Modello di abbonamento nel marketing: cos'è e 10 tipi

La fidelizzazione dei clienti è una parte fondamentale della strategia di marketing di qualsiasi azienda poiché mantenere i clienti soddisfatti e fidelizzarli è molto più facile e meno costoso che acquisirne di nuovi.

Il modello di abbonamento è una strategia aziendale incentrata sulla fidelizzazione dei clienti a lungo termine e sulla generazione di entrate ricorrenti. Può essere adattato alle aziende B2B e B2C. In questo post, spiegheremo di più su cos'è e su come implementarlo nella tua azienda.

Che cos'è un modello di abbonamento?

Il modello di abbonamento consiste nella vendita di prodotti, servizi o contenuti ai clienti con una certa frequenza in cambio di una tariffa ricorrente (ad esempio mensile, trimestrale o annuale). Le palestre sono un esempio di aziende che utilizzano questo modello da molto tempo. Negli ultimi anni, tuttavia, si è esteso a tutti i tipi di prodotti e servizi fisici e digitali, dalle piattaforme di streaming ai kit per la preparazione di gioielli, vino e pasti consegnati direttamente a casa tua.

Per le aziende, il modello di abbonamento crea entrate ricorrenti, che aiutano a stabilizzare il flusso di cassa e facilitano la crescita a lungo termine. Per gli utenti, rende l'esperienza dell'utente facile e conveniente. Se hanno un abbonamento che si rinnova automaticamente, non devono preoccuparsi di farlo da soli.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipi di abbonamento:

• Contenuto: questo tipo di abbonamento è diventato molto popolare grazie ai servizi di streaming. Il cliente paga un canone mensile in cambio dell'accesso a un catalogo di contenuti online. Esistono anche versioni fisiche, come abbonamenti a giornali o riviste.

• Prodotti fisici: Con questo modello il cliente riceve a casa il prodotto scelto. Questi sono normalmente associati a prodotti che possono essere consumati, come cosmetici o cibo.

• Prodotti digitali: questo tipo di abbonamento è molto popolare nei servizi B2B, ad esempio soluzioni CRM, archiviazione di file online, strumenti SEO e SEM e così via.

• Servizi: sono abbonamenti che il cliente paga in cambio dell'utilizzo di un servizio, come una palestra.

Pro e contro del modello di abbonamento

Ti starai chiedendo se il modello di abbonamento è adatto alla tua azienda. La verità è che è un'opzione molto versatile per generare fedeltà che può essere adattata a diverse attività, ma presenta anche alcuni inconvenienti che dovresti tenere in considerazione. Diamo un'occhiata ai pro e ai contro.

Pro del modello di abbonamento

• Entrate prevedibili: sebbene sia difficile prevedere il numero esatto di registrazioni e cancellazioni che potresti ricevere per mese/trimestre/anno, avere utenti che si sono impegnati per un certo periodo di tempo ti consente di stimare le tue entrate in modo più accurato.

• Aumento delle entrate: i clienti in genere spendono più di quanto farebbero se dovessero ripetere l'acquisto ogni volta. Con il modello di abbonamento, il fattore di resistenza è invertito: invece di fare uno sforzo per comprare, il cliente deve fare uno sforzo per non comprare.

• Elevata esperienza utente: quando si dispone di un prodotto che si esaurisce dopo un certo periodo di tempo (ad es. prodotti per l'igiene personale, integratori alimentari, ecc.), avere un abbonamento regolare significa che il cliente dimentica la seccatura del rifornimento e ha sempre ciò che lui o ha bisogno di casa.

• Promozione di nuovi prodotti: gli abbonamenti a domicilio come cosmetici o prodotti per la cura degli animali domestici offrono l'opportunità perfetta per promuovere qualsiasi prodotto nuovo o lanciato di recente.

• Personalizzazione : in molti casi, i clienti possono scegliere il livello di servizio o il tipo di prodotti che ricevono, rendendo l'esperienza più adatta alle loro esigenze.

• Facile accesso a più contenuti : i servizi di abbonamento ai contenuti consentono all'utente di godere di una vasta libreria di contenuti con pochi clic da qualsiasi dispositivo connesso.

Contro del modello di abbonamento

• Investimento iniziale: normalmente, la creazione del servizio o del prodotto, nonché della piattaforma di abbonamento, richiede un ingente investimento di tempo, denaro e risorse che può richiedere molto tempo per essere ripagato.
• Mantenere il valore fornito: è fondamentale mantenere l'interesse e la fedeltà dell'abbonato offrendo nuovi contenuti o prodotti in modo coerente.
• Mancanza di scalabilità: devi valutare attentamente se la tua azienda è davvero scalabile o se ogni cliente aggiuntivo comporta un investimento costoso.
• Concorrenza con le opzioni gratuite: questo problema è presente soprattutto negli abbonamenti basati sui contenuti. Se l'utente percepisce di poter trovare alternative gratuite con poco sforzo, sarà più difficile attrarre quell'utente.

Come implementare un modello di abbonamento di successo nella tua azienda

1. Definisci la tua offerta

Esistono molti prodotti e servizi che possono essere adattati a un modello di abbonamento, ma affinché abbia successo, devi considerare quale valore offri ai tuoi clienti e in che modo gli abbonamenti si adattano al tuo marchio.

Pensa a ciò di cui il cliente ha bisogno, perché vorrebbe godere del tuo prodotto o servizio e cosa puoi fornire per mantenere prezioso l'abbonamento.

2. Definisci la tua strategia di prezzo

Il prezzo dell'abbonamento può rappresentare una barriera all'ingresso per i clienti, poiché potrebbero essere riluttanti a impegnarsi in una spesa ricorrente ea lungo termine. Ecco alcune strategie da considerare:

• Campioni gratuiti : una delle tattiche più comunemente utilizzate per attirare i clienti è offrire l'abbonamento gratuitamente per un periodo di tempo in modo che il cliente possa provarlo prima di impegnarsi. Ciò consente all'utente di creare credibilità con il tuo prodotto o servizio.

• Modello Freemium: consiste nel lanciare una versione gratuita del prodotto con funzioni limitate e incoraggiare l'utente ad abbonarsi alla versione a pagamento per poter utilizzare il resto delle funzionalità. È importante trovare un equilibrio tra la creazione di una versione gratuita che sia abbastanza attraente da attirare gli utenti, ma non abbastanza per la maggior parte di loro.

• Diversi livelli di pagamento: un'altra strategia ampiamente utilizzata è quella di definire diversi livelli di prezzo, da una versione base a una premium, per adattarsi alle esigenze dei diversi utenti. Tieni presente che i fornitori di servizi di pagamento di solito addebitano una commissione minima per transazione, quindi la versione base sarà meno redditizia.

3. Progettare attentamente il processo di onboarding

L'esperienza del cliente durante i primi 30 giorni di abbonamento è fondamentale.

Per convincere i clienti di aver preso la decisione giusta, prendi nota di questi consigli:

• Definisci chiaramente tutti i passaggi necessari per registrarsi e iniziare a utilizzare il prodotto o servizio.
• Spiega chiaramente tutte le opzioni disponibili e i vantaggi di ciascuna.
• Concentrati sul piacere del nuovo abbonato e sulla generazione di entusiasmo per il tuo marchio.

4. Lealtà verso i tuoi superutenti

I superutenti sono i clienti che rimangono abbonati per più tempo e consigliano l'abbonamento ad altri. Dato il loro potenziale di generare entrate, è importante identificarli e premiarli con vantaggi extra, come un programma fedeltà.

Ricorda che per mantenere gli abbonati soddisfatti nel tempo, dovrai investire in risorse per continuare a fornire valore e garantire che il sistema funzioni perfettamente. Un errore nel processo di pagamento, ad esempio, potrebbe costarti un buon numero di abbonamenti.

4 Esempi di aziende che utilizzano il modello di abbonamento

1. Jeans fangosi

Questa azienda olandese ha un modello di abbonamento per il noleggio di jeans sostenibili. Questo è un buon esempio di fidelizzazione degli utenti quando si provano diversi capi di abbigliamento.

2. Club per la rasatura del dollaro

Questa azienda, diventata famosa per le sue esilaranti pubblicità virali, ha reso popolare il concetto di inviare prodotti per la rasatura in abbonamento alle case dei clienti.

3. Scatola geniale

Questo premiato marchio americano invia mensilmente una scatola di esperimenti scientifici per bambini dagli 8 ai 12 anni.

4. HubSpot

HubSpot è un'azienda leader nel marketing inbound B2B che offre diverse soluzioni e strutture di prezzo per le aziende.