Hürden für die Technologieakzeptanz von KMU: Datengestützte Tipps zur Unterstützung kleiner Unternehmen bei der Digitalisierung

Dieser Vendasta-Bericht befasst sich mit der Analyse von Benutzern auf der Vendasta-Plattform, um die Aktivitätsmuster, Präferenzen und Bedürfnisse kleiner und mittlerer Unternehmen auf ihrer digitalen Reise zu verstehen.

Trotz der technologischen Fortschritte gibt es für KMUs auf ihrer digitalen Reise noch einige Hürden. Ein politischer Leitfaden der Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (OECD) stellt fest, dass die digitale Kluft zwischen kleineren lokalen Unternehmen (mit 10-49 Mitarbeitern) und größeren in den letzten zehn Jahren gewachsen ist. Diese Kluft wirkt sich auf unsere lokale Wirtschaft aus. Der Bericht stellt fest, dass die Digitalisierung „ein wichtiger Motor des Produktivitätswachstums und damit des Lohnwachstums ist, was zu einer zunehmenden Ungleichheit zwischen Menschen, Orten und Unternehmen beiträgt“.

Unser Hauptziel bei Vendasta war es schon immer, die lokale Wirtschaft voranzutreiben. Vendasta bedient mehr als 60.000 Vertriebspartner, die wiederum mehr als 5,5 Millionen KMU-Benutzer haben. Als All-in-One-Plattform für Unternehmen, die KMUs digitale Lösungen anbieten, haben wir beobachtet, dass kleine Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen zu kämpfen haben, insbesondere in finanzieller und kompetenzbezogener Hinsicht.

Als die Pandemie ausbrach, führte Vendasta daher das kostenlose Local Business Online Toolkit ein, um KMUs dabei zu helfen, die schwierigen Zeiten zu überstehen, und bot mehrere andere Initiativen an, um sie in die Lage zu versetzen, diese Tools zu nutzen. Zusätzlich zu den Conquer Local Academy-Kursen für unsere Partner wurden auch mehrere Selbsthilfekurse in der Vendasta Business App gestartet, die speziell auf kleine Unternehmen zugeschnitten sind.

Obwohl die OECD die Verfügbarkeit von Hochgeschwindigkeitsbreitband ausdrücklich als besorgniserregend bezeichnet, wissen wir, dass es auf der Infrastrukturseite auch über die Internetkonnektivität hinaus andere Herausforderungen für die digitale Infrastruktur gibt, wie das Durcheinander mehrerer Anmeldungen, Abonnementrechnungen und Benutzeroberflächen das verlangsamt KMUs.

Ein Jahr später wollten wir verstehen, welchen Unterschied unsere Initiativen gemacht haben. Und wie die Beseitigung einiger dieser kritischen Herausforderungen, die von der OECD hervorgehoben wurden, kleinen Unternehmen dabei geholfen hat, langfristig auf die Digitalisierung umzusteigen.

Dieser Bericht dient als datenbasierter, taktischer Leitfaden, um Marketingagenturen und anderen Vendasta-Partnern dabei zu helfen, potenzielle KMU zu verstehen und ihren Kunden zu ermöglichen, digitale Tools einzusetzen und erfolgreich zu sein. Damit möchten wir unseren Partnern helfen, neue Geschäfte zu gewinnen, damit wir unsere lokale Wirtschaft am Leben erhalten können.

Die Hypothesen

Wir haben unseren Ansatz auf drei primäre Hypothesen gestützt, die auf die von der OECD aufgezeigten Herausforderungen ausgerichtet sind.

1. Finanzielle Herausforderung

Unsere Hypothese: Sobald die finanzielle Einstiegshürde beseitigt ist, sind KMU offen für den Einsatz digitaler Tools. Wenn sie sich mehr engagieren und Wert finden, treffen sie letztendlich Kaufentscheidungen. Wenn ein KMU also kostenlose digitale Tools erhält, ist es wahrscheinlicher:

• Engagieren Sie sich häufiger
• Engagieren Sie sich länger
• Kaufen Sie mehr
• Lassen Sie sich von einem Vertriebspartner binden

2. Infrastruktur-Herausforderung

Unsere Hypothese: KMU sehen sich mit dem Durcheinander mehrerer Anmeldungen, Abonnementrechnungen und Benutzeroberflächen konfrontiert. Je mehr Tools und Services ein KMU von einem einzigen Experten und Betriebssystem erhält, desto wahrscheinlicher wird dieser Experte sie behalten.

Für die Studie basierte unsere Hypothese darauf, wie sich die Anzahl der Produkte, die in einem Unternehmensbetriebssystem für ein KMU verfügbar sind, auf die Kundenbindung auswirkt.

3. Herausforderung für interne Fähigkeiten

Unsere Hypothese: Die Bereitstellung von selbstgesteuertem Lernen für KMUs erregt ihre Aufmerksamkeit und führt letztendlich zu einer höheren Bindung.

Wenn ein KMU also eine hilfreiche Schulung erhält, ist es wahrscheinlicher, dass es:

• Engagieren Sie sich häufiger
• Engagieren Sie sich länger
• Bleiben Sie länger erhalten

Die Ergebnisse

Herausforderung 1: Finanziell

Unsere erste Hypothese lautet: Sobald die finanzielle Einstiegshürde beseitigt ist, sind KMU offen für die Nutzung digitaler Tools. Wenn sie sich mehr engagieren und Wert finden, treffen sie letztendlich Kaufentscheidungen.

Was wir herausgefunden haben: Wenn ein KMU die Freemium-Express-Produkte erhält, werden sie sich wahrscheinlich häufiger engagieren.

Dazu haben wir die Nutzer in zwei Kohorten eingeteilt:

1. Benutzer ohne aktive Express-Produkte in ihrer Business App.
2. Benutzer mit mindestens einem aktiven Express-Produkt in ihrer Business-App.

Durchschnittliche Häufigkeit der Benutzeraktivität in der Business App für die beiden Kohorten

Die obige Analyse zeigt, dass Benutzer mit Express-Produkten im Durchschnitt achtmal häufiger wöchentlich in der Vendasta Business App aktiv sind als Benutzer ohne Express-Produkte. Monatlich springt dies auf das 18-fache.

Aber warum der Unterschied im Verhalten?

Benutzer verbringen Zeit damit, ein kostenloses Produkt zu verstehen, das sie gerade entdeckt haben. Wenn sie im Laufe der Zeit einen Mehrwert finden, neigen sie dazu, sich mehr zu engagieren.

Fazit: Benutzer mit Express-Produkten zeigen ein erhöhtes Engagement, das mit der Zeit wächst.

Als wir feststellten, dass KMUs aktiver in der Business-App waren, haben wir genauer untersucht, an welchen Produkten sie interessiert waren. Das gibt uns eine Vorstellung davon, nach welchen digitalen Lösungen sie suchen.

Top-Produkte, die jeden Monat verwendet werden

Listing Builder- , Advertising Intelligence- und Reputation Management- Tools haben sich von Januar bis September 2021 als erste Produktauswahl für KMUs herauskristallisiert.

Fazit: Sobald sie Zugriff auf verschiedene Tools haben, konzentrieren sich die Benutzer darauf, die Bekanntheit ihrer Marken zu steigern, die Wirksamkeit ihrer Werbemaßnahmen zu kennen und mit Reputationsmanagement ihr Markenimage im Griff zu behalten.

Im nächsten Schritt analysierten wir, wie lange es dauerte, bis Benutzer kostenloser Produkte auf eine kostenpflichtige Version umgestiegen waren. Dazu analysieren wir das Nutzungsverhalten der Kohorte mit kostenlosen Express-Produkten.

Anzahl der Tage, die für das Upgrade für die Kohorte mit Express-Produkten benötigt werden

Die Analyse zeigt, dass es im Durchschnitt 91 Tage dauert, bis ein Unternehmen mit aktiven Express-Produkten auf eine kostenpflichtige Version umsteigt. Im Median waren es 38 Tage. Diese Analyse unterstreicht, dass Anbieter warten sollten, bis sich KMUs optimal an ein kostenloses Produkt gewöhnt haben, bevor sie sich an sie wenden, um einen Verkauf abzuschließen.

Herausforderung 2: Infrastruktur

KMUs sind mit dem digitalen Durcheinander mehrerer Anmeldungen, Abonnementrechnungen und Benutzeroberflächen überfordert. In der Studie haben wir die Anzahl der Produkte untersucht, die von KMUs in der Vendasta Business App aktiviert wurden, und nachverfolgt, wie lange unsere Partner sie behalten haben.

Was wir herausgefunden haben: KMUs mit mehreren Produkten und Dienstleistungen unter einem einzigen Betriebssystem wurden länger von unseren Partnern gehalten. Eine Analyse der Anzahl der KMUs mit der Anzahl der von ihnen gekauften Produkte zeigt, dass diejenigen mit mehr Produkten eher länger bei einem Anbieter bleiben.

Kontobindungsrate im Vergleich zu gekauften Produkten

Wie wir aus der obigen Grafik ersehen können, ist die Wahrscheinlichkeit einer Kundenbindung umso höher, je größer der Warenkorb der Produkte ist.

Ein Dienstleister wird am meisten gewinnen – 78 Prozent der Kunden behalten – wenn er vier Produkte anbietet. Wenn ein KMU nur ein Produkt kauft, erhöht der Verkauf von nur einem weiteren Produkt die Bindungsrate um fast 20 Prozent.

Aber warum?

Digitale Tools funktionieren oft am besten in Verbindung mit anderen und nicht isoliert und bringen so mehr Wert. Ein Stapel von Produkten löst mehr Probleme und steigert die Produktivität, wodurch Kunden davon überzeugt werden, mehr Käufe zu tätigen.

Fazit: Das Angebot von mehr Produkten für KMUs beseitigt Einstiegsbarrieren und erhöht die Chancen der Kundenbindung. Das Hinzufügen kostenloser Produkte zu diesem Portfolio erhöht diese Wahrscheinlichkeit.

Lesen Sie die vollständige Studie „ Why Your Clients Churn “ (Warum Ihre Kunden abwandern ), um zu verstehen, wie die „Korbgröße“ Ihrer Produkte Ihnen dabei helfen kann, erfolgreichere Kundenbeziehungen aufzubauen

Herausforderung 3: Interne Fähigkeiten

Unsere dritte Hypothese war, dass es KMUs an internen Fähigkeiten mangelt, um digitale Lösungen zu identifizieren und zu nutzen, und dass die Ausstattung mit einfach zu erlernenden Lösungen zu höheren Umsätzen und einer höheren Kundenbindung führt.

Zu diesem Zweck haben wir die Top-Kurse der Vendasta Digital Academy in der Business App analysiert. Diese beinhalten:

• Entdecken Sie den Kaufpfad Ihrer Kunden
• Dienen Sie Ihrer Community online mit dem Local Business Online Toolkit
• Beginnen Sie in 60 Minuten mit dem Online-Verkauf
• Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihren Online-Ruf

Was wir gefunden haben:

Die Kursabschlussquote war im Jahr 2021 weitaus höher als im Jahr 2020. Es gab ein ermutigendes Wachstum von 160 Prozent, was in erster Linie auf die Notwendigkeit zurückzuführen ist, dass KMUs digital versiert werden müssen, wie es die Marktbedingungen nach der Pandemie erfordern.

Um zu verstehen, an welchen Kursen KMU interessiert waren, zeigt eine jährliche Analyse der Trends einige interessante Trends.

Bester abgeschlossener Kurs für die zwei Jahre

Die Tatsache, dass der Kurs „Entdecken Sie den Kaufpfad Ihrer Kunden“ anderen weit voraus war, war wiederum darauf zurückzuführen, dass KMU ihre Kunden verstehen müssen, um in einem sich verändernden Markt angemessene Geschäftsentscheidungen treffen zu können. „Beginne mit dem Online-Verkauf in 60 Minuten“ wurde im letzten Jahr ebenfalls immer beliebter, da E-Commerce zu einer Notwendigkeit für kleine Unternehmen wurde und den Kurs „Übernimm die Kontrolle über deine Online-Reputation“ überholte.

Alle Trends sind gesund und ermutigend und stimmen sehr gut mit den Markttrends und -richtungen überein. Sie weisen auch auf die sich ändernde Denkweise unter KMUs hin, die bereit sind, sich neue Fähigkeiten anzueignen.

Wir haben auch Benutzer gefunden, die an diesen Selbstlernkursen teilgenommen haben:

• Engagiert sich häufiger online
• Beschäftigt sich länger mit den Werkzeugen
• Mehr Einkäufe getätigt

Fazit: KMU sind lernbegierig und qualifizieren sich weiter, wenn sie auf der richtigen Plattform Zugriff auf das Selbstlernmaterial haben, was zu einem größeren Engagement und letztendlich zu einer größeren Bindung führt.

Um weitere Details zu erhalten und mehr zu erfahren, laden Sie den Bericht Lessons from the Digital Chasm: Data-Backed Tips for Boosting Small Business Tech Adoption herunter