Model de abonament în marketing: ce este și 10 tipuri

Loialitatea clienților este o parte fundamentală a strategiei de marketing a oricărei companii, deoarece menținerea clienților mulțumiți și păstrarea acestora este mult mai ușoară și mai puțin costisitoare decât achiziționarea altora noi.

Modelul de abonament este o strategie de afaceri centrată pe crearea de loialitate a clienților pe termen lung și pe generarea de venituri recurente. Poate fi adaptat companiilor B2B și B2C. În această postare, vom explica mai multe despre ce este și cum să o implementăm în compania ta.

Ce este un model de abonament?

Modelul de abonament constă în vânzarea de produse, servicii sau conținut către clienți cu o anumită frecvență în schimbul unei taxe recurente (de exemplu, lunar, trimestrial sau anual). Salile de sport sunt un exemplu de companii care folosesc de mult acest model. În ultimii ani, însă, s-a extins la tot felul de produse și servicii fizice și digitale, de la platforme de streaming până la bijuterii, vin și truse de pregătire a mesei livrate direct la ușa ta.

Pentru companii, modelul de abonament creează venituri recurente, care ajută la stabilizarea fluxului de numerar și facilitează creșterea pe termen lung. Pentru utilizatori, face experiența utilizatorului ușoară și convenabilă. Dacă au un abonament care se reînnoiește automat, nu trebuie să-și facă griji că o fac singuri.

Mai jos sunt câteva exemple de tipuri de abonament:

• Conținut: Acest tip de abonament a devenit foarte popular datorită serviciilor de streaming. Clientul plătește o taxă lunară în schimbul accesului la un catalog de conținut online. Există și versiuni fizice, cum ar fi abonamente la ziare sau reviste.

• Produse fizice: Cu acest model, clientul primeste acasa produsul ales. Acestea sunt în mod normal asociate cu produse care pot fi consumate, cum ar fi cosmetice sau alimente.

• Produse digitale: Acest tip de abonament este foarte popular în serviciile B2B, de exemplu, soluții CRM, stocare de fișiere online, instrumente SEO și SEM și așa mai departe.

• Servicii: Acestea sunt abonamente pe care clientul le plătește în schimbul utilizării unui serviciu, cum ar fi o sală de sport.

Avantaje și dezavantaje ale modelului de abonament

S-ar putea să vă întrebați dacă modelul de abonament este potrivit pentru compania dvs. Adevărul este că este o opțiune foarte versatilă de a genera loialitate care poate fi adaptată diferitelor afaceri, dar are și câteva dezavantaje de care ar trebui să ții cont. Să ne uităm la argumentele pro și contra.

Avantajele modelului de abonament

• Venituri previzibile: deși este dificil să preziceți numărul exact de înregistrări și anulări pe care le puteți obține pe lună/trimestru/an, având utilizatori care s-au angajat pentru o anumită perioadă de timp vă permite să estimați veniturile mai precis.

• Venituri crescute: clienții cheltuiesc de obicei mai mult decât ar face dacă ar trebui să repete achiziția de fiecare dată. Cu modelul de abonament, factorul de rezistență este inversat: în loc să facă efort să cumpere, clientul trebuie să facă efort să nu cumpere.

• Experiență de utilizator crescută: atunci când aveți un produs care se epuizează după o anumită perioadă de timp (ex. produse de igienă personală, suplimente alimentare etc.), a avea un abonament regulat înseamnă că clientul uită de necazul reaprovizionării și are întotdeauna ceea ce el sau are nevoie acasă.

• Promovarea produselor noi: abonamentele cu livrare la domiciliu, cum ar fi produsele cosmetice sau produsele de îngrijire a animalelor de companie, oferă oportunitatea perfectă de a promova orice produse noi sau lansate recent.

• Personalizare : În multe cazuri, clienții pot alege nivelul de serviciu sau tipul de produse pe care le primesc, făcând experiența mai adaptată nevoilor lor.

• Acces facil la mai mult conținut : Serviciile de abonare la conținut permit utilizatorului să se bucure de o bibliotecă imensă de conținut cu doar câteva clicuri de pe orice dispozitiv conectat.

Dezavantajele modelului de abonament

• Investiție inițială: în mod normal, crearea serviciului sau a produsului, precum și a platformei de abonament, necesită o investiție mare de timp, bani și resurse, care poate dura mult timp pentru a plăti.
• Menținerea valorii oferite: este esențial să mențineți interesul și loialitatea abonatului prin oferirea de conținut sau produse noi în mod constant.
• Lipsa de scalabilitate: trebuie să evaluați cu atenție dacă afacerea dvs. este cu adevărat scalabilă sau dacă fiecare client suplimentar vine cu o investiție costisitoare.
• Concurență cu opțiuni gratuite: Această problemă este prezentă în special în abonamentele bazate pe conținut. Dacă utilizatorul percepe că poate găsi alternative gratuite cu puțin efort, va fi mai dificil să atragă acel utilizator.

Cum să implementați un model de abonament de succes în compania dvs

1. Definiți oferta dvs

Există multe produse și servicii care pot fi adaptate unui model de abonament, dar pentru ca acesta să aibă succes, trebuie să iei în considerare ce valoare le oferi clienților tăi și cum se potrivesc abonamentele cu brandul tău.

Gândiți-vă la ce are nevoie clientul, de ce ar dori să se bucure de produsul sau serviciul dvs. și la ce puteți oferi pentru a menține abonamentul valoros.

2. Definiți-vă strategia de prețuri

Prețul abonamentului poate fi o barieră în calea intrării clienților, deoarece aceștia pot fi reticenți în a se angaja la o cheltuială recurentă și pe termen lung. Iată câteva strategii de luat în considerare:

• Mostre gratuite : Una dintre cele mai frecvent utilizate tactici pentru a atrage clienți este de a oferi abonamentul gratuit pentru o perioadă de timp, astfel încât clientul să îl poată încerca înainte de a se angaja. Acest lucru permite utilizatorului să-și formeze credibilitate cu produsul sau serviciul dvs.

• Model Freemium: Acesta constă în lansarea unei versiuni gratuite a produsului cu funcții limitate și încurajarea utilizatorului să se aboneze la versiunea plătită pentru a putea folosi restul funcțiilor. Este important să găsiți un echilibru între crearea unei versiuni gratuite care să fie suficient de atractivă pentru a atrage utilizatori, dar nu suficient pentru majoritatea dintre ei.

• Niveluri de plată diferite: O altă strategie utilizată pe scară largă este definirea mai multor niveluri de preț diferite, de la o versiune de bază la una premium, pentru a se adapta nevoilor diferiților utilizatori. Rețineți că furnizorii de plăți percep de obicei o taxă minimă pe tranzacție, astfel încât versiunea de bază va fi mai puțin profitabilă.

3. Proiectați cu atenție procesul de integrare

Experiența clientului în primele 30 de zile ale unui abonament este crucială.

Pentru a convinge clienții că au luat decizia corectă, luați notă de aceste recomandări:

• Definiți clar toți pașii necesari pentru a vă înscrie și a începe să utilizați produsul sau serviciul.
• Explicați clar toate opțiunile disponibile și avantajele fiecăreia.
• Concentrează-te pe mulțumirea noului abonat și generarea de entuziasm pentru marca ta.

4. Loialitate față de superutilizatorii tăi

Superutilizatorii sunt clienții care rămân abonați cel mai mult timp și recomandă altora abonamentul. Având în vedere potențialul lor de a genera venituri, este important să-i identificăm și să-i recompensați cu beneficii suplimentare, cum ar fi un program de loialitate.

Rețineți că pentru a menține abonații mulțumiți în timp, va trebui să investiți în resurse pentru a continua să oferiți valoare și să vă asigurați că sistemul funcționează perfect. O greșeală în procesul de plată, de exemplu, ar putea costa un număr bun de abonamente.

4 Exemple de companii care utilizează modelul de abonament

1. Blugi de noroi

Această companie olandeză are un model de abonament pentru închirierea blugilor durabili. Acesta este un exemplu bun de creare a loialității utilizatorilor în jurul încercării diferitelor articole de îmbrăcăminte.

2. Dollar Shave Club

Această companie, care a devenit faimoasă pentru reclamele sale virale hilare, a popularizat conceptul de a trimite produse de bărbierit cu abonament la casele clienților.

3. Cutia Genius

Acest brand american premiat trimite lunar o cutie de experimente științifice pentru copiii cu vârste cuprinse între 8 și 12 ani.

4. HubSpot

HubSpot este o companie lider de inbound marketing B2B care oferă diferite soluții și structuri de prețuri pentru companii.