Model subskrypcji w marketingu: co to jest i 10 rodzajów

Lojalność klienta jest fundamentalną częścią strategii marketingowej każdej firmy, ponieważ zadowolenie klientów i utrzymanie ich jest znacznie łatwiejsze i mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych.

Model subskrypcji to strategia biznesowa skoncentrowana na budowaniu długoterminowej lojalności klientów i generowaniu cyklicznych przychodów. Może być dostosowany do firm B2B i B2C. W tym poście wyjaśnimy, co to jest i jak wdrożyć go w swojej firmie.

Co to jest model subskrypcji?

Model subskrypcji polega na sprzedaży klientom produktów, usług lub treści z określoną częstotliwością w zamian za cykliczną opłatę (np. miesięczną, kwartalną lub roczną). Siłownie to przykład firm, które od dawna stosują ten model. Jednak w ostatnich latach rozszerzył się na wszelkiego rodzaju fizyczne i cyfrowe produkty i usługi, od platform streamingowych po biżuterię, wino i zestawy do przygotowywania posiłków dostarczane prosto do Twoich drzwi.

Dla firm model abonamentowy generuje cykliczne przychody, co pomaga ustabilizować przepływy pieniężne i ułatwia długoterminowy wzrost. Dla użytkowników sprawia, że ​​obsługa jest łatwa i wygodna. Jeśli mają subskrypcję, która odnawia się automatycznie, nie muszą się martwić, że zrobią to sami.

Poniżej kilka przykładów rodzajów subskrypcji:

• Treść: Ten rodzaj subskrypcji stał się bardzo popularny dzięki usługom streamingowym. Klient płaci miesięczną opłatę w zamian za dostęp do katalogu treści online. Istnieją również wersje fizyczne, takie jak subskrypcje gazet lub czasopism.

• Produkty fizyczne: w tym modelu klient otrzymuje wybrany produkt w domu. Są one zwykle związane z produktami, które można spożywać, takimi jak kosmetyki lub żywność.

• Produkty cyfrowe: Ten rodzaj subskrypcji jest bardzo popularny w usługach B2B, na przykład rozwiązania CRM, przechowywanie plików online, narzędzia SEO i SEM i tak dalej.

• Usługi: to abonamenty, za które klient płaci w zamian za korzystanie z usługi, takiej jak siłownia.

Plusy i minusy modelu subskrypcji

Być może zastanawiasz się, czy model subskrypcji jest odpowiedni dla Twojej firmy. Prawda jest taka, że ​​jest to bardzo wszechstronna opcja generowania lojalności, którą można dostosować do różnych biznesów, ale ma też pewne wady, które należy wziąć pod uwagę. Spójrzmy na plusy i minusy.

Plusy modelu subskrypcji

• Przewidywalne przychody: chociaż trudno jest przewidzieć dokładną liczbę rejestracji i anulowań, które możesz uzyskać w miesiącu/kwartale/roku, posiadanie użytkowników, którzy zobowiązali się na określony czas, pozwala dokładniej oszacować przychody.

• Zwiększone przychody: klienci zazwyczaj wydają więcej, niż gdyby musieli za każdym razem ponawiać zakup. W modelu abonamentowym czynnik oporu jest odwrotny: zamiast dążyć do zakupu, klient musi podjąć wysiłek, aby nie kupować.

• Podwyższone wrażenia użytkownika: Gdy produkt, który wyczerpie się po pewnym czasie (np. środki higieny osobistej, suplementy diety itp.), posiadanie regularnej subskrypcji oznacza, że ​​klient zapomina o kłopotach z uzupełnianiem zapasów i zawsze ma to, co on lub potrzebuje w domu.

• Promocja nowych produktów: subskrypcje z dostawą do domu, takie jak kosmetyki lub produkty do pielęgnacji zwierząt, stanowią doskonałą okazję do promowania wszelkich nowych lub niedawno wprowadzonych produktów.

• Personalizacja : W wielu przypadkach klienci mogą wybrać poziom obsługi lub rodzaj otrzymywanych produktów, dzięki czemu doświadczenie jest bardziej dostosowane do ich potrzeb.

• Łatwy dostęp do większej ilości treści : usługi subskrypcji treści pozwalają użytkownikowi cieszyć się ogromną biblioteką treści za pomocą zaledwie kilku kliknięć z dowolnego podłączonego urządzenia.

Wady modelu subskrypcji

• Inwestycja początkowa: Zwykle stworzenie usługi lub produktu, a także platformy subskrypcji wymaga dużych nakładów czasu, pieniędzy i zasobów, których spłata może zająć dużo czasu.
• Utrzymanie dostarczanej wartości: Kluczowe jest utrzymanie zainteresowania i lojalności subskrybenta poprzez konsekwentne oferowanie nowych treści lub produktów.
• Brak skalowalności: Musisz dokładnie ocenić, czy Twoja firma jest naprawdę skalowalna, czy też każdy dodatkowy klient wiąże się z kosztowną inwestycją.
• Konkurencja z darmowymi opcjami: Ten problem występuje szczególnie w przypadku subskrypcji opartych na treści. Jeśli użytkownik zauważy, że przy niewielkim wysiłku może znaleźć bezpłatne alternatywy, będzie go trudniej przyciągnąć.

Jak wdrożyć skuteczny model subskrypcji w swojej firmie?

1. Zdefiniuj swoją ofertę

Istnieje wiele produktów i usług, które można dostosować do modelu subskrypcji, ale aby odnieść sukces, musisz zastanowić się, jaką wartość oferujesz swoim klientom i jak subskrypcje pasują do Twojej marki.

Zastanów się, czego klient potrzebuje, dlaczego chciałby cieszyć się Twoim produktem lub usługą i co możesz zapewnić, aby subskrypcja była wartościowa.

2. Zdefiniuj swoją strategię cenową

Cena abonamentu może stanowić barierę wejścia dla klientów, ponieważ mogą oni niechętnie ponosić długoterminowe i powtarzające się wydatki. Oto kilka strategii do rozważenia:

• Bezpłatne próbki : jedną z najczęściej stosowanych taktyk mających na celu przyciągnięcie klientów jest oferowanie subskrypcji za darmo przez pewien czas, aby klient mógł ją wypróbować przed podjęciem zobowiązania. Pozwala to użytkownikowi na uwiarygodnienie Twojego produktu lub usługi.

• Model Freemium: Polega na uruchomieniu darmowej wersji produktu z ograniczonymi funkcjami i zachęceniu użytkownika do subskrypcji wersji płatnej, aby móc korzystać z pozostałych funkcji. Ważne jest, aby zachować równowagę między tworzeniem darmowej wersji, która jest wystarczająco atrakcyjna, aby przyciągnąć użytkowników, ale niewystarczająca dla większości z nich.

• Różne poziomy płatności: Inną szeroko stosowaną strategią jest zdefiniowanie kilku różnych poziomów cen, od wersji podstawowej do wersji premium, w celu dostosowania do potrzeb różnych użytkowników. Należy pamiętać, że dostawcy płatności zazwyczaj pobierają minimalną opłatę za transakcję, więc podstawowa wersja będzie mniej opłacalna.

3. Starannie zaprojektuj proces wdrażania

Doświadczenie klienta w ciągu pierwszych 30 dni subskrypcji ma kluczowe znaczenie.

Aby przekonać klientów, że podjęli właściwą decyzję, zwróć uwagę na poniższe zalecenia:

• Jasno określ wszystkie kroki potrzebne do rejestracji i rozpoczęcia korzystania z produktu lub usługi.
• Jasno wyjaśnij wszystkie dostępne opcje i zalety każdego z nich.
• Skoncentruj się na zadowoleniu nowego subskrybenta i wzbudzeniu entuzjazmu dla Twojej marki.

4. Lojalność wobec superużytkowników

Superużytkownicy to klienci, którzy najdłużej pozostają w subskrypcji i polecają ją innym. Biorąc pod uwagę ich potencjał generowania przychodów, ważne jest, aby je zidentyfikować i nagrodzić dodatkowymi korzyściami, takimi jak program lojalnościowy.

Pamiętaj, że aby subskrybenci byli usatysfakcjonowani przez długi czas, będziesz musiał inwestować w zasoby, aby nadal dostarczać wartość i zapewniać doskonałe działanie systemu. Na przykład błąd w procesie płatności może kosztować dużą liczbę subskrypcji.

4 przykłady firm korzystających z modelu subskrypcji

1. Dżinsy z błota

Ta holenderska firma ma abonament na wynajem ekologicznych dżinsów. To dobry przykład budowania lojalności użytkowników wokół przymierzania różnych ubrań.

2. Dolarowy klub golenia

Ta firma, która zasłynęła z zabawnych reklam wirusowych, spopularyzowała koncepcję wysyłania subskrypcyjnych produktów do golenia do domów klientów.

3. Pudełko geniusza

Ta wielokrotnie nagradzana amerykańska marka wysyła co miesiąc pudełko eksperymentów naukowych dla dzieci w wieku 8-12 lat.

4. HubSpot

HubSpot to wiodąca firma zajmująca się marketingiem przychodzącym B2B, która oferuje różne rozwiązania i struktury cenowe dla firm.