay algunas estrategias a considerar:

• Muestras gratis : Una de las tácticas más utilizadas para atraer clientes es ofrecer la suscripción gratis por un período de tiempo para que el cliente pueda probarla antes de comprometerse. Esto le permite al usuario formar credibilidad con su producto o servicio.

• Modelo freemium: Consiste en lanzar una versión gratuita del producto con funciones limitadas y animar al usuario a suscribirse a la versión de pago para poder utilizar el resto de funcionalidades. Es importante lograr un equilibrio entre crear una versión gratuita que sea lo suficientemente atractiva para atraer a los usuarios, pero no lo suficiente para la mayoría de ellos.

• Diferentes niveles de pago: Otra estrategia muy utilizada es definir varios niveles de precios diferentes, desde una versión básica hasta una versión premium, para adaptarse a las necesidades de los diferentes usuarios. Tenga en cuenta que los proveedores de pago suelen cobrar una tarifa mínima por transacción, por lo que la versión básica será menos rentable.

3. Diseñe cuidadosamente el proceso de incorporación

La experiencia del cliente durante los primeros 30 días de una suscripción es crucial.

Para convencer a los clientes de que han tomado la decisión correcta, toma nota de estas recomendaciones:

• Defina claramente todos los pasos necesarios para registrarse y comenzar a usar el producto o servicio.
• Explique claramente todas las opciones disponibles y las ventajas de cada una.
• Enfócate en complacer al nuevo suscriptor y generar entusiasmo por tu marca.

4. Lealtad a sus superusuarios

Los superusuarios son los clientes que permanecen suscritos durante más tiempo y recomiendan la suscripción a otros. Dado su potencial para generar ingresos, es importante identificarlos y recompensarlos con beneficios adicionales, como un programa de fidelización.

Recuerda que para mantener a los suscriptores satisfechos a lo largo del tiempo, deberás invertir en recursos para seguir brindando valor y garantizar que el sistema funcione a la perfección. Un error en el proceso de pago, por ejemplo, podría costarte un buen número de suscripciones.

4 ejemplos de empresas que utilizan el modelo de suscripción

1. Vaqueros de barro

Esta empresa holandesa tiene un modelo de suscripción para alquilar jeans sostenibles. Este es un buen ejemplo de cómo crear lealtad en el usuario al probar diferentes prendas.

2. Club de afeitado de dólares

Esta empresa, que se hizo famosa por sus divertidos anuncios virales, popularizó el concepto de enviar productos de afeitado por suscripción a los hogares de los clientes.

3. Caja Genio

Esta galardonada marca estadounidense envía una caja mensual de experimentos científicos para niños de 8 a 12 años.

4. HubSpot

HubSpot es una empresa líder en inbound marketing B2B que ofrece diferentes soluciones y estructuras de precios para las empresas.