Obstacles à l'adoption de la technologie par les PME : conseils fondés sur des données pour aider les petites entreprises à passer au numérique

Ce rapport Vendasta plonge dans l'analyse des utilisateurs de la plate-forme Vendasta pour comprendre les modèles d'activité, les préférences et les besoins des petites et moyennes entreprises dans leur parcours numérique.

Malgré les avancées technologiques, il reste plusieurs obstacles pour les PME dans leur parcours numérique. Un guide politique de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) constate que le gouffre numérique entre les petites entreprises locales (avec 10 à 49 employés) et les plus grandes s'est creusé au cours de la dernière décennie. Ce gouffre affecte nos économies locales. Le rapport note que la numérisation "est un moteur important de la croissance de la productivité, et par conséquent de la croissance des salaires, [contribuant] à l'augmentation des inégalités entre les personnes, les lieux et les entreprises".

Chez Vendasta, notre objectif principal a toujours été de stimuler les économies locales. Vendasta dessert plus de 60 000 partenaires de distribution, qui comptent à leur tour plus de 5,5 millions d'utilisateurs de PME. En tant que plate-forme tout-en-un pour les entreprises qui fournissent des solutions numériques aux PME, nous avons observé que les petites entreprises sont confrontées à des défis similaires, notamment financiers et liés aux compétences.

C'est pourquoi, lorsque la pandémie a frappé, Vendasta a lancé la boîte à outils gratuite en ligne pour les entreprises locales pour aider les PME à traverser les moments difficiles et a proposé plusieurs autres initiatives pour leur permettre et les équiper pour utiliser ces outils. En plus des cours Conquer Local Academy pour nos partenaires, plusieurs cours d'auto-assistance ont également été lancés sur l'application Vendasta Business, spécialement adaptés aux petites entreprises.

Du côté des infrastructures, même si l'OCDE signale spécifiquement la disponibilité du haut débit à haut débit comme un sujet de préoccupation, nous savons qu'au-delà de la connectivité Internet, il existe d'autres défis d'infrastructure numérique tels que l'encombrement des connexions multiples, des factures d'abonnement et des interfaces utilisateur. qui enlisent les PME.

Un an plus tard, nous voulions comprendre à quel point nos initiatives avaient fait une différence. Et comment la suppression de certains de ces défis critiques soulignés par l'OCDE a aidé les petites entreprises à passer au numérique à long terme.

Ce rapport sert de guide tactique basé sur des données pour aider les agences de marketing et les autres partenaires de Vendasta à comprendre les prospects des PME et permettre à leurs clients d'adopter des outils numériques et de réussir. Avec cela, nous visons à aider nos partenaires à gagner de nouvelles affaires afin que nous puissions maintenir la vitalité de nos économies locales.

Les hypothèses

Nous avons fondé notre approche sur trois hypothèses principales alignées sur les défis pointés par l'OCDE.

1. Défi financier

Notre hypothèse : Une fois la barrière du financement d'entrée de gamme levée, les PME sont ouvertes à l'utilisation d'outils numériques. Au fur et à mesure qu'ils s'engagent et trouvent de la valeur, ils prennent finalement des décisions d'achat. Ainsi, lorsqu'une PME reçoit des outils numériques gratuits, elle est plus susceptible de :

• Engagez-vous plus fréquemment
• Engagez-vous plus longtemps
• Achetez plus
• Être retenu par un partenaire de distribution

2. Défi des infrastructures

Notre hypothèse : les PME sont confrontées à l'encombrement des connexions multiples, des factures d'abonnement et des interfaces utilisateur. Plus une PME reçoit d'outils et de services via un seul expert et système d'exploitation, plus cet expert est susceptible de les retenir.

Pour l'étude, notre hypothèse était basée sur l'impact du nombre de produits disponibles dans un système d'exploitation d'entreprise pour une PME sur la rétention.

3. Défi des compétences internes

Notre hypothèse : fournir un apprentissage autoguidé aux PME capte leur attention et conduit finalement à une meilleure rétention.

Ainsi, lorsqu'une PME reçoit une formation utile, elle est plus susceptible de :

• Engagez-vous plus fréquemment
• Engagez-vous plus longtemps
• Être retenu plus longtemps

Les resultats

Défi 1 : Financier

Notre première hypothèse est qu'une fois la barrière du financement d'entrée de gamme levée, les PME sont ouvertes à l'utilisation d'outils numériques. Au fur et à mesure qu'ils s'engagent et trouvent de la valeur, ils prennent finalement des décisions d'achat.

Ce que nous avons constaté : lorsqu'une PME reçoit les produits express freemium, elle est susceptible de s'engager plus fréquemment.

Pour cela, nous avons divisé les utilisateurs en deux cohortes :

1. Utilisateurs sans aucun produit express actif sur leur application professionnelle.
2. Utilisateurs avec au moins un produit express actif sur leur application professionnelle.

Fréquence médiane de l'activité des utilisateurs dans Business App pour les deux cohortes

L'analyse ci-dessus montre que les utilisateurs avec des produits Express sont, en moyenne, huit fois plus susceptibles d'être actifs sur l'application Vendasta Business sur une base hebdomadaire que les utilisateurs sans produits Express. Mensuellement, cela passe à 18 fois.

Mais pourquoi cette différence de comportement ?

Les utilisateurs passent du temps à comprendre un produit gratuit qu'ils viennent de découvrir. Au fil du temps, s'ils trouvent de la valeur, ils ont tendance à s'engager davantage.

Conclusion : les utilisateurs des produits express montrent un engagement accru qui augmente avec le temps.

Une fois que nous avons constaté que les PME étaient plus actives sur l'application Business, nous avons approfondi le type de produits qu'elles souhaitaient utiliser. Cela nous donne une idée des solutions numériques qu'ils recherchent.

Top produits utilisés chaque mois

Les outils Listing Builder , Advertising Intelligence et Reputation Management sont apparus comme le premier choix de produits pour les PME de janvier à septembre 2021.

Conclusion : Une fois qu'ils ont accès à divers outils, les utilisateurs se concentrent sur l'augmentation de la notoriété de leurs marques, la connaissance de l'efficacité de leurs efforts publicitaires et le maintien de leur image de marque grâce à la gestion de la réputation.

Notre prochaine étape consistait à analyser combien de temps il a fallu aux utilisateurs de produits gratuits pour passer à une version payante. Pour cela, nous analysons le modèle d'utilisation de la cohorte avec les produits express gratuits.

Nombre de jours nécessaires pour mettre à niveau la cohorte avec les produits Express

L'analyse montre qu'il faut en moyenne 91 jours à une entreprise disposant de produits express actifs pour passer à une version payante. Au terme médian, il s'agissait de 38 jours. Cette analyse souligne que les vendeurs doivent attendre un moment optimal pour que les PME s'habituent à un produit gratuit avant de les approcher pour conclure une vente.

Défi 2 : Infrastructures

Les PME sont submergées par l'encombrement numérique des connexions multiples, des factures d'abonnement et des interfaces utilisateur. Dans l'étude, nous nous sommes plongés dans le nombre de produits activés par les PME dans l'application Vendasta Business et avons suivi combien de temps nos partenaires les ont conservés.

Ce que nous avons constaté : les PME proposant plusieurs produits et services sous un seul système d'exploitation étaient conservées plus longtemps par nos partenaires. Une analyse du nombre de PME avec le nombre de produits qu'elles ont achetés montre que celles qui ont plus de produits sont plus susceptibles de rester plus longtemps avec un fournisseur.

Taux de rétention de compte vs produits achetés

Comme nous pouvons le voir sur le graphique ci-dessus, plus la taille du panier de produits est grande, plus les chances de rétention sont élevées.

Un fournisseur de services a le plus à gagner - fidéliser 78 % des clients - s'il propose quatre produits. De plus, si une PME n'achète qu'un seul produit, vendre à cette entreprise un seul produit de plus augmente le taux de rétention de près de 20 %.

Mais pourquoi?

Les outils numériques fonctionnent souvent mieux en conjonction avec d'autres plutôt qu'isolément, apportant ainsi plus de valeur. Une pile de produits résout plus de problèmes et stimule la productivité, convainquant les clients de faire plus d'achats.

Conclusion : Offrir plus de produits aux PME supprime les barrières à l'entrée, augmentant les chances de rétention. L'ajout de produits gratuits à ce portefeuille augmente cette probabilité.

Lisez l'étude complète, Why Your Clients Churn , pour comprendre comment la "taille du panier" d'un produit peut vous aider à développer des relations client plus fructueuses

Défi 3 : Compétences internes

Notre troisième hypothèse était que, puisque les PME manquent de compétences internes pour identifier et utiliser des solutions numériques, les doter de solutions d'apprentissage faciles entraîne une augmentation des ventes et une meilleure rétention.

À cette fin, nous avons analysé les meilleurs cours proposés par la Vendasta Digital Academy sur l'application Business. Ceux-ci inclus:

• Découvrez le parcours d'achat de vos clients
• Servez votre communauté en ligne avec la boîte à outils en ligne des entreprises locales
• Commencez à vendre en ligne en 60 minutes
• Prenez le contrôle de votre réputation en ligne

Ce que nous avons trouvé :

Il a été observé que le taux d'achèvement des cours était bien plus élevé en 2021 qu'en 2020. Il y a eu une croissance encourageante de 160 %, principalement en raison du simple besoin pour les PME de se familiariser avec le numérique, comme l'exigeaient les conditions du marché après la pandémie.

Pour comprendre à quel type de cours les PME étaient intéressées, une analyse des tendances d'une année sur l'autre révèle quelques tendances intéressantes.

Meilleur cours terminé pour les deux années

Le fait que le cours « Découvrez le parcours d'achat de vos clients » ait pris une longueur d'avance sur les autres était à nouveau motivé par la nécessité pour les PME de comprendre leurs clients afin de prendre des décisions commerciales appropriées dans un marché en évolution. "Commencez à vendre en ligne en 60 minutes" a également gagné en popularité au cours de l'année dernière, car le commerce électronique est devenu une nécessité pour les petites entreprises, dépassant le cours "Prenez le contrôle de votre réputation en ligne".

Toutes les tendances sont saines et encourageantes et correspondent parfaitement aux tendances et aux orientations du marché. Ils soulignent également l'évolution des mentalités chez les PME qui souhaitent acquérir de nouvelles compétences.

Nous avons également trouvé des utilisateurs qui ont suivi ces cours d'auto-apprentissage :

• Engagé plus fréquemment en ligne
• Engagé plus longtemps avec les outils
• A fait plus d'achats

Conclusion : Les PME sont désireuses d'apprendre et de se perfectionner si elles ont accès au matériel d'auto-apprentissage sur la bonne plateforme, ce qui conduit à un plus grand engagement et, finalement, à une plus grande rétention.

Pour obtenir plus de détails et en savoir plus, téléchargez le rapport Lessons from the Digital Chasm: Data-Backed Tips for Boosting Small Business Tech Adoption