KOBİ Teknolojisinin Kabulünün Önündeki Engeller: Küçük İşletmelerin Dijitalleşmesine Yardımcı Olacak Veri Destekli İpuçları

Bu Vendasta raporu, dijital yolculuklarındaki küçük ve orta ölçekli işletme faaliyet kalıplarını, tercihlerini ve ihtiyaçlarını anlamak için Vendasta platformundaki kullanıcıların analizine dalıyor.

Teknolojik gelişmelere rağmen, KOBİ'lerin dijital yolculuklarında önünde birkaç engel var. Ekonomik İşbirliği ve Kalkınma Örgütü'nün (OECD) bir politika rehberi, küçük yerel işletmeler (10-49 çalışanı olan) ile daha büyük işletmeler arasındaki dijital uçurumun son on yılda büyüdüğünü ortaya koyuyor. Bu uçurum yerel ekonomilerimizi etkiliyor. Raporda, dijitalleşmenin "üretkenlik artışının önemli bir itici gücü olduğu ve buna karşılık ücret artışının insanlar, yerler ve firmalar arasındaki artan eşitsizliklere [katkıda bulunduğu]" belirtiliyor.

Vendasta'da temel amacımız her zaman yerel ekonomileri yönlendirmek olmuştur. Vendasta, sırasıyla 5.5 milyondan fazla KOBİ kullanıcısı olan 60.000'den fazla kanal ortağına hizmet vermektedir. KOBİ'lere dijital çözümler sunan şirketler için hepsi bir arada bir platform olarak, küçük işletmelerin özellikle finansal ve becerilerle ilgili benzer zorluklarla mücadele ettiğini gözlemledik.

Bu nedenle, pandemi başladığında Vendasta, KOBİ'lerin zor zamanları atlatmasına yardımcı olmak için ücretsiz Yerel İşletme Çevrimiçi Araç Setini başlattı ve bu araçları kullanmalarını sağlamak ve donatmak için birkaç başka girişim daha teklif etti. Ortaklarımız için Conquer Local Academy kurslarına ek olarak, Vendasta Business App'te özellikle küçük işletmeler için tasarlanmış çeşitli kendi kendine yardım kursları da başlatıldı.

Altyapı tarafında, OECD özellikle yüksek hızlı geniş bandın kullanılabilirliğini bir endişe alanı olarak işaretlese de, internet bağlantısının ötesinde bile çok sayıda oturum açma, abonelik faturaları ve kullanıcı arayüzleri gibi başka dijital altyapı zorlukları olduğunu biliyoruz. bu KOBİ'leri batırır.

Bir yıl sonra, girişimlerimizin ne kadar fark yarattığını anlamak istedik. OECD tarafından altı çizilen bu kritik zorluklardan bazılarının ortadan kaldırılması, küçük işletmelerin uzun vadede dijitale geçmesine nasıl yardımcı oldu.

Bu rapor, pazarlama ajanslarının ve diğer Vendasta iş ortaklarının KOBİ'lerin beklentilerini anlamalarına ve müşterilerinin dijital araçları benimsemelerine ve başarılı olmalarına yardımcı olmak için veri tabanlı, taktik bir kılavuz görevi görür. Bununla birlikte, yerel ekonomilerimizi canlı tutabilmemiz için ortaklarımızın yeni işler kazanmasına yardımcı olmayı amaçlıyoruz .

hipotezler

Yaklaşımımızı OECD'nin işaret ettiği zorluklarla uyumlu üç ana hipoteze dayandırdık.

1. Mali Zorluk

Hipotezimiz: Giriş seviyesi finansman engeli kaldırıldığında, KOBİ'ler dijital araçları kullanmaya açıktır. Daha fazla etkileşimde bulunup değer buldukça, nihayetinde satın alma kararları verirler. Bu nedenle, bir KOBİ ücretsiz dijital araçlar aldığında, aşağıdakileri yapma olasılıkları daha yüksektir:

• Daha sık etkileşim kurun
• Daha uzun süre etkileşimde bulunun
• Daha fazla satın alın
• Bir kanal ortağı tarafından elde tutulmak

2. Altyapı Zorluğu

Hipotezimiz: KOBİ'ler birden çok oturum açma, abonelik faturaları ve kullanıcı arayüzleri karmaşasıyla karşı karşıyadır. Bir KOBİ, tek bir uzman ve işletim sistemi aracılığıyla ne kadar çok araç ve hizmet alırsa, uzmanın bunları elinde tutma olasılığı o kadar artar.

Çalışma için hipotezimiz, bir KOBİ için bir işletme işletim sisteminde mevcut olan ürün sayısının elde tutmayı nasıl etkilediğine dayanıyordu.

3. İç Beceriler Mücadelesi

Hipotezimiz: KOBİ'lere kendi kendine rehberlik eden öğrenme sağlamak, onların dikkatini çeker ve sonuçta daha yüksek elde tutma sağlar.

Bu nedenle, bir KOBİ faydalı bir eğitim aldığında, aşağıdakileri yapma olasılıkları daha yüksektir:

• Daha sık etkileşim kurun
• Daha uzun süre etkileşimde bulunun
• Daha uzun süre tutulun

Sonuçlar

1. Zorluk: Finansal

İlk hipotezimiz, giriş seviyesi finansman engeli kaldırıldığında, KOBİ'lerin dijital araçları kullanmaya açık olacağıdır. Daha fazla etkileşimde bulunup değer buldukça, nihayetinde satın alma kararları verirler.

Bulduklarımız : Bir KOBİ, freemium Express Ürünlerini aldığında, muhtemelen daha sık etkileşime geçecektir.

Bu amaçla kullanıcıları iki gruba ayırdık:

1. İş Uygulamalarında herhangi bir Ekspres Ürünü etkin olmayan kullanıcılar.
2. İş Uygulamalarında en az bir Ekspres Ürün etkin olan kullanıcılar.

İki grup için Business App'ta medyan sıklık kullanıcı etkinliği

Yukarıdaki analiz, Ekspres Ürünlere sahip kullanıcıların, Ekspres Ürünleri olmayan kullanıcılara göre haftalık olarak Vendasta İş Uygulamasında aktif olma olasılığının ortalama sekiz kat daha fazla olduğunu göstermektedir. Ayda bu 18 katına çıkıyor.

Ama neden davranış farkı?

Kullanıcılar yeni keşfettikleri ücretsiz bir ürünü anlamak için zaman harcarlar. Zamanla, değer bulurlarsa, daha fazla katılım gösterme eğilimindedirler.

Sonuç: Ekspres Ürünlere sahip kullanıcılar, zamanla büyüyen artan etkileşim gösterir.

KOBİ'lerin Business App'te daha aktif olduğunu öğrendikten sonra, ne tür ürünleri kullanmakla ilgilendiklerini daha derinlemesine inceledik. Bu bize aradıkları dijital çözümler hakkında bir fikir veriyor.

Her ay en çok kullanılan ürünler

Liste Oluşturucu , Reklam Zekası ve İtibar Yönetimi araçları, Ocak-Eylül 2021 arasında KOBİ'ler için en iyi ürün seçimi olarak ortaya çıktı.

Sonuç: Kullanıcılar çeşitli araçlara eriştikten sonra markaları hakkında farkındalığı artırmaya, reklam çabalarının etkinliğini bilmeye ve itibar yönetimi ile marka imajının zirvesinde kalmaya odaklanırlar.

Bir sonraki adımımız, ücretsiz ürünlerdeki kullanıcıların ücretli bir sürüme geçmelerinin ne kadar sürdüğünü analiz etmekti. Bunun için ücretsiz Ekspres Ürünler ile kohortun kullanım modelini analiz ediyoruz.

Ekspres ürünleri olan grup için yükseltme yapmak için geçen gün sayısı

Analiz, aktif Ekspres Ürünlere sahip bir işletmenin ücretli bir sürüme geçmesinin ortalama 91 gün sürdüğünü gösteriyor. Ortanca dönemde bu 38 gündü. Bu analiz, satıcıların bir satışı kapatmak için KOBİ'lere yaklaşmadan önce ücretsiz bir ürüne alışmaları için en uygun süreyi beklemeleri gerektiğinin altını çiziyor.

2. Zorluk: Altyapı

KOBİ'ler, birden çok oturum açma, abonelik faturaları ve kullanıcı arayüzlerinden oluşan dijital karmaşa ile boğulmuş durumda. Çalışmada, Vendasta Business Uygulamasında KOBİ'ler tarafından etkinleştirilen ürünlerin sayısına daldık ve ortaklarımızın bunları ne kadar süreyle elinde tuttuklarını izledik.

Bulduklarımız : Tek bir işletim sistemi altında birden fazla ürün ve hizmete sahip KOBİ'ler, ortaklarımız tarafından daha uzun süre tutuldu. KOBİ'lerin satın aldıkları ürün sayısıyla birlikte analizi, daha fazla ürünü olanların bir satıcıda daha uzun süre kalma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

Satın alınan ürünlere kıyasla hesap tutma oranı

Yukarıdaki grafikten de görebileceğimiz gibi, ürünlerin sepet boyutu ne kadar büyük olursa, tutma şansı o kadar yüksek olur.

Bir hizmet sağlayıcı, dört ürün sunarsa, müşterilerin yüzde 78'ini elinde tutarsa ​​en çok kazanır. Ayrıca, bir KOBİ yalnızca bir ürün satın alırsa, o şirkete yalnızca bir ürün daha satmak, elde tutma oranını yaklaşık yüzde 20 oranında artırır.

Ama neden?

Dijital araçlar genellikle en iyi şekilde diğerlerinden ayrı olarak değil, birlikte çalışır ve böylece daha fazla değer getirir. Bir ürün yığını daha fazla sorunu çözer ve üretkenliği artırarak müşterileri daha fazla satın alma yapmaya ikna eder.

Sonuç: KOBİ'lere daha fazla ürün sunmak, giriş seviyesi engellerini ortadan kaldırarak elde tutma şansını artırır. Bu portföye ücretsiz ürünler eklemek bu olasılığı artırır.

Ürün 'sepet boyutunun' daha başarılı müşteri ilişkileri yürütmenize nasıl yardımcı olabileceğini anlamak için Müşterilerinizin Neden Kaybolduğu başlıklı çalışmanın tamamını okuyun

Zorluk 3: İç Beceriler

Üçüncü hipotezimiz, KOBİ'lerin dijital çözümleri belirleme ve kullanma konusunda dahili becerilere sahip olmaması nedeniyle, onları kolay öğrenme çözümleriyle donatmanın daha fazla satış ve daha yüksek elde tutma sağlamasıydı.

Bu amaçla, İş Uygulamasında Vendasta Digital Academy tarafından sunulan en iyi kursları inceledik. Bunlar şunları içerir:

• Müşterilerinizin Satın Alma Yolunu Keşfedin
• Yerel İşletme Çevrimiçi Araç Seti ile Topluluğunuza Çevrimiçi Hizmet Verin
• 60 Dakikada Online Satışa Başlayın
• Çevrimiçi İtibarınızın Kontrolünü Elinize Alın

Ne bulduk:

Kurs tamamlama oranının 2021'de 2020'ye göre çok daha yüksek olduğu gözlemlendi. Öncelikle KOBİ'lerin pandemi sonrası piyasa koşullarının gerektirdiği şekilde dijital olarak bilgili olmalarına duyulan ihtiyaç nedeniyle yüzde 160'lık cesaret verici bir büyüme oldu.

KOBİ'lerin ne tür kurslarla ilgilendiğini anlamak için, eğilimlerin yıldan yıla analizi bazı ilginç eğilimleri ortaya çıkarır.

İki yılın en iyi tamamlanan kursu

'Müşterilerinizin Satın Alma Yolunu Keşfedin' kursunun diğerlerinin çok önünde olması, KOBİ'lerin değişen bir pazarda uygun iş kararları vermek için müşterilerini anlama ihtiyacından kaynaklandı. E-ticaretin küçük işletmeler için bir zorunluluk haline gelmesi ve 'Çevrimiçi İtibarınızın Kontrolünü Elinize Alın' dersini geçmesiyle, '60 Dakikada Çevrimiçi Satışa Başlayın' da geçen yıl popülerlik kazandı.

Tüm eğilimler sağlıklı ve cesaret vericidir ve pazar eğilimleri ve yönleriyle çok uyumludur. Ayrıca, yeni beceriler öğrenmeye istekli KOBİ'ler arasında değişen zihniyete de işaret ediyorlar.

Ayrıca, bu kendi kendine öğrenme kurslarına katılan kullanıcıları da bulduk:

• Daha sık çevrimiçi etkileşim
• Araçlarla daha uzun süre meşgul olun
• Daha fazla satın alma yaptı

Sonuç: KOBİ'ler, doğru platformda kendi kendine öğrenme materyaline erişimleri varsa, öğrenmeye ve becerilerini geliştirmeye isteklidir, bu da daha fazla katılım ve nihayetinde daha fazla elde tutma sağlar.

Daha fazla ayrıntı almak ve daha fazla bilgi edinmek için Dijital Uçurumdan Dersler: Küçük İşletme Teknolojisini Benimsemenizi Artırmak için Veri Destekli İpuçları raporunu indirin