Modelo de assinatura em marketing: o que é e 10 tipos
Publicados: 2022-04-17A fidelização de clientes é parte fundamental da estratégia de marketing de qualquer empresa, pois manter os clientes satisfeitos e retê-los é muito mais fácil e barato do que adquirir novos.
O modelo de assinatura é uma estratégia de negócios centrada na fidelização de clientes de longo prazo e na geração de receitas recorrentes. Pode ser adaptado para empresas B2B e B2C. Neste post, explicaremos mais sobre o que é e como implementá-lo em sua empresa.
O que é um modelo de assinatura?
O modelo de assinatura consiste na venda de produtos, serviços ou conteúdo aos clientes em uma determinada frequência em troca de uma taxa recorrente (por exemplo, mensal, trimestral ou anual). As academias são um exemplo de empresas que já utilizam esse modelo há muito tempo. Nos últimos anos, no entanto, ele se expandiu para todos os tipos de produtos e serviços físicos e digitais, de plataformas de streaming a joias, vinhos e kits de preparação de refeições entregues diretamente à sua porta.
Para as empresas, o modelo de assinatura cria receita recorrente, o que ajuda a estabilizar o fluxo de caixa e facilita o crescimento de longo prazo. Para os usuários, torna a experiência do usuário fácil e conveniente. Se eles tiverem uma assinatura que se renova automaticamente, eles não precisam se preocupar em fazer isso sozinhos.
Abaixo estão alguns exemplos de tipos de assinatura:
Conteúdo: Esse tipo de assinatura se tornou muito popular graças aos serviços de streaming. O cliente paga uma mensalidade em troca do acesso a um catálogo de conteúdos online. Existem também versões físicas, como assinaturas de jornais ou revistas.
Produtos físicos: Com este modelo, o cliente recebe em casa o produto escolhido. Normalmente estão associados a produtos que podem ser consumidos, como cosméticos ou alimentos.
Produtos digitais: esse tipo de assinatura é muito popular em serviços B2B, por exemplo, soluções de CRM, armazenamento de arquivos online, ferramentas de SEO e SEM e assim por diante.
Serviços: São assinaturas que o cliente paga em troca de usar um serviço, como uma academia.
Prós e contras do modelo de assinatura
Você pode estar se perguntando se o modelo de assinatura é adequado para sua empresa. A verdade é que é uma opção muito versátil para gerar fidelização que pode ser adaptada a diferentes negócios, mas também tem alguns inconvenientes que deve ter em conta. Vejamos os prós e os contras.
Prós do modelo de assinatura
Receita previsível: embora seja difícil prever o número exato de registros e cancelamentos que você pode obter por mês/trimestre/ano, ter usuários que se comprometeram por um determinado período permite estimar sua receita com mais precisão.
Aumento da receita: os clientes normalmente gastam mais do que gastariam se tivessem que repetir a compra a cada vez. Com o modelo de assinatura, o fator de resistência se inverte: ao invés de fazer um esforço para comprar, o cliente tem que fazer um esforço para não comprar.
Experiência de usuário elevada: Quando você tem um produto que acaba após um determinado período de tempo (por exemplo, produtos de higiene pessoal, suplementos alimentares, etc.), ter uma assinatura regular significa que o cliente esquece o incômodo de reabastecer e sempre tem o que ele ou ela precisa em casa.
Promoção de novos produtos: As assinaturas de entrega em domicílio, como cosméticos ou produtos para animais de estimação, oferecem a oportunidade perfeita para promover produtos novos ou lançados recentemente.
Personalização : Em muitos casos, os clientes podem escolher o nível de serviço ou tipo de produtos que recebem, tornando a experiência mais adequada às suas necessidades.
Acesso fácil a mais conteúdo : Os serviços de assinatura de conteúdo permitem que o usuário desfrute de uma enorme biblioteca de conteúdo com apenas alguns cliques em qualquer dispositivo conectado.
Contras do modelo de assinatura
- Investimento inicial: Normalmente, criar o serviço ou produto, bem como a plataforma de assinatura, exige um grande investimento de tempo, dinheiro e recursos que podem levar muito tempo para serem pagos.
- Manter o valor fornecido: É fundamental manter o interesse e a fidelidade do assinante, oferecendo novos conteúdos ou produtos de forma consistente.
- Falta de escalabilidade: você deve avaliar cuidadosamente se seu negócio é realmente escalável ou se cada cliente adicional vem com um investimento caro.
- Concorrência com opções gratuitas: Este problema está especialmente presente em assinaturas baseadas em conteúdo. Se o usuário perceber que pode encontrar alternativas gratuitas com pouco esforço, será mais difícil atrair esse usuário.
Como implementar um modelo de assinatura bem-sucedido em sua empresa
1. Defina sua oferta
Existem muitos produtos e serviços que podem ser adaptados a um modelo de assinatura, mas para que ele seja bem-sucedido, você precisa considerar o valor que oferece aos seus clientes e como as assinaturas se encaixam na sua marca.
Pense no que o cliente precisa, por que ele gostaria de aproveitar seu produto ou serviço e o que você pode fornecer para manter a assinatura valiosa.
2. Defina sua estratégia de preços
O preço da assinatura pode ser uma barreira de entrada para os clientes, pois eles podem relutar em se comprometer com uma despesa recorrente e de longo prazo. Aqui estão algumas estratégias a serem consideradas:
Amostras grátis : Uma das táticas mais usadas para atrair clientes é oferecer a assinatura gratuitamente por um período de tempo para que o cliente possa experimentar antes de se comprometer. Isso permite que o usuário forme credibilidade com seu produto ou serviço.
Modelo Freemium: Consiste em lançar uma versão gratuita do produto com funções limitadas e incentivar o usuário a assinar a versão paga para poder utilizar o restante dos recursos. É importante encontrar um equilíbrio entre criar uma versão gratuita que seja atraente o suficiente para atrair usuários, mas não o suficiente para a maioria deles.
Diferentes níveis de pagamento: Outra estratégia amplamente utilizada é definir vários níveis de preços diferentes, desde uma versão básica até uma versão premium, para se adaptar às necessidades dos diferentes usuários. Lembre-se de que os provedores de pagamento geralmente cobram uma taxa mínima por transação, portanto, a versão básica será menos lucrativa.
3. Projete cuidadosamente o processo de integração
A experiência do cliente durante os primeiros 30 dias de uma assinatura é crucial.
Para convencer os clientes de que eles tomaram a decisão certa, observe estas recomendações:
- Defina claramente todas as etapas necessárias para se inscrever e começar a usar o produto ou serviço.
- Explique claramente todas as opções disponíveis e as vantagens de cada uma.
- Concentre-se em agradar o novo assinante e gerar entusiasmo pela sua marca.
4. Lealdade aos seus superusuários
Superusuários são os clientes que permanecem inscritos por mais tempo e recomendam a assinatura para outras pessoas. Dado seu potencial de geração de receita, é importante identificá-los e recompensá-los com benefícios extras, como um programa de fidelidade.
Lembre-se que para manter os assinantes satisfeitos ao longo do tempo, você precisará investir em recursos para continuar agregando valor e garantir que o sistema funcione perfeitamente. Um erro no processo de pagamento, por exemplo, pode custar um bom número de assinaturas.
4 Exemplos de Empresas que Usam o Modelo de Assinatura
1. Jeans de lama
Esta empresa holandesa possui um modelo de assinatura para aluguel de jeans sustentáveis. Este é um bom exemplo de como criar fidelidade do usuário ao experimentar roupas diferentes.
2. Clube de barbear do dólar
Essa empresa, que ficou famosa por seus hilários anúncios virais, popularizou o conceito de enviar produtos de barbear por assinatura para as casas dos clientes.
3. Caixa Genial
Esta premiada marca americana envia uma caixa mensal de experimentos científicos para crianças de 8 a 12 anos.
4. HubSpot
A HubSpot é uma empresa líder de inbound marketing B2B que oferece diferentes soluções e estruturas de preços para empresas.
