Модель подписки в маркетинге: что это такое и 10 видов

Лояльность клиентов является фундаментальной частью маркетинговой стратегии любой компании, поскольку поддерживать удовлетворенность клиентов и удерживать их намного проще и дешевле, чем привлекать новых.

Модель подписки — это бизнес-стратегия, направленная на создание долгосрочной лояльности клиентов и получение постоянного дохода. Его можно адаптировать для компаний B2B и B2C. В этом посте мы расскажем больше о том, что это такое и как внедрить его в вашей компании.

Что такое модель подписки?

Модель подписки состоит из продажи продуктов, услуг или контента клиентам с определенной периодичностью в обмен на регулярную плату (например, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно). Спортивные залы являются примером компаний, которые уже давно используют эту модель. Однако в последние годы он расширился до всех видов физических и цифровых продуктов и услуг, от потоковых платформ до ювелирных изделий, вина и наборов для приготовления еды, доставляемых прямо к вашей двери.

Для предприятий модель подписки создает регулярный доход, который помогает стабилизировать денежный поток и способствует долгосрочному росту. Для пользователей это делает пользовательский опыт простым и удобным. Если у них есть подписка, которая продлевается автоматически, им не нужно беспокоиться об этом самостоятельно.

Ниже приведены несколько примеров типов подписки:

• Контент: этот тип подписки стал очень популярным благодаря стриминговым сервисам. Клиент платит ежемесячную плату в обмен на доступ к каталогу онлайн-контента. Существуют также физические версии, такие как подписка на газеты или журналы.

• Физические продукты: в этой модели покупатель получает выбранный продукт на дом. Обычно они связаны с продуктами, которые можно потреблять, например, с косметикой или едой.

• Цифровые продукты: этот тип подписки очень популярен в B2B-сервисах, например, CRM-решения, онлайн-хранилище файлов, инструменты SEO и SEM и так далее.

• Услуги: это подписки, которые клиент оплачивает в обмен на использование услуги, например, тренажерного зала.

Плюсы и минусы модели подписки

Вам может быть интересно, подходит ли модель подписки для вашей компании. Правда в том, что это очень универсальный вариант повышения лояльности, который можно адаптировать к разным видам бизнеса, но он также имеет некоторые недостатки, которые следует учитывать. Давайте посмотрим на плюсы и минусы.

Плюсы модели подписки

• Предсказуемый доход. Хотя трудно предсказать точное количество регистраций и отмен, которые вы можете получить в месяц/квартал/год, наличие пользователей, которые в течение определенного периода времени совершали обязательства, позволяет вам более точно оценить свой доход.

• Увеличение дохода: клиенты обычно тратят больше, чем если бы им приходилось каждый раз повторять покупку. В модели подписки фактор сопротивления меняется на противоположный: вместо того, чтобы приложить усилия для покупки, клиент должен приложить усилия, чтобы не покупать.

• Повышенный пользовательский опыт: когда у вас есть продукт, который заканчивается через определенный период времени (например, средства личной гигиены, пищевые добавки и т. д.), наличие регулярной подписки означает, что клиент забывает о проблемах с пополнением запасов и всегда имеет то, что ему нужно. она нужна дома.

• Продвижение новых продуктов. Подписки с доставкой на дом, такие как косметика или средства по уходу за домашними животными, предоставляют прекрасную возможность продвигать любые новые или недавно выпущенные продукты.

• Персонализация : во многих случаях клиенты могут выбирать уровень обслуживания или тип продуктов, которые они получают, делая опыт более адаптированным к их потребностям.

• Легкий доступ к большему количеству контента : услуги подписки на контент позволяют пользователю пользоваться огромной библиотекой контента всего несколькими щелчками мыши с любого подключенного устройства.

Минусы модели подписки

• Первоначальные инвестиции: как правило, создание услуги или продукта, а также платформы подписки требует больших затрат времени, денег и ресурсов, окупаемость которых может занять много времени.
• Сохранение предоставляемой ценности. Крайне важно поддерживать интерес и лояльность подписчиков, постоянно предлагая новый контент или продукты.
• Отсутствие масштабируемости: вы должны тщательно оценить, действительно ли ваш бизнес масштабируется или каждый дополнительный клиент требует дорогостоящих инвестиций.
• Конкуренция с бесплатными опциями: эта проблема особенно актуальна для подписок на основе контента. Если пользователь понимает, что он или она может найти бесплатные альтернативы без особых усилий, привлечь этого пользователя будет сложнее.

Как реализовать успешную модель подписки в вашей компании

1. Определите свое предложение

Есть много продуктов и услуг, которые можно адаптировать к модели подписки, но для того, чтобы она была успешной, вам необходимо учитывать, какую ценность вы предлагаете своим клиентам и как подписка соответствует вашему бренду.

Подумайте о том, что нужно покупателю, почему он или она хотели бы пользоваться вашим продуктом или услугой и что вы можете предоставить, чтобы сохранить ценность подписки.

2. Определите свою стратегию ценообразования

Стоимость подписки может быть препятствием для входа на рынок для клиентов, поскольку они могут не захотеть брать на себя долгосрочные и периодические расходы. Вот несколько стратегий для рассмотрения:

• Бесплатные образцы . Одна из наиболее часто используемых тактик для привлечения клиентов — предлагать подписку бесплатно в течение определенного периода времени, чтобы клиент мог попробовать ее, прежде чем совершить покупку. Это позволяет пользователю сформировать доверие к вашему продукту или услуге.

• Модель Freemium: запуск бесплатной версии продукта с ограниченными функциями и поощрение пользователя подписаться на платную версию, чтобы иметь возможность использовать остальные функции. Важно найти баланс между созданием бесплатной версии, достаточно привлекательной для пользователей, но недостаточной для большинства из них.

• Различные уровни оплаты: еще одна широко используемая стратегия заключается в определении нескольких различных уровней цен, от базовой до премиум-версии, чтобы адаптироваться к потребностям разных пользователей. Имейте в виду, что платежные системы обычно взимают минимальную комиссию за транзакцию, поэтому базовая версия будет менее выгодной.

3. Тщательно спланируйте процесс адаптации

Опыт работы с клиентами в течение первых 30 дней подписки имеет решающее значение.

Чтобы убедить клиентов в том, что они приняли правильное решение, примите к сведению следующие рекомендации:

• Четко определите все шаги, необходимые для регистрации и начала использования продукта или услуги.
• Четко объясните все доступные варианты и преимущества каждого из них.
• Сосредоточьтесь на том, чтобы угодить новому подписчику и создать энтузиазм для вашего бренда.

4. Лояльность к своим суперпользователям

Суперпользователи — это клиенты, которые дольше всех остаются подписанными и рекомендуют подписку другим. Учитывая их потенциал для получения дохода, важно идентифицировать их и вознаграждать дополнительными преимуществами, такими как программа лояльности.

Помните, что для того, чтобы подписчики оставались довольными с течением времени, вам нужно будет инвестировать в ресурсы, чтобы продолжать приносить пользу и гарантировать, что система работает идеально. Например, ошибка в процессе оплаты может стоить вам большого количества подписок.

4 примера компаний, использующих модель подписки

1. Грязные джинсы

У этой голландской компании есть модель подписки на аренду экологически чистых джинсов. Это хороший пример создания лояльности пользователей к разным предметам одежды.

2. Долларовый клуб бритья

Эта компания, прославившаяся своей забавной вирусной рекламой, популяризировала концепцию доставки средств для бритья по подписке на дом клиентам.

3. Коробка гениальности

Этот отмеченный наградами американский бренд ежемесячно рассылает коробку с научными экспериментами для детей в возрасте от 8 до 12 лет.

4. ХабСпот

HubSpot — ведущая маркетинговая компания B2B, которая предлагает различные решения и ценовые структуры для компаний.