Obstacole în calea adoptării tehnologiei IMM-urilor: Sfaturi bazate pe date pentru a ajuta întreprinderile mici să treacă la digital

Acest raport Vendasta analizează utilizatorii de pe platforma Vendasta pentru a înțelege tiparele, preferințele și nevoile activităților întreprinderilor mici și mijlocii în călătoria lor digitală.

În ciuda progreselor tehnologice, rămân câteva obstacole pentru IMM-uri în călătoria lor digitală. Un ghid de politici de la Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE) constată că prăpastia digitală dintre întreprinderile locale mai mici (cu 10-49 de angajați) și cele mai mari a crescut în ultimul deceniu. Această prăpastie afectează economiile noastre locale. Raportul notează că digitalizarea „este un motor important al creșterii productivității și, la rândul său, al creșterii salariilor, [contribuind] la creșterea inegalităților între oameni, locuri și firme”.

La Vendasta, scopul nostru principal a fost întotdeauna să impulsionăm economiile locale. Vendasta deservește peste 60.000 de parteneri de canal, care, la rândul lor, au peste 5,5 milioane de utilizatori IMM-uri. Fiind o platformă all-in-one pentru companiile care oferă soluții digitale IMM-urilor, am observat că întreprinderile mici se confruntă cu provocări similare, în special cele financiare și legate de competențe.

De aceea, atunci când a lovit pandemia, Vendasta a lansat setul de instrumente online gratuit pentru afaceri locale pentru a ajuta IMM-urile să treacă peste vremurile grele și a oferit câteva alte inițiative pentru a le permite și a le echipa în utilizarea acestor instrumente. Pe lângă cursurile Conquer Local Academy pentru partenerii noștri, mai multe cursuri de autoajutorare au fost lansate și pe aplicația Vendasta Business, special adaptate pentru întreprinderile mici.

În ceea ce privește infrastructura, chiar dacă OCDE semnalează în mod special disponibilitatea în bandă largă de mare viteză ca un domeniu de îngrijorare, știm, chiar și dincolo de conectivitatea la internet, există și alte provocări ale infrastructurii digitale, cum ar fi aglomerația de autentificări multiple, facturile de abonament și interfețele de utilizator. care împotmolesc IMM-urile.

La un an mai târziu, am vrut să înțelegem cât de mult au avut inițiativele noastre. Și modul în care eliminarea unora dintre aceste provocări critice subliniate de OCDE a ajutat întreprinderile mici să treacă la digital pe termen lung.

Acest raport servește ca un ghid tactic, bazat pe date, pentru a ajuta agențiile de marketing și alți parteneri Vendasta să înțeleagă perspectivele IMM-urilor și să le permită clienților să adopte instrumente digitale și să aibă succes. Prin aceasta, ne propunem să ajutăm partenerii noștri să câștige noi afaceri, astfel încât să ne putem menține economiile locale vibrante.

Ipotezele

Ne-am bazat abordarea pe trei ipoteze primare aliniate provocărilor semnalate de OCDE.

1. Provocare financiară

Ipoteza noastră: odată ce bariera financiară de la nivel de intrare este eliminată, IMM-urile sunt deschise să utilizeze instrumente digitale. Pe măsură ce se implică mai mult și găsesc valoare, în cele din urmă iau decizii de cumpărare. Deci, atunci când un IMM primește instrumente digitale gratuite, este mai probabil să:

• Implicați-vă mai des
• Implică-te mai mult timp
• Cumpărați mai mult
• Fiți păstrat de un partener de canal

2. Provocarea infrastructurii

Ipoteza noastră: IMM-urile se confruntă cu aglomerația de conectări multiple, facturi de abonament și interfețe cu utilizatorul. Cu cât un IMM primește mai multe instrumente și servicii printr-un singur expert și sistem de operare, cu atât este mai probabil ca expertul să le păstreze.

Pentru studiu, ipoteza noastră s-a bazat pe modul în care numărul de produse disponibile într-un sistem de operare de afaceri pentru un IMM influențează reținerea.

3. Provocarea competențelor interne

Ipoteza noastră: furnizarea de învățare autodirijată IMM-urilor le captează atenția și duce în cele din urmă la o reținere mai mare.

Deci, atunci când un IMM primește o formare utilă, este mai probabil să:

• Implicați-vă mai des
• Implică-te mai mult timp
• Fii păstrat mai mult timp

Rezultatele

Provocarea 1: financiar

Prima noastră ipoteză este că, odată ce bariera financiară de la nivel de intrare este eliminată, IMM-urile sunt deschise să utilizeze instrumente digitale. Pe măsură ce se implică mai mult și găsesc valoare, în cele din urmă iau decizii de cumpărare.

Ce am descoperit: atunci când un IMM primește produsele freemium Express, este probabil să se angajeze mai des.

În acest scop, am împărțit utilizatorii în două cohorte:

1. Utilizatori fără niciun produs Express activ în aplicația lor de afaceri.
2. Utilizatori cu cel puțin un produs Express activ în aplicația lor de afaceri.

Frecvența medie a activității utilizatorilor în Business App pentru cele două cohorte

Analiza de mai sus arată că utilizatorii cu Produse Express au, în medie, șansele de opt ori mai mari să fie activi pe aplicația Vendasta Business săptămânal decât utilizatorii fără Produse Express. Lunar, aceasta sare la 18 ori.

Dar de ce diferența de comportament?

Utilizatorii petrec timp înțelegând un produs gratuit pe care tocmai l-au descoperit. În timp, dacă găsesc valoare, au tendința de a se implica mai mult.

Concluzie: utilizatorii cu produse Express arată o implicare crescută, care crește în timp.

Odată ce am descoperit că IMM-urile erau mai active în aplicația Business, am cercetat mai profund ce fel de produse erau interesate să folosească. Acest lucru ne dă o idee despre soluțiile digitale pe care le caută.

Cele mai bune produse utilizate în fiecare lună

Instrumentele Listing Builder , Advertising Intelligence și Reputation Management au apărut ca cea mai bună alegere de produse pentru IMM-uri din ianuarie până în septembrie 2021.

Concluzie: Odată ce au acces la diverse instrumente, utilizatorii se concentrează pe creșterea gradului de conștientizare în jurul mărcilor lor, cunoașterea eficienței eforturilor lor de publicitate și menținerea imaginii de brand cu managementul reputației.

Următorul nostru pas a fost să analizăm cât timp le-a luat utilizatorilor produse gratuite să treacă la o versiune plătită. Pentru aceasta, analizăm modelul de utilizare al cohortei cu produse Express gratuite.

Numărul de zile necesare pentru a face upgrade pentru cohorta cu produse Express

Analiza arată că este nevoie în medie de 91 de zile pentru ca o companie cu produse Express active să treacă la o versiune plătită. Pe termen mediu, acesta a fost de 38 de zile. Această analiză subliniază că vânzătorii ar trebui să aștepte un timp optim pentru ca IMM-urile să se obișnuiască cu un produs gratuit înainte de a-i aborda pentru a încheia o vânzare.

Provocarea 2: Infrastructură

IMM-urile sunt copleșite de aglomerația digitală a conectărilor multiple, facturilor de abonament și interfețelor cu utilizatorul. În studiu, am analizat numărul de produse activate de IMM-uri în aplicația Vendasta Business și am urmărit cât timp le-au păstrat partenerii noștri.

Ce am descoperit: IMM-urile cu mai multe produse și servicii sub un singur sistem de operare au fost păstrate mai mult timp de către partenerii noștri. O analiză a numărului de IMM-uri cu numărul de produse pe care le-au achiziționat arată că cei cu mai multe produse sunt mai probabil să rămână la un furnizor mai mult timp.

Rata de păstrare a contului față de produsele achiziționate

După cum putem vedea din graficul de mai sus, cu cât dimensiunea coșului de produse este mai mare, cu atât este mai mare șansa de reținere.

Un furnizor de servicii are cel mai mult de câștigat – să rețină 78% dintre clienți – dacă oferă patru produse. În plus, dacă un IMM cumpără un singur produs, vânzarea acelei companii doar cu încă un produs crește rata de retenție cu aproape 20 la sută.

Dar de ce?

Instrumentele digitale funcționează adesea cel mai bine împreună cu altele, mai degrabă decât izolate, aducând astfel mai multă valoare. Un teanc de produse rezolvă mai multe probleme și crește productivitatea, convingând clienții să facă mai multe achiziții.

Concluzie: Oferirea mai multor produse IMM-urilor elimină barierele de la nivel de intrare, crescând șansele de reținere. Adăugarea de produse gratuite la acest portofoliu crește această probabilitate.

Citiți studiul complet, De ce clienții dvs. abandonează , pentru a înțelege cum „dimensiunea coșului” de produs vă poate ajuta să creați relații de succes cu clienții

Provocarea 3: Abilități interne

A treia ipoteză a noastră a fost că, deoarece IMM-urile nu au abilități interne de a identifica și utiliza soluții digitale, echiparea acestora cu soluții de învățare ușoară duce la vânzări mai mari și la o retenție mai mare.

În acest scop, am analizat cursurile de top oferite de Academia Digitală Vendasta pe aplicația Business. Acestea includ:

• Descoperiți calea de achiziție a clienților dvs
• Serviți-vă comunitatea online cu Setul de instrumente online pentru afaceri locale
• Începeți să vindeți online în 60 de minute
• Preluați controlul asupra reputației dvs. online

Ce am gasit:

Rata de finalizare a cursurilor a fost observată a fi mult mai mare în 2021 decât în ​​2020. A existat o creștere încurajatoare de 160 la sută, în primul rând din cauza nevoii absolute ca IMM-urile să devină experte în digital, așa cum au cerut condițiile de piață în urma pandemiei.

Pentru a înțelege ce fel de cursuri au fost interesate IMM-urile, o analiză anuală a tendințelor scoate la iveală câteva tendințe interesante.

Curs de top finalizat în cei doi ani

Faptul că cursul „Descoperiți calea de cumpărare a clienților dvs.” a fost cu mult înaintea altora a fost din nou determinat de nevoia ca IMM-urile să-și înțeleagă clienții pentru a lua decizii de afaceri adecvate pe o piață în schimbare. „Începeți să vindeți online în 60 de minute” a crescut, de asemenea, în popularitate în ultimul an, deoarece comerțul electronic a devenit o necesitate pentru întreprinderile mici, depășind cursul „Preluați controlul reputației dvs. online”.

Toate tendințele sunt sănătoase și încurajatoare și se aliniază foarte mult cu tendințele și direcțiile pieței. De asemenea, ei indică schimbarea mentalității în rândul IMM-urilor care sunt dispuși să învețe noi abilități.

Am găsit, de asemenea, utilizatori care au urmat aceste cursuri de auto-învățare:

• S-a angajat mai des online
• Angajat mai mult timp cu instrumentele
• A făcut mai multe achiziții

Concluzie: IMM-urile sunt dornice să învețe și să își perfecționeze competențele dacă au acces la materialul de auto-învățare pe platforma potrivită, ceea ce duce la un angajament mai mare și, în cele din urmă, la o reținere mai mare.

Pentru a obține mai multe detalii și a afla mai multe, descărcați raportul Lessons from the Digital Chasm: Data-backed Tips for Boosting Small Business Tech Adoption