نموذج الاشتراك في التسويق: ما هو و 10 أنواع

يعتبر ولاء العملاء جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق لأي شركة لأن الحفاظ على رضا العملاء والاحتفاظ بهم أسهل بكثير وأقل تكلفة من الحصول على عملاء جدد.

نموذج الاشتراك هو استراتيجية عمل تركز على خلق ولاء العملاء على المدى الطويل وتوليد الإيرادات بشكل متكرر. يمكن تكييفها مع شركات B2B و B2C. في هذا المنشور ، سنشرح المزيد حول ماهيته وكيفية تنفيذه في شركتك.

ما هو نموذج الاشتراك؟

يتكون نموذج الاشتراك من بيع المنتجات أو الخدمات أو المحتوى للعملاء بتردد معين مقابل رسوم متكررة (على سبيل المثال شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا). صالات الألعاب الرياضية هي مثال على الشركات التي تستخدم هذا النموذج لفترة طويلة. ومع ذلك ، فقد توسعت في السنوات الأخيرة لتشمل جميع أنواع المنتجات والخدمات المادية والرقمية ، من منصات البث إلى المجوهرات والنبيذ وأدوات تحضير الوجبات التي يتم تسليمها مباشرة إلى باب منزلك.

بالنسبة للشركات ، يُنشئ نموذج الاشتراك إيرادات متكررة ، مما يساعد على استقرار التدفق النقدي ويسهل النمو على المدى الطويل. بالنسبة للمستخدمين ، فهو يجعل تجربة المستخدم سهلة ومريحة. إذا كان لديهم اشتراك يتم تجديده تلقائيًا ، فلا داعي للقلق بشأن القيام بذلك بأنفسهم.

فيما يلي بعض الأمثلة على أنواع الاشتراك:

• المحتوى: أصبح هذا النوع من الاشتراك شائعًا جدًا بفضل خدمات البث. يدفع العميل رسومًا شهرية مقابل الوصول إلى كتالوج المحتوى عبر الإنترنت. هناك أيضًا إصدارات مادية ، مثل اشتراكات الصحف أو المجلات.

• المنتجات المادية: مع هذا النموذج ، يتلقى العميل المنتج المختار في المنزل. ترتبط هذه عادةً بالمنتجات التي يمكن استهلاكها ، مثل مستحضرات التجميل أو الطعام.

• المنتجات الرقمية: يحظى هذا النوع من الاشتراك بشعبية كبيرة في خدمات B2B ، على سبيل المثال ، حلول CRM وتخزين الملفات عبر الإنترنت وأدوات تحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث وما إلى ذلك.

• الخدمات: هي اشتراكات يدفعها العميل مقابل استخدام خدمة ، مثل صالة الألعاب الرياضية.

إيجابيات وسلبيات نموذج الاشتراك

قد تتساءل عما إذا كان نموذج الاشتراك مناسبًا لشركتك. الحقيقة هي أنه خيار متعدد الاستخدامات للغاية لتوليد ولاء يمكن تكييفه مع الأعمال التجارية المختلفة ، ولكن له أيضًا بعض العيوب التي يجب أن تأخذها في الاعتبار. دعونا نلقي نظرة على الإيجابيات والسلبيات.

مميزات نموذج الاشتراك

• الإيرادات المتوقعة: على الرغم من صعوبة التنبؤ بالعدد الدقيق لعمليات التسجيل والإلغاء التي قد تحصل عليها شهريًا / ربع سنوي / عام ، فإن وجود مستخدمين التزموا بالالتزام لفترة زمنية معينة يسمح لك بتقدير إيراداتك بشكل أكثر دقة.

• زيادة الإيرادات: عادةً ما ينفق العملاء أكثر مما لو اضطروا إلى تكرار الشراء في كل مرة. في نموذج الاشتراك ، يتم عكس عامل المقاومة: بدلاً من بذل جهد للشراء ، يتعين على العميل بذل جهد لعدم الشراء.

• تجربة مستخدم عالية: عندما يكون لديك منتج ينفد بعد فترة زمنية معينة (مثل منتجات النظافة الشخصية والمكملات الغذائية وما إلى ذلك) ، فإن الحصول على اشتراك منتظم يعني أن العميل ينسى متاعب إعادة التخزين ولديه دائمًا ما هو أو هي بحاجة في المنزل.

• الترويج للمنتجات الجديدة: توفر اشتراكات التوصيل للمنازل مثل مستحضرات التجميل أو منتجات العناية بالحيوانات الأليفة فرصة مثالية للترويج لأي منتجات جديدة أو تم إطلاقها مؤخرًا.

• التخصيص : في كثير من الحالات ، يمكن للعملاء اختيار مستوى الخدمة أو نوع المنتجات التي يتلقونها ، مما يجعل التجربة أكثر ملاءمة لاحتياجاتهم.

• سهولة الوصول إلى المزيد من المحتوى : تتيح خدمات الاشتراك في المحتوى للمستخدم الاستمتاع بمكتبة ضخمة من المحتوى بنقرات قليلة من أي جهاز متصل.

سلبيات نموذج الاشتراك

• الاستثمار الأولي: عادةً ما يتطلب إنشاء الخدمة أو المنتج بالإضافة إلى نظام الاشتراك استثمارًا كبيرًا للوقت والمال والموارد التي يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً لتؤتي ثمارها.
• الحفاظ على القيمة المقدمة: من الضروري الحفاظ على اهتمام وولاء المشترك من خلال تقديم محتوى أو منتجات جديدة على أساس ثابت.
• الافتقار إلى قابلية التوسع: يجب عليك تقييم ما إذا كان عملك قابلاً للتطوير حقًا أو ما إذا كان كل عميل إضافي يأتي باستثمار مكلف.
• المنافسة مع الخيارات المجانية: هذه المشكلة موجودة بشكل خاص في الاشتراكات القائمة على المحتوى. إذا أدرك المستخدم أنه يمكنه العثور على بدائل مجانية بجهد ضئيل ، فسيكون من الصعب جذب هذا المستخدم.

كيفية تنفيذ نموذج اشتراك ناجح في شركتك

1. تحديد عرضك

هناك العديد من المنتجات والخدمات التي يمكن تكييفها مع نموذج الاشتراك ، ولكن لكي تنجح ، عليك التفكير في القيمة التي تقدمها لعملائك وكيف تتناسب الاشتراكات مع علامتك التجارية.

فكر في ما يحتاجه العميل ، ولماذا يرغب في الاستمتاع بمنتجك أو خدمتك ، وما يمكنك تقديمه للحفاظ على قيمة الاشتراك.

2. تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك

يمكن أن يكون سعر الاشتراك عائقًا أمام دخول العملاء ، حيث قد يحجمون عن الالتزام بمصروفات طويلة الأجل ومتكررة. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب مراعاتها:

• عينات مجانية : أحد الأساليب الأكثر شيوعًا لجذب العملاء هو تقديم الاشتراك مجانًا لفترة من الوقت حتى يتمكن العميل من تجربته قبل الالتزام. يتيح ذلك للمستخدم تكوين مصداقية مع منتجك أو خدمتك.

• نموذج Freemium: يتكون من إطلاق نسخة مجانية من المنتج بوظائف محدودة وتشجيع المستخدم على الاشتراك في الإصدار المدفوع ليتمكن من استخدام باقي الميزات. من المهم تحقيق توازن بين إنشاء إصدار مجاني يكون جذابًا بما يكفي لجذب المستخدمين ، ولكن ليس كافيًا لمعظمهم.

• مستويات دفع مختلفة: هناك إستراتيجية أخرى مستخدمة على نطاق واسع وهي تحديد عدة مستويات مختلفة للأسعار ، من الإصدار الأساسي إلى الإصدار المتميز ، للتكيف مع احتياجات المستخدمين المختلفين. ضع في اعتبارك أن مزودي الدفع عادةً ما يتقاضون رسومًا دنيا لكل معاملة ، وبالتالي فإن الإصدار الأساسي سيكون أقل ربحية.

3. تصميم عملية الإعداد بعناية

تعتبر تجربة العميل خلال أول 30 يومًا من الاشتراك أمرًا بالغ الأهمية.

لإقناع العملاء بأنهم اتخذوا القرار الصحيح ، لاحظ هذه التوصيات:

• حدد بوضوح جميع الخطوات اللازمة للتسجيل والبدء في استخدام المنتج أو الخدمة.
• اشرح بوضوح جميع الخيارات المتاحة ومزايا كل منها.
• ركز على إرضاء المشترك الجديد وتوليد الحماس لعلامتك التجارية.

4. الولاء لمستخدميك المتميزين

المستخدمون المتميزون هم العملاء الذين يظلون مشتركين لأطول فترة ويوصون الآخرين بالاشتراك. نظرًا لقدرتها على توليد الدخل ، من المهم تحديدها ومكافأتها بمزايا إضافية ، مثل برنامج الولاء.

تذكر أنه للحفاظ على رضا المشتركين بمرور الوقت ، ستحتاج إلى الاستثمار في الموارد لمواصلة تقديم القيمة والتأكد من عمل النظام بشكل مثالي. قد يكلفك خطأ في عملية الدفع ، على سبيل المثال ، عددًا كبيرًا من الاشتراكات.

4 أمثلة على الشركات التي تستخدم نموذج الاشتراك

1. جينز الطين

هذه الشركة الهولندية لديها نموذج اشتراك لتأجير الجينز المستدام. هذا مثال جيد على خلق ولاء المستخدم حول تجربة الملابس المختلفة.

2. نادي الدولار للحلاقة

هذه الشركة ، التي اشتهرت بإعلاناتها الفيروسية المرحة ، شاع مفهوم إرسال منتجات الحلاقة بالاشتراك إلى منازل العملاء.

3. صندوق عبقرية

ترسل هذه العلامة التجارية الأمريكية الحائزة على جوائز صندوقًا شهريًا من التجارب العلمية للأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 8 و 12 عامًا.

4. HubSpot

HubSpot هي شركة رائدة في مجال التسويق الداخلي B2B تقدم حلولًا وهياكل تسعير مختلفة للشركات.